各位领导大家晚上好，应张总的邀请，今天和大家一起讨论一下新形势下招商企业的网络营销

主要和大家分享一下百度魏则西事件以来竞价调整给网络推广带来的影响，并就此提出一些应对策略供大家参考！

在分享之前，我先做个自我介绍。我来自湖北孝昌，大学时候的专业是电子信息工程，算是和互联网比较接近。

2005

年毕业后就来到了当时的

创业网。那个时候就和我们张山张总认识，一直到现在有十多年了。做的工作也基本上是围绕着互联网，从一个小小的网站编辑到现在成为我们好

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网的运营总监。期间关注最多的就是搜索竞价和搜索优化，在这方面积累了一些经验。

正因为对搜索的重视，并且在实际工作当中不断的总结经验，好

315

网这几年才在张总的带领下取得快速发展。下面我就此次百度竞价调整当中对招商行业影响较大的几个主要措施做以下分析。

2016

日，百度竞价史一定会记住这一天，百度推广左侧仅

个广告位，右侧无广告位，这一事件出来后，网上众说纷纭。都在说推广成本的上升，甚至是

3.5

倍的上升，我认为是过了。其实我们看到的只是

端广告位的减少，而移动端的广告位并没有减少。这几年搜索流量早就已经转移到移动端了，事实上

端流量不足百分之三十。一些企业的搜索推广还停留在

端，当然会受到影响。

我仔细观察了好

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网所有账户的消费，在未做任何调整的情况下，我们的现金消费从每日

万多下降到

万多，下降比例不到

，流量下降也同样不到

，原因就在于我们的搜索推广一直比较偏重于移动端。早在

2014

年移动端投放比例高达

80%

，远远高于其他联展平台，所以

端广告位的减少对我们的推广影响有限。经过

天的调整，我们进一步加大了移动端的关键词覆盖，基本上都恢复正常了，所以

端广告位的减少虽然造成成本有所上升，但不至于影响太大！

对于企业来说，我们今后要更加注重移动端的搜索推广。首先是尽快的完善移动端的推广物料，不少企业至今没有匹配移动站，更没有移动推广链接，也有不少企业虽然建了移动站，但存在不兼容，不符合

W3C

标准等问题，严重影响推广效果。另外就是完善移动搜索推广的辅助手段，特别是即时沟通工具，很多企业使用的即时沟通工具并不兼容移动站点。

第二个大的调整主要是关于信誉分值，按照网信办的要求，价格将不仅仅是影响排名的因素，信誉分值也将占有一定的比重，仔细研究百度的信誉体系就能明白。信誉体系说白了就是对知识产权和商标的尊重，对网民权益的尊重，这一政策的执行力度相信大家也看到了，其影响将更加深远。这意味着“竞品词”这一百度竞价的专业术语将退出历史舞台，就是说竞争对手的品牌词将不能上线购买。很多我认识的比较专业的竞价管理员都说这是个噩梦，我们好

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网是招商行业购买竞品词的始作俑者，更是承担了很大的压力。但我本人一直比较淡定，因为我清楚，这一天迟早要到来，正是我们提前做好了准备，特别是这几年我们一直没有放弃搜索优化上对竞品词的努力，随着这段时间竞品词陆续下线，来自搜索快照的流量出现了急剧上升。账户以后将不能再购买竞品词，这一点不少企业还存在侥幸心理，这两年在竞品词上获利很多，一时很难放弃。对济南和秦皇岛的餐饮企业更是如此，但行业终究是要规范，今后只能在产品词上下工夫。信誉分值的问题，限制了我们所能购买的关键词的数量，自然也就造成我们无法获得这一部分有效数据。如果还想获得这一部分数据，解决的办法只能是搜索优化。关于搜索优化，稍候我再详细的论述一下！

其实此次竞价调整还有一个百度没有拿到台面上来讲的事情，相信不少企业都已经感受到了，一是对代理商异地开户的打击，二是对多个企业联合起来拼框的打击。大量的高返点账户强制下线，已经造成很多企业无账户可用的局面，这是百度总部和各代理商之间内部博弈的结果。这意味着什么？今后的企业要拿到高返点的帐户，就只能去和百度签框架，完成百度规定的一个不能完成的现金消费任务，否则就只能接受在没有任何返点的情况下去参与竞价，门槛一下子提高了！

我也听说不少企业还在盘算着拼框的事情，几个相熟的老板绑在一起找百度开户，我的意见是早点放弃，因为这一方面不是百度销售政策所能允许的，也不是我们这些承担了巨大风险和百度签框架的企业所能容忍的，更不是你的竞争对手所能容忍的。一旦操作成功上线必将成为众矢之的，只要一个账户推广多个品牌，最终必然会下线，这一点百度内部的政策是绝不姑息，百度个别业务员为了个人业绩作出的承诺是不可能兑现的！

综合以上分析我们来看看此次事件对招商行业的实质影响。

广告位的减少将造成几家欢喜几家忧的情况，过去只要投放搜索竞价，就算拼不起价格，也一样有展现的机会。现在不行了，你的竞价推广必须入围前四名，否则你没有任何机会。对行业竞争对手比较少的企业来说呢，绝对是利好的消息。对规模较大资金实力较强的企业，也未尝不是好消息，无法入围的企业将不再是你的竞争对手。过去开了户就有机会，现在必须入围。当然，对规模较小资金不多的企业也不是没有机会，机会就在联展上。联展享有百度高返点的优惠，可以说搜索引擎百分之八十以上创业人群的搜索流量都将导入各联展平台。要得到这部分搜索流量，投放联展广告是唯一选择。平衡一下自己的企业实力，再比较一下你的竞争对手在百度上的投放情况，如果你不能入围，理智的选择是将原本计划在竞价上的这部分资金转移投放到联展上！

可以购买的关键词减少了。过去我们可以通过购买竞品词获得流量，很多有经验的账户管理员都知道，竞品词竞争力度小，转化率也高。做小火锅的盯着“呷哺加盟”，做冰淇淋的盯着“

加盟”，做披萨的盯着“必胜客加盟”，做汉堡的盯着“华莱士加盟”，生意照样做的很红火。现在不允许了，百度不让购买这些关键词，但这些关键词每天还是有很多人搜索，那么这些流量哪里去了？最终还是被好

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网这样的平台导入了。因为我们平台拥有一百多人的优化团队，针对这些大流量的品牌词做了许多很有价值的工作。不少账户管理员问我百度不让买竞品词怎么办？我也只能告诉他，不如把这部分费用省下来。一方面去拼一下产品词，一方面增加一下在联展上的投入，毕竟这些流量最终还是去了联展！

当然，百度此次的调整对企业的影响还是极为深远。我个人认为企业还可以从以下方面做出适度的调整。总之，不管百度怎么变，系统始终是不会变的。聚焦更容易让企业抓住用户，我们要做的就是从系统的每一个环节给客户最好的体验。

接下来，我说一说在这个百度的竞价越来越激烈的这个情况下，我们要做的一项重要的工作，就是要对我们现有的这个网站进行升级。

三、是否符合

w3c

的标准，兼容性有没有问题？手机站要确认能够同时兼容安卓的系统和苹果的系统。我们大家可以搜索一下，一些品牌词在百度上的搜索结果。现在呢就是说这个基本上都是各大联展平台，他的这个链接排在搜索结果的这个前面。好

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网、商告网、

创业网，包括我们现在的招商帮权重都是很明显的提升。基本上十分之三到十分之四的搜索结果都在第一页，有些关键字或品牌词可能十个当中全部都是我们好

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网下面的链接。确实我们好

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网从搜索优化上得到了很多的这个流量。

四、返点没有了，这是不少企业头疼的，解决问题的方向在哪里？还是在联展这里，联展在百度的销售体系属于平台类的资质，虽然审核的机制非常严格，门槛也很高，但一旦通过审核，不但能够获得行业最高的优惠返点，还完全不受百度地域限制的影响。与我们好

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网或者招商帮合作，你还是可以拿到高达

30%

的百度返点账户，还可以获得我们平台相对应的技术支持、策略支持、数据支持以及营销支持，好

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网已经成立了专业的服务团队来解决大家的类似困难，只是过去获得账户的渠道较多，现在只有联展这唯一的渠道而已！

首先我们来说一说策略调整，网络营销是一个系统的工程。在百度政策调整造成竞争更加激烈的这个情况下，资金和人才需要更合理的分配到网络营销的各个环节当中。我们好

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网把网络营销中的九个环节进行明确，下面我们就这几个环节已做如下讲解。

一、要聚焦以快速见效，在资金有限的情况下，应该将推广的这个关键词固定在某个范围。与其流量分散，不如将关键词集中到转化率最高的几个或者几十个关键词上，集中精力来打通整个系统。

制定每个关键词的营销策略。原先一个流量可能要关注几十家企业，现在一个流量可能只关注四家企业。一旦进入流量入口，效果只会比之前更好，因此我们要针对每个关键词制定营销策略，为每个关键词制定更具营销力的页面，并为每个关键词导入的流量制定专业的营销话术沟通体系。

我们要打造完善的流量话术体系。完善的流量话术体系是指从流量获取到最后成交的整个过程，包括流量、网站、客服、追踪以及产品等。在流量段要做更精细化的处理，分时间段投放以降低推广费用。做好地域设置，防止恶意点击。要管好客服，提高客服的在线转化率。

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网对在线客服的标准有如下的动作要求：一、问候语；二、了解客户的需求；三、我们要主动地塑造产品的价值；四、客服工作核心是得到电话号码；五、要留下我们企业的电话给客户；六、你要告知客户联系的时间；七、要使用结束语；八、线索应该分配给专业的业务人员，客服不要自己去跟踪；九、线索要保持跟进；第十，速战速决，不能在任何一个访客身上浪费过多的时间；十一、需要许以小小的诱惑这样你才能跟访客拉近距离，尽可能快速得到电话号码；十二、要奖励得到号码的那些话务。

我最近发现，虽然百度规则调整后竞价的流量减少，但免费的流量多了。由于广告位的减少，拥有长期

SEO

的积累，原本排在快照首页的一些关键词获可以得更多流量。所以百度的调整对好

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网来说，绝对是利好消息。我们一直倡导竞价是西药，见效快但成本高。

SEO

是中药，要讲究日积月累、循序渐进，见效比较慢。因此，在新形势下对企业网站的要求也就更高了。第一是搜索引擎，要百度更加喜欢从而更容易优化到首页；第二是用户要喜欢，更好的承接用户的到访。

流量是越来越珍贵，可招商企业的网站，还是一味的追求视觉效果，甚至是为了满足某个执行经理的个人偏好。网站的建设，应该是面向搜索引擎的，而不是某个老板的个人嗜好。下面我把好

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网这几年总结的一些经验分享一下，很多都是首次分享，可以说是我吃饭的老本儿。

一、前站要静态化。我们现在很多的网站还停留在动态化的网站，这样的网站是不利于百度的搜索录入和推广和搜索优化的。我们看看我们的网站，是不是每个

URL

都是以

.htm

.html

.hstml

为后缀结尾的。如果不是，最好就是找好

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网给你重新做一个。

二、网站上的链接是不是科学？每个页面上的链接锚文本是不是可以复制的文字？如果说你的链接锚文本是图片，那是不是有

的这个说明，不是的话，请你还是要重新做一个。三、要看看自己的网站结构，你的网站结构是树状的结构还是网状结构？站内页面之间的关系是一棵树还是一张网，如果是一棵树，那么重新做一个。四、独立的这个页面

SEO

优化，有些网站所有链接都是相同的标题。事实上网站的每个

URl

都应该有各自的标题、描述和关键词。我们要看看这些关键词在页面上是不是能够找到。五、你的网站有没有网站地图？六、现在还有很多企业的网站是

flash

网站，这个是一定要改了。七、我们要看看每个

URl

之间是不是有联系？也就是你的这个链接，你的每一个链接是不是能够指到网站的首页，是不是能够指到网站的这个频道页，是不是能够指到网站上的其他产品页？这些网站内部的这些

URl

互相之间是不是有一些链接？

最后呢，时间有限，搜索优化上面的一些专业性的东西大家肯定未必有时间去学习，需要花精力去学习。但是我们很多的企业的就说把他的网管，特别是从事搜索优化搜索竞价的人员，送到我们好

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网来学习，前前后后我们已经接待了几十家企业到好

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网来学习。我认为这个是捷径，欢迎大家到好

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网的做客！

最后，我要提醒一下在百度调整之后，我的第一个反应就是搜索优化应该成为每个中小企业的标配。过去就说可能是可有可无，甚至是不够重视，更多的就是很多的招商企业，一直把这个搜索优化外包给行业里面的一些所谓的搜索优化公司。我认为这个肯定是不行的，一个标准的搜索优化团队或者是一个搜索优化公司。应该至少要有一个优化工程师，年薪应该在十万左右。还需要有一到两个

PHP

程序员，年薪也在十万以上，两到三个网页架构师，两到三个美工，一个资深的

SEO

工程师，还需要有十个左右的这个网站编辑。

具备这样团队的除了我们招商平台，目前其他的还没有。对于

SEO

，未来将越来越重要现在与正规的机构合作才是明智的选择。而且现在要做的，把自己的

站，自己的手机站查看一下，过去这些站还可能只是为了视觉效果的美观，那下一步呢，我们要把网站做的更有利于搜索优化更有利于这个用户的体验。

接下来了我要跟大家分享一下，若我们要完善网络营销的这个运营体系，在搜索竞价推广的这个环节应该更加专注投放有效的关键词，更多的关注排名。移动端的这个投放应当适当的加大一些力度，也可以考虑

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、搜狗等平台，具体措施，可以从以下几个方面来说。第一，帐户的精细化管理。要关注核心关键词的展现以及排名，关注重复的点击情况，否定无效的

。我们要挖掘更多的长尾关键词，及时关注搜索报告

否定无效关键词，优化的推广时段

优化推广地域。第二，推广渠道的转移。我本人其实不建议这么做

搜索媒体是最精准的广告投放。离开搜索的推广都不是精准的投放，但考虑到搜索推广的成本确实在增加。因此尝试其他的推广渠道也还是很有必要。考虑百度其他的产品。如百度的商贸百度的网盟、百度移动端的

DSP

。但是现在百度的商贸已经下线了啊？以后什么时候上线可能也不清楚。除了这个

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和搜狗之外呢，我认为想

BEIN

这样的搜索引擎或者是像新浪和搜狐的智慧推这样的产品，微信腾讯的广点通还都是可以考虑的。一些新媒体表示像“今日头条”这样的自媒体也都是可以尝试一下。第三、我们要加强

SEO

环节的工作，之前已经跟大家讲过。考虑到

SEO

是一个系统性的工程，我的建议是各位老板可以把自己

SEO

相关的专业人员送到我们好

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网来一起交流学习。第四、我要重点的讲一下客服环节。在整个网络营销的过程当中，客服是提升整个咨询转化率的最关键的因素。很多的招商企业的转化率不高，第一反应的就是推广出了问题，其实是本末倒置。推广以让客户找到我们。如何获得这个电话号码，如何让其成为我们的客户，是在线客服最主要的工作。现在的流量已经越来越贵了，客服就更应该提升他的转化率。

我们认为完善客服环节，要做以下工作。第一，要制定客服的标准话术。第二，要完善客服的话术体系，收集客户关心的问题整理成标准话术，录入聊天工具，以便随时调用。第三，我们还要建立强大的图片资料库，图片是客服最重要的道具，我们产品的图片、资质的图片、获奖的图片、厂房的照片、成功案例等等。第四，要实施针对性的考核制度，以结果为导向，提高客服的专业技巧和工作积极性。同时不要忘了奖励你的优秀客服，也不要忘了惩罚浪费数据资源的那些客服。

最后我跟大家一起分享一下如何打造一个专业的网络营销团队。百度调整之后的竞争体制更加激烈，我们的网络营销团队，从推广、客服到销售，越来越要懂得开源节流，我们要拓展更多的有效流量，珍惜转化更多的流量，只有打造一个更加高效的团队才能在激烈的竞争中获胜。首先看一下优秀的网络营销团队需要有哪些岗位配置，一、我们要有网络推广专员，二、我们要有文案采编人员，三、我们要有美工设计，四、要有专业的网络客服，五、我们还要有一个比较专业的网络运营总监。网络编辑、美工设计都是比较重要的，所谓铁打的营盘，流水的兵。我们要提升的是整个团队的效率，而不是一个岗位或一个员工。所以我将从职责、标准、考核三大方面来打造我们的优秀团队。第一、明确岗位职责，这里的岗位职责并不是说在岗员工应该做什么？而是说我们每天要做什么、怎么去做？遵循有标准、可量化、可考核的这个原则。合理安排员工的工作时间。我们要讲八小时内求生存，八小时外求发展。下面举一些岗位职责的示例。大家可以参考一下。

搜索竞价的岗位职责是每天早上都要通过即时沟通工具，通过百度的统计、甚至是我们的抓号软件来进行检查，排查出恶意的点击。第二，我们要查看我们的搜索词的报告、否定一些无效的关键词。这项工作加在一起，应该占用我们推广专员大概一个小时时间。第三，我们要填写昨天的数据报表，统计对话量、咨询量、线索量，这个大概要花二十分钟的时间。第四，就是每天上午的九点半、下午十四点左右，我们要调整关键字的排名，最好能够在晚上二十一点再重新调整一次。

第五，我们要制定我每日每周的工作计划和总结。第六，要撰写官网的文章，也就是在官网上发布文章，早上九点统一上传一篇原创的文章，一般需要四十分钟的时间。很多企业的官网就像张总说的是棺材型的网站，也就说是一个死网站从来没有内容的更新，那这样的网站百度肯定是不欢迎的。第七，就是我们要把官网发布的文章进行分享转载，比如说转载到百度、阿里的专栏的微博、博客、或者是我们的公众号啊，还有微信朋友圈。

第八，推广专业人员应该每天花三十分钟的时间。对百度知道、百度百科、百度地图等这些相关的工作，企业相关的一些分类信息网站、相关的一些

B2B

网站，这些网站上我们可能会发现很多的有效推广渠道，也可能直接找到有效咨询线索。

推广人员的岗位职责中，其中客户搜索比较多的这个时间段，应该是我们在进行价格调整需要重点关注的时间段。上午的九到十点钟左右，下午的两点到四点之间，以及晚上的九点左右都是一天当中流量高峰时间。所以，我建议每个公司根据各自情况进行一些相应的调整。

下面我说一下搜索优化专员的岗位职责。一，在早上的上班时间要通过站长工具，对我们网站的

SEO

进行综合查询，查看网站排名。和收录数量及网站的关键词排名变化情况，主要关键词排名和网站权重变化。二，应该在权重比较高一些的行业的

B2B

网站进行信息提交。优化我们相应的排名，并且在这些网站上发布一些我们企业的信息。三，关注企业的官网，和微信公众号等等。四，十点到十一点之间在各个平台发布推广信息，利用微博发布一些产品信息，也可以通过微博热门话题打一些广告。五，每天应该在百度的知道、百度贴吧、

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问答的平台中推广我们的产品信息，如回答问题时加上自己的产品、信息推广、或者是自问自答来推广自己的产品。自问自答，是要自己刷赞。自己刷浏览量。六，可以做一些百度的免费推广，像一些视频网站、文库、知道、贴吧等。七，浏览各大论坛、新闻网站。写一些原创的

SEO

软文或者伪原创的文章、用于明天的网站的更新。八，登记当天遇到难以解决的问题，次日早会讨论解决。查看公司网站的来访量、来访的关键词、来访的路径，分析来访用户的搜索关键词，通过软文进行排名优化。九，写一下明天的工作报告，完善修改免费推广操作手册。十，准备伪原创的文章及素材。

工作手册制定的标准应该是任何一个部门的人员拿到后都可以立刻上手，而且标准手册最好能具有系统性的思维，有了标准团队就能够各司其职，即使是新入职的员工也能够快速上手。网络营销团队要制定推广的标准文案，还要制定平台信息发布内容的标准格式，制定网站编辑的标准，制定客服的话术标准、流程标准，还要制定数据统计的标准。标准的制定应该是一个由下而上的过程，员工自行编写之后，由网站的运营总监审核，最后由老板确认。

下面说一下经常要用到的标准，首先就是软文撰写的标准，是网络营销其中很重要的一项工作。具体标准如下：第一，要图文并茂，图片文字相关性要强。第二，图片的尺寸要规定一个合适的宽度。第三，文章的字数要规定一个合理的数字，一般至少要两百字以上。第四，图片的标签填写要完整。第五，至少要一个以上的超链接。第六，原创文章，用时要三十到四十分钟，伪原创的文章用时要二十分钟。

另外，百度广告创意的撰写标准。第一，创意中必须含有品牌词。第二，创意要拿单元中最长的关键词写创意。第三，标题和描述的开头最好使用通配符。第四，标题内关键词最好要飘红二到三次。第五，创意的语句肯定要通顺，突出卖点，达到内容相关。

制定了相应的标准还要制定绩效考核体系和流程，在明确了工作职责和工作目标之后，我们会做每个员工的绩效。在制定绩效考核表时，应该包含以下关键内容：完成这个指标的用时，进行责任人制定，另外还有自评和考评，规范网络营销团队的标准化工作流程等。网络运营总监及老板如何利用这些工具，做哪些检查工作，能够让团队高效的运转起来，并且达到预期的效果。

我的建议有以下几方面：

要制定每月每周每日的工作计划。

每日工作要日清日结。每天检查工作的完成情况，对未完成的给予处罚。

要检查每月每周的完成情况，整理本月未完成的目标，要做出奖惩。

免费推广，我们官网的免费排名上首页或者百度知道、文库的首页并稳定一周的，应该给予适当的奖励。

对于付费推广关键词质量分儿高于同行业排名的，而稳定一周的可以给予奖励。

企业有专业的网络营销总监会更容易打造一个专业高效的网络营销团队。另外，有可参考的成功模板，团队会具备了更强的战斗力。

本文提到的这个模板以及标准也不一定适用于所有的企业，但是可以供大家参考。总的来说的网络营销是个系统工程，百度政策调整带来的影响远不止这些，但每个导入的

就更加珍贵，提升转化率才是应对之策。所以打造一个优秀的网络营销团队远比百度的竞价投放赚的多。

对招商企业而言，百度推广不是必然选择。对于招商行业还有招商平台的存在，莆田医疗行业就没有这么幸运。无论百度政策怎么调整，招商平台总有更多的应对办法。

由于百度政策的收紧，一些资金不多的企业将不得不放弃搜索竞价，联展平台就应该成为理性的选择。怎么对接好联展的流量资源和数据资源，成为小企业生存与发展的核心要素。我做好

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网的这个运营总监，一直在致力于为合作企业提供高附加值的服务。当然，我也欢迎就网络营销的这个环节进行交流。我一直倡导的就是交流与密切沟通，对于效果提升，会给我们带来宝贵意见。感谢大家这么多年给予我们好

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网及招商帮的支持，也感谢张总给我们打造的这个操盘手平台，让我有机会和大家一起交流。非常的感谢！今天的交流就到这里，感谢大家今天的收听。明天就是端午节了，在此祝大家端午节安康！谢谢大家！

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