第一章人脉法则

人脉的力量

光靠自己要迅速成就一番大事业的力量是不够的。力量不强大时，要善于借助贵人的力量。寻求贵人帮助的成功方法不仅仅是谋略，也是一种成功经验的智慧产物。一个人的人脉对其生活、工作的内容及质量有一定的影响。人脉广的人朋友多，处理问题有较大的主动权，能表现出较强的办事能力，遇事可以左右逢源，游刃有余，即使陷入困境，也能借助更多的外在力量很快摆脱出来。不断扩大自己的人脉圈是增强现代意识，提高自身竞争能力，开拓事业的一个重要手段。

俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，善于发现自己和别人的长处，并能够利用，不嫉妒别人的长处，不护自己的短处，能够协调别人为自己做事，与合作人之间建立良好的信誉，是成功者的法则，也是人与人之间共同发展的主旋律。

如果你觉得有必要培养某种你欠缺的才能，不妨主动去找具备这种特长的人，请他参与相关团体。三国时的刘备，文才不如诸葛亮，武功不如关羽、张飞、赵云，但他有一种别人不及的优点，那就是一种巨大的协调能力，他能够吸引这些优秀的人才为他所用。多一样才华，等于锦上添花，而且通过这种渠道结识的人，也将成为你的伙伴、同行、同事、专业顾问，甚至变成朋友。能集合众人才智的公司，才有茁壮成长，迈向成功之路的可能。

能够发现自己和别人的才能，并能为我所用的人，就等于找到了成功的力量。聪明的人善于从别人的身上吸取智慧的营养补充自己，从别人那里借用智慧，比从别人那里获得金钱更为划算。读过《圣经》的人都知道，摩西要算是世界上最早的教导者之一了。他懂得一个道理：一个人只要得到其他人的帮助，就可以做成更多的事情当摩西带领以色列子孙们前往上帝许诺给他们的领地时，他的岳父杰塞罗发现摩西的工作实在繁多，如果他一直这样下去的话，人们很快就会吃苦头了。于是杰塞罗想方设法帮助摩西解决了问题。他告诉摩西将这群人分成几组。每组1000人，然后再将每组分成10个小组，每组100人，再将100人分成两组，每组各50人。最后，再将50人分成五组，每组各10人。然后杰塞罗又教导摩西，要他让每一组选出一位首领，而且这位首领必须负责解决本组成员所遇到的任何问题。摩西接受了建议，并吩咐那些负责1000人的首领，只有他们才能将那些无法解决的问题告诉给他。

自从摩西听从了杰塞罗的建议后，他就有足够的时间来处理那些真正重要的问题，而这些问题大多只有他才能解决。简单地说，杰塞罗教导摩西学会了如何领导和支配他人的艺术，运用这个方法，调动集体的智慧。

与人讨论你的计划时，要给对方畅所欲言、尽量批评的机会。他们会提出许多问题，甚至指出你从未留心的地方，点出你看不见的机会。在这股动力驱使下，你必须一一找出答案，可以把眼光放得更远，做到未雨绸缪。

把你身边有智慧的人充分调动起来，形成一个智囊团，在你招兵买马、找智囊团成员之前，别忘了以下几点：这些人对你各有何帮助？这些人的才能与经历，能帮你什么忙？你如何回报他们与你合作的诚意和贡献？你的事业是否可以助他们实现梦想？接受他们对你的批评与建议，必定会促使你认真检讨自己的计划，也强迫你思考。你必须让他们对你单刀直入，毫不留情。要是你针对他们所提的问题，无法找出合理的答案，你大概就有必要回到规划的阶段，重新思考一下你的方向。

有了智囊团之后，还要广泛接受大家的意见，多和不同的人聊聊你的构想。你接触的人际范围愈广，决心就会更坚定。多用点脑子来观察身边的事物，多用些时间来倾听各类的意见和评语，观察别人对你的做法有何反应。在这些与你聊过的人当中，你可以发现，谁愿意与你一路同行，谁又会扯你后腿。然后再对你身边的人进行选择，找到真正可以共同发展的伙伴。

万一你碰上向你泼冷水的人，就算你不打算与他们再有牵扯，还是不妨想想他们不赞同你的原因是否很有道理？他们是否看见了你看不见的盲点？他们的理由和观点是否与你相左？

他们是不是以偏见审视你的构想？问他们深入一点的问题，请他们解释反对你的原因，请他们给你一点建议，并中肯地接受。

实践证明，在扩大人脉的问题上，个人主观能动性发挥的程度和自身交际能力的强弱具有决定的意义。为此，应从以下三个方面进行努力：

1.要树立开放意识，增强交往欲望。

要真正认识交际对于成才、成功的意义，把拓展人脉当成一种需要和锻炼，那时你就将获得一种内在的动力，就会对与人交往表现出浓厚的兴趣和积极的姿态，使自己成为与人交往的主动发起者，在更大的范围内找到新的朋友，使自己的视野更开阔。

2.应注意采取有效方法，一步一个脚印地扩大自己的人脉。

以个人爱好为媒介，积极参与社交活动。个人爱好是交友的“介绍信”。共同爱好常常把陌生人联系到一起，成为志同道合的朋友，进而形成以爱好为特色的交际圈。其次是通过朋友搭桥，延伸交际活动半径，因为每个人都有自己特有的人脉圈，这些交际圈又是各有特色，不完全重合的。如此说来，我们就可以利用朋友的关系，由朋友搭桥，与他的朋友建立联系，争取让朋友的朋友也成为你的朋友，使之进入你的人脉网络，为自己的事业再添一个机遇！

3.与不同的人进行交际。

与性格孤僻的人交际，首先应该让他们感到你的温暖如春与体贴，让他们愿意和你接触和交往；其次要注意与他们谈话的艺术，千万不能刺伤他们的自尊心，多用赞扬和鼓励的语言与他们交谈。

与急躁的人交际，你应该心胸开阔，不必计较他的火暴脾气，有时也可以迁就他一下，不必在他火头上与其论短长，否则就会成为他的“出气筒”。应等他情绪缓和下来，再跟他谈事情。

与爱搬弄是非的人交际，你可以转移谈话内容，去谈论其他内容，或是找借口匆匆离开，不与他交谈。

与爱小利的人交际，我们既不能姑息，也不能对其讽刺挖苦，而应好言规劝，帮助其改正其缺点。

有了朋友，生命才显示出全部的价值。智慧，友爱，这是照亮我们黑夜的一道光亮。一个人的成功，除了时、运、命和和自身的努力之外，还离不开众多朋友的支持和帮助，离不开对朋友的利用。人们可能都有这样的体会，有的人平时朋友多得没法数，前呼后拥好不威风，可到有事需要朋友帮助的时候，却抓不住一个，全都跑得无影无踪；有的人平时朋友并不多，可在需要时全都尽力相助，其中的原因就是交朋友时没有分级别。

要把朋友分“等级”，对感情丰富的人可能比较难。不过任何事情都要经过学习，慢慢培养这种习惯，等到了一定年纪，自然会热情冷却，不用人提醒，也会把朋友分等级了。可深交的，你可以和他分享你的一切，不可深交的，维持基本的礼貌就可以了。另外，也要根据对方的特性，调整和他们交往的方式。但有一个前提必须记住，不管对方智慧多高或多有钱，一定要是个“好人”才可深交，也就是说，你和对方做朋友的动机必须是纯正的。如果你目前平平淡淡或失意不得志，那么不必太急于把朋友分等级，因为你这时的朋友不会太多，还能维持感情的朋友应该不会太差。但当你有成就了，手上握有权和钱时，那时你的朋友就非分等级不可了，因为这时候的朋友有很多是另有所图的，不是真正的。

我们不能以“完成自我”而满足，而应以完成人类、完成天地为目的。智者善于使用智慧，愚者不善于使用它，从而一事无成，这是一种助人助己的交际态度。

千金难买是人脉

拥有一种积极的心理态度，对于建立一个强大的人脉网是至关重要的要素。一种积极的心态是一块强有力的磁石，将会如同花蜜吸引蜜蜂一样，将其他人吸引到你身边。如果你面对世界展现出一种温暖的阳光般的外貌，你的朋友和商业伙伴就会自然而然地愿意聚焦在你周围。如果你真心希望成为一个人际关系大师，你必须学会积极乐观，并且期待着美好的事情降临在你的身上。

你或许已经听说过一对孪生兄弟的故事。他们一个是乐观主义者，一个是悲观主义者。悲观哥哥总是非常消极，抱怨每一件事情，而乐观弟弟总是透过玫瑰色的眼睛去赞美地看待每一件事情。在圣诞节来临的时候，他们的父亲想考察一下他们的真实态度。他在悲观哥哥的圣诞树上放了可以想象的几种漂亮的玩具——一辆自行车，一个篮球，一杆来复枪。而在乐观弟弟的圣诞树上，他只放了一堆马粪——作为给乐观弟弟的惟一圣诞礼物。

圣诞节早上，爸爸躲在一张沙发后面观看。悲观哥哥首先进了房间，看见了上面写着他的名字的全部玩具。他立刻开始抱怨：“如果我把这辆新自行车拿到外面去骑，并且摔了一个大跟头，我就一定会弄伤自己，爸爸就会担心的要死。啊，这里有一个篮球，我知道第一次玩的时候，我就一定会把它打爆的。啊哈，这里有一杆来复枪，但是我最好还是别拿它玩，因为毫无疑问我会把邻居家的窗户打碎的。”他就这么说着说着，说个不停，深深地陷入悲观的情绪中，圣诞节的早晨对于他来说简直变成了一场灾难。

接着，乐观弟弟走了进来，当他看见上面写着他的名字的那一堆马粪的时候，就开始高高兴兴地在房子里跑来跑去，看每一间房间，看车库，还看房后的草地，当他的父亲把他搂在怀里，并且跟他说：“儿子，你在找什么呀。”乐观弟弟回答说，“爸爸，根据我在圣诞树上发现的那堆马粪，我就知道房子里的什么地方一定就会有一匹小马了。”

在人与人之间的关系当中，一种积极乐观的心理态度扮演着一个重要角色。它会传染，会影响他人。保持积极乐观的心情，你就能够在和人打交道方面做得更好。

如果你对世界不满，想要改变，必须先从改变自己的心态开始。只要你的心态对了，做人做好了，你的世界就会上轨道，所有的难题都能迎刃而解。

星期六早晨，一位牧师正准备布道的讲稿。他的妻子外出购物，外面下着雨，他的小儿子强尼无事可做。牧师随手拿起一份旧杂志，随意翻阅，看到一副色彩鲜艳的世界地图。他把那一页地图撕下来，再撕成碎片，散落在客厅的地板上。

“强尼，如果你把这张地图拼回去，我就给你两角五分钱。”

牧师认为这样够强尼忙一个早上了。结果，不到十分钟，强尼来敲他书房的门。他这么快就把地图拼好了，牧师感到非常惊讶。

“儿子，你怎么做得这么快？”牧师问。

“很简单，”强尼说，“地图的背面是一个人。我照着人的样子拼好，再翻过来就可以了。我想，只要人对了，世界就对了。”

牧师笑着给他的儿子两角五分钱的美金。“你给了我明天布道的灵感。只要人对了，世界就错不了。”

如果你想拥有更多的朋友成为你人脉圈中的一员，就应该养成开放宽容的心态。这个世界上每个人都具有与其他人不完全一样的性格、气质、爱好、秉性和思想，性格没有谁好谁坏之分。不能因为一个人与自己的性格不一致，就疏远甚至排斥他。人们本来就是互不重复的个体，也许我们每个人都碰到过自己看不惯、讨厌的人，但是多年以后，我们还会发现他们生活得和我们一样美好，甚至更好。给人的性格贴上三六九等的标签是最愚蠢的行为之一。

开放的心态还包括，要勇于接受朋友们的意见和批评。只有善于吸收意见的人，才能成长得最快。我们建设人脉的目的之一就是为自己增加发展的外力，能够为自己提意见的朋友是世界上最珍贵的朋友。处处寻找朋友，寻找朋友们的建议，才是理性和成熟的体现。知道如何、从哪里获得支持和建议是人生的智慧之一。

那么从哪里开始着手好呢？首先，是你的父母，父母是孩子最好的老师。他们不但给你生活上的忠告，提醒你常常刷牙，多吃青菜和杂粮，而且教给你人生最初的社会体验，至少有一半的社会生活常识来自父母，尤其是在幼年时期。其次，就是你的朋友，朋友对我们的作用，每个人都深有体会，分担使父母担忧的而不能告诉他们的忧愁，分享同龄人的欢乐。我们的成长总是和朋友交织在一起。当我们成年后，还有许多专业的家庭顾问人员，比如律师、银行家，还有亲戚、老板——任何年长、经验老到、有着丰富渠道的人，每次当你多认识一个人时，都会从中得到一个更新的观念。它们真的就会启迪你的思维，因而改变你的人生。

所以，你必须时刻记着，多交益友，同时你必须对每一个观念都保持开放的心态。

能够有接受建议的心态，自然会使你的人脉像花儿一样开放的。有句古话说：“到什么山上唱什么歌”。要获得对方的帮助，就要能够与对方沟通，要沟通就必须使用对方能听懂的语言，只有如此，才可能达到有自己的人脉网更有效的目的。

人脉是一盏灯，人生的山穷水尽处，指引给你柳暗花明的又一村繁华，朋友是我们人生之路的同行者，留点时间给朋友。

人脉的巨大“价值”

如果问及每年成千上万个来北京上学的学生：为什么要到北京上大学？每个人可能给你不同的回答，良好的学习氛围，丰富的教育资源，在这里学习还能够及时获得影响到个人事业发展的信息。还有非常重要的就是，会有众多来自祖国各地的同学，为自己将来的发展奠定人脉基础。人脉意味着信息，人脉就是信任的基础，人脉就是商机。人脉关系在事业成功的发展道路上至关重要，相信所有人对这一点都有深刻的体会。

天下如果有飞不起来的气球，那是因为它没有被打气；天下如果有一辈子都不走运的人，那是因为他没有足够的人缘基金！生命中如果没有一个贵人出现，就会艰辛而没有收获的。能够对你有所帮助的人，不是毫无机缘地就会出现。人脉资源网络的建设需要你用心地寻找和发现，需要积极主动地投入和参与。

“假舆马者，非利足也，而至千里，假舟楫者，非能水也，而绝江河”，能任用贤能的人可得天下，因为贤能是天下的顶梁柱，善谋大事者往善借贤能之力。

汉高祖刘邦平定天下之后，在洛阳的庆功宴上就曾说过这样的话：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给馈炯，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也。吾能用之，此所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此所以为我所擒也。”

刘邦还是很有自知之明的，他知道自己不是全才，在很多方面不如自己的下级。他之所以能打败不可一世的楚霸王项羽，一统天下，是因为重用了一些在某些方面比自己能力更强的人。而恰恰是在这一点上，刘邦表现出了一个统帅最值得称道的品格和能力。

打天下如此，搞其他事业也莫不如此。

被誉为美国钢铁工业之王的卡耐基说过：“你可以将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去。但只要保留我的组织和人员，几年后，我仍将是钢铁大王。”

卡耐基的话反映了西方资产阶级企业家在管理思想上的一种反省，即他们认识到，人的因素是最重要的。

卡耐基死后，人们在他的墓碑上刻上了这样一首短诗：

这里安葬着一个人，他最擅长的能力是，把那些强过自己的人，组织到为他服务的管理机构之中。

作为一名领导，要想做到乐于用比自己强的人，就必须克服嫉贤妒能的心理。有些领导人之所以不乐意用比自己强的人，除了怕这些人难以驾驭，担心彼此之间容易发生意见分歧，工作会受到影响外，主要还是嫉贤妒能的心理在作怪，总以为自己是领导，自然应该是佼佼者，各方面都应该比别人高上一筹。因此，遇上比自己能力强、本领大的人时，就萌生妒意，采取种种办法压制他们。

嫉贤妒能，是压制和扼杀人才的一种腐朽、落后的意识，对于你的事业妨碍极大。

因此，如果你真心希望你的下属能够各尽其才，各尽其能，为你的事业而奋斗，就必须敢于起用他们，让他们的才华，铸就你事业的辉煌。

从这些知名人士的身上，我们最能明显看到的优秀品质就是：超人的交际能力。善于结交朋友，建立有效的社交圈，寻求前辈们的指导，对每个人来说都是基本的职业技能。你必须和主流文化的人们自然和谐地相处。你必须充满自信地参与社交活动，接受人们对你表示出的友好，最重要的是，向别人主动展示你的好意。许多人抱怨没有机会，实际上他们有许多机会，只是需要他们在周围和种种潜力中，在比钻石更珍贵的能力中发掘机会。

很多人都认为，读MBA75%的作用在于可以建立起强大的人际关系网，因为就学期间的同学大都是颇有实力和决定性作用的人物，他们都是业内的佼佼者，这些关系都是不可夺得的财富，他们今后可能获得更大的发展，这就会为你的事业带来帮助。在家门口读MBA可以建立起实用的人脉网。在国外读MBA，同学会遍布全世界，为将来进入全球化性质很强的领域，比如银行、投资等领域，会提供强大的资源。MBA学习最重要的功能之一就是结识一批“人尖”——本行业的精英们可能都坐在你的课堂上，从而建立宽广深厚的人脉，同班同学、校友就是自己经营未来事业的支撑。如果没有这一点人脉支持，MBA就会贬值很多，这就是名校MBA最大的魅力。一个世界级的人脉网是千金难买的财富。

一流大学的魅力相当程度上来自于它的人脉圈子，如果就读于最好的大学，你必然会结识一批你这个时代最杰出的年轻人。这就是，为什么我们翻开历史会有那么多人都是校友，都是同学。这也就是我们所说的名门望族。

很多人看了参加企业商学院培训的名单后都会惊叹，有绝大多数人都是他们生意上或者潜在生意上的合作伙伴，能在一起学习对每个人的好处是不可估量的。另一方面，各个大公司也非常希望与客户们保持良好的互动互利关系，校友资源是潜在的财富。越来越多的企业逐步重视起MBA教育的人际关系效应。越来越多的企业不惜花费大量金钱构筑自己的“人际关系网”。有些企业赞助的商学院是花钱请人来上课的，班上很多学员都是免费的。他们服务的对象是中高级的管理阶层，因为企业最愿意那些最能影响企业发展的人参与这种教育。校友是一种人际资源，只要是资源就不可能是免费的，但是一旦有了这个可靠的、能发挥作用的关系网，对公司将会意味着什么呢？北京大学光华管理学院目前有6个EMBA班，其中3个是诺基亚公司出资办的。光华管理学院与诺基亚公司合办的EMBA班中，学员主要是电信运营商和政府高级官员，这些人都是可以影响公司生意的关键性人物。所以有人说，诺基亚是“项庄舞剑，意在沛公。”EMBA班上汇集的是国内外管理界的精英，通过一起学习，自然会建立起非常牢固的同学关系，这对公司来说，就是发展的利器之一。

虽说是金子就会闪光，但那也需要有人能看见光。现实中不乏这样的人，相貌堂堂，胸怀大志，才华满腹，既有学历，又有超人的工作能力。然而，他们却始终郁郁不得志，甚至是别人眼中的失败者和负面教材。于是烫金的文凭，丰富的经历可能成了累赘——没有一切也不过如此嘛！真的是“命苦”吗？当然不是，千里马还需要伯乐呢。不光千里马需要伯乐，劣马也需要伯乐。都说郭靖是个笨人，但是他成了天下人人佩服的大英雄。看看靖哥哥周围的人，不成功，怎么可能？郭靖的师傅不下十位，既有以侠义自称的江南七怪，擅长内功心法的道长；又有武功盖世的洪老帮主，童心未泯的周伯通，更不用说聪明过人的奇女子蓉儿，等等。正是这“多元化”师资组合，站在人尖的肩膀上，“笨”得像木头一样的郭靖终成一代大侠。郭靖虽然脑子反应比较慢，但他深深懂得，独腿走不了千里路，要真正在江湖上闯出一条路来，必须兼收并蓄，集众家之长。因此，他用心地、真诚地“学”出了自己的人脉网络。

对于任何事业成功之人，第一桶金不仅仅意味着金钱，还有经验、个人声誉，以及商业网络的建立。

人脉之法，因人而异

“人要相交才能知道个性，马要试骑才能知道良否”，这是一句从古代流传到现在的至理名言。它道出了人性的千千万万种。人类是被感情化了的动物，各人的思维方式、文化修养、生活境遇都不尽相同，加上性格上的千差万别，便构成了当今社会上的形形色色的人们。

而交际的目的却只有一种，那就是改善现状，让自己或别人活得更加开心幸福，让后代过得舒适。世上的人，几乎每天都在进行着或这样或那样的交际，不过有的人成功了，有的人却不断地失败。究其原因，当然也有千千万万，但是，其中的应酬方式也有不适当之嫌！

既然，人有千千万万种，女人不同于男人，老年人不同于青年人，丈夫不同于妻子……，那么，我们与之交际的方式自应千变万化，因人而异。独守其中、千篇一律的交际是不会成功的。

卡耐基说过这样一件事：他租用一家旅馆的大礼堂讲课，刚要开课，对方通知他要付比原来多3倍的租金。卡耐基去找旅馆经理交涉，他说：“我接到你的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许我也会写出同样的通知，你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆生意兴隆，尽可能地多赢利。你不这么做的话，你的经理职位就难以保住。”

“假如你坚持增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。先讲有利的一面，大礼堂不出租给讲课而出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。现在，再考虑一下‘不利’的一面。”

“首先，你增加我的租金，反而降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所开的租金，我势必再找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引数以千计有文化、受过教育的中层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告的作用吗？”

“事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请到这么些人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给他们邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。”

最后，经理让步了。

卡耐基这次成功的经验是：“我站在他的角度想问题。”假如他气势汹汹地去责备经理，后果肯定是不欢而散。

卡耐基的经验告诉我们，同别人交谈，要站在别人的立场上想问题，也就是要注意和研究交谈对象，这样做，更容易说服对方，取得交谈的良好成果。

首先，应先了解对方的一些经历情况和生活状况。

在交际当中，各人的思维方式各不相同，他有他的生活愿望，你有你的生活观点，交谈能否融洽，就在于交际的双向协调性开展得怎么样。

按照美国心理学家马斯洛的观点，人有生理、安全、群属、尊重和自我实现这五个层次的需要。假如你不了解他的生活困难，而在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣，他肯定提不起兴趣和你谈下去的，但倘若你告诉他一条快速致富的门路，不用你说下去，他们也会提问的。无疑，因为这正是他所关心的。

其次，必须注意对方的心境特征。

如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么，你是得不到他的认同的。一厢情愿的谈话往往会让对方厌恶。

孔子在《论语》中提到：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之盲。”意思是，不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，从而失掉了说话的时机；不看对方的态度便贸然开口，叫做闭着眼睛说瞎话。

在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在和人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈意图达到明朗化，引起共鸣。我们常听到“在那种情况下，我实在不该那么说”这句话，这是因为说话与时境失去统一和谐造成不良后果而产生的懊恼。

最后，应清楚对方的身份和性格特征。

性格外向的人易于“喜怒于色”，和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半“沉默寡言”，则应注意委言宛语循循善诱。

汽车大王福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。”成千上万的人不知道自己为什么不受欢迎，问题就在于他没有想到别人需要什么，只一味地夸夸其谈，其结果必然是失掉了一批又一批的人脉对象。要想使人脉网更加有效的话，就必须注意对方，研究对方，站在对方的立场上想问题，谈问题，这才是人脉成功的灵丹妙药。

我们要乐于结交朋友，无论何时何地，永远记住，多善待一个希望结识你的人，你就多增加一份人脉并可能因此多得一次事业的良机。

在人脉中创造奇迹

募捐的人常说：“有钱的出钱，没钱的出力”，还有“以工代赈”之类的话。这些话说明了一个道理，人就是资源。在你刚刚开始准备开办自己的企业时，你可能没有钱、没有设备、没有技术。不要紧，只要你拥有掌握这些资源的人就行。

人脉对现代人而言，似乎成了成功与否的最大关键，因为谁也无法预知自己的下一步如何。

工作上的协助，生活中的资助，团队间的互助，就连最简单的买菜，也能瞧出一个人的“关系”好坏！

有人三块钱只能买一把菜，偏偏就有人能三块钱买一把菜还外带一堆葱姜蒜，或许有人会说那只是贪小便宜，但是请仔细思考，便宜人人想贪，但是能得到便宜的就不是人人能做得到！

某些“正人君子”会以为只要自己行得正，坐得端，一切按照规定，哪里会需要靠任何关系？原则上没错，但是从取得支持的角度而言，经常会让自己挨闷棍，中冷箭；换句话说，自恃才华过人，但人缘奇差无比，行事作风缺乏协调性，平日又很少与人交往，这就摆明了要让自己与世隔绝，既然如此，“局外人”又凭什么伸出援手呢？

“生时靠人带，死时靠人拜”，人际关系的重要再简单不过如此。中国人注重“人情关系”，如果能以情感性的人情维系人际关系，必然会出现人生中最丰沛的资源！

美国20世纪60年代末期一位心理学家曾经谈论到，世界上任何2个人最多通过6个中间人即可串联出这2个人的相互关系。只要在关键时刻找到关键人，事情就成功了一半。

相信以下的对话各位一定不会陌生。A说：“最近想买一台计算机，可是我也不太懂要买什么等级的，市面上种类又多，真不知道要从何下手。”于是B说：“我有一个朋友家里在卖计算机，他自己对计算机也很熟悉，要不要我帮你介绍认识？也许可以给你一些建议。”A回答：“那真是太好了！这样我就不用担心买不到合适的计算机了。”各位一定都有以上类似的经验，会发现周围的朋友有些是同学或者同事，有些则是直接通过朋友的介绍而变成朋友，如此一来，认识的人越来越多，人脉网就越来越绵密了，因情感作用而相互帮忙、关心及支持就越多，有助于解决生活上发生的难题。

个人如此，那么一个数百人甚至数千人的企业里又如何呢？严密的人际网络信息是企业珍贵的宝藏。以业务单位而言，业务员需要不断去开发及创造新的销售机会，当然除了公司本身服务及产品品质良好以外，也需要透过人脉网的帮助，以挖掘新的开创业绩机会，当销售过程中遇上困难时，也可以寻找到合适的人请求协助，这就是不可忽视的人脉网。

苏格拉底说过，真正高明的人，就是能够借助别人的智慧，来使自己不受蒙蔽。

一个军队优秀的统帅，一定是一个会合理利用自己资源的人，他能够使上至将军、下到士兵的人员都达到人尽其用，这样一来军队才能达到最优化的调配，才能打胜仗。人常说商场如战场，其实，日常生活中也是如此。

星期天上午，一个小男孩在一个沙滩上玩耍。由于一个人享受这么大的空间，他玩得十分高兴。可是，当他在松软的沙滩上修筑“公路”和“隧道”时，在沙滩的中部发现一块巨大的岩石。小家伙很讨厌这快岩石阻碍了他的“伟工程”，于是开始扒开岩石周围的沙子，企图把它从泥沙中弄出去。小男孩的身体还很小，而岩石却相当巨大。手脚并用，花费很大的力气，岩石才被他连推带滚地弄到了沙堆的边缘。不过，这时候他发现，他无法把岩石滚动、翻过沙滩边墙。男孩下定决心把它搬开自己的领地，他手推、肩挤、左摇右晃，一次又一次地向岩石发起冲击，可是，每当他刚刚觉得取得了一些进展的时候，岩石便滑脱了，重新掉进沙堆。小男孩气得哼哼直叫，使出吃奶的力气猛推猛挤也无济于事。但是，他得到的回报却是被再次滚落的岩石砸伤了手指。他痛得放声大哭。

整个过程，男孩的父亲从起居室的窗户里看得很清楚。当眼泪从孩子的脸上流下来时，父亲来到了跟前，问他：“儿子，你为什么不利用你所有的力量呢？”依然陷于痛苦中的小男孩抽泣道：“我已经用尽全力了，爸爸，我已经尽力了！我用尽了我所有的力量！”“不是这样的，儿子。”父亲温和地说，“你并没有用尽你所有的资源，因为你还没有请求我的帮助。”

父亲弯下腰，抱起岩石，将岩石搬离了沙滩。小男孩恍然大悟，终于破涕为笑了。

自己遇到解决不了的问题并没有什么，毕竟一个人的能力有限，你大可以找自己的朋友或亲属帮忙，因为他们也是你所拥有资源的一部分。学会利用自己的资源，你会变得无比的强大，那个时候，也就没有什么问题可以阻止你了。

人脉就是一张网，其间的信息传递与人脑内部的信息传递非常类似。脑部的A点受到外界刺激会产生信号，传至B点而引发某种想法，如果只靠A-B一条路线传递，一旦这条线路由于某种原因受到阻断，信息传递就不再继续，这样的信息链必定十分脆弱。所以，在我们的大脑中，两点之间的信息通路有成千上万条，不论是大自然赐给我们人类的福祉，还是我们在漫长的物竞天择中进化来的必需的生存能力，总之，正是由于无数的信息通路，我们得以实现伟大的梦想。如果谁能编织一张这样的人脉交流网络，我想可以被称作“超人”。

你也许正需要一份新工作、一栋新房子、一份有潜力的投资建议、提升你的专业技能，你可以去找专业人士咨询，但你得为此付出金钱代价，相信只要稍有生活体验的人都会觉得从人脉网中免费获得，是最快速、最安全的建议。人脉不仅是你日常生活的润滑剂，也更是你事业成功的催化酶。成功在很大程度上取决于你拥有多大的权力和影响力，与恰当的人建立稳固关系对此至为关键。在打造关系网的过程中，已经认识的人很重要。你目前的联络网是铺造你未来关系网的原料。他们都有自己的熟人，而他们所熟识的人又有自己的熟人。现今社会已少有摔不破的铁饭碗；倒是下岗、转业或者面临中年危机的例子，屡见不鲜。一个人事业的成功，只有15%是由于他的专业知识和技能，另外85%要靠他的人际关系与处世的技巧。

如今，这个公式已是人所共知，无数事实也充分证明：人脉是成功最重要的因素之一。

人脉就是财富，关系就是能力。尤其是在我们这个极其讲究人情面子的社会里，人脉的作用更是不可低估。随着经济的飞速发展带来了人际关系的重新排列和组合。一个人一生所面临的各种关系比以前更新鲜、更复杂，变化也更快。这就要求我们头脑更灵活，更快适应社会，花费更多的心思，动用更多的手段，去经营好周围的人际关系。处理得好，这些关系就是你一生最宝贵的资源，为你出人头地、走向事业的顶峰提供源源不断的助力；处理不好，则会给你的人生带来很大的障碍，造成很大的损失。因此说“人脉决定命运。”

每天，你有三分之一的时间要在办公室里度过，那里的氛围和环境对你来说真的很重要。

小测试——你属于哪种气质类型

你只要诚实地回答以下40个题目，就可以帮你判断自己具有哪种气质特征或属于哪种气质类型。

1.喜欢和朋友一起谈天。

2.碰到生气的事憋在肚子里难受，只有发泄出来才觉得痛快。

3.办事情想得周全，不干没把握的事情。

4.说笑就笑，说哭就哭，刚才挺高兴的，不一会儿又伤起心来。

5.讨厌生活寂寞，喜欢和人来往。

6.与人争辩时，先发制人。

7.自己心里高兴或不高兴，别人看不出来。

8.处理问题时总思前想后，主意拿不稳。

9.无论在生人或熟人面前，谈话都不感到拘束。

10.说话喜欢直出直入，不喜欢转弯兜圈子。

11.聚精会神于一件事情时，不会被外界干扰。

12.碰到不顺心的事时，常常吃不好，睡不安。

13.对一件事想干时挺热心，不想干时就扔到一边。

14.拿到一件工作，想一下子就干完。

15.尽管工作枯燥、乏味，也能心安理得去完成。

16.喜欢揣摩别人的心理活动，揣摩得还蛮准确。

17.在工作学习上容易接受别人的意见。

18.说干就干，发现错了也能认错。

19.学骑车不如别人学得快，总不易掌稳车把。

20.很少和周围的人吵闹。

21.工作起来有用不完的精力，简直不知什么是疲劳。

22.你很固执，从来也不听从别人的劝解。

23.不喜欢那些坐不安，立不稳的人。

24.人们常说我有点儿文质彬彬。

25.在许多事情上爱出点子。

26.有时看到孩子捣乱顽皮，冷不防给他一巴掌。

27.尽管遇到许多不顺心的事情，也能忍下去。

28.别人说做事胆子小，遇事畏首畏尾。

29.身体虽很疲劳，只要休息一会儿就能很快恢复。

30.能为知己朋友赴汤蹈火。

31.不轻易答应给别人办事，一旦答应就尽全力去办。

32.不喜欢看那些打斗影片，喜欢看那些情节细腻、动人心弦的影片。

33.对不愉快的事不去想它，能很快把它丢到脑后。

34.羡慕敬仰那些“路见不平，拔刀相助”的“侠客”。

35.遇事有主见，不爱追随潮流。

36.担心别人看不起自己。

37.到一个新单位能很快适应那里的环境。

38.常为一件不大的事情发脾气。

39.回答老师的问题时，不如别的同学来得快。

40.有人说我小心眼儿，而我感到这并不公平。

评分方法：

根据以上问题，对照下表，凡您认为符合自己情况的记2分，比较符合的记1分，介于符合与不符合之间的记0分，比较不符合的记-1分，完全不符合的记-2分。

按此得分标准把每题得分加起来，算出各栏总分，哪一栏的总分高，这说明你是哪种气质类型的人。

诊断与建议

A型：多血质的人

具有有热情、活泼、富有同情心、思想灵活、善于交际的好品格。但易出现浮躁、粗枝大叶、缺乏一贯性等不足，在生活、学习、工作中应注意控制。

B型：胆汁质的人

在生活工作中具有精力旺盛、开朗、刚强、勇敢、坦率的特点，但要注意克服暴躁、任性、感情用事的缺点。如果和这类气质的人相处，要多听他们的意见，尽量避免激怒他们。

C型：粘液质的人

具有沉着冷静、忠实肯干等优点，容易出现冷淡、固执、迟缓、感情淡漠等缺点。如果您的朋友或妻子（丈夫）是这种气质时，要鼓励他（她）对别人热情相待，对他提出要求时要容他有较充分的思考时间，不要搞“突然袭击”。

D型：抑郁质的人

思想敏锐、想像力丰富、情感深刻、做事细心，但要注意防止出现多疑、孤僻、忧郁等缺点。你如果和这样气质的人相处，要多给予帮助和关心，提高他们的勇气，不要在众人面前指责他们，更不要使他们当众出丑。

第二章官场、商场的人脉之术

哈哈哈……

我的人脉秘笈全装在这里了

官场人脉实战——盛唐时代的无字评说武则天是中国历史上很有作为的女皇帝，生于木材商人家庭的她14岁入宫，最初的名分是正五品的才人。如果通过传统的道路成为皇后，要经过极其漫长的道路，而且还可能半途而废。属于武则天的机会却并不多，因为唐太宗有太多的奏章要去批阅，有太多的事情要去安排，不会把精力放在她这个才人身上。当时的李治“常得侍从”，自然接触到了很有女性魅力的武才人，武才人知道李治未来的前途可观，隐隐觉得从这位年轻俊杰身上可以实现当皇后的愿望。

他们渐渐地越过雷池，李治觉得这个大自己4岁的女人似乎正是自己所渴望的。唐太宗死后，武则天与很多没有生育过的女人一样被送到感业寺当尼姑。懂得权术而善于操控的武则天对当尼姑没有兴趣，她要回宫有所作为，她给李治的情诗写得极感人：“看朱成碧思纷纷，憔悴支离为忆君。不信比来长下泪，开箱验取石榴裙。”李治也没有忘记她，以至于“武氏泣，上亦泣”。而真正给武则天提供机会的是王皇后。李治当时正宠爱萧淑妃，王皇后的目的在于为萧淑妃树立强敌，而武则天也很能取悦王皇后，这样，复召入宫拜为昭仪的武则天成功摆脱了尼姑的身份。

这也是王皇后自己酿造苦酒的开始，因为事态没有按照她设想的方式展开，通过几个回合的较量，李治打算立武则天为后，这个决定引来很多议论，长孙无忌、褚遂良等人以武则天出身不好为由反对，李义府、许敬宗等则投高宗所好而予以赞成，更有人认为这是皇帝的家事，不必征求外人的意见。多智计兼涉文史的武则天便开始如鱼得水，王皇后、萧淑妃、长孙无忌、褚遂良等人的结局都非常悲惨。武则天正式接受文武百官的祝贺，她终于成了大唐王朝的国母。

由于李治体弱多病，武则天就有了施展政治才华的可能，宫中称他俩为“二圣”。武则天会用人，能够操纵李义府、许敬宗、索元礼、来俊臣，也能够驾驭狄仁杰、李照德等人。李治驾崩之后，按说应该由太子继位，但是已经不能放弃权力甜头的武则天是不会让儿子抱走自己手中的权力的。李治的四个儿子中有三个当过太子，李弘在“御医无策”之后病逝了；李贤因为“谋反”而被废为“庶人”；李显则窝囊得让人扶不起来，最后被想当女皇和皇太女的妻子送上了西天；至于聪明的李旦则吸取经验，干脆避不上朝，武则天遂专国柄且威势日重。但是她的称帝的道路并不平坦，不仅有内部势力反对，还有如许敬业等人公然反叛，不过他们的能量无法跟武则天比，结局只能是非常悲惨。

其夺权过程中，唐朝元老重臣或被贬逐或被诛杀，李唐宗室诸望也多以谋反罪遭到屠杀。

因为武则天的授意，沙门法明适时地进奉《大云经》，借佛祖告净光天女之语影射武则天是弥勒佛降世，应当以女身统率国土，且代唐为阎浮提主。此后，武则天在大批臣民劝说之下称帝，并改东都洛阳为神都。在成功地运作这场变革之后，她展开了剔除可能对其统治不利的恐怖活动，鼓励并将告密合法化，规定任何人不能阻挡告密者，而告密者的费用由政府负担，即使告错了也不反坐。卑鄙是卑鄙者的通行证，很多残忍的酷吏有了用武之地，武则天知道此举肯定会制造冤假错案，但不会使有谋反之心的人漏网，这似乎也就够了。

据林语堂统计，武则天谋杀过93人，其中包括她的亲人23人。此后，她又陆续结束了酷吏们的使命，继而破格任用有能力的人才，社会经济也逐渐有了发展趋势，这时候的她变得非常宽容。她逐渐有“古贤王之风”，并不是她变了，而是一切都在按部就班地运转。在阻止和支撑她的当政的对比中，她知道该拒谏还是纳谏，为了抑制旧门阀世族及李唐皇族，她还改定《贞观氏族志》为《姓氏录》，亲自创作了《垂拱集》和《金轮集》，扩大政权的社会基础。

可还是有难题困扰她，她能够打败反抗者，能够使“阴盛阳衰”、“龙凤易位”、“乾坤颠倒”，却扳不倒传统文化。她的反传统在当时并没有足够的社会条件，她重用宗室武三思、武承嗣，可是又不能将政权交与他们，因为如果交给武氏人，自己只能以“皇姑”的名分走进历史，若是交给自己的儿子，就等于是把江山还给了大唐，毕生的努力付之东流。明智而无奈的她最后做出决断，召回李显复立太子，她的儿子无法控制朝政，掌握政权和军权的朝臣趁机包围迎仙宫，病中的武则天被迫退位。读懂世事纷争的她的遗言是：去帝号，称皇后。最终回到李治的身边，以“无字”的自我评价落幕，留给后人评说。

人与人之间，容易相互猜忌，这是必然的现象。处理的手法，一方面固要不着痕迹，一方面也需要蓄势趁机，才能水到渠成，做得漂亮、干脆而不落人口实。

官场人脉实战——立身之道，与文章异谢灵运这位于东晋与刘宋之间的著名诗人是历史上因为淝水之战而闻名的赫赫名将谢玄的孙子，因为他袭爵封康乐公，后世就习惯地称他为谢康乐。在他青年时期受到了良好的文化教育，而其才识很为叔父赏识。年轻时出任大司马行参军，次年又做了记室参军。此后，北府兵将领刘毅和刘裕对抗，但还是提升谢灵运做太子左卫率。

但是，刘宋王朝仍然对谢灵运有所怀疑，他见自己得不到重用，就跟刘裕次子庐陵王义真往来密切。义真本来有可能当皇帝，在刘裕死后，置身王权争夺中的他被杀死了。此后的谢灵运就开始不断地辞官，出入于深山幽谷之间，纵情于自然奇胜之中。要不然就纠集众人非议朝政，由于其“惟以文义见接”，宋文帝义隆让他出任临川内史，令他撰写《晋书》。总觉得不被重用的他没有完成，他在为才能名望都远不如自己的人身居要职而愤愤不平。

他的文采确实惊人，名动京师。他是靠绝对的创作实力而闻名的诗人，从诗歌史的角度来看，毫无疑义是了不起的。更何况，他还是极有名望的豪门中人，在极其重视门第的当时无疑是重要的资本。“学而优则仕”，按照这个逻辑，那么学而极其优则应当做大官。没有得到重用的他终于耐不住寂寞了，忍不住触及权力，当然，太子的承诺极其动人，“得志之日，以灵运、延之为宰相”，谢灵运终于流露出造反的思绪，不久以叛逆罪遭弹劾，流放广州之后被杀死，时年49岁。

谢灵运的一生是悲剧的一生，这固然与其家族的背景有关，但是其矛盾的人格也对命运的发展起到决定作用，我们不能忘记，谢灵运的山水诗开辟了中国文学史上的重要流派。可是他却“自谓才能宜参权要”。这似乎也只是他的一廂情愿而已，因为当权者觉他不安全，可是他的文化能力又是明摆着的，又不能让他无所事事，于是也就给了他个闲职干着，这样对谁都说得过去。谢灵运偏偏看不起这个闲职，而当主管门卫的官员时又犯了错误，接着就被逐出了京城。天真的诗人绝不是职业政客的对手，其实，在南北朝这种政权变幻多端的时代，皇帝就是“兵马强壮者为之尔”。

他希望凭着自己的能力当个好官，殊不知，对当时的统治者来说，这却是毫无意义的。失望的他后来也就“称病不朝”，领着一大帮子人游山玩水去了。在激烈的政治斗争中，大诗人谢灵运只是中看不中用的美丽点缀，可以装点门面，却不可以重用以举事，他的任务主要是“以文义见接，每侍上宴，谈赏而已”。

正因如此，在人脉活动中，人们互相帮助，以此获得心理上的满足，这就是利人利己的心理效应。人们的各种行为，都是在寻求有利于他人的同时，也有利于自己。利他多为表象，而利己则藏在其后。毫无目的的社交是不存在的。由于人们的实际需求和心理需求是不尽相同的，一方拥有的，很可能是另一方需求的，这种参差错位，使人们在社交中可以尽情地找寻自己所要找的，给予对方自己所拥有的。当彼此都得到了自己想得到的，心理上就会获得极大的满足感，也就不会产生任何的“逆反”心理了。

利人利己，是进行社交的原动力。利人，可以扩大社交圈子，结识众多朋友，为自己的需求提供更为广阔的场所，从而自由地选择。利己，是利人的回赠，是付出后的所得，也是社交的终极目的。正是存在着利己，人们才愿意做利他的事情，才觉得帮助别人是有意义的；正是为了利人，才使利己兑现，才能在接受利己的同时感受到欣慰而无愧。

谢灵运靠绝对的创作实力而闻名，从诗歌史的角度看，毫无疑义是了不起的。但因其始终没有得到重用，忍不住触及权力，最终因此而付出了巨大的代价。正是因为他不懂得利人利己的心理效应，才使自己陷于了进退维谷的处境当中。利人利己的心理效应，并非商场上的交易一买一卖的关系，而是可以创造出崇高的事物和高尚的境界的。人们在做有利于他人的事情时，对利己的需求有两种：一是物质回报，体现在实物上；一是心理满足，体现在精神上。革命先烈为拯救祖国而牺牲，为革命死得光荣。他们就是带着这种满足感，一步步坚定地走向敌人的死刑架下的。

我们正确理解利人利己的观念，以充实我们社交的内容和意义，正确处理好利人利己的关系，不可将其任意割离开来或偏废。

社交就是考验人的战场，聪明人总能打胜，因为他们懂得看透人心，巧用交际的技巧和策略。这些智慧非一朝一夕所能为，但需一朝一夕才能悟。

官场人脉实战——求贤若渴，多谋寡断俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，善于发现自己和别人的长处，并能够利用，不嫉妒别人的长处，不袒护自己的短处，能够协调别人为自己做事情，与合作者之间建立良好的信誉，是成功者的法则，更是人与人之间共同发展的主旋律。

如果你觉得有必要培养某种你欠缺的才能，不妨主动去找具备这种特长的人，请他参与相关团体。三国时的刘备，文才不如诸葛亮，武功不如关羽、张飞、赵云，但他有一种别人不及的优点，那就是一种巨大的协调能力，他能够吸引这些优秀的人才为他所用。多一样才华，等于锦上添花，而且通过这种渠道结识的人，也将成为你的伙伴、同行、同事、专业顾问，甚至变成朋友。能集合众人才智的公司，才有茁壮成长，迈向成功之路的可能。

能够发现自己和别人的才能，并能为我所用的人，就等于找到了成功的力量。聪明的人善于从别人的身上汲取智慧的营养补充自己，从别人那里借用智慧，比从别人那里获得金钱更为划算。读过《圣经》的人都知道，摩西算是世界上最早的教导者之一了，他懂得一个道理：一个人只要得到其他人的帮助，就可以做成更多的事情。

刘备就是凭着高超的交际能力发家的。在黄巾起义时，他聚集徒众镇压有功，被安排做安喜尉，后来因为与郡督邮发生冲突而弃官亡命，投靠了中郎公孙瓒，当上别部司马，因为数有战功而领平原国相。曹操攻击徐州牧陶谦时，他率兵与之抗拒，后来代死去的陶谦任徐州牧，这位徐州牧不知道如何跟六亲不认的吕布打交道，结果倒了大霉。

被吕布打败的他只好投奔曹操，曹操推荐他做豫州牧，进位左将军。乱世的政治家大都目光敏锐，他的“以弱胜强”的为人之道尽管独到，也无法逃过曹操的火眼金睛，这个破落贵族早就为曹操另眼相看了：“今天下英雄，惟使君与操耳！”听到这种不能随便承认的实话，他吓得当场掉了筷子，曹操的意思大概是你别装了，可刘备却装得越来越成熟了，当然俩人谁也不比谁傻。刘备也确实不老实，时刻都打算成就大事的他找到了并不够精明的合作者，却没有赢得成功，因为与献帝舅舅董承谋划杀曹事情的泄漏，刘备只好悄悄地逃走。

这时候的刘备自然

打不过曹操，被强敌击破的他只好抛妻别子投奔刘表，好在刘表始终以上宾之礼相待，刘备的声望逐渐升高，荆州的很多豪杰都来归顺他。从危急关头缓过来的他试图卷土重来，当曹操北征乌桓时，他建议刘表攻击曹操根据地许都，此建议未被刘表采纳。刘表去世之后，其子降曹，刘备逃至夏口。

刘备确实是高明的政治家，在群雄割据的社会，懂得重用人才的意义和价值。三顾茅庐的他不仅为自己赢得了屈尊纳贤的美名，也实实在在地笼络了大批极有才干的文臣武将，有能出主意的，有能将兵打仗的，有懂得联合之道的，名将关羽、张飞是左右手。他的底气肯定很足。

能知人善任的刘备根据诸葛亮的建议，与孙权联合，大败曹操于赤壁。成功能给人带来勇气，他又率数万人应益州牧刘璋之请，入蜀共同制御张鲁抵制曹操。后来跟合作者失和，翻脸的他毫不含糊地攻下成都，推翻刘璋的地方统治，置身乱世的他开创了一代帝业。刘备与孙权、曹操差不多，都是把利益放在首位，把道义放在第二位。刘备的高明在于真诚的表演，他的“摔孩子”的目的并不为人深知，情节却很感人，狡猾的他懂得在曹操面前装懦弱，在诸葛亮面前装无知，在部属面前装仁义老实厚道。他在政治上也很低调，如果曹丕不去当皇帝，他也就不会堂而皇之地称帝，因而曹操成了“奸”，而刘备却没有“篡”。

作为一个努力成功的人，当你有了切实可行的行动计划之后，不妨把你的梦想蓝图、未来展望，与你的家人、亲友、同事、同行等共享。律师、银行家、会计师也不失为帮你出主意的好对象，多向他们请教，听听不同的声音。与人讨论你的计划时，要给对方畅所欲言、尽量批评的机会。他们会提出许多问题，甚至指出你从未留心的地方，点出你看不见的机会。

在这股动力驱使下，你必须一一找出答案，可以把眼光放得更远，做到未雨绸缪。把你身边有智慧的人充分调动起来，形成一个智囊团，在你招兵买马、找智囊团成员之前，别忘了以下几点：这些人对你各有何帮助？这些人的才能与经历，能帮你什么忙？你如何回报他们与你合作的诚意和贡献？你的事业是否可以助他们实现梦想？接受他们对你的批评与建议，必定会促使你认真检讨自己的计划，也强迫你思考。你必须让他们对你单刀直入，毫不留情。

要是你针对他们所提的问题，无法找出合理的答案，你大概就有必要回到规划的阶段，重新思考一下你的方向。

有了智囊团之后，还要广泛接受大家的意见，多和不同的人聊聊你的构想。你接触的人际范围越广，决心就会更坚定。多用点脑子来观察身边的事物，多用些时间来倾听各类的意见和评语，观察别人对你的做法有何反应。在这些与你聊过的人当中，你可以发现，谁愿意与你一路同行，谁又会扯你后腿。然后再对你身边的人进行选择，找到真正可以共同发展的伙伴。

用心去倾听每个人对你的构想计划的看法，是一种美德，它是一种虚怀若谷的表现，我相信，他们的意见，你不见得各个都赞同，但有些看法和心得，一定是你不曾想过、考虑过的。

广纳意见，将有助于你迈向成功之路。

人与人交往，需要坦白诚恳，立身处世刚正不阿，为人办事诚心诚意；心直口快，言之有物，行之有理。

官场人脉实战——远交近攻，急流勇退封建社会知识分子的激流勇退意味着其对人生的领悟获得某种结果。这位家境贫寒的满腹经纶者范雎走的也是曲折的发展道路，起初暂时投靠魏国中大夫须贾，须贾出使齐国时，在齐王面前哑口无言，若不是范雎挺身而出，则很可能给魏国丢人。

范雎的正式出场看来还是很被看好的，但是他所投靠的人素有嫉妒之心，回国后诬告范雎“持魏国阴事告齐”。事情可想而知，范雎被打得折肋掉齿，这个坚强的智者不愿在宏图未展时死去，他买通看守谎称死去，藏匿于民间化名张禄。事情是有几分离奇的，活着就有机会，秦国使者王稽出使魏国时，范雎密友郑平安趁机推荐范雎，王稽经长谈也认定范雎不可多得。

范雎渴望报仇，也渴望给对自己有知遇之恩的人给予回报。这时候正赶上恐惧的魏王派须贾出使秦国求和，范雎故意装作落魄状，须贾问范雎有没有熟人认识张禄，他哪里知道张禄也就是范雎，范雎也就是张禄，范雎说当然可以引见，随即带他到府中。当须贾明白过来之时，范雎的羞辱逐渐褪色，须贾的羞辱刚刚开始。他的这次出使秦国不仅没有得到范雎的帮助，反而让对方得以报仇，当年这位侮辱范雎的士大夫没有什么好下场。当然，仅报私仇不能证明范雎的能力，他还不至于因为私怨而误大事。在六国打算联手之时，他派名士唐雎携带大量财物前往邯郸，贿赂各国谋臣并挑拨其关系，终于使得“天下之士，大相斗矣”。

成功后范雎又看到了急流勇退的必要，是功成身退的时候了，他对秦王盛赞蔡泽：“臣不如也。”后称病逊去相位，不久寿终正寝。他到底还是聪明人，没有把运筹的结果无限膨胀，历史的长河总是这样：“长江后浪推前浪，一代新人换旧人。”

想得好是聪明，计划得好是较聪明，做得好是最聪明。由此可见，最聪明只是我们自己智慧的运用。数千年的人类历史文化，是人类先祖运用智慧的产物；未来无穷年度的历史文化，要靠我们后辈运用智慧去开创。我们不能以“完成自我”而满足，而应以完成人类、完成天地为目的。神气的智慧，可以经纶宇宙，经纶天下，经纶国家。智者善于用它，就能无所不成，使人光芒万丈，与天地同存；愚者不能用它，从而一事无成，使他的人生黯然失色，而与草木同朽。所以说：“我们最稳当的保证人，是我们自己内心中的智慧。”

一个人有了智慧，就什么事情都可以做，什么事情都能成功，也就无所不通，无所不晓。有了智慧，便有悟解，有了悟解，就可以一悟百悟、一通百通，就不必事事去求认识求明辨，就可以解开玄奥奇妙之谜。这也就是佛家所说的圆通无碍、大彻大悟。人生最好是用智不被物所惑，用慧不被物所蔽。无惑无蔽，就心里明朗，心明就能见隐识机。见隐在于圣，识机在于神。孔子说：“求学接近于智，力行接近于仁，知耻接近于勇。”又说：“智慧的人不受迷惑，仁德的人无担忧，勇敢的人不害怕。”没有迷惑，没有担忧，没有害怕，这就是他能成就事业的原因。

智慧从学问中可以得到，由修养中可以得到。千万不能妄自菲薄，妄自暴弃，妄自拘限。天地不拘限人，人却常常拘限于天地。不拘限于天地的人，就是英雄豪杰；拘限于天地的人，就是凡夫俗子。人人都具有智慧，靠发掘而各有所得，而由学问增益的智慧恢宏博大。所以孔子说：“有天生就知道的人，有通过学问而知道的人，有在困难中通过学习而知道以及所知道的只是一方面的人。”这就是孔子谈知的道理。佛家修持的恒言是“戒定慧”，认为定从戒中产生，慧从定中产生。禅宗认为智慧从参悟中也可以得到，这是佛家论智慧的道理。

角色易位可以改变领导者的视角，从一个全新的角度，看到事情的另一面，有助于更全面地看问题。

官场人脉实战——道路修远，上下求索“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，有政治抱负的屈原没有实现政治理念。遭到流放对他而言，意味着一种耻辱；流放屈原对楚国来说，意味着一种更大的耻辱。悲愤到了极点的他似乎不会料到他的执著会成为后世顶礼膜拜的精神标本，他对于国家发展的拳拳之心令人深深感动，也为他的不遇明主感到悲哀。这个战国末年的楚国贵族是中国浪漫主义诗歌的源头，他博闻强记，通识国家盛衰之道，并擅长外交辞令。楚怀王即位之后不久，非常赞赏屈原的见解，让他当上了左徒，在朝廷和君主讨论国家大事，制定政策法令，接待外宾友朋。

这时候的屈原不可能没有成就感，得到君主赏识的他一定是决意做一番大事的。

很有政治抱负的他觉得可以通过楚怀王来实现政治理想，主张举贤任能、立法富国进而统一全国。这个贵族的民众情怀决定了很多计划至少要间接地照顾到百姓利益。但他的想法没有得到当时主流士大夫的普遍认同，素以骄奢淫逸为能事的这些官老爷无法理解屈原的举动，他们察觉出了这个贵族实在有点儿另类。屈原对此毫不在意，这个“修结之士”的主张和措施触动了贵族利益，遭到楚王之子子兰和上官大夫的迫害，终于被免官流放到沅湘流域。

遭到流放对屈原来说，意味着一种耻辱；流放屈原对楚国来说，意味着一种更大的耻辱。屈原因此失去了更多的参政议政的机会，楚国从此日渐式微。秦国攻占楚国八城后，约请楚怀王到秦国相会，并示意两国结盟交好。屈原认为秦是虎狼之国，劝楚怀王千万不要去，但是子兰却主张楚怀王赴会。素来愿意吃猪大肠的楚怀王到秦国之后就被扣留了，吃不上大肠的他同时也不能满足看“细腰”的爱好，秦国对这个不懂纳谏的傻蛋国王没有什么兴趣，其意在胁迫楚国割地，楚怀王最后客死秦国，这个结局很窝囊，但是也很活该。后来，楚襄王即位，这个国王并不比他的前任聪明多少，大概更傻蛋也说不定，他任用其弟子兰为令尹，子兰让上官大夫到楚襄王面前进谗言，屈原因而就永远不许回郢都。

楚国对屈原这样，他却没有因此投敌，以获得第二次政治生命。被放逐的他仍然对楚国是始终不渝的，但楚国的命运并不因为他期待的目光而得到乐观的改善，秦国再度攻楚，并且顺利地占领郢都。这对于洞察世事的屈原来说，应该并不感到什么意外，但洁身自好的他还是为此悲痛欲绝，这种悲痛似乎带着自责的成分，他无力挽救楚国的情怀和“受命不迁”的崇高志节，倾诉了自己无奈的苦闷。后人在阅读的时候也能领会到这种苦闷的难以解脱，能让人想起老舍《茶馆》里的常四爷说的：“我是爱我们的国啊，可是谁爱我呢？”屈原的境遇大抵如此。

要做忠臣而不能，要当隐士而不得，不懂得现实和理念之间的差距，他屈原感到举步维艰，最后只好自沉溺于汨罗江。长时间没有受到国家重视的他选择了当年五月初五这天完成他的人生的最后告白。而值得欣慰的是，还是有人爱他的，生计艰难的人们出于对他的爱戴，划船去打捞他的尸体，包粽子喂鱼以免其尸体受损。

在现代社会中，有相当一部分人还不具备时代所需要的那种坚毅勇敢、冷静顽强、有胆有识、一往无前的英雄豪气。相反，许多人倒显得十分软弱和拘谨，并不是所有的人都有勇气像赫赫有名的石油大王哈默那样，到竞争最激烈的前沿去拼搏、去冒险。在这样一个特别需要勇气、魄力、创造力和自信力的时代，给我们的性格中溶进更多的钢和铁，使我们的性格更坚强，乃是我们现代人建立人脉，修炼性格的重要任务。

坚强的性格，首先表现为不怕挫折和失败，能够经受数十、数百乃至成千次挫折和失败的打击，而能矢志不移、不屈不挠、顽强不息。强者和弱者的区别，不仅仅可以体现在人脉之上，很大程度也表现在对待失败的态度上。世界上的事情往往就是这样：事业未成，先尝苦果；壮志未酬，先遭失败。而且，失败常常专与强者作对。原因很简单：低的目标容易达到，弱者胸无大志，目标低，几乎不经过什么失败就能如愿以偿。而越高的目标难度就越大，失败的机会也自然很多。有的人渴望成为强者，却经受不住失败的打击。他们经过一段时间的奋斗，遭到一次乃至几次失败后，便偃旗息鼓、罢手不干了，因而最终只能和一事无成的弱者为伍。

爱出风头的人，错误地认为荣誉不能和失败连在一起，似乎承认了失败，就玷污了荣誉，一遭到失败，就感到丢了面子。因此，在失败面前，他们或者一蹶不振；或者采取不承认主义，硬撑面子；或者怨天尤人，怪天怪地。这种人看起来十分要强，实际上不堪一击。现实生活中，曾经有不少怀有宏图大志的人，就因为一次失败，而把以前所有的胜利一笔勾销，彻底垮了下去。也有许多人在看到强者的成功时，羡慕不已，却对自己行动中哪怕是微不足道的一点失败都沮丧不已，这决算不上“大丈夫”的行为。想要成就大事业，广人脉，就不要害怕和失败打交道。

如果我们对失败有了正确的认识，对失败采取了正确的态度，那么，我们就不会被失败打倒，屡经失败而不悔的顽强性格是我们拥有强大的人脉，并利用人脉来拓展我们的事业所必不可少的重要因素。

与人方便，万事随缘。实质上也是主动地排解不利因素，而创造有利因素，顺应事物的发展规律。

官场人脉实战——拍马不惊马

词典解说：“拍马，拍马屁，指奉承人家的意思。”

从古到今，奉承话人人会说，且大都说过，换句话说，人人都做过某种奉承拍马的事情，但如何做到“拍马不惊马”，却是很不容易的事。在这方面，有史可查最成功的远古范例，当推三千多年前的周文王姬昌了。他的成功之处，首先在于靠“奉承拍马”以存活下来，开创周朝八百多年国祚的伟业。虽然，直接开创周朝国祚的是周文王姬昌的儿子周武王姬发，但其实全靠周文王姬昌通过渭水访贤聘得了贤相姜子牙出山辅佐，并为伐纣殷纣王打下了坚实的基础。倘若不是周文王姬昌在此前多次通过“拍马不惊马”的高超手段保存了自己的生命，何来后世的八百多年国祚呢？关于周文王姬昌通过拍马奉承手段以保存自己非止“一次”而有“多次”的故事，可能不为很多人知道。

许多人都知道周文王姬昌的生死对头是殷商的末代皇帝纣王，事实上是周文王姬昌的儿子周武王姬发伐纣灭商，才开创了创立周朝八百年国祚的勋业。但远在纣王的上一代，就是纣王的祖父文丁和父亲帝乙，都曾千方百计要除掉姬昌。

当商朝国君还是纣王的祖父文丁之时，周邦只是商朝手下的一个小方国，周邦的主公还是姬昌的父亲季历。

当时商王文丁委任季历做了商朝的地方长官，委派季历负责商朝西部地区的事务。当时商朝的西部地区就是今天的陕西及其以西的广大地区。季历治理西部地区有方，几年之内就驯化、或说合、或征服了数十个西部小方国，使之全部臣服于上国商朝。

这下子，文丁起了疑心，暗自想到：许多西部小方国虽然成了商朝的属国诸侯，但他们首先就成了季历周邦小方国的邻土，季历扩大了底盘，也掠取了财物，俘虏了人员，长此以往，季历将来肯定尾大不掉，叛离我商朝，最后成为我殷商的心腹大患，我岂能不防患于未然。

于是，文丁把季历召到了殷都，给了他许多的实物奖励，同时还加封季历为西伯侯。季历当然感激不尽。但当季历要辞别殷都再回西歧时，文丁不让他走了，而是将他囚禁起来，并很快将他谋杀了。季历人死爵位在，由其儿子姬昌继承了下来。姬昌一时一刻也没有忘记商朝谋害自己父亲的仇恨，朝朝暮暮想着要报这杀父之仇。

天命不爽，谋害季历的文丁也很快就死去了，他在位仅仅几年时间。其死后由他的儿子帝乙继位。商朝的新国王帝乙是老奸巨猾的统治者，他正准备组织强大的兵力来攻占周邦，此时整个商朝属下有诸侯一千八百多个，周邦自己的力量顶多抵得五个小方国的势力，自己与商朝的力量对比还处在1:300的悬殊状态中。换句话说，周邦自己还只是商朝实力的1/300。西伯侯姬昌深知自己还不堪一击，于是便想出了“奉承拍马”以保全自己的谋略来。

这是一件真实的历史事件，周文王姬昌演绎《周易》的文词当中，明明白白地写有“帝乙归妹”的话，就是写的这回事情。姬昌自从娶了帝乙的妹妹亮丽公主之后，使商朝在帝乙统治下的二十来年之内再也没有发动对周国的战争，周国的姬昌赢得了积聚力量的大好环境。姬昌在这里所使用的“拍马而不惊马”策略取得了空前的成功。

历史上第二个“拍马而不惊马”的成功人物是诗仙李白。在《古文观上》中，有李白的一篇《与韩荆州书》，该文开宗明义第一句话就是：白闻天下谈士相聚而言曰：“生不用封万户侯，但愿一识韩荆州。”

意思是说，李白听得天下文士相聚时议论说：一个人活在世上，不必要封受食邑万户的大侯爵，能见到一次韩荆州就够了。这真是：“拍马而不惊马”的杰作，韩荆州听到这话，能不喜在眉头笑在心么？

李白写的这封信是如何介绍自己的呢？他在信中明明白白地说：李白我本是陇西地方的布衣，流落在楚汉的地方，十五岁就喜欢剑术……三十岁文章学成……虽是身长不满七尺，但我的雄心却胜过万人……

李白写这封信给韩荆州的目的何在呢？他在信尾上说：“幸望君侯推恩德到下面的人，大大地奖励和推进我，我是全靠君侯出手打捞啊。”

在现实生活中，逢人便说好话，说套话，说吉利喜庆话，已是司空见惯的风气，实际上这也是“拍马不惊马”的普遍化和生活化的表现。鲁迅先生曾讲过一个故事，说任何一个婴儿从他呱呱坠地之时起，就已注定了最后必定死亡，但在小孩做“三朝酒”，“满月宴”，“周岁贺”时，所有的宾客无一例外都只会说些“长命百岁”、“吉庆一生”的祝贺话语，而决不会说“这孩子老了必死”之类的言词，尽管这“人之必死”所讲的乃是千真万确的真理，但仍然是不会说的。

事实上，只讲“好话”、“套话”、“吉庆话”，就是现实生活中“拍马不惊马”的典型。

相信人人对此都不难学会。

有些人善于观察，善于发力，所以并不感到做人之难。前后两种不同的效果，取决于你的眼力。

官场人脉实战——山河百川，有容乃大要想使自己拥有广阔的人脉网络，惟有大肚量，能容世上形形色色之人才可以。清代有首诗说得好：“骏马能历险，犁田不如牛。坚车能载重，渡河不如舟。保长以就短，智者难为谋。生才贵适用，幸勿多苛求。”所以，要想以强大的人脉来助自己成大事的话，就要有人容人之量，胸怀全局，不可因一己之好恶，被随意的“情绪”牵着鼻子走，以致失去他人之心，误了大事。

“大肚能容，容天下难容之事”，要想成为人上之人，必须要能容人、容言、容事，看人长处，赞其优点，求同存异，以大局为重。在《三国演义》中蜀国宰相蒋琬在这方面就做得很出色，他以德报怨，化敌为友，对不认同自己的人，对污蔑、诽谤自己的言论，都宽容对待，大度能忍。最后终以自己高尚的人格魅力、出色的治国才华，征服了众人，收拢了人心，建立自己强大的人脉网，更使蜀国上下一心，稳定住了变动的局势。

蒋琬凭借其“以安定民众为根本，为政重实效，不做表面文章”的务实、稳重的作风，深得诸葛亮的赏识，留下遗言推荐他继任丞相一职。蒋琬上台后，有许多人不服气。蜀国另一位大臣杨仪，自以为自己做官的时间、资历都比蒋琬要深，但官阶却位于他之下，并且未得到重赏，所以自恃功高经常口出怨言，对别人说要是在诸葛丞相初亡时，我带着人马投靠了魏国，就不会有如此抑郁不得志的下场了。后主刘禅听到此传言，大怒，就要治他的罪问斩。

蒋琬虽知杨仪不服自己，但罪不该死，反而替他求情。

蒋琬手下有个谋士杨戏，和他讨论事务时，他常常一声不响。有人借机中伤杨戏，向蒋琬告密说他傲慢无礼，不把现任丞相放在眼里。蒋琬深知一个人若对另一个人没有好感的话，甚至是怀有敌意，那么无论用何种方式都很难改变对方，而且，若计较一时一事，就有可能演变成门派斗争，不利于国家安定。于是他反过来替杨戏辩解说：“杨戏不过是性情内向，言语谨慎罢了。以后不许在我面前说人是非。”

蒋琬就是以其宽容大度、求同存异的处事气度，赢得了众人的敬仰，赢得了广泛的人脉，在诸葛亮去世后的一段时期里，对稳定蜀国民心起了很大的作用。

与人交往难免遇到不顺心的事，或被羞辱，或被误解，自尊心受到强烈的挑战。面临这种状况不外两种处置方法：一是针锋相对，坚决反击；二是以退为进，强忍自安。实践证明，有时候，能忍者恰恰是强者。这里所说的“忍”，是指为了大局、为了长远利益而把他人强加给自己的痛苦、怨愤强咽下去，不予反击，求得息事宁人的一种处事方法。有句俗话说：“百忍成金”，它从某种意义上道出了“忍”的意义和价值。

首先，“忍”有助于缓解矛盾冲突。在同事、亲友之间发生矛盾时，只要有一方采取“忍”的姿态，主动放弃对抗，就会使矛盾失去继续激化的动力，从而使矛盾趋于缓解。其次，“忍”能导致问题的“冷处理”。在矛盾状态下，双方头脑发热，不够理智，很难做出正确的判断。而一方的“忍”就会使双方脱离接触，获得冷静理智处理矛盾的机会。最后，从长远来看，“忍”还有助于成就大事。事有大局与局部、长远利益与眼前利益之分。当眼前冲突有碍大局和长远利益时，“忍”的态度就成为顾大局的最佳选择。俗话说“小不忍则乱大谋”。成大器者往往能权衡利弊，决不会因小而失大。人缘的好坏，差别往往就在忍与不忍之间。那么，在人际交往中如何才能做到宽容，做到“忍”呢？

1.要提高自己的思想境界

能“忍”首先是一个思想修养的问题。能“忍”的人通常是为人豁达、待人宽厚、品德高尚、有远大理想的人。他们不会过多计较私利、个人面子，遇事能更多地着眼大局，着眼团结。由于有这样的思想基础，所以对小是小非能忍让，表现出大度胸怀，宽容态度和坚韧品格。

2.要做驾驭自己情绪的主人

“忍”是对自我感情的约束、抑制，是一种理智的行为。“忍”者需要有很强的自控能力，尤其是要善于制怒。从心理学的角度看，“忍”的过程即是意志力发挥作用的过程。能不能“忍”，关键看自己意志力的强弱。

原谅宽容能带来治疗内心创伤的奇迹，可以使朋友之间去掉怨恨，相互谅解。

官场人脉实战——宽以待人

古人对“善有善报，恶有恶报”的箴言深信不疑。所以，历来成大事者常常以与民为善的道德仁义之心，来争取民心，树立信义，获取政治及商业的资本。

《贾谊集》中记述了这样一则故事：楚惠王吃酸菜时见到菜中有一条蚂蟥，于是就吞了下去。结果肚子痛得不能吃饭。令尹前来问候，说：“大王怎么得了这样的病？”楚惠王说：“我吃酸菜时见到一条蚂蟥，我想，如果把这事张扬出去，只是责斥庖厨等人，而不治他们的罪，这就违反了法度，那样，今后我自己的威信就无法树立了，如果追究他们的责任，就应诛杀他们。这样，太宰、监食的人，按法律都将处死，我的心里不忍啊。所以，我生怕菜里的蚂蟥被别人看见，于是就吃了下去。”令尹深深地施了一个大礼，祝贺道：“我听说皇天是铁面无私，六亲不认的，只是对有德行的人才给予辅佐。大王您大仁大德，正是皇天保佑的人啊，这点小病是不会伤害您的。”当天晚上，楚惠王肚里的蚂蟥真的出来了，而久痛的肚子也完全好了。

封建统治者常常采用示德于人的方式，宣扬自己的德政，让百姓群臣能够因为君王的宽仁厚爱而心甘情愿地服从其统治，为其卖命。今天看来，这是一种沽名钓誉的方式，但当时却往往是极为虔诚有效的一种扩张人脉之术。

曾经有这样一例史实：春秋时梁国大夫宋就，驻守在与楚国交接的边境。梁楚两国在军营周围都种了瓜，各自都记了棵数，梁国这边的士兵勤于浇灌，所以瓜长得很好；楚国这边由于浇灌不勤，瓜长得不好。楚国的士兵妒忌梁国的瓜长得好，于是乘黑夜摸到梁国的瓜地骚扰了一通，结果，瓜全部枯死。梁国的卫士得知后请求也去以牙还牙。宋就说：“啊！这是什么话？这是结怨召祸的行为呀。”下令梁国卫士悄悄为楚国瓜地浇灌，不要让对方知道。等到楚国的卫士来看瓜时，都已经浇灌过了，这样，瓜长得一天比一天好。楚国的卫士感到奇怪。于是就偷偷地观察，这才发现是梁国卫士干的。楚国国王知道这件事情后十分高兴，说：“只是骚扰了瓜地，没有其他的过错吧？”楚王对梁国人这样崇敬礼让非常满意，深受感动。

于是，派人送去许多金钱表示道歉，并且要求和梁王结交。楚王从此经常称道梁王讲信义、尚礼让。所以，梁、楚两国友好相处，从宋就处理这件事情开始了。老子说过：“要用恩德报答对方的仇怨。”说的就是像宋就这样的人。为人不善良，哪里值得效法呢？善良者，终能得到真诚的回报。

鲁迅先生曾经说过：“捣鬼有术，也有效，然而有限，以此成大事者，古来无有。”又说：

“中国人的不敢正视的方面，用瞒和骗，造出奇妙的逃路，而自以为正路。”当“瞒和骗”已经没有力量的时候，等待他们的道路已经不难预料，其家财当然全部充公，后世子孙还背上骂名，直至多少年之后都难以洗脱。这大概就是不善者的愚蠢之处了。可遗憾的是，他的这种做法的承继者总是不以为愚蠢，沾沾自得地胡作非为，官德缺失的起点似乎总是指向法律所严惩的目标。

我们生活在一个越来越不能忽视功利的环境里，但倘若太吝惜自己的私利而不肯为同事让一步路，这样的人最终会无路可走；倘若一味地逞强好胜而不肯接受同事的一丝见解，这样的人最终会陷入世俗的河流中而无以向前；倘若一再地求全责备而不肯宽容同事的一点瑕疵，这样的人最终宛如凌空在太高的山顶，会因缺氧而窒息。人非圣贤，就是圣贤也有一时之失，我们何以不能宽容自己和同事的失误？宽容并不意味对恶人横行的迁就和退让，也非对自私自利的鼓励和纵容。谁都可能遇到情势所迫的无奈，无可避免的失误，考虑欠妥的差错。

所谓宽容是以善意去宽待有着各种缺点的人们。因其宽广而容纳了狭隘，因其宽广显得大度而感人。

苏东坡的《河豚鱼说》讲了这样一个故事：南方的河里有一条河豚鱼，游到一座桥下，撞在桥柱上。它不怪自己不小心，也不想绕过桥柱，反而生起气来，认为是桥柱撞了自己。它气得张开嘴，竖起颚旁的鳍，胀起肚子，漂在水面上，很长时间一动也不动。飞过的老鹰看见它，一把抓起来，把它的肚子撕裂。这条河豚鱼就这样成了老鹰的食物。苏东坡就此发议论说：世上有的人在不应该发怒的时候发怒，结果遭到了不幸，就像这条河豚鱼。“因游而触物，不知罪已”，不去改正自己的错误，却“妄肆其忿，至于切腹而死”，真是可悲！

宽容善良不但是做人的美德，也是一种明智的处世原则。常有一些所谓厄运，只是因为对他人一时的狭隘和刻薄，而在自己的前进路上自设的一块绊脚石罢了；而一些所谓的幸运，也是因为无意中对他人一时的恩惠和帮助，而拓宽了自己的道路。宽容和善良的心境犹如冬日正午的阳光，去融化同事心田的冰雪，变成潺潺细流。一个不懂得宽容同事的人，会显得愚蠢，大概也会苍老得快；一个不懂得对自己宽容的人，会因为生命的弦绷得太紧而伤痕累累，抑或断裂。

让对方知道你和他有着共同的利益，双方必须结成利益同盟，才能取得共同的利益，那事情自然就好办多了。

商场人脉实战——“名声”经营的逻辑商家做生意，诚信原则是首要的，它可以为你创造良好的“名声”，提供给你一种无形的资产。一个不讲信用的商人，是没人敢和他做生意的。因此，一个好的“名声”是人脉圈中无往不胜的法宝。

朋友交往，“名声”是第一位的，名声即信用。一个人没有信用就等于没有了身份证。讲究信用，注重名声其实对对方的尊重，至少也是重视对方，把对方的要求记在心上，尽力去完成，尽力地去满足对方，这是获得信任的最好方法。如果今天答应借书给一位朋友，明天却借给了另一位，要知道这种轻易的改变要冒失去朋友的风险。

一个有自尊心的人会很注意自身的形象，就像一个厂家注重自己的信誉一样，信用是放在头等重要位置的。讲信用的人往往给人以坚定、执著之感，他们会为自己的诺言付出艰苦的劳动，他们会为了别人而舍弃自己。一个不讲信用的人往往和欺骗联系在一起。当一个商家以一个价钱和一厂家订了合同，面对另一个更有诱惑力的合同，尊重自己形象的人是不会抛弃前者的，这不是利润多少的问题，这是无价的信誉问题。而如果他私下重订了合同，那他是极不尊重对方也不尊重自己的，他惟一尊重的是金钱。很多人在名利面前抛弃了信用，其实就是抛弃了自尊，抛弃了人脉可以带你的巨大“价值”。

所谓“名声”，最重要的就是讲信用。很简单的一句话就是答应别人事就要尽力做到。当然一般情况下，答应了的事如果没有困难的话，我们是能做到的。但考验就在于当出现矛盾冲突时，而且往往是和切身利益发生冲突时，如何处理。这就涉及一个如何看待自身利益、他人利益以及自身形象的问题。如果把利益看得比自己的名声都重要，那肯定是宁愿给别人背后骂也要争那么一点钱；如果能把自身形象放到首要位置，那么就能把自身利益放到他人利益之后。

其次，要注意不能轻易承诺，要知道承诺就要有结果，否则就等于毁坏自己的名声。所以在承诺之前要仔细考虑一下，觉得自己有能力完成才可以答应，否则就要拒绝，这是对自己负责，也是对别人负责。一个随口承诺的人往往是不可信的人，承诺别人时，当时会感觉很满足，但一定要想到此后的艰难，答应别人会让别人感激你，但如果最终没能真正满足别人，别人会认为你是故意欺骗他，甚至会有种被愚弄的感觉，那比不答应更糟糕。当你答应之后就要一直牢记心上，绝不能轻易忘掉。假如你答应别人三天后还钱，但等了五天都没见你反应，即使你是无意中给忘记了，别人也会怀疑你的人品，以致对你的“名声”产生影响。所以答应别人的事最怕就是无意中忘掉。所以，最好还是把事情记下来，或在显眼处做些记号，以示提醒。

诚实是立身之本，不论做什么事，都应以一颗诚实的心去对待。做事以诚为本，才有可能建立起好的“名声”，为自己赢得广泛的人脉。

我们不止一次地听人讲过诚实的益处。有些人说，他们曾经因为不诚实得到教训，也曾因为诚实而受到奖励。对于那些讲究商业道德的人来说，诚实是第一要义。

香港金利来公司曾经和一家报社联合举行一次活动。奖品是金利来领带。

活动结束后，负责发放礼品的一位姓罗的女记者把剩下的三条领带交还给了金利来公司。这件小事却让金利来公司的总裁曾宪梓感动不已。几年后，金利来公司全面进入大陆市场，组建一个分公司。在招聘经理时，曾先生最先想到了那位记者……

“真理、正直、公平和高贵是永远分不开的”，一个美国著名的政治家给他的儿子写信说，“谎言来自卑鄙、虚荣、懦弱和道德的败坏。谎言最终会被揭穿，说谎者令人鄙视。没有正直、公平和高尚，就没有人能够取得真正的成功，能赢得他人的尊敬。说谎的人迟早都会被发现，甚至比他自己想像的还要快。你真正的品格一定会为人所知晓，一定会受到公正的评价。”

有个人讲了一个有趣的故事：

一个人在火车上坐下后，把自己的包裹和行李放在了旁边的座位上。后来，车上人越来越多，车厢越来越拥挤。这时，有一位先生问他旁边的座位是否有人。他说：“有人。那人刚刚去了吸烟车厢，他一会儿就回来。你看，这些东西就是他的。”但这位先生怀疑他所说的话，就说：“好吧，我坐在这儿等他回来。”于是，这位先生把行李和包裹拿下来，放在了地板上和行李架上。这个人怒目而视，想说什么也说不出来。因为那位在吸烟车厢的人是他编造出来的。不久，这个人到站了，他开始收拾自己的东西。但那位先生说：“对不起，你说过这些行李是一个在吸烟车厢的人的。我有义务保护这些行李不被你拿走，因为你说这些行李不是你的。”这个人发怒了，他开始骂人，却不敢去碰那些行李。乘务员被叫来了，他听了这两个人的话后说：“那好吧。我来掌管这些行李，我会把它放到这一站。如果没有人认领，那就是你的。”乘务员对着那个为了占座位而否认自己是行李的人说。在乘客们的哄笑声和鼓掌声中，这个人没带行李就灰溜溜地下了车。他刚下车，火车就开动了。第二天，他费尽周折，好不容易才拿到了自己的行李。为了霸占一个不属于他的座位，他撒谎了，为此他受到了惩罚。

一个人讲了一个谎言，就不得不接着讲更多的谎言。在他悔悟以前，情况会变得很糟糕。然而，这并不是全部的恶果。一个人如果讲过一个小小的谎言，就会在他的性格中留下一个斑点，就像水果刚刚开始变质时的小斑点。一旦你允许自己讲一次谎话，那么你会发现你很容易说第二次谎话。

如果一个年轻人一开始就有坚定的意志，保证他所说的每一句话都是完全真实的，他的每一个诺言都要兑现，如果他把自己的声誉看做无价之宝，觉得全世界的人们都在注视着他一样，他不能说一丝一毫的谎话：如果他在人生之初就有这样的立场，那么他会最终获得无上的声誉，获得所有人的信任，成为一个高贵的人。

对一个人来说，最重要的就是要有高贵的品格和认真的态度，要渴望真理。

如果人们在商业交易中都很真诚，讲真话，那么双方的合作就不会破裂。商业交易需要双方都做到正直诚实。当人们不再互相信任的时候，就永远不会达成交易了。

如果人脉是一棵树，交际专家就是树的主要枝干，他们是我们人脉网的关键节点，这张网里每多一个这样的人，我们都会多许多“伙伴”和朋友。

商场人脉实战——左右逢源的红顶商人商人的价值在于对社会各行业的需求建立起交换的平台，交际无疑是他们的看家本领，缺乏这种能力的商人是不可想象的。在具有这番能量的人群中也有高低雅俗之分，比如说弦高犒师就很能体现商人的爱国心理，而提到最善于左右逢源之人，似乎是不能忽略红顶商人胡雪岩的。就是这个白手起家从买空卖空到振兴民族商业，终成巨贾的传奇人物，他的最终结局的直接原因是封建中国的商业心态遭到极大冲击。这个由商而官暴起暴落的人，到底是烟消云散了无痕迹。但他拓展人脉的能力却是不能了无痕迹的，通过研究其发展轨迹，不难看到人脉内蕴涵的力量对于个人发展所产生的巨大意义。

幼时家贫的他以帮人放牛为生，后来被推荐到杭州于姓钱肆当学徒，得到肆主的赏识而举为跑街。由于他的精明能干，后代的肆主在临终前以钱庄赠之，这是胡雪岩真正创业的开始。他渐渐学会如何与官场中人往来，因为资助潦倒的王有龄而得以旋升，开钱庄的他曾一度失业，王有龄感念其恩，二人遂成刎颈之交，此后为他这位杭城大商绅频频开绿灯，使他逐渐有机会在官场、漕帮和外商买办之间层层投靠，以连环算计网罗社会各个方面的力量以图大业。

具有社会深层体验的他混迹于勾栏、赌场，太平军攻杭州时，他从上海、宁波购运军火、粮米接济清军。这时的他手段很灵活，不仅经营丝茶生意，还收姬纳妾，邀友人同逛青楼喝花酒，为妓女赎身而后转送与高官。在左宗棠担任浙江巡抚期间，曾委任他为总管，主持全省的钱粮军饷，阜康钱庄遂获利颇丰，京城内外诸公大都以之为外库，寄存尚且无算。左宗棠是官场中人，但是也有发展民族经济的强烈愿望，恰恰胡雪岩既是理论家又是实践家，他为左宗棠开办企业，主持运营采运局，兼管福建船政局，购买外商的机器、军火，聘请有经验的外国技术人员，左宗棠自然不会亏待他，给了他获得大量回佣的机会。这个已经跻身于江浙大贾之列的聪明人开始操纵当地商业，在丝、茶出口专营方面进行垄断，并开始涉金融业。

钱庄的分店渐渐拓展到20多处，遍布全国大江南北，这时候的胡雪岩已经拥有2000万两资金和万亩田地。由于辅助左宗棠有功，开辟了中国近代外债之先河，他曾因左宗棠出奏保荐而被授予二品顶戴的江西候补道，赐穿黄马褂说明了他的官商身份。中药在当时对日常生活而言是不可或缺的，看中这块市场的他筹设胡庆馀堂雪记国药号，后于杭州涌金门外购买十多亩地建成胶厂。由于广泛的交际能力，重金聘请浙江名医收集古方，其商品登上市场立即就成为了名牌产品。

这位被赐予有资格在紫禁城骑马殊荣的晚清惟一的红顶商人找专家配制出400多个丸散膏丹及胶露油酒的验方，精制成药后便于患者携带和服用，正赶上战争频繁而疫病肆虐，“胡氏辟瘟丹”、“诸葛行军散”、“八宝红灵丹”等便成为人们耳熟能详的名药。为了牌子不倒，他特地亲书“戒欺”字匾，教诫药厂职工“药业关系性命，尤为万不可欺”，“采办务直，修制务精”。所用药材都直接在产地选购，自设养鹿园的胡庆馀堂成为当时国内最大规模的国药号，可谓饮誉中外。

由于他交际能力强，商界和官场的上层人物都很给他面子。往往一夕之间，就神奇地获利百万，树大招风的他甚至被称为“财神”。由于在上海办蚕丝厂，他耗银2000万两，企图高价收购国内数百万担丝品，以此垄断丝业贸易，而当时的机器化大生产时代已经来临，江浙手工生产能力远远比不上外商的丝织工厂。他的这种试图垄断的尝试使得外商联合拒购华丝，而海关海运又操于外人之手，不能够直接外运。无论纵横商海的他如何了得，但个人能力毕竟不能跟整个欧美市场的经济总体形式对抗。

更令人遗憾的是，商事达于鼎盛的他开始了腐化的生活。在商海遭遇危机，亏损额为1000万两资金更使他的商业周转不灵。就在这个危机时刻，“坏事传千里”，各地官僚竞提存款，群起敲诈勒索，以至于胡氏各地商号均告倒闭。更何况，“排左必先除胡”，李鸿章因为与左宗棠在“海防”、“陆防”上有所争议，必将胡雪岩视作挤挎左宗棠的关键。胡庆馀堂破产易主后，变卖家产的这位红顶商人遭到清廷的革职查抄，因为各种原因被治罪。堂皇的昨天掩饰不住苍凉的秋意，遣散姬妾仆从的他郁郁而终。胡雪岩的经历告诉人们，交际总是在有价值的环境中发挥应有的作用，当前提缺失的时候，其能量往往失灵，这恰恰是善于交际者所不能够忽略的。

说话要根据人、时、事。如果对方不可靠则不必说；不合时宜，虽得其人，也不必说；得其人，得其时，还是不必说。

商场人脉实战——真谋略家不冒进

俗话说，不打没把握之仗！当然，这并不是说有了把握一定会打胜仗。战局瞬息万变，一个“有把握”的人所作的判断并不一定就是对的，如果只要有把握就一定能打胜仗，那历史上不就不会有战死的将军了！

所谓“有把握”，是指对敌我双方的情况以及外部环境都有个清楚的了解。了解的内容至少应该包括以下几个方面：

1）对敌情的了解，如军力大小、武器装备、对方统帅的性格、作战风格等。

2）对自己军力的了解，是否能抵挡敌人的攻击。

3）知道自己怎么做，也就是在知己和知彼后，知道自己如何去打这场仗。

4）自己要充满信心。

如果对这一切都不了解，自己也没有信心，那不能算是有把握。当然，即使都了解也不一定能打胜仗，但至少胜的可能性要高些；而且“有把握”也是一种信心，这种精神上的武装也是赢得良好人脉的条件之一。

人生就是一次次人性的战斗，对于这种人性之战来讲，“不打没把握之仗”对我们也颇有启示。

做事要有把握，你至少应了解以下几方面。

1）对要做的事情应当了解。例如你要做生意，就要了解这行生意市场如何？投资多少？利润如何？如果你要去说服一个人，就要了解这个人的个性、好恶，然后再与他交往；如果你要打一场球，就要了解对手的实力、主将、打法、教练等等。

2）对自身条件的了解。就拿做生意来说，你要了解自己的个性、人际关系和专业知识如何？

财力如何？如果你想说服一个人，你要了解你的口才如何？地位如何？权威如何？以打一场球来说，你要了解自己球员的实力如何？主力队员如何？打法如何……

3）“知己知彼”之后，要知道自己该怎么做，怎么去进行投资，怎么去说服对方，如果认为有胜算的可能，那就去做，如果认为不可能胜等，那就不要勉强，明知面临失败，还得去硬拼，那不是不大明智之举吗？

4）有了把握之后，还要有信心，因为信心能使人产生一种积极的力量，使你所做的一切发挥更大的效果。

当然，你做出这些评估之后，并不能保证你一做就会成功，但没经过任何了解行事，其失败率会很高，不管后果如何，他们总认为，车到山前必有路，可明知山上无路，为何非得上山？这就好比走暗路，迟早会摔跤！

年轻人总是有一种阳刚之气，他们常常管不了那么多，总是做了再说。人生之中如果失败一次，有时要付出半生甚至一生的代价。所以做任何事，尤其是成败对你关系重大的事情，一定要事先做好“知己知彼”的功夫，有了胜算的可能才去做，这正是真谋略家不冒进的道理所在。尤其是这种事先评估了解的做法，对日后的细致稳妥地做事和发展人脉也会有极大的帮助的！

真谋略家不冒进，不打没把握之仗，这是每个渴望拥有强大人脉网络的现代人都应谨记的一点。凡做大事者，忍耐是必备的精神品质；缺乏忍耐者，心中贪恋速成，其劣势所在是注重眼前利益，不顾长远目标，甚至一遇到挫败，就会丧失进取心，而彻底绝望。因此，任何贪恋速成的人都会跌得鼻青脸肿。

人脉如同一盘棋子，黑白之间蕴藏着无限的玄机。如果你是这盘棋中的胜者，希望你花点时间，想想自己的这盘棋该是怎样的下法？这些问题你也许没有想过，但是通过这样的思考，可以使你了解自己的本性，知道自己打算完成的事，因为是你的目标决定了你人生的发展方向。现实生活中充满了无法预知的因素，我们无法弄清楚明天早晨上司要我们做什么，我们无法预知，所以我们无法谋划那些尚未发生的事情。但我们要在心中为自己的生活进行一下简单的规划和整理，以便我们可以更准确、更明智的行事。

有了计划，你的时间、精力、金钱，都能更有效地运用，所以，实现你理想目标的日子指日可待。有了好的计划，才有大的成就。定下可行的目标，努力去做，实现目标后，再向新目标挑战。

梦想可以天马行空，但要是你不把它形成计划，并付诸行动的话，那不过是自欺欺人、浪费时间而已，到头来只是一事无成！行动计划拟好后，你应该先有心理准备：这个计划几乎每天都会变动。它是有生命、会呼吸的文件。它的生命，来自于你的梦想和视野；它的走向，取决于你的想像力和行动能力。计划开始执行时，你会渐渐发现，你的思考或判断有误，也许发生了你意想不到的情况。你甚至会发现你最初的想法或假设存在着很大的偏差，怎么办？别担心，这些都是意料中的事，定期改动、修正你的计划是必要的。

你就像掌舵的船长，从甲地前往乙地，从乙地驶向丙地，再不断地前进……对航海的人来说，出了海，就是一连串变动的开始，风向永远难测。海上可能平稳无波，也可能惊涛骇浪，或是微微起伏，潮水有涨有落。天空可能万里无云，也可能狂风暴雨。身为船长，他必须观察风向、水势的变化，不断改变航向与帆向，并随时留心周围的情况，好准备随机应变。

在落实计划的过程中，你要有心理准备：你会获得成功，也少不了遭遇挫折。万事都有起伏，有的是棘手的大麻烦，有的只是芝麻绿豆大的小事。既然前进的过程中难免有起有落，我们该如何是好，秘诀就是尽快面对问题、解决问题，思考与分析目前形势，依情况调整策略，继续往下走，万万不可冒进。这就是详细拟订计划的好处。它能在你动身之前，提醒你可能遇见的风险；在你遭遇未知的艰难时，让你具有应变的弹性。

有一个从日本回来的华裔，想投资开一家日本料理店。

跑遍了整个城市，看了无数房子，最后从中挑出了10个列为准店。

将这10个准店在位置、环境、布局等方面的优劣列成清单，反复比较，从中选出3个。

再将这3个店的位置、环境、布局及服务内容等方面列成一个更为详细的调查表，委托一家信息咨询公司做市场调查，根据调查反馈，最后确定下其中的一个。确定下来后便开始装修，他向装修公司极其详细地讲述他的意图，不仅店内所有的空间，包括门厅、厨房、卫生间里的每一个角落都不放过，而且，店外远至百米的路段也做了精心布置，简直精细到极点。

他的一位朋友开始为其认真的态度所感动，继而就有些不耐烦了，进而觉得这位朋友有些陌生，原来挺豪爽大气的一个人，几年不见，怎么竟变得婆婆妈妈，心细如针？但装修好后，他认为，这个店给人的第一感觉是舒服，第二感觉还是舒服，你能想到的他都想到了，你没想到的他也想到了。可他还是不放心，让朋友们帮他挑毛病。朋友们看着他，越发觉得他陌生了。从选店到装修，不仅多跑了许多路，多花了许多钱，更重要的是，多花了许多时间。如果换成他们，早就营业赚钱了，可他还在这里挑毛病。

于是，一位朋友对他说：“挺好的，赶快开业吧，早开一天早收入一天。”

那人回答说：“正式开业还要等一个星期，从明天开始，我请你带朋友来吃饭，全部免费，但有一条，每吃一次，至少要提一条意见。”

“为什么？”

“因为在日本，不能让客人等待超过5分钟，不能让他有任何不满意的地方，现在开业，我没有把握，所以我付费请咨询公司替我找最挑剔的顾客来，如果你方便也请你来，多挑毛病，拜托了！”

“你也太认真了，这是在中国，不用这样，要我说，先开业，发现问题再说，现改也来得及。”

“不，我不能拿顾客做试验。在日本，我做过调查，开业最初10天进店的顾客，基本上是长期顾客，如果你在这10天留不住顾客，你就得关门。”

“为什么？一个新开的店，有点不足是难免的。客人也会谅解的，下次改正就行了。”

“不，在日本，没有下次，只给你一次机会。我刚到日本和日本人交往时，觉得他们很傻，你说什么他都信，你如果想骗他其实很容易，但是他只给你骗一次，以后他永远不会和你来往。在日本，只要是你本人的原因犯错，你就得走，你不能说：对不起，这次我错了，给我机会，我保证下次改。没有下次，只给你一次机会。”

他的朋友突然明白，他如此认真，如此精细，原来是这个看来没有什么了不起的料理店，在他看来，仅次于他的生命，因为他深深知道，这既是他的第一个店，也可能是他最后一个店，成败只此一次，没有下一次，更无再下一次。

“让客户感到你非常关心他的利益，是说服客户最好的利器。”确实如此。然而，并不是每个人都关心客户的利益，真正关心客户利益的人是认真、细致并把思想付诸行动的人。

希腊船王欧纳西斯（A.S.Onassis）出生于1906年，卒于1975年。他16岁时，还贫无立锥之地；46岁时，已经拥有1.5亿英镑的财富；69岁去世时，遗产高达5亿美金。他靠买卖烟草起家，搜购廉价船致富。

欧纳西斯精通英、法、德、意大利、西班牙、土耳其、希腊等七种语言。他的分析能力极强，只要看你一眼，不但能看出你的才智与性格，还能猜透你的银行存款与党籍。他有惊人的记忆力，走过任何一条街道，他能清楚地告诉你，那条街上第一家到最后一家的店铺种类；刚刚从身旁走过的人，每一个人的职业与身份，他也都能一一辨认。

许多人对他致富的秘诀很好奇，特别是他在与人谈生意或主持会议时，既不用秘书，也不准备档案，可是均能说服对方，无往不利。

有一天晚上，服侍欧纳西斯达10年的仆人佛莱德，发现了欧纳西斯成功的秘密。

佛莱德说：“晚上11点左右，我看到欧纳西斯独自在甲板上走来走去，喃喃自语。前后有两个小时，他就像在主持一项重要的会议，有时点头认可；有时停顿一下，思考适当的回答；有时很生气地呵斥。他就像一名演员在排戏一样。”

原来欧纳西斯成功的秘密就在于运用想像力，事先做充分的练习与准备。

善算者善胜，不善算则必败，此乃不冒进之道。

对自我意识的确立是十分重要的，其正或负的倾向是我们生命走向成功或失败的方向盘、指南针。

商场人脉实战——知音少，弦断有谁听善于寻求贵人相助。贵人不一定位高权重，他们可能是在经验、专长、知识、技能等方面比你略胜一筹，也可能是你的老师、同事、同学、朋友、引荐人，他们或给予你物质上的支持、或给你提供机会、启迪思想观念、身教言传潜移默化。贵人相助，可以使你迅速地脱颖而出，缩短成功的时间，还可以为你提供一定的庇护——就像一份保险。而贵人在哪里呢？就在你的朋友中。

权威调查显示，在百万富豪们最看重的十大成功关键因素中，“把握机遇”排在第二位。

还有另一调查显示，在成功企业家们的眼中，“人际关系”是十大财富品质的首选。一位颇有名望的商人曾表示，“把握机遇”的潜台词就是“人脉关系”，因为人脉关系越好，机遇相对就越多。人脉关系最大的作用是充当信息工具，关键人物的手中掌握的是关键信息，所以，广博人脉会带给你更多有用甚至是独家的信息，信息越多成功的机会越多。近年十分火爆MBA热潮就是一个佐证，读书不仅仅是为了知识充电，更为了搭建高品质的人脉关系，从而从中寻找商机。据说哈佛商学院的毕业生们，在读书总结时，会把“建立朋友网络”放在第一位。当然这并不是说，建立人脉，经营人际关系就是要认识许许多多一块吃吃喝喝的朋友；就是善于利用利害关系牵动许多人帮你做事；更不意味着要把不遗余力拉关系当作头等大事。健康的人脉在于用自己的真心和他人建立一种相互交流和提携的关系，不要夹杂太多的势力和利害关系。

小王和小高是老邻居，小高来自西北地区一个偏僻的小县城，大学毕业后他们在一起工作，小高比小王早来5年左右。由于同在一间办公室上班，更加熟络起来。小高是个非常敬业的人，几乎每天都要加班，尽管他们的工作并不忙，但每个周末小高都会来办公室看看。大家都认为他是个“工作狂”。生活上，小高非常爽快，也非常喜欢结交朋友，跟大家一起打牌、玩球。周末，小高经常会把小王他们这帮单身招呼到他家吃饭，最多的一次，居然去了20多个人，50多平方米的房子一下子拥挤不堪，年轻人在一起当然总是闹得很，一顿饭吃了他们家半袋面——就是吃饺子。他的妻子也为此忙得不亦乐乎。正因为常来常往，大家对他了解得越来越多。后来，单位调来一个领导，居然是小王父亲的老同学，这实在是个凑巧。一次小王去看望这位长辈，话间谈到了小高，小王只是按照自己的观点表达了对一个人的看法，完全是拉家常，没有任何目的或者意图。没想到这成了一次机缘，小高被安排担任一个项目的设计师。他本来就是一个天分极高的人，又非常勤奋，项目得到了上上下下的赞赏和钦佩。现在小高已经成了总设计师了。小高总认为是小王帮了他不少忙。其实，纯粹偶然。但正由于这些，小王和小高两家比以前交往的更多、更深了。成就千秋伟业固然需要群雄汇集在周围，但平常人的事业和生活也会有自己特有的方式，这就是人脉的魅力。

你有没有这样的体会：当你遇到某种困难，想找个朋友帮你解决时，却突然想起来，过去有许多时候，本来应该去看他的，结果你没有去，现在有求于人家就去找，会不会太唐突了？

会不会遭到他的拒绝，在这种情形之下，你免不了要后悔“平时不烧香”了。因此，无论怎样的朋友，都要注意在平时的联络，只有在平日的积累中建立的“友情”，才会在你最需要的时候成为你的双桨。

与朋友建立“关系”最基本的原则就是：不要与朋友失去联络。不要等到需要获得别人帮助时才想到别人。“关系”就像一把刀，常常磨才不会生锈。有时候，半年以上不与某个朋友联系，就有可能失去这位朋友。因此，主动与朋友联系十分重要，在这里就向你介绍一些留住友情的窍门。

1.不能把责任风险转嫁给朋友

有人常有一种不正确的观念，认为“是朋友就该帮忙”，因此，经常有这种事情发生，拜托朋友当介绍人。甚至是第三者的事也揽过来让朋友帮忙，而自己从中得人情。实际上，无论多么亲近的朋友，都要慎重考虑不要把有责任的事推到朋友身上，因为朋友碍于情面难以推辞，如果推辞了，两人的友谊也就等于宣告结束，因此，找朋友帮忙时，一定要考虑清楚，从朋友的角度想想，看是否会让朋友承担一些风险。

2.关系越亲密，越要有界限

有些关系比较密切的朋友之间特别“热乎”，不分你我，甚至连食堂的餐券也合在一起用，但这种情况似乎都不太长久。很快就容易分道扬镳了。为什么呢？就是因为太不注意界限了。实际上，关系越密切越要注意原则界限，有三个原则界限是绝对不可以逾越的：

一是在别人面前说朋友的坏话，这等于出卖朋友。

二是与朋友的恋人有暧昧关系，俗话说“朋友妻，不可欺。”

三是向朋友借钱不还，这等于敲诈朋友。

3.在细小的事情上为朋友着想

友情能够长久，不仅在一些重大事情上设身处地为朋友分忧解愁，连一些细小的事情也能考虑得很周到，让对方感到“只有朋友才会做到这一点。”

4.为朋友绝对保密

美国人交朋友的第一条准则是“为对方保密”，不管这算不算第一准则，但作为保持友情来说，这确实是一个重要的准则，特别是知心朋友，由于无所不谈，连自己的隐私，做过的见不得人的事都可能让你知道了，你如果张扬出去，等于置朋友于死地。当朋友把自己的“隐私”告诉了你，即使没有叫你保密，也表明了他对你的极度信任。对此你只有为他分忧解愁的义务，而没有把这种“隐私”张扬出去的权利。如果张扬出去，势必会失去朋友的信任，以后人家就再也不敢也不愿把自己的“隐私”告诉你了。如果是无意间的“泄密”，那还有情可原，认真向朋友做点说明，还可取得朋友的谅解。假使是故意张扬，以充当“小广播”为能事，那就连做人最起码的道德都没有了。

一个人的高傲自大，其实是他本身对人际关系的紧张所致，因此，看清别人同时也要看清自己。

商场人脉实战——天时地利不如人和

佛教中有一句话：“有缘千里来相会”。意思是说今生能够相遇，那可是前世“修”来的缘分。不善于经营人脉的人，只会注重拼命照应缘分厚的人。对于那些关系亲密的人，照应周到，而且颇费心思；对于初次相逢或者擦肩而过的人却置之不理。然而，让邂逅变成长久，才是人际经营能力的最高境界。如果是天天见面的熟人，我们应该注意的性格上的融合和兼容，对于初次见面的陌生人，则需要技巧了。而且，大多数时候的大多数场合，我们碰见的全是陌生人，同时也会发现，日常生活中，能够帮忙的人我们往往不认识。所以我们要学会把人与人之间的邂逅，变成相交颇深的缘分。与人交往，要抱着有心栽花的心理，努力培植关系。人与人之间的相识本来就是一场缘分，有的人过眼即逝，有的人却永久的留在了我们的心里。“五百年修来同船渡”，“惜缘”的态度，往往会意外地促成良好的人际关系。从第一次相遇到成为朋友，要走多远多久的路呢？伦纳德·朱尼博士认为人们能否成为朋友，关键在于他们相互接触的第一个5分钟。日常生活中，的确有这样的体会，比如在旅途中，坐在你对面的人，如果你们一见面就开始交谈，那么这种交谈多半会继续下去，贯穿整个旅程。如果一开始就没有进一步接触的兴趣，往往就会一直沉默到分开之后。所以，如果你想接近一个人，那么不要放弃“第一个5分钟”，在这5分钟内，记住，要表现出友好和自信，同情和体谅。因为绝大多数人都喜欢那些喜欢他们的人。我们的人生，总是具有戏剧性的色彩，“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”用来形容人的机遇真的很合适，人生总是在一个偶然的时候，一句话，一堂课都可以改变我们的生活。甚至旅途中偶然遇到的一个人都可以改变我们的生活轨迹，而且可能变得更适合我们。

多年前，张小姐在火车上碰到了一个急着回家看望老母亲的年轻人。由于正好是一个方向，他们攀谈了起来。得知，他是一家著名计算机公司的技术主管，而张小姐当时是个将要找工作的大学毕业生，本来只是想回到家乡找个安安静静、稳定踏实的工作。但是，对方的一席话，使得她下定决心来到一个陌生的城市，在这位朋友的帮助下，在一家IT公司上班了，本身就是学物理的张小姐，凭着自己聪颖的天分，现在已经是一家跨国公司的部门主管了，对一个二十多岁的女孩来说，这是一个非常难得的成就。现在谈起来，张小姐会说，我本来只想画个小小的圆，现在居然画的超出我原先理想的好几倍——一个大大的圆。她自己也原以为她会是一个守着小家庭过一种淡然而轻松的小城市生活的“小女人”，现在却成了一个国际大都市里一个耀眼的“金领”了。

有很多这样的人，“偶然”邂逅，认识某人，然后是新的成功的路途。当然不能靠投机的心理，却需要一颗有准备的心。有些人会关照“偶然”邂逅，有些人则不然。不相信这种相逢机会的人们，对它不会在意。懂得掌握机会的人们，平常就会做好接纳偶然相逢的心理准备。机会出现时，就尽量地向对方讨教，完成自己的梦想与抱负。所以重要的是，为人生一些偶然的邂逅，做好准备，贵人常在这些不经意中出现。因此，要学会想一想哪些人可为自己所用，不要浪费不必要的精力在那些不能为自己所用的人身上。

贵人在名片里，在火车上，在聚会里，在我们不熟悉的地方。让我们仔细回想一下自己的生活经历，重大的转折发生时，谁起了关键的决定性作用？这些人是你从家庭继承下来的世交呢，还是成年后自己逐渐结交的朋友呢？至少有一半辈子是我们自己创造的朋友。社会在变化，世事在演化。我们和朋友都是由陌生到熟悉，再到深交。只有善于把陌生变成熟悉，我们的朋友才能越来越多。

先秦时期的著名思想家孟轲说过：天时不如地利，地利不如人和。意思是说，众望所归，人心所向，是成就大事业的根本条件。每个聪明人都知道，要想干成一件事，就必须获得与此相关的上上下下、前后左右的人们的容纳和认同，也就是获得人心的支持，逆历史潮流而动，冒天下之大不韪，其结果一定是可悲的。

明朝人王守仁对此深信不疑。王守仁在明朝的留都南京任职的时候，正碰上朱宸濠起兵反叛朝廷。事发之后，张忠、朱泰等人诱使皇上御驾亲征，讨伐朱宸濠。也就在这时，王守仁率兵征讨，一举擒获了朱宸濠。王守仁及时向南征的皇上汇报了消息。众奸臣大失所望，以流言蜚语中伤王守仁，又命令南征的北军肆意谩骂、寻衅闹事，有意冲撞他。面对这种形势，王守仁始终不为所动。他采取了攻心的战术，对那些非礼的人们，一律待之以礼。他有意安排北军驻扎地的市民，除老弱病残者，一律搬往乡村，空出房舍给北军用。王守仁想犒赏北军，可朱泰等人下令给北军，不准他们接受王守仁的犒赏。于是，王守仁传谕百姓，北军离家苦楚，居民当敬之以主客之礼。王守仁每次外出，遇到北军有伤亡的，就停车慰问，厚厚地赐给他们棺材等丧葬之物，哀叹很久才离去。时间久了，北军将士都敬佩王守仁。时值冬至节，王守仁又令城里举行祭奠。当时，刚刚经过朱宸濠作乱，哀痛之声不绝。面对这种情形，北军将士无不想家，他们都哭泣着请求离去。

在这种人心背景下，那些奸臣也就无计可施了。

为能获取人心，王守仁用心之良苦，手段之周详，意志之坚忍，由此可见一斑。

现代社会，人都生活在一个大的社会群体之中，而人脉就成了你与社会交往的一种纽带。这其中，人和又是重中之重的要素，忽视不得。播的种子越多，发的芽也越多，经过一段时间后，必定大片成林，那时收获的果实将会令你感到无比的欣慰。

如果你只望着山顶，糊里糊涂地往上爬，不管前方的岩石，那么，你也不会达到山顶，因此必须当心眼前的脚步。

商场人脉实战——慧眼识别“原始股”

人究竟谁和谁关系近？一般情况下，当然是直系亲属近。不然就不会有“是亲三分像，是火热过灰”之说。但这也要看什么时候，在什么情况下。有些时候由于利益的原因或许亲属也并不如别人更容易相处。但人这东西不论亲疏远近，都不可轻易得罪。因为谁也不知道谁将来会提什么气，长什么彩，发什么光。俗话说“困龙犹有上天时”，说的就是这个理儿。

1877年冬，河南大旱，袁世凯的叔叔袁保恒被调往开封帮办河南赈务。袁世凯随堂叔赴开封，本想着干一番事业，没想到到开封的第二年5月，袁保恒却因染上当地的流行病去世。袁世凯失去靠山，料理完后事后，只好又郁郁寡欢地回到了故乡项城县。

对于袁世凯来说，自从7岁随嗣父袁保庆离乡，先后转赴济南、南京、北京、开封，在都市断断续续生活了将近12年。在此期间，都市繁华、官场风气，他已了如指掌。因此，他是无法甘心在闭塞的故乡淡泊一生的。因此袁保恒去世以后，他回到项城，开始了他一生中惟一的一段文人诗酒生活。

袁世凯生性喜欢多事，又好出风头，虽然他自己的文章并不好，却联合了一些读书人，组织了一个文社。这个文社所需要的一些房屋和费用，都由他一个人负责。由于这个缘故，大家也公推他为文社的负责人了。

袁世凯先后筹办了两个文社，一名丽泽山房，一名勿欺山房。由于袁世凯出资捐款，在当地却也吸引了一批文人雅士。

这一日，袁世凯正在仰山堂读书，一个秀才前来拜访。袁世凯延纳入室，两厢坐定，两人一见如故。话语投机，遂结拜换帖为兄弟。此人就是后来曾任民国大总统的徐世昌。

徐世昌，长袁世凯4岁，当时正为陈州授馆课童，由于家道败落，当时已是穷困潦倒。袁世凯晓得徐世昌一文不名，无北上应试的盘缠，便慷慨解囊。结果，徐世昌此一次赴京赶考，果然榜上有名。

受人滴水之恩，当以涌泉相报。徐世昌1882年中举，1886年中进士，授翰林院编修。从此以后，袁世凯宦海生涯30年，徐世昌是袁最知心的谋臣。

1879年秋，袁世凯第二次参加乡试，但再次落第。这对于野心勃勃的袁世凯来说不能不说是个极大的打击。袁世凯盛怒之下，烧毁了所作的所有诗文。

科举没希望了，但总不能坐吃山空啊，想来想去，袁世凯想到了捐官。但捐官得需要一大笔钱，这对于当时的袁家来说也是个不大不小的难题，因为袁保恒死了，等于折断了袁家的一个擎天柱，莫说捐官，连在一起生活下去都已成了问题。

因科举无望，袁世凯不得不为筹措金钱而费周折。开始，袁世凯曾向内弟——于氏夫人的弟弟借锋。没想到这位小舅子不但不给，反而挖苦说：“你还是在家呆着好些，就你那德兴，莫说上北京，就是上天京，也是老和尚上供——白扔面。”一句话把袁世凯弄得难堪极了。

但是，这却从反面给袁世凯一个教训，不蒸馒头蒸口气，他一定要出人头地不可。

好心人还是有的。见他志气很大，最后，袁世凯的一位远房亲戚借给他100两银子，让他北上活动谋事。同时袁世凯的嗣母牛氏和生母刘氏由于爱子心切，也拿出自己的私房钱给袁世凯，袁世凯才启程上路，从北京辗转于上海、潮州，联系父辈的门生故吏，以图谋取进身之阶。然而，初出茅庐袁世凯失败了。袁世凯带着措资北上至京，想通过他父辈的老关系，谋取一官半职。而京城却是公子王孙们挥金如土的地方，和他们打交道寒酸不得。所以袁世凯到了北京，一开始就呼朋引类，讲究玩乐，想给人留下大户人家子弟的印象。结果，他官没有捐上，所带的盘缠却被一伙腥臊乱赌的人全给骗去了。

这真叫破屋偏遭连夜雨，漏船又遇打头风。正在袁世凯苦于无法向家人说清，走投无路时，恰巧遇上曾经资助过的徐世昌。这时的徐世昌已是点了翰林的京官。徐世昌问明了究竟，便拿出一笔款子，资助袁世凯回乡。

袁世凯知道，项城老家绝对不是发迹之地，因此，他很快又南下到了广东潮州。因为袁世凯的父交周馥在潮州任潮州府知事兼办潮关。周馥，曾任李鸿章文牍，很为李鸿章所器重。袁世凯在周馥手下干了一段时间。周馥帮助他捐了一个正五品的同时，并且给李鸿章写信，把袁世凯推荐给他。终于，袁世凯发迹了。

后来，袁世凯官至直隶总督时，他的那位小舅子从乡下跑到天津，找到袁世凯，希望能借姻亲而谋个一官半职。袁世凯倒是“来而不往非礼也”，回话说：“外面无事可做，还是在家里呆着好些。”后来，袁世凯做了大总统，这位小舅子又从乡下追到北京，袁世凯只见了他一面，支了一些路费，就再也没有下文了。倒是当初借给他100两银子的那位远房亲戚，袁世凯还了他5000块大洋。

这就是说，人生在世决不能狗眼看人低。俗语说：驴粪蛋还有发烧的日子，更何况人乎。再说了，没钱不要紧，借得有，借不得没，切不可“财高语壮，势大欺人”。人生谁知道谁有哪一天？所以“休倚时来势，提防运去时”，要“为君子当权积福”，切莫“小人仗势欺人”。另外也要记住这一点，不要以为是亲戚，说话就不管不顾，要知道“亲不亲，线上分。”这个线，可以是利益的线，也可以是感情的线，因为人生在世，不是单依靠亲戚就可以存在的。一个人要取得事业上的成功，还须依靠并团结更多的人。而要团结和依靠更多的人，首要的一条便是不能无故得罪人。要知道，亲戚只是先天的一个便于沟通的条件，而不是你成功的保障。因为，作为人类社会来说，只有永远的利益，而没有永远的亲戚。“无名草木年年发，不信男儿一世穷”，所以，每当你因为某种原因看不起一个人时，千万要记住“困龙也有上天时”，千万不要等到“船到江心补漏迟”。

人类的习惯之一，乃是往优秀出色的人身边靠拢。好像能与事业有成的人缔结关系，便可以巧妙地利用对方那股气势。这是理所当然的一种心理，然而在这种情况下交上的朋友，通常无法培育出可靠的人际关系。由于万事顺利、春风得意的人，人人都想与其结识，都想与其交上朋友，一方面他也顾不过来，另一方面他也无法与巴结他的人成为真正的朋友。反之，如果与那些暂时不得势的人交往，并成为好朋友，那就完全不同了。就像买股票一样，买了最有价值的原始股。

一个人没落失势时，陷入遭到众人漠视的状态，原来交往密切的人都离他而去，如果你此时伸出援助之手，与之交往，他就会心存感激，铭记一辈子。你的朋友当中，有没有怀才不遇，暂时很不得势的人，如果有的话，不要疏远和冷落他，应该伸出热情之手，给予帮助和关心。一旦他日后否极泰来、时运亨通，他第一个记起来的就是你，他第一个要还人情的当然是你，到那时你找他办事情他肯定也会伸出热情之手的。

世事沧桑，复杂多变，起起伏伏，实难预料。昨天的权贵，今天可能成为平民；巨富大款，一夜之间也可能一贫如洗。从人生的角度来看，人们不可能一帆风顺，挫折、背运是难免的。当人们落难的时候，正是对周围的人们，特别是对朋友的考验。远离而去的人可能从此成为路人，同情、帮助他渡过难关的人，他可能铭记一辈子。所谓莫逆之交，患难朋友，往往就是在困难时期产生的，这时形成的友谊是最有价值，最令人珍视的。

从一定意义上说，对待落魄、失势者的态度不仅是对一个人交际品质的考验，而且也建立良好人脉的契机。

如果你认定某个不得势的人将来必定是个成功人物，只是暂时的不得势，将来会大有作为，那你就该多多交往。或者乘机进以忠言，指出其失败的原因，勉强他改过向上。如果自己有能力，更应给予适当的协助，甚至施予物质上的救济。而物质上的救济，不要等他开口，要随时采取主动。有时对方很急着要，又不肯对你明言，或故意表示无此急需。你如果得知此情形，更应尽力帮忙，并且不能有丝毫得意的样子。一面使他感到受之有愧，一面又使他有知己之感。寸金之遇，一饭之恩，可以使它终生铭记。日后如有所需，他必全力回报。

“人情冷暖，世态炎凉”。乘自己有能力时，多结识一些可交的失势之人，使之能为己所用，成为自己人脉网络中的一员。

遇事要注意抑制自己的好胜心理，提高对外界刺激的心理承受力，要能经得住不良挑战的刺激。

商场人脉实战——微笑是一把万能钥匙整天阴沉着脸的人是绝对不会受到别人欢迎的。因此，要善于运用非语言的要素表现自己，所谓的非语言要素就是表情明朗、态度爽快。非语言要素中最需要注意的便是“微笑”了！

俗话说得好：“一笑解千愁”，有一副对联也说：“眼前一笑皆知己，举座全无碍目人”。

的确，没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能，要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能，因此微笑就成了两个人之间最短的距离，具有神奇的魔力。真诚的微笑是交友的无价之宝，是社交的最高艺术，是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。

每个民族都有自己特别的风俗习惯和文化，都有自己的禁忌和避讳。比如在希腊和尼日利亚，摆手是一种极大的侮辱，尤其是当你的手接近对方脸部时；“再见”式挥手在欧洲可以意味着“不”，但在秘鲁却意味着“请过来”；在巴西，将你的拇指和食指相接，为同一个美国人的“OK”标志——意味着“见鬼去吧”；当与马来西亚或印度客户一起吃饭时，不要用左手进餐等等。然而却有一种交流方式是全球通用的，这便是微笑。微笑是我们这个星球上最通用的语言，因此，不论走到哪里，都要带去微笑。

钢铁大王安德鲁·卡耐基的高级助手查尔斯·史考伯说，他的微笑价值百万美金。他大概也是在暗示这一真理，因为查尔斯·史考伯的性格、他的魅力、他那善于讨人喜欢的能力，几乎完全是他卓有成就的原因。而其人格中一种最可爱的因素，就是那人见人爱的微笑。

微笑胜于言论，对人微笑就是向人表明：“我喜欢你”、“你让我快乐”、“我喜欢见你”。如此，别人当然就会喜欢你。

狗为什么会如此招人喜欢？它们见到主人，便高兴地几乎要从自己的躯壳里跳出来。自然的，它们的主人一看到它们也会十分的开心。

那么，我们是否必须一见人便张嘴就笑？哪怕是一种造假的微笑？当然不是！要知道微笑不能用来欺骗他人，一旦造作的微笑被人识破，人们就会从内心里开始反感，还不如面无表情的好。我们所说的微笑是一种真诚的，发自于内心的微笑。

因此，如果我们真的把欢乐失掉了，就要重新寻找欢乐的途径，每天欢乐地起、坐、行、走和说话，好像欢乐就在那里等着我们一样。世上人人都在找寻快乐，但只有一个方法真正有效，那就是控制你的思想。快乐与环境无关，而是依靠内心的感觉。

无论你身在何处，你在做什么事，你如何去想是你快乐与否的决定因素。我们会看到：

两个人在同一地方，做同一事情，彼此有同样多的金钱与声望，而一个人痛苦，另一个却会快乐。原因何在？答案是：心境不同。在非洲闷热的环境流着汗做苦工，每天只能赚7个钢币的穷人，一样会有在公园马路上悠闲的富豪们同样快乐的面孔。

富兰克林·贝特格，当年圣路易红雀棒球队的三垒手，现是美国最成功的保险商之一。

他说，他早就发现人们永远欢迎微笑的人。所以，在走进一个人的办公室以前，他总愿意酝酿片刻，想想他必须感激的许多事，展现一个真实迷人的微笑，然后，他会面带微笑走进去。他一直认为这种简单的方法，对于他迅速地销售出保险并且获得的巨大成功有很大的关系。

细读下面哈巴德的一点明智的建议吧，但不要忘记，仅仅阅读对你无济于事，除非你真正实行。

每次外出的时候，你整理一下自己的表情，头抬得高高的，勇气饱满；在阳光中欢畅呼吸；对朋友微笑，每次握手都使出力量，不要担心被误会，不要浪费一分钟去想那些烦心事。要在你心中确定你喜欢做什么，然后，目标明确坚定，向你的目的地行进。心里想着你喜欢做的伟大事情，想象你希望成为的那个有能力、诚恳、精干的人，你要相信你所保持的思想，会时时刻刻地改变你，使你成为那种人……思想是决定性的。保持一个积极的心态——勇敢、诚实、快乐。思想正确就等于是在创造，所有的事都是由希望而来，每一个忠诚的祈求，都会实现出来。我们心中关注的是什么，我们就变成什么。迅速扯掉你愁苦的面容，把头高高昂起，你就是明天的胜利者。

中国有一句格言是：笑迎天下客！

微笑是一种交际的世界语，微笑没有国界也没有阶级之别，人人都有权利享受别人真心的微笑。达·芬奇的传世名作《蒙娜丽莎》以画中人含蓄、迷人的微笑在世界人民心中留下类美好的印象，也树立了微笑的经典。但有些朋友可能会说，我天生不爱笑，也不会微笑。没关系，因为微笑是可以培养的。日本空姐接受微笑训练，每天练习微笑，最终获得了成功就证明了这一点。微笑反映了一个人的素质和道德风貌，微笑会使你在人群中大放异彩。微笑，是一束冬日温暖的阳光，可以化解久冻的心湖。让我们在充满爱意的世界里更容易做到心灵的沟通。

微笑是一门艺术，是一门学问。微笑牵涉到我们的文明素质、生活内容和节奏，也牵涉到民族性格和文化传统。微笑是内心的愉悦自然地流露在脸上，它是伪装不出来的，非伪装不可，也是苦涩的微笑，倒不如不进行伪装的好。微笑是有所讲究的：

1.首先要学会微笑

如果你对别人抱着友好的态度，对社会具有好感，自然会笑口常开，久而久之，微笑会自然地变成你自身的一部分。当你遇到别人时，如果心中想：“啊！能看到你，真高兴！”把这种心情表现在你脸上，你会显得满面春风。

你每天都应抽出点时间去笑。在家庭中，也特别需要这样的调剂。笑，能使你在社会上人际关系融洽，家庭中天伦之乐融融。当你某一时刻心情恶劣时，设法使自己笑出来，是改变心情最好的办法。

无论你遇到的困难多么大，处境如何痛苦，一旦你笑了，你就可能撑得过去，不会被困难压倒，也不会向处境屈服。如果你平时不太喜欢笑，又想学会笑，那么可先从搜集和剪贴各种趣事和笑料做起。用剪贴簿搜集资料当然很花费时间，但是只建立一个简单的笑料档案却很容易，把你所喜欢的和别人代你找到的笑话和漫画剪下来就可以了。

2.笑要注意场合

笑在一般交际场合中都是畅通无阻的通行证，但这并不意味着它在任何交际场合中都适用。

如果在不该使用笑的场合中使用了笑，那么，不仅达不到搞好人脉的效果，而且还会受到别人的冷眼相对，甚至会引来别人的愤怒，这当然是很糟糕的。因此，我们在使用笑的时候，一定要注意场合。例如，当你参加葬礼或追悼会时，你对悲痛欲绝的死者家属就不能笑脸相迎候。

3.应和大家一起笑

许多人聚在一起时，如果别人的笑和幽默引起大家的共鸣，你绝对不能单独板着脸。大家都笑而你却正襟危坐，无疑会破坏整个气氛。讲笑话的人心中会十分不快，认为你有意和他为难，诚心不笑（其实你只不过认为并不好笑），其他的人也会认为你大煞风景。所以，在这种场合，表现出能欣赏别人的笑和幽默，和大家一起笑，是争取友谊或友好对待的方法。不要瞧不起别人的笑和幽默，不要认为笑和幽默是你的独有物；应该用笑声来表示对别人笑和幽默的赞赏，这样也会使你收到人脉的回报。

4.不要取笑他人

在运用笑和幽默时，不要把别人作为取笑的对象。特别是不要取笑他人生理上的缺陷。对别人的不幸，你应该给予同情才是。如果在许多人交谈中，有一位是生理上有缺陷的，那么在说话时，就要避免容易使人联想到缺陷方面去的笑话。也不要取笑他人的过错和失误。在某种特殊的交际氛围中，不如将自己作为取笑的对象，文雅地嘲笑自己，以此使整个场面松弛、欢快。

5.应考虑对象

笑和幽默是孪生姐妹，但在运用时应注意对象。也就是说，要看对方的职业、职务、性别、年龄和社会地位，要是不考虑这些，乱来一气是会把问题弄糟的。此外，还应考虑对方的文化层次以及地域、国情、国别，还要记住对方的宗教禁忌。

当对方的地位高或职务重要时，你不能无端地用笑和幽默，而应先提出对方感兴趣的话题，然后在谈话中有分寸地表现你的笑和幽默。在运用微笑和幽默时，要考虑对方的性格特点，否则，你想搞好人际关系的希望就会落空，甚至带来麻烦。对人微笑，对人运用笑和幽默，是想搞好人际关系，共同快乐地享受人生，并不是为了取笑嘲弄别人，更不是为了和别人比高低。否则，笑往往就会变成仇恨的种子。

我们应以微笑诚恳待人，搞好人际关系，但我们首先必须懂得什么叫快乐？怎样才能使别人也使自己快乐？要是损人利己，取消他人的过失，嘲弄他人的缺陷，这种笑是有百害而无一利的。我们不是为了取笑而微笑，微笑仅是为表示我们与人为善，助人为乐，正确对待人生，正确对待社会的态度。

感情投资是成功的一项有效方法。因此“春风化雨式”的感情投资是很必要和有效的沟通人脉的方法。

商场人脉实战——赞美，人脉的润滑剂中国古人经过大量的人生实践总结出一条做人经验：“多栽花，少栽刺”、“好话多讲，坏话少说”、“说好话，存好心，行好事，做好人”。

要建立良好的人脉，恰当地赞美别人是必不可少的。不管是任何尖酸刻薄、矫揉造作、故作威严或面无表情之人，哪怕是再无感情之人，只要一句赞美，都能使对方打从心底感到愉悦。当然你要真诚的赞美，也就是对方真的有如此值得夸奖的地方，否则就会流于曲意奉承、迎合讨好。因为一个有自信、不浮躁之人，不会因别人蓄意的奉承而昏了头，所以赞美一定要恰到好处。

事实上，我们每个人都希望自己的工作受到别人的赞美。我们花了很大的精力，希望从他人那里得到赏识。但是，我们之中认为周围的人充分理解自己言行的人并不多，而我们自己也很少评论那些发生在我们周围的、我们所喜欢的言行。这一点着实令人感到奇怪，因为表示赞赏是非常容易的，不需要任何代价的，而我们在赞美别人后自己得到的报偿却是多方面的。

无论是大人物还是小人物，没有人不为真正的赞赏所激动。美国耶鲁大学已故的著名教授费尔普说：“有一个很热的夏天，我到火车上拥挤的餐车中去吃饭。当侍者把菜单递给我的时候，我对他说：‘在厨房中的那些伙计们，今天一定很受罪了！’那个侍役很惊异地望着我说：‘人们到这里来，几乎都埋怨服侍不周到，饭菜做得不好，或抱怨天气太热。在近20年中，你是第一位对厨房中的厨师表现同情和赞美的人！’”

福特是美国石油大王洛克菲勒的好朋友，一次福特和洛克菲勒合资经商，因福特投资过大而失败，损失巨大。这使福特很过意不去，就主动解释说：“太对不起了，那次损失太大了，我们损失了……”想不到洛克菲勒若无其事地回答道：“啊，你能做到那样已难能可贵了，这全靠你处理得当，才保存了剩余的60%，谢谢你！”

洛克菲勒在本该责备对方时，却宽容地原谅了对方，而且找出一些值得赞美的事情来，这真是出乎福特的意料。然而，正是洛克菲勒的这种胸襟为他以后的腾飞打下了坚实的基础。

美国的一位学者这样提醒人们：努力去发现你能对别人加以夸奖的极小事情，寻找你与之交往的那些人的优点，那些你能够赞美的地方，要形成一种每天至少五次真诚地赞美别人的习惯，这样，你与别人的关系将会变得更加和睦。

在现实生活中，一个人如果受到别人称赞，他会感到愉快和喜悦。美国著名作家马克·吐温曾经夸张地承认：一句美好的赞扬，能使他不吃不喝活上两个月。俄国文豪托尔斯泰说：“就是在最好的、最友善的、最单纯的人际关系中，称赞和赞扬也是必要的，正如润滑剂对轮子是必要的，可以使轮子转得更快。”

人们内心中最基本的需求就是渴望别人欣赏。换句话说，每个人都有他的优点和长处，这些优点和长处正是个人价值的生动体现。每个人都希望别人能看到和肯定自己这些优点和长处，从而肯定自己的价值。因此，哪怕是一句简单的赞美之词，也会使人感动信任、友好、欢欣、温馨。无论男女老少，十之八九的人是喜欢受到适当的表扬的。人们一旦受到别人的称赞，就觉得力量和自信心增强了。这正是打动人心的最有效的办法。

赞美他人必须具体。因为赞美时越具体明确，其有效性就越高。含糊其辞的赞扬会引起混乱，并引起一些误会。空泛、含混的赞美因为没有明确的评价原因，常使人觉得不可接受，并怀疑你的辨别力和鉴赏力；而具体的赞美因是有所指的，会让人听起来觉得更加真诚友好。

培根这样说过：“即使是好心的赞美，也必须恰如其分。”所谓恰如其分，就是要避免空泛、含混、夸大，而要具体、确切。但是我们赞扬别人时不一定非要是一件大事不可，而别人的一个很小的优点或长处，只要我们能给予恰如其分的赞美，同样能收到好的效果。比如赞美一位证券经纪人买卖证券的能力，对他不会产生任何影响，甚至他很可能认为你仅仅是在奉承他，因为他作为一名证券经纪人的成功是显而易见的。但是，如果你称赞他烘烤牛排的技术，他将喊着名字为你祝福。你因为对一些不突出的优点而赞美别人，人们会对你的赞美感到更加兴奋，其原因便是你记住了赞美他人必须具体的原则。所以当你要赞美一个人，如果确实从他身上找不出他的具体的优点和长处，你不妨转而赞美他的爱人、小孩，甚至是家具的摆法，只要是具体的就行。

无意的赞美并非说给被赞美者听，这种赞美往往被人认为是出于内心，不带私人动机。《红楼梦》中有这样一段故事：有一次贾宝玉因为史湘云、薛宝钗劝他为官作宦、入仕从政，便对史湘云和袭人赞美林黛玉道：“林姑娘说过这些混账话吗？要是她也说这些混账话，我早和她生分了。”碰巧黛玉这时候刚好来到窗外，无意中听见，使她“不觉又惊又喜、又悲又叹”。结果宝黛俩互诉肺腑，感情大增。因为在黛玉看来，宝玉在湘云、宝钗和自己三人中只赞美自己，而且不知道自己会听到，这种赞美是很难得的。倘若宝玉当着黛玉的面说这番话，好猜疑的林黛玉恐怕还会说宝玉打趣她或想讨好她！同时，这也是一种间接赞美，就当事人不在场时进行赞美，这种方式有时比当面赞美所起的作用更大。一般来说，背后的赞美都能传达到本人，这除了能起到赞美的激励作用外，更能让被赞美者感到你对他的赞美是诚挚的，因而更能增强赞美的效果。

一些微小的消息情报，也许是冰山的一角，往往隐藏着一件重大的事情。

小测试——你有多大的人脉目标

人不能没有目标，没有目标也就没有足够的动力。目标有时就等于雄心，等于你人脉的强弱和大小。然而，目标过大则往往欲速则不达，获胜的动机过于强烈，反而降低效率，过强的目标往往会损害人脉，并且当一个人把注意力高度集中于自己的目标时，就可能忽略周围人的情感和需要，有时还容易给自己带来挫折感。

下面的测验将帮助你了解自己的野心有多大。回答问题时，请你根据自己的实际情况，选择“是”记2分，选择“很难说”记1分，选择“否”记0分。

1.经常想着尽快获得更高的职位，更大的成绩。

2.我总是不知疲倦地为实现自己的目标而奋斗。

3.认为自己的业绩受到重视是非常重要的事情。

4.积极参加有关学习、训练，努力增强自己的竞争力。

5.解决难题或获得成功后会有巨大的兴奋和快感。

6.始终有一个希望达到的目标。

7.经常在休假日工作。

8.我是个很有野心的人。

9.渴望成为人群中最出色、最富有、最成功的人。

10.认为自己是个对输赢很在意的人。

11.喜欢拿自己的成绩和别人作比较。

12.和自己资历相同的人却比自己成功，你对此感到愤怒。

13.很在乎自己是否受到批评。

14.对自己的知识、能力和成绩总感到不满。

15.认为人的野心越大，工作的动力就越大。

16.认为什么事情都做不好的人没有出息。

17.日常游戏或比赛的乐趣在于获胜，否则就没有什么意思。

18.出人头地比其他任何事情都来得重要。

19.认为从事稳定但发展机遇少的工作，不如去干有冒险性但发展机遇多的职业。

20.总想在团体中当领导者。

21.恨不得一下子就拥有很多的成功。

22.想比父母、家人更成功。

23.如果你是运动选手，绝不想参加拿不了名次的比赛。

24.如果你是董事长，会努力胜过公司所有职工。

25.只有在成绩优异时，你才对自己感到满意。

记分与解释

把25题的得分相加，即为测验总分。找到你所在的年龄段及相应的分类含义。一般来说，总分越高，目标越大；反之，则越小。

14～16岁17～21岁22～30岁31岁

40～50分35～50分42～50分40～50分很强

36～39分31～34分32～41分35～39分较强

23～35分22～30分26～31分28～34分一般

19～22分14～21分20～25分23～27分较弱

0～18分0～13分0～19分0～22分很弱

各分数段的含义：

很强——你的目标很大，你很想出人头地，干一番大事业。你追求刺激和冒险，成功的动机很强，然而由于你的目标过于明显、期望过于强烈，往往欲速则不达，过强的动机阻碍了才能的有效发挥，使得事与愿违。

较强——你有较大的目标，想有所作为，与众不同，你的工作动机是获取成就。

一般——你的目标一般，你有小目标，但对此的态度比较随意，你不是为获得成就而工作，工作在你的生活中占有部分的位置，你对自己有较为客观的评价，你的进取性一般，很可能你的主要兴趣不在工作上。也可能由于你的努力经常碰壁，而使你失去了信心，或压抑了你的上进心。

较弱——你的目标不大，你缺乏上进的动力。

很弱——你的目标很小，或者说没有，你缺乏获得好成绩的冲动和积极性，你可能缺乏活力和上进心，你对生活没有什么奢望和憧憬，你也不想作太多的努力。

第三章误入人脉歧途的代价

完了，完了，怎么那么背，这下子全毁了！

办公室人脉雷区

办公室是一个小小的社会。人情世故，世间百态都会在这个小小的空间浓缩。就像《编辑部的故事》里描写的那样，来自不同背景的人在这里相聚，每个人不同的性格和气质都会为这里的人际交往埋下若干碰不得的“雷区”。人们每天在办公室里呆的时间几乎和在家里的时间一样多，也就是说，很多时间要过一种社交生活，社交有许多禁忌。不要做下面所述的任何一件傻事。

1.传播或者听信是非

如果你传播是非，说明你自己有所企图。是非的传播者无非是想挑起别人的矛盾，然后“鹬蚌相争，渔翁得利”。但是，一旦事实真相大白，传播是非的人肯定没有好下场。——想想那时候的尴尬和窘迫，千万别当个“麻烦制造者”。如果有人向你转述第三者对你的不满，千万不要气上心头，做出言语上的反击。否则这种做法就恰好中了传播是非者的下怀，他可以拿着你在气愤时说出的话，向某人再度转述。于是，你就陷入了一场莫名其妙的斗争中。

这两种情况一旦有一种发生，受害的都是自己。记着，对闲话永远要保持警惕和冷静，因为闲话生是非。

2.妄下定论或者谈论敏感的话题

不要自作聪明，喜欢用专家的口吻判断事情，甚至估计公司的前景。如果你想在一个环境中呆得舒心一些、顺利一些，就一定要和他们说话、做事的风格一致。处处显示自己那点小聪明和小能耐，会使自己离集体越来越远。在上司面前装大牌，更是犯了大忌。还有，有人喜欢乱讲加薪幅度，薪水是非常敏感的话题，同事间为此会生出许多矛盾，上下级之间会有很多误会，这往往会使一个集体因此而破裂，一个惹是生非的人不会赢得别人的欢心。越是有成就的上司，会越喜欢稳重、踏实的人。因为他最看重的是一个人是否可靠。如果你想赢得更多的人的欢迎，谦逊、温和是最应该具备的素质。

3.不要比上司还聪明

办公室是个讲究资历的地方。老板就比下属的资历要高，所以，不论衣着、还是能力都不要显得比上司还出色，尽管可能你真的很优秀。设想一下，如果你的老板和穿着比自己还光鲜的下属一起与陌生人会面，说不定，对方会把下属当成老板，老板当成了随员。和上司抢风头，必定会使老板心怀不满，甚至在心里把该下属打入了“死囚”的行列。小王年轻英俊，又很有才华，但就是不会掩饰自己的才干，刚到公司就锋芒毕露，而且还经常和领导对着干，结果如何呢？半年后，小王就被解雇了。

4.说话太多

不管你是否真的有能力，都不要在任何场合滔滔不绝地发表意见，不但你的老板不喜欢这么“嚣张”的人，连同事们都很讨厌。说得太多，只能证明一点，你想表现自己，把别人全当成了傻瓜和笨蛋。实际上，这是在自招祸患。所谓“言多必失”，就是这个道理。

5.不要成为以下几种人

蜗牛型：一有风吹草动，赶紧缩回头。不愿意承担任何责任，永远负担着重重的包袱。

鲨鱼型：自我感觉良好，不愿与人合作，固执、自以为是。

古董型：墨守成规，不愿意甚至拒绝任何新鲜事物，迂腐守旧，不能主动适应变化，更别说倡导变化。

机器型：没有积极主动精神，被人推一推，他就动一动。像机器一样，只会按照指令动作。

喇叭型：说得多，做得少，雷声大雨点小。

狐狸型：阴谋家的代名词，缺少品德。

迟缓型：动作迟缓，效率低下，今天的事永远要推到明天。

围绕在自己身边的人就像一面镜子，可以反映出自己的模样。只要观察身旁人们的样子，即可明白自己的现状，因此，培育人脉的第一步，便是培育自己本身。

谨防交际“心理错位”

有位军人去买东西，因人多，他等得心急，就喊售货员。售货员不高兴地说：“喊什么，没看到我正忙着吗？”这位军人更加恼火，反击道：“你不就看着当兵的穷吗？有什么了不起，我要是个大款，你就不会是这个态度了。”售货员原本没有瞧不起军人的意思，对他的说法不免感到有些委屈，接下去自然是争吵一通，不欢而散。

这本来风马牛不相及的事情，硬被人们拉到了一起，结果引来不该发生的矛盾。从心理学角度看，导致人们无端挑起矛盾与心理错位有关。所谓心理错位，就是指人们受不正确思想或思维定势的影响，以偏见为基点展开心理活动，进行消极推理，误导自己言行的一种不良心理现象。人们一旦心理错位就好像看哈哈镜一样，可能把一切问题都看走了样，变了形，歪曲地理解和反映客观现实，必然造成不良的后果。因此，在交际中，我们必须摒弃这种不良的心理状态。要防止这种心理的产生，不要因此而毁掉我们的事业，要注意万万不可陷入人脉的歧途。

首先，是要让正确的思想认识在自己头脑中定位。心理错位往往与人们对己对人、对社会的看法存在片面性有关，在潜意识里，如果看人看事的“准星”偏了，那么射出去的“子弹”就会偏离方向，误伤他人。所以，要使自己的心理正确定位，必须把自己的思想认识搞正确。比如那位军人，如果他能正确认识军人的地位、价值，认识到军人的价值和光荣在于奉献，他就会理智地对待冷遇，而不会把一切冷遇都归结为“因收入低而看不起军人”了。可见，只要思想认识端正了，心理活动也就有了正确的基点；人们潜意识中的正确心理因素越多，心理活动的偏差就会越小。

其次是要注意调整自尊心的向度。心理错位现象多发生在自尊心过强的人身上。这些人的目光过多地关注外界对自身的评价，他们的期望值过高，往往对自己的处境不满，感到不公平，心理有很多牢骚。所以，当他们遇到社会评价与自我评价不一致时，就会奋力反击，以维护自己扭曲了的自尊。对于这些人来说，需要调节一下自尊心的向度，以增强自我评价的意识，增强自信心。也就是说，遇事不能只看他人如何看待、评价自己，重要的是自己如何评价自己。做到不管别人如何评价，自己起码要尊重自己，对自己有一个正确的估价。即使外界对自己的评价出现了失误，也不会因此而影响、动摇自己的信念。这样，就能使自己变得大度和坦然，就能有效地防止心理错位。

同时也要走出消极联想的怪圈。心理错位还与人们的思维方式不当有关。有些人遇事容易在思维定势支配下，进行消极的联想和推理，甚至推己及人，以偏概全，武断地把不正确的思想强加于人，“以小人之心，度君子之腹”，自己有这种思想，以为别人也有这种思想，结果把问题看偏了，得出了不符合实际的结论。所以，这些人应改变自己的思维方式，要学会具体问题具体分析的方法，尤其是在与自己不喜欢的人打交道时，更要做到“打破盆说盆，打破罐说罐”，不要受主观感情色彩的左右而进行消极联想，不要把本来没有关系的事物盲目地进行联系和推测。相反，不妨多把人家的动机往好处想一想，这样就可以避免乱发脾气，误伤好人了。

精通人脉的人，绝不会单枪匹马打天下，而是用“众人拾柴火焰高”的道理去点旺自己的成功势头，是非常关键的交际术和成功术。

礼仪不周伤自尊

中国是礼仪之邦。一个人修养不高，从他社交的一招一式中就能表现出来。所以有人说，“不尊重别人的人，就是不尊重自己。”

战国时期，中山国君宴请属下，其中有个叫司马子期的人，据说是一个很有脸面的人。

在这个宴会上，最好的一道菜要属羊羹了。但由于准备不足，等上到司马子期这里的时候就没有了。谁知就因为这个，中山国君得罪了司马子期。司马子期认为中山国君没瞧得起他。因此感到羞愤难忍，为此他跑到楚国劝说楚昭王攻打中山。

中山国亡，中山君狼狈出逃，只有两个人还持戈跟随在后面。中山君问他们：“事到如今，你们为什么还跟随我呢？”两人答道：“我们的父亲在快要饿死的时候，是您施予了一盒饭给他。后来，父亲临终时对我们兄弟说：‘中山国将来有祸事，你们一定要为之赴汤蹈火！’所以我们今日不惜以死来报答您。”

中山君听到这儿，仰天长叹一声，极为感慨地说：“看来，给予别人，不在乎多少，却在于其适逢危难；和别人结怨，也不在于事情大小，而在于伤害人的自尊。一道菜可使一个国家灭亡，一盒饭却使人赴汤蹈火，可见小事不可大意。”

可以说司马子期在乎的不是羊羹，而是一个人的人格。不信吗？如果同在一个办公室，新来的科长到来后给每个人一支烟，而单少了你的，你会有什么想法？再如果，有人到你的办公室请客。同样，也是每个人都请了，而单单地就又剩下了你，你又有什么想法？

许多人交友处世常常有这样一个误区：好朋友之间无须讲究礼仪。他们认为，好朋友彼此熟悉了解，亲如兄弟，财物不分，有福共享，讲究礼仪太拘束也太外道了。其实，他们没有意识到，朋友关系的存续是以相互尊重为前提的，容不得半点强求、干涉和控制。

彼此之间，情趣相投、脾气对味则合、则交，反之，则离、则绝。朋友之间再熟悉，再亲密，也不能随便过头，不讲礼仪，这样，默契和平衡将被打破，友好关系将不复存在。

和谐深沉的交往，需要充沛的感情为纽带，这种感情不是矫揉造作的，而是真诚的自然流露。中国素称礼仪之邦，用礼仪来维护和表达感情是人之常情。

和谐深沉的交往，需要充沛的感情为纽带，这种感情不是矫揉造作的，而是真诚的流露。

未长眼色讨没趣

人常说，“不打勤的不打懒的，专打不长眼的。”这话说的实在有道理。因为，人生在世有很多忌讳，如果你在无意之中触动了人的忌讳，你就会在无形中得罪了对方。所以我们说，无论是说话还是办事，一定要眼观六路，耳听八方，千万不要说人家不愿听的。

清代的康熙皇帝，青年时励精图治，做过不少大事。但到了晚年，由于年纪大了，却产生了一个怪脾气——忌讳人家说老。如果有谁说老，他轻则不高兴，重则要让对方触霉头。

所以，左右的臣子们都知道他这个心理，一般情况下都尽量地回避。

有一次，他率领一群皇妃们去湖中垂钓，不一会儿，鱼竿一动，康熙皇帝连忙举起钓杆，只见钩上钓着一只老鳖，心中好不喜欢。谁知刚刚拉出水面，只听“扑通”一声，鳖却脱钩掉到水里又跑掉了，康熙长吁短叹连叫可惜。在康熙身旁陪同的皇后见状连忙安慰说：

“看样子这是只老鳖，老得没牙了，所以衔不住钩子了。”

话没落地，旁边另一个年轻的妃子却忍不住大笑起来，而且一边笑一边不住地拿眼睛看着康熙。康熙见了不由得龙颜大怒，他认为皇后说的是言者无心，而那妃子则是笑者有意，是含沙射影，笑他没有牙齿，老而无用了。于是将那妃子打入冷宫，终身不得复出。

为什么皇后在说话时明显说到“老”字而康熙皇帝没有怪罪她，而妃子只是笑了一笑而康熙皇帝却怪罪她呢？首先是康熙的忌讳心理，他不服老，忌讳别人说他老，这种心理实际上反映了老年人的一种普遍的心态，由于上了年纪，在体力和精力上都有所下降，但又不肯承认这个现实，而且也希望人们在客观上否认这个现实，故而一旦有人涉及这个话题，心理上就承受不了。再是由于皇后与妃子同康熙皇帝的感情距离不同。皇后说的话，仔细推敲一下，有显义和隐义两个意义，显义是字面上的意义，因为康熙皇帝与皇后的感情距离较近，他产生的是积极联想，所以他只是从字面上去理解，知道皇后是一片好心的安慰。妃子虽然没有说话，只是笑了一笑，但她是在皇后的基础上故意引申，是把那只逃掉了的老鳖比做了皇上，是对皇上的鄙视，因而是大不敬。所以，同样的问题，同样的环境，由于不同的人物，不同的理解便引出不同的结果来。正所谓说者无心，听者有意，实际上究其原因，还是那妃子没有眼色的缘故。

生活中，人没有眼色是个大问题。因为你也许不知哪时就会得罪了人。

汉景帝的皇后，没有生男孩子，于是生男代后，成了当时后宫嫔妃所追逐的目标。

在后宫妃姬之中，栗姬最先生了个男孩儿。按规矩，这个长男就是皇太子，他的生母栗姬应该立为皇后。但栗姬的嫉妒心很强，给别人的印象很坏，皇帝了解后也自然和她疏远了。栗姬不但对此毫无察觉，反而因为生了男孩，更加得意忘形。景帝曾委托栗姬将来照应其他妃姬所生诸子，她很不高兴，出言不逊。景帝很讨厌她，只因她是皇太子的生母，不能随便把她轰出宫。

妃子中有个也生了男孩的王夫人，她对宫中这种情况了如指掌，悄悄地对一个大臣说：

“皇后的位子空着总不是事，我想去劝皇帝，让太子的生母栗姬当皇后，你觉得怎么样？”

这大臣自然想当“栗皇后”的第一个推荐者以便将来得宠，于是，马上向景帝进言“太子的母亲栗姬不应该再和一般的夫人们平起平坐，臣以为宜立为皇后。”景帝正犹豫是否把栗姬轰出门外，却有人建议让她继皇后之位，自然勃然大怒。立即把那位大臣打入监狱，把太子也给废了。栗姬终于“愈恚恨，不得见，以忧死。”结果，王夫人升为皇后，她的儿子，就是后来的汉武帝。

实际上，这是典型的擢傻狗上墙，但是一样的人，那大臣为什么当傻狗？关键一条就是没有眼色，用俗语说就是看不出眉眼高低来。然而可惜的是，生活中看不出眉眼高低的人却大有人在。

民国年间，吴佩孚坐镇洛阳，怦然成了高高在上的河南王，原来不可一世的督军张福来却成了受气的小媳妇，在吴佩孚面前连大气也不敢出。

1923年4月22日，吴佩孚50诞辰。吴本想借祝寿之机大肆张扬，扩大自己的政治影响，但是他沽名钓誉，为表示清廉，特意在报上刊登启事，三令五申要“谢亭”。不知深浅的张福来忽地觉得：别人不来祝寿可以，可我这个在吴大帅眼皮底下的官与人家不同——受气媳妇不给婆婆拜寿，恐怕将来没有了果子吃。再则，常言说，礼多人不怪，说不定这下还能换取吴大帅的青睐。于是，带人抬着厚礼进吴府拜谒，恭恭敬敬施礼说：“特来恭祝大帅千秋！”

吴佩孚本来就看不起他，见此，气不打一处来，他一蹦多高：“你没看见我的启事？你有功夫来拜寿，为什么不抽出功夫管教你的兄弟？你的兄弟与赵三麻子有什么两样？”赵三麻子是河南前督军赵佩的痞子弟弟赵杰，此人作恶多端，人们对他恨之入骨。

张福来的脑袋雷击一般，嗡嗡作响，好半晌不敢抬起，斜眼一瞥，忽见很多人都在座，羞得他汗流满面，无地自容。他回去后大哭道：“大帅不给我一点面子，我再也不干了！”

其实，吴佩孚也喜欢拍马、送礼者，只是要拍得恰到好处，此日，他正想显示一下“刚正”、“清廉”、“说到做到”。于是倒霉鬼张福来一下子拍到马蹄子上，被踢个不亦乐乎。

上级的意图往往捉摸不定，善逢迎者必须下功夫掌握上级的心意，决不能二五眼打铁—

—烤糊了裤裆，还看不出个火色来。历史上因为看不出火色掉脑袋的人也是有的。

春秋时武公派了一位使者到胡国去，说要攀个亲戚，把自己的女儿嫁给胡国国王。国王听说自然万分欢喜，立即答应。这样，武公就成了胡国国王的岳父。原来这位新夫人是负有任务的，要她到胡国把国王迷惑住，以便乘机将其消灭掉。然而，这位“夫人”也真不辱使命，到了胡国后下足媚劲把国王迷惑得昏头昏脑，日日夜夜，花天酒地，进朝也懒了，对国家大事简直到了置之不理的地步。

郑武公知道了，心里暗自高兴。过了相当时期，他忽然召开了一个公开的“秘密会议”，出席的全是高级的文武官员。商议着要怎样开拓疆土，向哪一方面进攻。

大夫关其思说：“以目前形势看，要扩张势力，相当困难，各诸侯国都是守望相助，有攻守同盟的，一旦有事，必会加强他们的团结，一致与我国为难。只有一条路可以走，那就是向胡国进攻，既可得实利，名义上也可替朝廷征讨外族，巩固周邦。”

郑武公一听，把脸一沉，问道：“你难道不知道胡国的国君是我的女婿吗？”关其思还在那里大发议论，说出，一大堆非进攻胡国不可的理由，尤其特别强调国家大事，不可牵扯儿女情长的话。

“狗屁！”郑武公发火了，厉声斥责他：“这话亏你说得出口，你要陷我于不仁不义吗？你想要我女儿守寡吗？好吧，你既然有兴趣叫人做寡妇，就让你老婆先尝尝这滋味吧！左右，绑这家伙去斩了。”

关其思被斩的消息很快就传到了胡国，胡国国王更加感激这位岳父大人了，他只道郑国再也不会对本国闹事，就放心了，更加纵情声色之乐，渐渐地连边关也松弛下来，甚至郑国的情报人员也可自由出入。

郑武公已掌握了胡国的内情，认为时机成熟了，突然下令，挥军进入胡国。各大臣都莫名其妙，连忙问：“大王，关大夫过去是因为建议进兵胡国而斩首的，为什么隔不多久，又要伐胡呢？岂不是出尔反尔？”

郑武公哈哈大笑起来，抹了一下胡子，向群臣解释：“你们不知道兵不厌诈吗？这是我的欲擒故纵的计谋呀！我对胡国早就打定了主意，之所以肯牺牲女儿嫁给他，是为了要刺探其国防机密，斩关其思也不外想坚定他的信心，使其松懈对我的防备，不然，他总提防着我们，我们怎能把胡国拿到手。”

“可是，大王，”其中一人说，“这样，你的女儿不是守寡了吗？”

“哈哈哈哈！”郑武公哈哈大笑起来，“还是关大夫说得对，国家大事，怎可以牵涉儿女私情呢！”

果然郑军所到之处，势如破竹，几个回合，整个胡国已入了郑国版图，那位娇婿也只留一个脑袋去见岳父了。可见一个人没有眼色的危害有多大。

俗话说：“出门观天色，进门看脸色。”观天色，可推知阴晴雨雪，携带行具，以免受日晒雨淋。看脸色，便可知其情绪。面部表情的色彩不同，其情绪也不同。学会察言观色，实在是不可忽视的人脉之道。

人生在世有很多忌讳，如果你在无意之中触动了人的忌讳，你就会在无形中得罪了对方。

耍小聪明遭人嫉

有一则故事，说吴王在长江乘船漫游，登上了猕猴山，猴子们看见人后大多都惊慌地四处逃跑，在荆棘丛中躲藏。惟独有一只猴子跑来跑去，对吴王显示它的敏捷。吴王用箭来射它，猴子敏捷地接住了射来的箭。吴王便命令随从人员齐射，猕猴被射死了。

吴王回头对友人颜不疑说：“这只猴子，为了向人们炫耀它的灵敏，自恃它的身手来傲视我，以至于得到丧命的下场！”

吴王的话可谓一语道破天机。其实不单单是猴子，有时就是万物之灵的人，也犯这种毛病。三国时的杨修便是如此。

杨修也是一个聪明绝顶、极有才华的人，连狂妄冠军祢衡也承认他还算个人物，呼他为小儿。但有人说杨修又是一个谦恭的人，他的死，并不因为得罪了曹操，而是死于立储之争。并说当时曹丕和曹植争当太子，杨修是帮曹植的。曹操决意立曹丕为嫡以后，为了防止杨修给曹植出坏主意，同曹丕对着干，惹麻烦，弄得兄弟相争，便在自己临终之前把他杀了。

此说不确，杨修是帮过曹植，但杨修并非曹植死党。曹丕被立为太子后，杨修就想疏远曹植。曹植却一再拉拢杨修，杨修“亦不敢自绝”。曹植毕竟是曹操的爱子，即便当不上太子，也是得罪不起的。杨修虽然出身名门，四世太尉，和袁氏兄弟一样也是“高干子弟”，父亲又是当朝太尉，但是，曹操连皇帝都没当脚丫巴泥，太尉又算什么东西？所以杨修对曹氏兄弟不巴结着点，又能怎么样呢？

何况杨修和曹丕的关系也不坏。杨修曾把一把宝剑献给曹丕，曹丕十分喜欢，经常把它佩在身上。这就是说，曹丕对杨修还是有些感情的，至少不那么反感。所以，曹丕自己都不想杀的人，曹操替他杀什么！

那么，曹操为什么杀杨修？俗语说：小鸡不尿尿，各有各的道。

杨修这个人，虽然大家都公认他聪明，但以笔者看来不过小聪明也。他辅佐曹植，多半因为揣度曹操会立曹植，所以尽管两兄都和他交往，他还是偏向了曹植。谁知看错了，因此曹植失势后，他又想开溜，而所有这些都是小聪明的表现。比如，有一次，曹操命令曹丕、曹植兄弟各出邺城门外办事。事先又密令门卫不得放行。杨修猜中了曹操必然有此安排，便事先告诉曹植说，万一门卫不放侯爷出去，侯爷身有王命，可以杀了他。结果曹植出了城，曹丕没出去。但曹操的这一安排，是对兄弟俩的综合考察，既要察其才，更要察其德。曹植表面上赢了这场比赛，却给曹操留下了曹丕仁厚、曹植残忍的印象，实际上输了。杨修只知其一，不知其二，看得并不远，所以是小聪明。

实际上，玩弄这种小聪明的人，常常是搬起石头砸自己的脚。杨修喜欢揣度曹操的心思，常常替曹植预先设想许多问题，并写好答案。每当曹操有事询问时，便把事先准备好的合适答案抄录送上去，希望给曹操“才思敏捷”的印象。然而一来二去，曹操便起了疑心，心想曹植再聪明，也不至于如此之快呀！派人一查，就查出了原因。这不但使曹操对曹植有了看法，并且对杨修也是厌恶之极。

可惜杨修一点儿自知之明都没有，常常要卖弄小聪明。比如他身为曹操主簿，却又不肯老老实实坐在办公室里，老想溜出去玩。可是又怕曹操有问题要问，于是每当外出时，都要事先揣度曹操的心思，写出答案，按次序写好，并吩咐侍从，如果丞相有令传出，就按这个次序一一作答。没想到人算不如天算。一阵风吹来，纸张的次序全乱了。侍从按乱了的次序作答，自然文不对题。曹操勃然大怒，把杨修叫来盘问。杨修不敢隐瞒，只好老实交代。好在坦白从宽，曹操并没有处罚他，但心中已是十分嫉恨。

更糟糕的是，杨修还要在众人面前卖弄这种小聪明。有一次，曹操去视察新建的相府，看后不置可否，只让人在门上写了个“活”字。杨修便令人将门拆掉重建，说：“门”中“活”，就是“阔”，丞相是嫌门太大了。又一次，有人送给曹操一盒酥糖。曹操吃了一口，便在盒子上写了个“合”字交给众人。众人不解，杨修却接过来就吃，并说：不是“人一口”吗？如果说这尚属雕虫小技，无伤大雅的话，那么，他在军中的表现就会让曹操大起杀心。公元219年，曹操亲率大军，从长安出斜谷，进军汉中，准备和刘备决战一场。谁知刘备敛众据险，死守不战，曹操欲攻不得进，欲守无所据，战守无策，进退两难。有一天部下向他请示军中口令，竟答应以“鸡肋”。杨修听了，立即收拾行装。大家忙问何故，杨修说：

鸡肋这玩艺，食之无味，弃之可惜，主公是打算回家了。

这一回又叫杨修猜中了，可这一回他却把吃饭的买卖踢蹬了。

据说，杨修临死前曾对人说：“我固自以死之晚也。”但如果他以为他的死，是受曹植的牵连，那就是死都不明白。杨修不明白，他是生活在一个专制的体制之中，而曹操又是这种体制下罕见的几个“雄猜之主”之一。这类人物，猜忌心和防范心都是很重的。他们最嫉恨的，便是别人猜透他们的心思。因为他们要维护自己一人专政的独裁统治，就必须实行愚民政策和特务政治。别人的一切他都要掌握，自己的想法却不能让别人知道，除非他有意暗示、提醒你。总之，独裁者必须把自己神秘化，才能显得“天威莫测”，让别人战战兢兢，自己得心应手。杨修对曹操的心思洞若观火，而且连将要提问的次序都能猜到，这实在太恐怖了。有这么个像X光机一样的人物守在自己身边，曹操还能玩政治吗？如果杨修猜出来了却并不说出去，也许还好一点。他又偏要到处张扬，这就至少会显得曹操城府不深，不过如此，就会启动一些人的不臣之心。因此，杨修这颗钉子，非拔掉不可。

怪曹操吗？吴王连一只猴子都不放过，更何况人乎。所以，前车之鉴，后事之师，为人处世还是迷糊一些更好吧！

缺乏诚意的人在与陌生人交往中不会成功。这些人在交往中虚伪、假意，怎会有人愿意与之交往。

小测试——你的心理承受能力如何今天的社会，人们工作、生活的压力与日俱增，面对时代的大潮冲击，人们要做大事，要生活得更好，更有必要了解并改善自己的心理承受能力。

心理学家设计的一套自我心理承受能力的试题，我们不妨自测一下。

做题时，只需要在每题的备选答案中单选一项，然后把分数累计相加即可，选择时要注意实事求是。

1.你的收入不高，但并没有感到经济紧张。

A.是5

B.不是1

C.不一定3

2.你步入社会后一路坎坷，经常遭受人的白眼。

A.是5

B.从不1

C.偶尔3

3.如果你在恋爱中被恋人抛弃，你感到失去了一切。

A.是5

B.绝不3

C.也许1

4.你的童年是在父母溺爱中度过的。

A.是1

B.不是5

C.不全是3

5.让你与不同的性格的人在一起工作，你觉得非常不舒服。

A.是1

B.完全不是5

C.有一些3

6.你面临失败的厄运时常有：“破罐破摔”的想法。

A.是1

B.不可能5

C.不好说3

7.你从来没有吃过安眠类药物。

A.是5

B.经常服用1

C.偶尔服用3

8.单位原有给你加薪的意思，但后来换成了另一个你熟悉的人，这时你是否会向被加薪的人祝贺。

A.会5

B.绝不1

C.不一定3

9.当你看到穿奇装异服的人，当你听到乱而吵的音乐时，你感到恶心。

A.是的1

B.绝不5

C.不一定3

10.你能与“情敌”心平气和地交谈。

A.是的5

B.绝不1

C.不好说3

11.当你接二连三地遇到倒霉之事时，你一次比一次感到苦恼。

A.是的1

B.绝不5

C.不一定3

12.你认为新的规章制度的颁布和实施多数都是理所当然的。

A.是5

B.不是1

C.不一定3

评析（将所选字母后的分数相加）

第一分数段（12～22分）：

你情感脆弱，经受刺激的能力差，不适合做股票生意。当然，心理承受能力是可以培养的，建议你把得失再看得淡一些，面对生活的挑战再乐观一些，相信你会成功的。

第二分数段（23～46）：

一般情况下，你不会有什么困扰，会平心静气地面对生活。需要注意的是在遇到大的变故时要经受住考验。祝你好运。

第三分数段（47～60）：

经历不凡的你具有超然处世、随遇而安的气度，可谓“大腹能容天下难容之事”。你应该做一番大事业才对。

第四章变通人脉规则之道

帅！这下子可以飞黄腾达了。

善于化敌为友

人生在世，每天都将遇到很多人，男的女的，老的少的，也包括冤家和朋友。

但是，聪明者都只讲朋友，不把冤家当对头。因为他们知道，人生斗不了几十年。所以，在他们眼里，只有永远的利益，而没有永远的敌人。

有些人一旦陷身于争斗的漩涡，便不由自主地焦躁起来，一方面是为了面子，一方面是为了利益，因此一得了“理”就非逼对方鸣金收兵或树白旗投降不可。俗语叫得理不饶人，但实际上“得理不饶人”虽然能让你吹响胜利的号角，但这也拉开了下次争斗的序幕；因为战败的一方也有一种面子和利益之争，他当然也不会善罢甘休。俗话说，冤冤相报何时了，更何况冤家宜解不宜结。

可以说，“得理不饶人”是你的权利，但远远不如“得理且饶人”更实用有益。何谓“得理且饶人”？就是放对方一条生路，让他有个台阶下，给他留点面子和立足之地，有谁做到了，对自己则好处多多。可以说得理不饶人，让对方走投无路，不是智者所为，他容易激起对方“求生”的意志，而既然是“求生”，就有可能是“不择手段”，这对你自己将造成伤害。好比走路遇上狼，狼为了求生，将会与你拼命，放他一条生路，他“逃”命要紧，便不会对你造成伤害。人也一样，对方“无理”自知理亏，你在理字已明之下，放他一条生路，他会心存感激，来日自当图报。即便他心中仍有不悦，他也不大可能再度与你为敌。人海茫茫，后会有期。更何况山不转水转，水不转人转，你会得理不饶人，焉知他日不与你狭路相逢？

曾看过这么一则寓言故事。一只狮子和一只狼同时发现一只鹿，于是商量共同去追捕那只鹿。它们合作良好，当野狼把鹿扑倒，狮便上前一口把鹿咬死。但这时狮子起了贪念，不想和狼平分美味，于是想把野狼也咬死，可是野狼奋力抵抗，后来狼虽然被狮子咬死，但狮子也受了很重的伤，无法享受美味。

大自然的弱肉强食是讲暂时的力量，而不讲日后的长久利益的，这是为了生存上的需要；但人类社会和动物不同，人类社会远比动物世界复杂，个人和个人之间、团体和团体之间的依存关系相当密切，任何“你死我活”或“你活我死”对自己都是不利的。像战争，哪个战争不是伤人又伤己（有时甚至是自取灭亡）？俗话说伤敌一万自损三千；像派系斗争，哪一派不是元气大伤？因此单赢并不是人类社会的生存之道，所以最近也有很多人倡导“你活我也活”的“双赢”战术。

有一部电影描述了这样一个故事：美国西部拓荒时期，一位牧场的主人因为全家大小被土匪枪杀，因而变卖牧场，天涯寻仇。家被毁了，这种仇是任何人都想报的，可是当这位牧场主花了十几年的时间找到凶手时，才发现那位凶手已老病缠身，躺在床上毫无抵抗能力，要求牧场主给他一枪，牧场主人把枪举起，又突然放下。结果是，牧场主人沮丧地走出破烂的小屋，在夕阳照耀的大草原中沉思，他喃喃自语：“我放弃一切，虚度寒暑，如今我也老了，报仇，它到底有什么意义呢？”电影是人编的，但编剧都是有根据的，也是现实生活中可能发生的，因此虽然是电影，一样可以提供给人们做深刻的反省，而这反省也就是我们强调的“大仇不报是君子”的道理。

首先来看“报仇”的投资。第一，精神的投资——每天计划“报仇”这件事，要花费很多精神，想到切齿处，情绪心神的剧烈波动，更有可官蟛响到身体的健康。第二，财力的投资——有人为了报仇而放弃一辈子的事业，大有“玉石俱焚”的味道。就算不放下一辈子的事业，也要花费财力，以做部署工作。第三，时间的投资——有些仇不是说报就能报，三年五年，八年十年，甚至二十年都没有报成。就算报了吧，自己宝贵的时间也搭进去了，自己也年华老去了。想一下得不偿失，俗话说十里地赶个嘴，不如在家喝凉水，既然不够本的买卖，做他又有何益？

所以，作为一个有智慧的人首先应该知道轻重，知道什么东西对他有意义，有价值，“报仇”虽然可消“心头之恨”，但“心头之恨”消了，也有可能失去自己，所以君子有仇不报，学会爱你的敌人这才是智者所为。“爱你的敌人”，这是件很难的事，因为绝大部分人看到“敌人”都会有灭之而后快的冲动，可见要爱敌人并不是一件容易的事。

就因为做人难、处世难，所以人的成就才有高有下，有大有小。正如公子小白与唐太宗李世民之所以能够成就一世英名，关键是他们能够放弃前嫌而大胆地将敌人化为朋友的缘故。而其他许多人却只是整日自寻烦恼，成为庸碌小人。也就是说，能当众拥抱敌人的人，他的成就往往比不能爱敌人的人大。

能爱自己敌人的人是站在主动的地位，是“制人而不受制于人”，你采取主动，不只迷惑了对方，使对方搞不清你对他的态度，也迷惑了第三者，搞不清楚你和对方到底是敌是友，甚至都误认你已“化敌为友”；可是，是敌是友，只有你心里才明白，但你的主动，却使对方处于“接招”应战的被动姿态，如果对方不能“爱”你，那么他将得到一个没有“器量”之类的评语。一经比较，二人的分量立即有轻有重。所以，当众拥抱你的敌人，除了可在某种程度之内降低对方的敌意，免得敌意鲜明，反而阻挡了自己的去路。地球是圆的，天涯无处不相逢。人生是短暂的，天涯又何处无芳草呢！

然而，最为重要的是，爱你的敌人这个行为一旦做了出来，久而久之成为习惯，会使你在与人相处时有更大的市场。朱元璋说，“大度能容，容天下难容之事；慈颜常笑，笑世上可笑之人”。相信，凡干事业的没有不能容人的。

当然，如果实在避免不开，树敌自然无妨，也不必害怕，关键是怎样找到办法，化敌为友，那才是智者所为。要知道人生在世毕竟和气才能生财，因为树敌容易，化敌却难，如果一个人能把敌人转化成朋友，那他的能力不更是让人佩服吗？如果能获取敌方的支持，又何愁事业无成？广交天下友，方可把自己塑造成一个大有作为的人。

记不清是哪位哲学家讲过，堵住痛苦的回忆激流的惟一方法就是原谅。原谅宽容则能带来治疗内心创伤的奇迹，可以使朋友之间去掉怨恨，相互谅解。格洛斯是一名出色的田径运动员，几年前在一次车祸中成了残废。为此，他那美貌的妻子离开了他。他只好沉湎于美好的往事回忆之中，面对未来，他只有愤恨。但最终他还是原谅了她。他说，如果我只是终日地沉湎于对她的昔日情爱的回忆之中，整天只是怨恨她的冷酷，那么我只有终日流泪的份，对我的身体有害无益。让过去的事情过去吧，我需要的是获得未来的幸福。原谅别人不是软弱的表现，而是坚韧大度的象征。怨仇相报抚平不了心中的伤痕，它只能把双方捆绑在永久的回忆中。

中国人有讲究报复和相信报应的传统，“君子报仇，十年不晚”似乎都很正当，但报复心如化了脓的不断长大的肿瘤，使人忘却欢笑，损害健康。报复给自己造成的伤害比伤到仇人还要多。对仇人的报复心理使你内心维持着一腔愤怒和狭隘。说些愤怒不止的话，医学上认为，长期性的高血压和心脏病就会如影随来，伴你度过痛苦的一生。你的内心的怒气充满心间，报复充溢四肢，内心和四肢也便缺乏对理想的直着与追求，事业成功将会遥遥无期。

“既生瑜，何生亮？”看过《三国演义》的都知道，雄姿英发的周公瑾为他的对手孔明所气，大叫一声，吐血而死，而留下一个《诸葛亮吊孝》的假哭戏。仇视何益？愤恨何益？徒伤自己而令敌人称快而已。“为你的仇敌而怒火中烧，烧伤的是你自己”。因此，《圣经》

里耶稣在鼓励人们“爱你的仇人”，“爱你们的仇敌，善待恨你们的人；诅咒你的，要为他祝福；凌辱你的，要为他祷告。”

在人生大道的某一个点上，有时需退几步，方能大踏步前进！在你事业的道路上，要尽可能地少得罪人，多团结人。

到什么山上唱什么歌

俗话说：“到什么山上唱什么歌；见什么人说什么话。”孙武有句名言“知己知彼，百战不殆。”都可以作为我们求人说话的指导原则。说话不看对象，不仅达不到求人的目的，往往还会伤害对方的面子。反之，了解了对象的情况，即使发表一些大胆的言论，也不会对对方造成伤害，从而达到自己的目的。

《世说新语》有这么一则故事：有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡人。魏明帝察觉之后，派虎贲卫士去抓他。他的妻子赶出来告诫他说：“明主可以理夺，难以请求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。

于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿处罚。”魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。

许允提拔同乡，根据是封建王朝制定的个人荐举制的任官制度。不管此举妥不妥当，它都合乎皇帝认可的“理”。许允的妻子深知跟皇帝打交道，难于求情，惟可以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话的绝好例子了。

求人说话，除了要考虑对方身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的说话对象，一定要具体分析，区别对待。

在《三国演义》第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”

诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”

这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入，主动请求出战。

诸葛亮佯装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非入荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”

诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割发弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”

诸葛亮看“激将”法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”

结果张飞与马超在葭萌关下大战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他责任感和紧迫感，激发他们的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗，必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关羽将军想与马超比武别高下。

依我之见，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你“美髯公”相提并论呢？再说将军担当锁守荆州的征途，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！

关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。

虽然被求者的情况有种种不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容，但身份与性格无论如何是很重要的“情况”，不得不优先注意。

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于传，与博者言依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”

上面两段话的意思是说，和聪明的人说话，需凭见闻广博；与见闻广博的人说话，需凭辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露。与上司说话，需用奇特的事打动他；与下属说话，需用切身利益说服他。

大肚能容容天下难容之事，开口便笑笑世间可笑之人。如果一个人充分认识到并且做到了海量容人，那么，便会发现那些小肚鸡肠、心胸狭隘的人是十分可笑的。

不要在一棵树上吊死

人们在跑关系时，都希望自己所想或所做的事获得成功，但客观现实又往往不遂人愿。有的关系成功了，有的关系没有成功；有的关系一定意义上或部分地成功了，有的关系却完全办糟了。

事情成功了，令人兴奋；事情没有成功或办糟了，叫人懊恼、悲伤。尤其是求人办事儿前寄予的成功“期望值”越大，而一旦事情没有成功或办错之后，其失落感就越强，心理上越得不到平衡，由此内心的悲伤、痛苦愈强烈。这种状态，势必影响工作，妨碍身心健康，其害无穷。

因此，在交往时要先权衡一下彼此的分量。古人云：知己知彼，百战不殆。你对自己都没有个正确的、客观的认识，连自己的“底”都不清楚，盲目地瞎撞，就不可能获得大的成功。

比如，某女青年找工作，当时有两种选择，是应聘某公司秘书一职呢，还是应聘某厂招收的普通工呢，她选择了前者。结果失败而回，又错过了某厂招工的机会，使得她一段时间内萎靡不振。

显然，这位青年就是没有正确评价自己，对应聘秘书一职寄予的“期望值”太大，也太存侥幸，因而作了错误的选择。因为，她学历较低，写作和口头表达水平都很一般，怎么可能做秘书呢？

要对自己所做的事以及与之相关的方方面面也须有个全面、客观的分析。比如，有人爱上了一个姑娘，然而姑娘是不是也爱他呢？这就得从双方的本身、家庭及与对方接触的过程中去客观地估计了。

一个男青年，自己才能、相貌平平，却偏偏爱上了一个刚分配来的女大学生，对这位漂亮的已有对象的姑娘大献殷勤，却屡遭拒绝，最后归于失败。这位男青年没有去冷静分析其中对自己的不利因素，以致相思成疾。这叫做烧火棍子一头热。

另外，我们办事前要有成功与不成功的两种思想准备。无论是结交他人，还是求人办事情，都有成功与不成功两种可能。对事情只想到成功，而不想到失败，似乎是不客观、不现实的态度。

我们做任何事之前都有两手准备，胸有成竹，不因事情顺利而沾沾自喜、忘乎所以，也不因事情受挫而悲观失望、牢骚满腹。人不可能都是“诸葛亮”，事事能掐会算。因此，在实践中学习，在实践中调整自己的行动，就是十分重要的了。

这就是说：在交往的过程中，及时地根据此时此地和彼时彼地情况的变化，来审视和调节自己，适时地采取相应的变通措施，才可能避免或减少失败。事变我变，人变我变，不把希望盯在某一点上。成功的可能性变小了，就全力争取，奋勇拼搏。不要在一棵树上吊死。

交流是人脉的基础，是促进所有事情顺利进行的润滑剂。交流对人们的生活起着重要的作用。

得理何妨也饶人

“人活一口气，佛烧一炷香”。这是一个人在被人排挤，或者被人欺侮时，经常说的一句急欲“争气”的话。

其实也未必如此，试想一下，一个人究竟能有多大的气量？大不了三万六千天，这还是极少数。就像古代名人张英说的那样，“万里长城今犹在，不见当年秦始皇。”“千里捎书为堵墙。”却不如“得饶人处且饶人，让他三尺又何妨”。这方面，不管是古人还是今人，有好多值得我们学习的地方。

唐代名臣郭子仪是四朝红人，权倾朝野，可是就是这样一位一人之下、万人之上的大人物，在自己祖坟被人掘了的时候，却气不长出，面不改色。

那时，于朝恩是皇帝身边的宦官，此人虽无才情，但会溜须拍马，所以为皇帝宠幸。他对郭子仪的才干、权势十分妒忌，曾多次在皇帝老儿面前打小报告，诽谤攻击郭子仪，却没有成功，愤怒之下，竟暗中指使人盗挖郭家的祖坟。

郭子仪知道这是于朝恩的卑劣伎俩，当时他身任天下兵马大元帅，手握重兵，一举手、一投足，都关系大唐帝国的存亡，所以连皇帝都敬着他三分，更何况要除掉一名奸宦，真可谓不费吹灰之力。但当他从前线返回朝廷时，满朝公卿都以为他必须有所行动，岂料郭子仪却对皇帝说：“我多年带兵，并不能完全禁止部下的残暴行为，士兵毁坏别人墓坟的事也很是不少，我家祖坟被掘，这是臣下不忠不孝，获罪于上天的结果，并不是他人故意破坏。”

祖坟被挖，历来被视为奇耻大辱，而郭子仪却能隐忍下来，足见他的气度之大。也正因为他能屈能伸，能忍能让，他才能在那个奸佞横行、国君昏弱的时代，逢凶化吉，度过一次又一次政治险滩，享尽富贵，以85岁的高龄，安然去世。

苏东坡年轻的时候有一个朋友，后来做上了宰相，执掌大权。他把持政局时，把苏东坡发配岭南，又贬至海南。后来，苏东坡遇赦北归，这位朋友正垮台被放逐到岭南的雷州半岛。东坡听到这个消息，给他写了封信，说：“听到这个消息，我很惊叹，这么大年纪还得浪迹天涯，心情可想而知，好在雷州一带虽偏远，但无瘴气。”还安慰他的老母亲，并对他儿子说过去的就别提了，多想想将来云云。可想而知，苏东坡如此大度，这位朋友自是羞愧不已，一家人都对东坡心存感激。

苏东坡的胸怀就是比一般的人宽广，对一个几乎将自己置于死地的人，他在落难时，还能尽朋友之责。

一个人不仅要自己的胸怀宽广，度量恢宏，更要注意朋友的自尊。一个人如果损失了金钱，还可以再赚回来。一旦自尊心受到伤害，就不是那么容易弥补的。甚至可能为自己树起一个敌人。

朋友的自尊伤害不得。现在的人，越来越强调个性，好胜心极强，常常把事做“绝”，表明自己的正确或胜利才罢手。如此，就会伤及感情。在一些小事小节上，你大可让朋友“赢”上一把，高兴高兴。

要想重视友人的自尊心，必须先抑制自己的好胜心。不过，越是神吹海侃，旁若无人地使自己出尽风头，一味地过把瘾，不仅得不到友情，只能伤了友人的自尊心。

易曰：物极必反，否去泰来。意思是说，行不可至极处，至极则无路可续行；言不可称绝对，称绝则无理可续言。做任何事，进一步，也应让三分。古人云：“处事须留余地，责善切戒尽言。”人生一世，万不可使某一事物沿着某一固定的方向发展到极端，而应在发展过程中充分认识其各种可能性，以便有足够的条件和回旋余地采取机动的应付措施。

要想重视友人的自尊心，必须先抑制自己的好胜心。

傻中精与精中傻

生活中经常听人评论某某人傻中精，某某人精中傻，实际上这都是站在个人的角度上看问题，是以偏盖全。假如你能换个位置，设身处地地为当事人想一想，你就不难发现，内中还有不少不可言喻的东西。就拿世人最为不齿的“王八头”来说吧，自古以来人们就对他的“精”或“傻”争论不一。

清代巨贪和有个干女儿叫纳兰，是广西某道台苏凌阿的姑娘。说是干女儿，其实是“小姘”。那是因为纳兰小的时候，含苞待放尚未放，和没在意她认了个干女儿。后来干女儿长大了，出落得天仙一般，他再想名正言顺占有时，舆论已经不允许了。于是他想出了一条妙计——李代桃僵法。

这一天，和带着干女儿纳兰乘轿回家，忽然前面一个轿夫不知怎么脚底下踩着了一块西瓜皮，扑通一声摔了个仰八叉，和猝不及防，也从轿子里摔了出来，正待发火，却见前面一个圆滚滚的肉团子在那里滚来滚去，不由得忍不住哈哈大笑起来。原来，眼前的这个人不单是个肥胖的如同肉球似的怪物，更令人匪夷所思的是，这怪物冲撞了大人不但不怕不说，大腹便便的样子，学起轿夫跌倒的样子，居然逼似当真。于是莫说和坤，就连轿夫以及纳兰都不由自主地捧腹大笑起来。

笑着笑着，忽然和内心一动，走上前来道：“你这年轻人，住在何处？姓甚名谁？”那肉球道：“俺叫刘国泰，那皮货行就是俺家的。”和道：“噢——我曾认识你的父亲刘存厚。”是刘存厚给他送过名贵的皮货，和印象深刻。和砷道：“既然我们是街邻，你和我一块到我家去玩一会儿怎样？”国泰道：“有好吃的吗？”“有。”国泰道：“别骗我。”和的干女儿纳兰扶着他道：“不骗你，走，有好多好多好吃的东西。”实际上，这刘国泰是个貌似呆愚，实则内怀乖觉之人，只因惊了官轿怕吃罪不起，才想出这种顽愚的怪相想蒙混过关的。然而和是什么样的人，和仔细一打量，便发现对方是在反相捉弄人，于是不由得心中一怔，突然想到了另一个问题。

他早就想给纳兰找个婆家，只是没有“合适”的。如今见了国泰，心想这不就是最好的人选吗？实在话，他喜欢他装憨。但这要有个限度，即真憨不好，不憨还不好，他要的就是国泰这种人，该憨的时候特憨，该聪明的时候特聪明最好。为什么，因为这样他可以从中取利呀！想到这，他把他带回了家。他说：“我把那位逗你的女子许你为妻，你意下如何？”

这真是天上掉馅饼，国泰赶忙叩头谢恩。但是，和却又说出另一个条件来，那就是不能干涉她的自由，因为她是他的干女儿。和坤问他：“你懂吗？”

“懂，懂。”刘国泰喜不自胜，磕头犹如鸡吃米，说，“莫说是让小人为大人做女婿，就是让小人为大人当马骑，只要喂饱了，小人也在所不辞。”

和乐了。

纳兰的亲爹起初对这门婚事不大满意，后来想通了，这必是和的“那种”打算，所以待见到刘国泰说上一会儿话后，苏凌阿断定刘国泰必大富大贵，也就满心高兴。

遣媒、通草帖、合婚、定帖，不多久，刘国泰和纳兰完婚，满北京城的百姓们都说苏凌阿是个贪官，贪财贪迷了心窍，竟将女儿许配给一个傻子。有的说是图国泰那庞大的家业；

有的说这是和出的主意，苏凌阿的女儿认和为义父，是和把苏凌阿女儿许给傻子，和的意思是要作奸方便；更有的说，把女儿嫁与一个傻子正是和的精明处，你看那世上许多聪明的人下场怎样？倒是傻子，一辈子安稳；知道内情的人都说，苏凌阿是大精之人。

当时京城有个规矩，女儿出嫁六天后要回门，可是回门这天去接纳兰的却不是苏凌阿家的人，而是和。和乘车而去，到了国泰家门口，国泰早已候在那里，跪着迎接。和想，既然刘国泰喜欢装憨，我必须再给他提个醒儿，让他服服帖帖，该看的看，不该看的不看；该说的说，不该说的不说，和坤想：用什么法儿能让他再明白事理呢？和走下车，国泰道：“岳父大人亲自屈驾光临寒舍，实令小婿觉得恩荣无比。”和道：“虽然纳兰是我干女儿，但我最疼爱她，如今以后，你夫妇恩爱，也别忘了孝敬干爹，你也要体恤我一片爱女之心。”国泰道：“小婿敢不听教诲，从今以后，我就是你的儿子。一辈子只知孝敬，不知其他。”和道：“看你憨厚，孝心必佳，一定是我的孝子。”刘国泰请和步人大门，不料到了二门旁，和不由心中一动，心想：我何不用赵高指鹿为马的故事再点化他。于是指着门东旁的枣树问：“这是棵桃树吧？”刘国泰看这棵本是枣树，心想，难道和连枣树和桃树都分不清？心里三转两转顿时明亮：这是用赵高指鹿为马的故事点化我。当年赵高指着鹿说是马，凡是违拗赵高说那鹿是鹿的人全部被杀。想到这里，国泰道：“岳父大人，这正是一棵桃树，今年春天结的桃子可多啦，个个又肥又大，又鲜又嫩又可口，本想给您老人家送一篮子，只是一阵大风刮来，都刮掉了，您老人家才没有吃上。”和一阵高兴，心想，这国泰果然是个聪明的人，又指着西边的一棵桃树说：“这是一棵枣树吧？”国泰道：“岳父大人，这确实是一棵枣树，今年秋天结的枣子压满枝头，个个又大又鲜又嫩又可口，本想给您老人家送一篮子，可是—阵大风刮来，也都掉于地上，您老人家也没有吃上。”和暗喜：“好，我要的就是这样的人，在该憨的时候就要憨。”

和放心了，也从心里感到满意，因此，和自此从朝廷中回来，时常路过国泰家，国泰也总是在此时不在家，那纳兰便和干爹在一起快活，在自己书房里，和多少有点顾忌，不敢大声说话大胆施为，在这里还有什么不能做出来的，便什么招儿都用上。隔三差五，刘国泰便送些皮货给和，净是些名贵的貂皮、雪貂皮，比那金玉更加难得。其实，国泰有国泰的算盘，他为和坤做挡箭牌自有好处，没有坏处。日后和对他必有一些照应。

这小算盘果然没有打错，一日，纳兰道：“国泰要做个官儿呢，你看他行吗？”和道：“他若真想做，就能做，什么行不行，说他行他就行，不行也行；说不行就不行，行也不行。”

和叫来国泰道：“你真想做官？”国泰道：“岳父大人，小的就想做官。”和道：

“那纳兰随任能过得惯吗？”刘国泰道：“恰好她留在家里照看一下这皮货庄，岳父大人离这又近，可派家人时常来照看一下，若是能赚更好，若不能赚也就不要做了。”和道：“那好，给你个山东泗阳县的县令，你准备上任去吧。”国泰跪倒叩头道：“谢岳父大人。”

第二天，刘国泰便抛下纳兰高高兴兴地到泗阳城上任去了。

大丈夫何患无妻，刘国泰能不再讨老婆吗？回答是肯定的。可是，这不能不使我们从更深的一层里面去探讨刘国泰。抛开刘国泰为官与为人的名声不说，单从其走向成功这一面来考虑，能说他不是个傻中精吗？更何况手段是为目的服务的，他有他的目的，他的目的就是当官，而手段就是装憨。为什么要装憨，显然是为了不得罪和，在这种情况下，只有不得罪和这样的人，才能飞黄腾达，才能达到个人发迹的目的。

与其相反，《水浒传》里的武大郎便不这么想，于是这才引出了一段千古不平的风流公案——潘金莲鸩杀武大郎。

当然，就传统礼教来说，潘金莲有潘金莲的不是，一方面她不应该找一个西门庆那样的风流之鬼，另一方面，爱与不爱都不应该因情杀人。但假如抛开这两个问题，单就潘金莲因不满武大的婚姻而自由恋爱，如今的人用如今的观念去看的话，潘金莲又有哪些个不对呢？

不过，我们这里讲的焦点不是潘金莲的对与错，而是就武大郎处理问题的出发点，古人说不平则鸣，潘金莲与武大郎的婚姻般配吗？天鹅有可能暂时地与癞蛤蟆临时相处，但龙非池中物，乘雷欲上天，没有哪一个会愿意看到天鹅与癞蛤蟆永久在一起。所以在那个时代，那种状况下，武大郎的被杀就是难免的了。为什么，皆因为武大郎没有设身处地地想一想。

俗话说没有梧桐树引不来金凤凰，他武大充其量只是个臭蒿子，然而却竟想缠着凤凰不让飞去，难怪就要呜呼哀哉了！假如他能像刘国泰那样看得开，反正本来就不应该属于他，那么既然无意得到了，那就应属于意外之财，所以既是意外之财，就应该来时不欢喜，去了不悲伤。那样，他非但不至于被饮鸩而亡，恐怕作为早期的“个体户”，西门庆会很好地周济他一下吧，最起码也能让武大先生去他的“公司”里当个保安不成问题。这就是说，人啊，没必要太精明，虽说这样的事情放在谁身上也如鲠在喉，可是，也应该想一想利弊轻重，俗话说要知道哪头炕热乎。因为只有知道了哪头炕热，你才能懂得谁是该得罪的人，谁是不该得罪的人。话说回来，不妨对比一下，刘国泰与武大郎哪一个是更精明的人？

若你能换个位置，设身处地的为当事人想一想，你会发现还有不可言喻的东西。

清理你的人脉网

一听到建立人际关系网，大多数的人自然而然地会联想到“扩展人际关系”。

然而，是不是人际关系网越广越好呢？倘若仅仅只是互寄贺年卡或交换名片形成的人际关系，你应该抱宁可舍弃的态度。只有宁缺毋滥，才有可能建立起真正有效的人际关系。

抱着“朋友可有可无，随缘结交”的心态，反而更容易建立牢固的人际关系。反之，“我人缘很好，个个都是我的朋友”，抱有着这种想法的人，反而会让自己的人际关系腐朽。

通常人们会认为人数越多，人际关系就越充实，然而事实恰巧相反。所谓人际关系，其实是愈充实数量愈少，人际关系的充实度和实际的人数会形成反比。当然，在最初阶段必定会出现人数愈来愈多的时期。否则，没有一定的人数基础，人际关系是不可能充实的。然而最重要的，还是自己能否有意识地增加人数，而不是盲目地将所有认识的人统统纳入你的人际关系网络。在这段时期增加的人数，你能从名片或贺年卡的张数上明显感觉到。但是，真正的人际关系不是用名片或贺年卡的张数来计算的。所以，尽管某个时期的人数不断增加，却并非意味着人际关系进入了充实期。充其量，它只能算作通往充实期的准备阶段而已。

当名片的张数增加到一定程度时，你就必须进行整理了。此时，你应该将仍然保持联系的和已经中断联系的人际关系区分开来。也就是说，你将进入整体人际关系从量变到质变的时期。经过整理，仍然保持联络的名片张数必将实际减少。因此，只看到名片张数增加就高兴不已，是根本无法建立人际关系的。不过，名片不断增加的时期是绝对必要的。倘若不经历这一时期，必定无法抵达充实期。

因此，在整理名片之际，你不必因为仍然保持联络的名片张数减少而担忧。相反，这是人际关系整体充实的证据。惟有不断反复地经历名片的增加期与减少期，人际关系才能持续不断地成长。比如，当你目前的工作告一段落，展开新工作时，名片的张数也必定会随之增加，尤其你跳槽或者更换职业时，这种情形最为明显。当新工作开始步入轨道正常运转时，人际关系又会逐渐减少。中途因工作关系参加各种活动时，名片又将再度增加。这种增减的重复，在人际关系成长过程中是十分必要的。

如果只盲目追求名片张数的不断增加，你和每一个人之间的关系必定会越来越薄弱。因为比起和熟人碰面的机会，你会更热衷于追求结实新人的机会。那么，在这种情况下，想让人际关系获得充实是极端困难的，甚至是不可能的。但是，如果你不能首先获得一定数量的名片，你就没有机会，也无法选择应和哪些人进行深入的交往。反之，一旦选择发生，人际关系的数量必定会相应减少。你没有时间、也没有那么多精力和认识的每一个人深交。无论什么，只要数量减少，质量必然增加。惟有如此，你和每一个人才能缔结出深厚的交情。

筛选虽然不容易，但仍是可以做得到的。选择本来就是一件很困难的事情，结果往往更令人痛苦。然而有句话说得很对：有失才有得。

不论是工作还是生活，你时常会碰上一些耗尽我们所有精力的“吸血鬼”。或许是因为他们的性格内向、整天忧郁抱怨、缺乏幽默感。或者意志消沉、悲观厌世等，总之，他们是一群乘坐“灰色列车”的人。每次你一不小心入座，便会被对方弄得精疲力竭。也许，你希望凭借自己的温暖和爱心去感化他们，把他们从沉沦中唤醒，但最后的结局却往往是：他们像“吸血鬼”一样吸尽你的感情，只会在你颈上留下吸过血后的齿痕，使你疲惫不堪。可怕的是，这种人还无所不在，办公室、专业社团与社交圈里，随时可见他们的踪迹，一不小心，也许你也会被拉下水，成为他们的同类！也许你觉得他们很可怜，舍不得就这样放弃他们，但你也要明白，你个人的力量是微弱的。在人际网络里，有许多人或组织是我们早该和他们脱离关系的，惟一可行的方法就是：找一个合适的时机脱身。

很多时候，当你要跟某人中断联系时，你根本无须多说什么。人海沉浮，当彼此共同的兴趣已不复存在时，便是分道扬镳的时候，中断联系其实是个自然而然的过程。退出某个组织有时也许只是再也不参加任何活动，或是向负责人解释一下。总之，如何处理“脱队”事宜，应视情况而定。

你衣柜满了，需要清理与调整，以便腾出空间给新的衣服。同样的道理，你的人际关系网也需要经常清理。

国际知名演说家菲立普女士曾经请造型顾问帮她做造型设计。她说：“整理出来的衣服总共分成三堆：一堆送给别人；一堆回收；剩下的一小堆才是留给自己的。有许多我最喜欢的衣物都在送给别人的那一堆里，我央求设计师让我留下件心爱的毛衣和裙子。但她摇摇头说道：不行，这些也许是你最喜爱的衣物，但它们却不适合你现在的身份与你所选择的形象。由于她丝毫不肯让步，我也只得眼睁睁地看着自己的大半衣物被逐出家门。我必须学会舍弃那些已不再适合我的东西。而‘清衣柜’也渐渐地成为我工作与生活的指导原则。不论是客户也好，朋友也好，衣服也罢，我们必须评估、再评估，懂得割舍，以便腾出空间给新的人或物。”

天下没有免费的午餐。交朋友的最好方法，便是让自己成为其他人的朋友。建立稳固的人际网络，使我们的生活与事业，仿佛罩了一张稳固的安全网。下面的“十诫”，能够提高人际IQ的要诀，帮助你与身旁的同事、朋友们建立起坚固而珍贵的人际网络。

（1）以诚待人：以礼貌与魅力及多关心他人的态度打入人群。

（2）信守承诺：说到做到，做事认真，讲求效率。

（3）全神贯注：集中注意力，心无旁骛，积极参与活动与社团组织。

（4）勤加浇灌：投资些时间在培养人际关系上，在无求于人时，用电话、卡片、传真等与人保持联络，孕育出彼此的信任与支持。

（5）尊重对方：别把人只视作工作上该联络的对象。

（6）赞美别人：不吝啬给予赞美与鼓励，表达感激，让好话传遍千里。

（7）时时感恩：别忘了在听过别人赞美之后说声谢谢！

（8）承担责任：懂得人际艺术的人应勇于为自己犯下的错误承担责任，不推托找借口。

（9）绝不居功：就像人们常说的那样：功劳该归谁，就给谁。

（10）不忘幽默：保持对生活的热爱与幽默，享受建立人际网络的过程！

良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。利刃伤皮肉，言语伤人心，皮肉易治愈，心伤记一生。所以，出言如出箭，处处要谨慎，莫逞一时快，伤痕永难平。

小测试——人际沟通应变能力

测评目标：人际沟通应变能力

测评说明：我们与每个不同的人之间存在着性质不同的关系，善于处理人际关系的人，在处理事物上应变能力也强。下面一组题需在5分钟内完成，然后将选择的答案分数相加，测出应变能力的程度。

测评题

1.办公空间有限，你不得不将一个精力充沛的供销专家安排在打字员办公桌旁。这位专家是公司的元老，工作一向出色，年薪也相当高；但他常迟到，不到休息时间便去喝茶小憩，桌上总是乱糟糟的，而这会给那位优秀的打字员造成不良影响，至于那些刚从商业学校毕业、工资较低的业务员更容易受影响，你将怎么做？

A.解雇专家

B.如果打字员业务员不守规章，就解雇她们。因为商业学校的毕业生比熟练的供销专家容易找多了

C.无选择（即不想选任何答案）

2.你与一个下属离开一家餐馆，发现餐馆少找了你们三元钱。你收入颇丰，时间又宝贵，这时你怎么办？

A.这不只是钱的问题，这关系到原则问题。应该回去提出意见，收回缺额

B.忘掉这事

C.叫下属去提意见

D.无选择

3.你是个从普通职员提升起来的经理，你的工作很繁忙。同时你的部门有一系列复杂的日常事务，你知道自己比手下任何人都更胜任这些事务。那么，你选择下列哪种做法？

A.对每件具体工作事必躬亲

B.把这些事分别派给几个下属去干

C.无选择

4.你知道这位可能成为你客户的人是个蝴蝶标本收集者，你带着业务目的拜访他。

你拿出一个标本说：“听说你是蝴蝶标本专家，这是我孩子捕捉到的一只蝴蝶，我把它带来是想请教您它是什么蝴蝶。”你预计可能发生哪种情形？

A.他会觉得你有些冒昧，不合时宜

B.他会对你产生好感

C.无选择

5.你希望一位执拗的同事按你的建议去做，应该怎么办？

A.尽量使他相信这个建议至少有一部分是出自他的头脑

B.只考虑这个建议会给你带来荣誉

C.无选择

6.假设自己是一家商店的经理，一位顾客闯入你的办公室怒气冲冲地发泄不满，你意识完全是她的错，应如何走第一步棋？

A.努力迁就她的错误看法，对她表示同情

B.心平气和地向她指出其不满是误会造成的，不是商店的责任

C.告诉她去找顾客意见部或专司此职的管理人员，如果要求是正当的，问题会得到解决；找你是没用的

D.无选择

7.有位女士来你店里买鞋，由于她右脚略大于左脚，总也找不到她能穿的鞋。你觉得应当解释一下，你将如何措辞？

A.女士，您的右脚比左脚大

B.女士，您的左脚比右脚小

C.无选择

8.你是老板，一名雇员向你献上有关提高效率的计策。他的建议是你过去自己想过并打算实施的。那么，下面哪种处理方法较好？

A.告诉他你真实的想法，但也对他给予充分的肯定

B.闭口不提你以前的想法，只赞扬他的合作精神

C.无选择

9.下面哪种说法比较好？

A.我恰巧到附近有事，因此顺便来和你谈点事儿

B.我专程前来找你谈这件事

C.无选择

10.你和一位才学高深、掌握数国语言的博士交谈，你会

A.很随意

B.毕恭毕敬

C.无

选择测评提示

1.B；2.B；3.B；4.B；5.A；6.C；7.B；8.A；9.A；10.A。

与提示选择的一样记3分；无选择记1分，其他为0分。

测评分析

25～30分：人际关系应变能力很强。不是靠盲目的鼓励，或不容分说的手段来解决问题，而是长于以情动人、以理服人，用高超的技巧来使目的得以实现。有资格成为一个大团体的领导者、管理者；

15～24分：应变能力一般。平常情形下，能够以合理适度的方式使他人接受意见，按意图去干。但如果时间紧或情况特殊，往往会做出不当的决定。这说明可能不胜任大范围内关系的管理与协调；

0～14分：人际关系应变能力很拙劣。不懂得在处理人际关系时因势利导的原则人的观察研究也不够，尤其忘记了自己的工作是处理这些关系的，而把自己过分地投入进去，这就很难得心应手地运用技巧来协调好各方面的关系。

第五章经营人脉——内外方圆论

做人嘛，一定要懂得内外方圆之变化！

世事洞明，人情练达

中国历史上的神机妙算者历来是老百姓顶礼膜拜的偶像，像诸葛孔明、刘伯温、刘罗锅等。

人们祭拜他们，不仅是对前人的追思，同时也是希求自身有敏察人情的能力。在西方，人们对此也是心有顾虑，有位哲人就曾经慨叹道：“人是复杂的动物。”既然“复杂”是古今中外的共识，那么，我们追求最完美的交际难道就会成为幻影吗？

回答当然是否定的，人们在交往的时候，并非真是完美无缺的，但仍然可以收到预计的效果。这就是因为我们能够做到“练达”。“练达”在词典里的解释是：“阅历多而通达人情世故。”也就是说，我们在社会的磕磕碰碰中，学会的不仅是具体的某件事情，而且还在这个过程中，了解到了各种各样的人。一个初生的婴儿是绝对称不上是“练达”，因为正如人们所说的那样，“他还是一张白纸”。实际的生活不仅赐予我们种种的满足和需求，而且还展开了一个丰富多彩的世界。

一位在商海中几经沉浮的人曾经说过：与人打交道是最美的一件事情。改革开放之后，业务员像雨后春笋一样，突然“千树万树梨花开”。他们有的人能够在其中左右逢源，有的人却撞得头破血流；有的人认为与人打交道是最容易的事情，有的人却胆战心惊。究其原因，那些失败的人就是交流的失败者。还有不少人对业务员有过很好的评价：他可以将原先说不出来话的人变成一个能说会道的人。既然与人交涉，口才难免会大有提高，但是另一种评价则似乎有些异样的味道：业务员会把一个人培养成为社会中的老油条。这句话虽然有些贬义，但却道出了与人相处的真谛，想要真的世事洞察，必须经过社会的大学校。

古代的君主之所以成功，未必是因为他们是全能的人，更重要的是，他们懂得知人善用，体察民情。这确实是居于人极者必须具备的高超技能。刘邦在称帝之后，一次宴会上，询问大臣：“你们说一下，为什么我可以得到天下，项羽却失去了天下？”大臣王陵奉承说：“陛下赏罚分明，论功行赏，所以大家才拥护，而项羽却嫉贤妒能，所以不能成功，”刘邦没有理会这些表面上的套话，笑了笑说：“你们只知其一，不知其二。论出谋划策，决胜于千里之外，我不如张良；治理国家，安置百姓，我不如萧何；带兵打仗，攻无不克，我不如韩信。但是事情成败之举关键就在于用人。我采用这三个人自然取得天下，而项羽有一个范增也不能很好的利用。这就是我得到天下的原因啊。”

刘邦适时的表演不禁令大臣们深为敬服，但是除去安抚人心的作用，刘邦能从一个亭长慢慢成长为一名皇帝，其中与他早年的经历不无关系，因此形成了他后来的性格，虽然自己无神机妙算，但却能将其他人的积极性调动起来，将不同人捏合在一起，发挥出最大的作用。当然，刘邦首创开国皇帝杀功臣的先例同样是难逃人性上的弱点。现代的管理理念中也提倡对人力资源的整合，但倘若只是条条框框的机械合并，断然不会取得应有的功效。所以，还必须在遇到实际问题的时候，根据人们之间的性格，灵活地采取变化，这样不仅事半功倍，而且整个组织也会显得活跃起来，而现代组织中的管理人员则应该是人情“练达”的忠实执行者。有过这样一句话：“法律也不外乎人情。”虽然它有时被拿来做腐败的借口，但是他表达的精神确实需要人们牢记的：并非所有的规则都是永久适用的，否则人们就只会成为为了死物而活的生人。

请求人办事，要把握好恰当的时机，对方时间宽裕，心情舒畅时，请求他做点事情得到答应的可能性很大；相反，对方心境不佳时，你的请求可能只会令他心烦；对方正忙于某项事情时，你提出请求一般很难得到确定的答复。因此要适应对方心理的需求而提出诚恳的请求，利用情义打动同事，这是你办事取得成功一个很重要的办法。

人的个性千差万别，有的含蓄、深沉，有的活泼、随和，有的坦率、耿直。含蓄、深沉者可以表现出朴实、端庄的美，活泼、随和者可以表现出热城、活泼的美，坦率、耿直者也有透明、纯真之美。人生纯朴的美是多姿多彩的。在各种美的个性之中，有一种共同的品性，那就是真诚。

因此一个善于求人的人，一定是很注重礼貌的，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反地，如果你的举止很稳重，态度很温和，言词中肯动听，双方自然就能谈得投机，来办的事自然也易办成。所以为了要使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么说什么，这样引起别人皱眉头自己还不知道为什么。那些心直口快的人平时更要多培养一下自己的深思慎言作风，切不可不看周围是何处便脱口而出，那样会影响到自身的形象。

当你要诱导别人去做一些很容易的事情时，先得给他一点小胜利。当你要诱导别人做一件重大的事情时，你最好给他一个强烈刺激，使他对做这件事能有一个要求成功的希求。在此情形下，对方的自尊心被激起来了，已经被一种渴望成功的意识刺激着了，于是，他就会很高兴地为了愉快的经验再尝试一下了。总之，要引起对方对你计划的热心参与，必须诱导他们尝试一下，而这首先要从揣摩清楚他人的心理入手，然后再量体裁衣，选好时机和话题，逐步引导到你的目的上来。

能够让别人一步，有时也是一种令人敬仰的人生修养。因为和不如你的人争执，无论输赢，其实你所获得的都是一种失败。

得道多助，失道寡助

“道”既包括政治品格，也包括道德品质。除了有鲜明的政治立场，敏锐的政治眼光外，还要坚持原则，秉公执改，办事公道，赏罚分明，严于律己，以身作则，言行一致，表里如一，道德高尚，品性正直等等。古人云：“其身正，不令而行；其身不正，品行不从。”

1628年，王嘉胤、高祥等先后起义，农民战争的烈火首先，从陕北燃起。不久，李自成参加起义队伍，并逐渐取得领导地位，更因为勇敢和纪律严明，在农民起义的队伍中渐露头角。

不久，李白成率部攻入河南，继而攻克辽州，当时转战南北的他已经号称“闯王”。

在敌军包围辽州后，他果断地率部大围，朝着太行山东麓挺进，后来与农民起义领袖张献忠分兵偷渡黄河，在豫、楚、蜀、秦四省交界的广阔山区纵横驰骋，势力逐渐扩大。“百足之虫，死而不僵”，同晚明政权对抗不可能一帆风顺。因为对地理情况不熟，他曾经在安康遭到官兵围困，在这个生死存亡的紧要关头，他采用诈降计把军队带出山谷，此后驰马纵横，使整个陕西大为震惊。即使这样的胜利也是暂时的，晚明政权的统治者决不会看着反叛者在短时间内取得成功，挣扎的力度也很惊人。由于各路义军接连失利，极度困难的李自成几乎全军覆没，带着残部潜入深山密林，此间总结以往的过失，聚集革命力量以图东山再起。

养精蓄锐之后，他再次举起闯王大旗，这时的社会矛盾较以前更甚。很少有人看好曾经辉煌一时的大明王朝，很多文人士大夫审时度势地投身到农民起义军中来，其中比较有名的诸如牛金星、李岩、宋献策等人，李岩建议李自成“均田免粮”、“平买平卖”，并勒令军队“不淫妇女”、“不杀无辜”、“不掠资财”。义军也真正对人民秋毫无犯，这样的正义之师使得老百姓“杀牛羊，备酒浆”，因为他们要“开了城门迎闯王，闯王来时不纳粮”。农民军占领洛阳之后，将得到的大批金银财宝和粮食分给穷人，附近群众纷纷赶来参加义军，明朝政权已岌岌可危。

李自成终于建成了他的“大顺”国，并改称西安为长安。此后进攻北京，这时的起义军已经闻名于大江南北，沿途各县官吏或投降或逃跑。经过18年浴血奋战，李白成终于攻入北京，崇祯皇帝吊死在煤山，历时276年的明朝统治宣告终结。但遗憾的是，随着军事上的节节胜利，农民起义军的保守和狭隘也逐步显露，甚至在态度上有点儿骄傲轻敌。李白成派人招降镇守山海关的吴三桂，由于招降人伤了吴三桂的感情，使得原本欲归顺的这位痴情的将领执意引清兵入关，并在山海关展开激战。明末农民起义军由盛而转衰，此后又多次受到重创，率部在九宫山考察地势的李白成也遭袭牺牲。

纵观其成败的轨迹，李自成的失败在于其队伍暗暗生长出“以功臣自居的情绪，停顿起来不求进步的情绪，贪图享乐不愿再过艰苦生活的情绪”正是因为人心涣散，一个团队的凝取胜力荡然无存，也使李自成失去了众人对其的敬仰与信任，最终导致了事业的衰退。18年的艰苦卓绝的浴血奋战之于长治久安来说；只是三分钟热血，而三分钟热血从来都不可能成大业，李白成的失败在于其队伍在暂时的成功之后偏离了起义时高举的正义的理念。

“得道多助，失道寡助”，在“变”中总有正义的事业值得去坚守。因为“堡垒最容易从内部被攻破”，政权的腐败对于社会稳定、发展和道德的提升有着极大的破坏力，李自成的前后得失的急剧改变对于我们这些现代人也有很好的人借鉴意义。

先秦时期的著名思想家孟轲说过：天时不如地利，地利不如人和。正说明了众望所归，人心所向，才是在就大事业，建立于人脉的根本条件。

凡做大事者，忍耐是必备的精神品质；缺乏忍耐者，心中都贪恋速成，其劣势所在是注重眼前利益，不顾长远目标，甚至一遇到挫败，就会丧失进取心。

层层推进，步步为营

中国人是讲究“和”的民族，懂得凡事都是在一定范围内此消彼长。在人际关系中，也同样不能着急，只有积蓄到了足够的力量，才能在保证人脉具有勃勃的生机。

春秋时楚庄王即位，整天就是打猎喝酒，三年不理朝政，还下了一道命令：凡是来劝谏的就杀头。过了三年，大夫伍举想来劝谏，但是又怕禁令，所以给楚庄王说了一个谜语：“南方山上有一只鸟，三年没有飞过也没有叫过，这是为什么？”楚庄王猜到其中的意思，笑着说：“我知道。这只鸟不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。你等着看吧。”又过了一段时间，大臣苏从看楚庄王一直没有动静，于是冒死进谏。楚庄王故意问他：“你难道不知道我的禁令吗？”苏从说：“我当然知道。但是只要大王您听从了我的劝告，我虽死无撼。”楚庄王感到十分满意，高兴地说：“你们都是真心为了国家，国家怎么会不富强呢？”

从此楚庄王上朝理政，成为春秋五霸之一。

当然，这个故事并不是说，干什么事情都必须弄出“一飞冲天，一鸣惊人”式三年的玄机，而是楚庄王在三年之中不扰民，让老百姓休养生息，又在众位大臣中试探出谄媚的小人，和伍举、苏从等忠心耿耿的大臣。

在美国流传着这样一个故事。一个年轻人去一家公司应聘，当主管问他什么学历的时候，他说只是一般大学，于是主管给他安排了一个端盘子的工作。不久，他兢兢业业，在工作中表现优异，老板决定提拔他，于是把他叫进办公室，问：“从你的表现看也不像是仅仅大学毕业？”于是这个年轻人从身上拿出了硕士毕业证书，老板很高兴，把他擢升了两级。又工作了一段时间，他在这个职位上简直绰绰有余，许多高级的商务技巧他都能够熟练使用。老板决定再一次提拔他，于是又把他叫到办公室里，问：“你的表现好像又不单只是硕士毕业？”

这位年轻人于是把他的经济学博士的证书拿了出来，老板喜出望外，许他以董事级的职位。

但是年轻人很有礼貌地说：“这里基本的东西我已经学到了，该是时候出去闯一闯我自己的事业了。”于是，他注册自己的公司，并且迅速成为操纵行业走向的巨无霸。

不仅国家的兴盛需要积攒一国的力量，而且一个人在职场中的晋升也需要在组织中厚积薄发。“浮躁”是这几年比较流行的关键词之一。很多情况下，它是被拿来形容当代年轻人的精神状态：工作中左挑右拣，诸多不满意，这山望着那山高，跳槽频频；恋爱中也是相当随便，轻易间就可以做下分合的决定；生活中，朋友又多是酒肉朋友，像过去那种“为朋友两肋插刀”的几乎是渴望而不可求。人们似乎都在希望着一夜暴富，否则那么多的人也不会削尖脑袋，扎进去疯买彩票。很多年轻人又都在憧憬着自己能开家公司，无法忍受给别人辛劳地工作。这些浮躁的人们似乎都忘记了稳扎稳打的重要原则，在人脉经营中，急于求成的例子也是屡见不鲜。

战国时的纵横家张仪明知道去楚国就将被楚王所杀，依然轻松而往。原来他自有心里的小算盘：我跟楚怀王最宠信的大臣靳尚要好，而靳尚又与楚怀王最宠爱的美人郑袖交往密切，所以我只要买通他们在楚怀王面前说好话，就担保无忧。更何况，我不单单是个人，还是作为秦国的代表前往，楚国怎么好随便就给杀了。

所以，当他到达楚国的时候，收买了楚怀王的宠臣靳尚和爱妾郑袖，他们在楚怀王面前不断危言耸听，说秦国虎视眈眈地准备进攻楚国，正是找不到借口的时候，一旦杀了张仪就会落进秦国的圈套，楚国将面临战争之苦。楚怀王听到这些不免心生担忧，没奈何地只有将张仪放走。

张仪打通了楚国上上下下的关系，摸清楚怀王的脾性，所以才能虽羊入虎口，但依然全身而退。这种步步为营的策略在实际应用中还要注意的是，层层之间的次序不能发生错位，并不是只要知道了开展工作的门路，就一下子全扑上去了，而是要注意层与层之间是否存在嵌套或者排斥的关系。比如一个刚当上记者的新手，当他去采访一位对媒体有排斥的名人时，他也许会尽其所能，翻出所有的关系，然后一股脑地统统找一遍。结果很有可能，当他在这位名人拒绝采访之后，他身边的人也都三缄其口了。其实这正是采访中的大忌。有经验的老记者就会先对采访对象周围的人提前进行一番了解，然后在掌握名人的一些基本喜好之后采访，就很容易与名人访谈愉洽。

与官宦人家的子弟相比，出身低微的人想要参与朝政的机会相对来说是小得多的，所以像历史上众多从底层干起的人们，他们应该珍惜每一个接近参政的机会。一旦遇到这样的机会，就应该想方设法在原来的基础上更上一层，但前提必须是保证大局上的稳定，否则中间一个小小的环节就会破坏了全盘计划。所以，把握恰当的时机也是一门高超的技能。历史上很多起义没有成功，就是因为在行动之前就露出马脚而被提前扼杀在摇篮之中。

一本叫做《彼得原理》的书曾经提到，在层级组织中出现了停滞不前就是“不胜任”，但是他同时指出，每一次停留并非就是终点，只要换个视角，就可以重新打开另一方的天地。许多人常常误认为暂时的不动就是永远的停滞，却忘记了这也是运动的一种表现形式，毕竟有句西谚：条条大路通罗马。

“多联络”是创造优质人脉的不二法门，当你的人际运作顺畅，许多问题便迎刃而解，不论什么领域，人脉的广度是必要条件，而深度则视情况而定。

利用后背上的树叶

希腊神话中有这样一个传说，讲的是一位英雄费劲周折杀死了一条毒龙。传闻用这条毒龙的血浸泡过的人就可以刀枪不入，所以他用龙血淋浴全身，自认为是天下无敌了，不料在他用龙血淋浴的时候，恰巧一片树叶落在他的后背，刚好是对着后心部位。因此敌人在偷袭的时候，趁他不备，攻击后背上的命门，将他杀死。

这个神话虽然听来不免让人感慨英雄气短，但是从另一个角度却提醒我们，无论看似多么庞大的敌人，也总能找到战胜它的“树叶”。不过，这只是从战胜英雄的角度来解读，但如果从英雄本身出发来看呢？他又应该怎么样面对自己的致命点呢？在这个神话中，英雄并不是不知道自己后背上的命门，但是他却充满了相当的自信，从没想到别人竟然会知道这个秘密。而实际上，这个秘密已经成为暗中的传言了。

每个人都懂得“人无完人、金无足赤”的道理，而且并非所有人都是对自己的缺点一无所知，实际情况却刚好相反，大多数人在步入社会不久之后，经过几次磨砺就自然而然地重新认识自身，发现自己的缺点。但是更奇怪的是，在接下来在社会继续的跌爬滚打中，人们我行我素，错误依然明知故犯。“树叶”一方面证明了人必然存在漏洞，给别人留下可乘之机，另一方面搭建了展示人们处理缺点不同方式的平台。

在这中间首先横陈着一条拦路虎，那就是人们如何看待自身的毛病。总结起来，大致有两种看法，其中一种观点认为，有些毛病就是天生，怎么也改不掉的，就是俗话说的“狗改不了吃屎”。与这类人打交道十分简单，对于他的缺点可以大胆利用。在中国历史上，单凭这点，英雄即没于此，小人亦出于此。在《三国演义》中，张飞虽然是独当一面，气吞江山的大将，但他也身上存在致命的缺点。虽然刘备和诸葛亮均有所提醒，但最终还是为他们招来了杀身之祸。张飞是一向体恤下级士兵，但却从不把军官放在眼中，常常酒醉之后把军官捆起来鞭打，久而久之，有两个军官怨气重重，终于在有一天趁张飞酩酊大醉之际将其杀死。大部分人的都会有身边的亲人和朋友，他们不断提醒着要密切提防自己的惯有的毛病，但是可悲的是，人们常常对最亲的人的关切置若罔闻，只有当后悔当初没有听劝告的时候，才会真正注意到后背的“树叶”。

第二种观点则是有些人认为，什么毛病都是可以克服的，发现自身的不足肯定是一个去蔽的过程，虽然缺点有时候是作为与生俱来呈现的，但是也正如它的呈现那样，一样可以轻松地除去。这种人未免把人性看得过于简单，任何一种习惯都是在特定的历史环境中积习下来的，不去从根本上找原因，只是停留在表面做形式上的工作，就像希冀希腊神话里那位英雄再弄点龙血，将后背的那块命门再给涂上，肯定是不可能的。只有承认既定的缺陷，并加以足够的重视，那么树叶的缺陷就被克服了。当然，如果英雄在作战的时候时刻警惕着后背，那么敌人就将无从下手。

这个神话最惹人遐想的一个假设是：假如无人来散布后背“树叶”的秘密，英雄是否就无敌了？也就是说，如果没有人来议论你的缺点，你将走向何处去？正如在希腊神话整体的叙事构架下，英雄再神气却无论如何也晋升不到宙斯的宝座，甚至说，如果没有人说出他的缺点，他的烦恼会倍生不少，普通人也一样。当没人指责缺点的时候，只会将树叶挂在背后而不自知，直到风吹日晒，将“树叶”的痕迹清晰地印证出，加速达到终点的时间。

同样，看清“树叶”不仅可以帮助自己采取合理的方式来摘掉树叶，弥补自身缺陷的不足，还可以反过来，寻找到别人身上的弱点，为我所用。当进行人际公关的时候，我们必须要了解目标人物的喜好，才能够相机而动。历史上的大弄臣高俅就是仅凭踢着一脚好球，才能够博得宋徽宗的信任飞黄腾达。而对于绝大多数的目标人物，他们身上的树叶必然不仅仅是一片两片，而是可能会很多，甚至更大范围地说来，这些树叶极有可能会落在旁边相关人等的身上。而这些无疑为我们寻找一点上的突破提供了相当全面的搜索区域。当我们面对多个树叶的时候，也许其中有掩人耳目的，真正的致命缺点混杂在其中，难以寻找，切莫将非主要的问题拿来夸大，否则不仅不能达到自己的目标，而且很有可能搬起石头砸自己的脚。而在人际公关中，将目标人物的范围扩大是一个较为常用的策略，有的人称其为“曲线路线”或者“迂回包抄”。在政府机构中出现的层层关系网，对于那些钻营的官员们，是升官发财的庇护网，而对于与之为敌的人们，则看到的是一片片后背上的“树叶”。

后背上的“树叶”不仅仅是英雄成功的隐患和小人投机的缝隙，而且这片“树叶”自始至终都包含宿命的色彩，因为所有神话中总是存在不需要证明即可以成立的公理，现实的生活中也同样存在着类似“集体无意识”之类的魔法。在这里，许多人都在挖空心思寻找“树叶”，但是他们却忘却了，龙血的浸浴是否就能保证天下无敌？

与人沟通、分享资源并建立人际关系网络，不仅使我们有能力管理自己的生活，更让我们能充分享受生活并应付其中的变化。

不要以小利绊倒自己

小便宜占不得，蝇头小利也会绊倒人。在人际交往和办公室中千万不能因小失大，使自己载跟头，摔得头破血流。贪小便宜吃大亏，这是尽人皆知的道理。可是生活中却总有那么一种人，看见一点儿小便宜便馋涎欲滴，却不知人见利而不见害，鱼见食而不见钩，结果小便宜没贪成，反而断送了自己。

春秋初期，有虞虢二国，乃是同姓比邻，唇齿相依，其地皆连晋界。虢公名丑，好兵而骄，屡侵晋之南鄙。虞公性贪，爱好璧马。由于虢公屡犯晋境，晋献公集臣商讨伐虢之策。献公问大臣荀息：“虢国可伐吗？”荀息对曰：“虞虢方睦，吾攻虢，虞必救之，若移兵攻虞，虢又救之，以一敌二，不见得有什么把握。”献公说：“这么说来，我们拿虢国就毫无办法了吗？”荀息说：“办法倒是有的，除非让人拿着金宝珠玉去贿赂犬戎，请其侵扰虢国边境，等虢君出兵与犬戎作战时，我们再乘虚而图虢不迟。”献公同意了荀息的意见，以大量宝物买通了犬戎。未几，犬戎果然发兵攻入虢境，兵至渭水，为虢兵所败。于是犬戎主遂起倾国之兵前来，虢公亦率军拒之，两军相持于桑田之地。献公又问荀息：“现戎虢相持，寡人可以伐虢了吧？”荀息说：“还不到时候，只有使虞虢相离，我们才能各个击破。”献公又问：

“那么，爱卿有何良策可以离间虞虢呢？”荀息说：“可厚贿虞公，容我军假道于虞，以伐虢国。”献公说：“然则师出无名，虞君肯答应我们吗？”荀息又说：“有办法，我们在晋虢交界处，制造事件，引诱虢人出兵攻我们，我们就有借口了。那时候虞国知道了，便可保成功。”献公又采纳了荀息的计策，使虢人中计，发生了边境冲突，两方治兵相攻。献公再对荀息说：“今伐虢不患无名了，但不知贿虞当用何物？”荀息说：“虞公虽贪，但非至宝，不可动之，必须用二物前去，但不知主公是否舍得？”献公说：“卿试言所用何物？”荀息说：“虞公最爱美玉良马，主公不是有垂棘之璧，屈产之骏马吗，若以此二物去贿赂虞公，虞贪于璧马，必中吾计。”献公说：“可是，此二物乃寡人之至于宝，何忍弃之虞人？”

荀息说：“臣固知主公舍不得此二物。可是，如虞公答应我们假道伐虢，虢无虞救必亡。虢亡，虞也存在不下去，璧马能从虞国跑走吗？这不过是暂时把主公的玉璧寄存在虞公处几天，让虞公把宝马代养几日，还有何舍不得的呢？”献公听后大喜，即以璧马交给荀息，命其去虞。

虞公起初听说晋兵要假道虞国伐虢，十分生气，威怒之下，召见荀息，但当荀息献上璧马后，乃问荀息道：“此为你们的国宝，天下罕见，为何送给寡人？”荀息说：“寡君献公恭君之贤，思君之强，故献此二宝，以通好于大国。”虞公说：“话虽然这么说，看大夫似有话尚未说完吧？”荀息说：“虢人屡侵我边境，寡君一意求和，但均未成功，故欲假道虞地以伐虢。倘幸而胜虢，所有虏获，尽以归虞，不知可否？”鱼见食而不见钩，虞公手弄璧而视马，听说又将从晋伐虢得到一大笔财富，不觉大喜过望。时虞有二贤臣，一名宫之奇，一名百里奚。宫之奇谏道：“主公万万不可应允。俗话说：‘唇亡齿寒’，晋吞并同姓之国已非止一国了，所以不敢进攻虢虞者，乃虞虢有唇齿之助的关系，如虢今亡，明日祸必及于虞矣！”虞公不高兴地说：“子少言，不要管我的事，晋君不惜重宝，以交欢于寡人，正是吾人求之不得之好事，更何况晋强于虢十倍。失虢而得晋，有何不利。因小失大，那才是傻子呢！”于是虞公乃答应了荀息假道的要求。

荀息归后，晋以大将里克率师伐虢，虢公正与犬戎相持，万万没想到晋军会假道虞国，出于自己之后，仓促之间，无以为阵，犬戎又乘机相攻，大败而逃，只带少数人奔东周京城洛邑去了，晋军追入虢京，安集百姓，秋毫无犯，将府库宝藏，尽数装载，又回到虞国，以不过十之二三献与虞公，虞公更加高兴，对晋军毫无防备，里克却乘机把得胜大军，尽屯虞京附近，自己却装病不出，推说病愈即行，不肯撤军。

不几日，忽有急报：晋献公亲率大军前来，虞公出城相见，献公说：“吾欲与公于箕山校猎，不知可否？”于是，虞公尽出城中甲兵，一心与晋公校猎取胜，忽有人报：“城中火起。”献公说：“此必民间取火引起，不必惊慌。”虞公放心不下，乃辞别晋公，率军回城，半路上只见人民纷纷逃窜，虞公忙问：“何事慌张？”百姓回答：“城池已被晋军占领了。”

虞公此时仍未醒悟，说：“不可能。”乃来到城边，只见城楼一员晋将，倚栏而立，盔甲鲜明，威风凛凛，对虞公说：“多谢君大度，先假我以道，现又假我以国，多谢多谢！”虞公方省，不由得大怒，欲攻城，城头一声梆子响，箭如雨下，虞公只好命车速退。未及数箭之地，后军亦来人急报：“后军已被晋公截住，或杀或降，车马尽为晋有矣！”至此，虞公才后悔莫及。说话间，晋献公大军已到，传令虞公相见，虞公不敢不去。献公对虞公说：“寡人此来，乃取我宝玉良马。怎么样，这么几天不会瘦了吧。”虞公欲哭无泪，只得眼睁睁地看着晋军入城，荀息左手托璧，右手牵马，向献公行礼说：“臣谋已行，请还璧于府，还马于厮！”

常言说：“有一利必有一弊。”世界上没有免费的午餐，所以人在生活中，无论是办事还是交易，切不可贪心。

《韩非子·说林下》记载了一则“愚人误国”的寓言故事，说的是晋国的执政官知伯要去攻打紧邻的仇由国，因道路艰险阻塞，无法行军。若派兵劈山开路，又会暴露军事企图。于是，知伯心生一计，他先铸造了一口贵重的大钟，赠送给仇由国君。仇由国君非常高兴，准备开辟通路，迎取这口大钟。此时，仇由国大臣赤章曼枝向国君建议说，这件事非同小可，赠送贵重的礼物，一般都是小国服侍大国的做法，现在一反常态，大国给小国送重礼，其中必然有诈，我们万万不可接受。仇由国君不听忠言，执意接受知伯赠送的大钟，赤章曼枝预见形势不妙，悄悄地跑到了齐国去了。事过七个月，仇由国果然被知伯发兵所灭。

这就像《古诗源》所说的：“甘瓜抱苦蒂，美枣生荆棘；利旁有倚刀，贪人还自贼！”意思是说，甜瓜连的蒂是苦的，美枣长的枝是有刺的。贪吃甜瓜会吃苦，贪摘美枣易伤身。因为利旁有把刀，贪利者犹如倚在刀口上，必遭灾祸。这首诗旨在告诫我们：不要贪利，贪利者必得祸。

古人说：“香饵之下，必有悬鱼。”意思是说，军事作战的双方，无不是为利而战，也就容易为利所惑。实际上，生活中的一切事物无不如此，谋取利益是人类所共有的主观愿望。正如《兵经百篇》所云：“行兵用智，必相其利。”但利与害总是密切相连的，“智者千虑，必杂于利害。”因此，辩证地看待利害，权衡利弊，趋利避害，关键的问题是决不能贪小便宜，否则就难免像楚怀王一样，见利忘义，最终必然为利所惑，成为“贪饵之悬鱼。”

可以说以利诱之，使其就范，是重要的竞争手段之一。所以古人云：“凡与抵战，其将愚而不知变，可诱之以利。”

谦虚是一种美德，是人类高尚的品质。古往今来，人们给予它崇高的夸奖。哲学家苏格拉底曾说：“谦虚是藏于土中甜美的根，所有崇高的美德由此发芽生长。”

不要忘记“媒人”

人际可以借由熟识者介绍认识他人的方式，不断地获得扩展。所以，虽然你可以开口请人介绍认识他人，但此时必须遵守一定的规矩。

最令人感到落寞的情形是，尽管你从自己的人际关系中，将重要的人物介绍给别人，对方在事后却没有向你提起下文。如果是连同自己在内三人一起碰面则另当别论，但是如果你将联络方式告诉对方，并且亲自打电话告知另一方，倘若对方不来告知双方会谈结果，你甚至不知道双方是否顺利会过面。对于居中的介绍人而言，这是十分难堪的处境。

如果顺利会见过对方，由于你所介绍的对象特意抽出时间来会见你推荐的人，你最起码都应打一个电话向对方致谢。下回遇见对方时，应主动说：“由于你的介绍，某某曾来找我。”

倘若让对方先说了，你将错就错立场尽失。

既然居中介绍双方认识，你这一方自然负有责任。如果你不知详细结果，未能妥善地做好后续照应，将无从知道是否为对方带来困扰。如果事情演变成给对方困扰，连你的信用也将尽失无遗。

如此一来，下回你想再介绍别人认识此人时，你的一定无法向对方提出这项要求。只因为最初介绍过不合适的人，连后来你所介绍的人都遭另眼看待。

为了避免产生这种情形，一旦别人为你介绍某人时，你务必向介绍人提出详细报告。首先，你是否约妥会面时间。如果答案为肯定，何时可以见到对方？实际会见后，你和对方谈论过什么？下一步将展开怎样的交往方式。你们之间是否达成合作协议？如果答案为否定，原因何在呢？

由于介绍人对于情况的变迁惦记在心，所以即使你详细提出报告，对方也绝对不会感到啰唆。就算是芝麻小事，只要情况出现变化，对方也希望你能尽早联络。在接获当事人报告之前，自己所介绍对象先向介绍人发出抱怨是最难堪的情形。

此外，尽管介绍人答应介绍并告知联络方法，有些人却毫无理由地未与对方联络。如果真希望通过别人介绍认识某人，迫不及待地渴望见到对方才是认真的态度。如果态度拖拖拉拉，不免令人担心是否应该为其居中介绍。站在介绍人的立场，一旦告知对方联络方式，总希望对方能展现出当场就想打电话般的热忱。

当你和与你拥有同一位熟人的某人谈话时，经常会在分别之际说，“那么，请代我向某某先生问好。”虽然这几乎只是替代招呼语性质的措辞而已，会如此照实传话的人少之又少，然而，自己的事情在别的场合受到夸赞时，任谁都会感到心情愉快。因此，“某某向你问好”，或“你果真表现不俗呀！我从某某那儿听说了。”你最好能将听到的夸赞传递给对方。由这种方式，你可以确认自己不在场时，朋友们曾经讨论过你的事情。而自己能够成为朋友们的话题，也是自己的人际网络完整地发挥着机能的证据。

换言之，根据从共同熟人那儿获知传递而来的口信，你可以确定自己的人际网络已经变得十分紧密。因此，你不应该只将受托的口信完整地传递给对方，你不妨主动问对方，“您是否也有话想转告给某某？”由于彼此都是熟人，应该或多或少都有希望告知另一方的信息。由这种积极传递口信的方式，两位友人可以由你的媒介进行沟通。即使未直接碰面也仍可加深彼此关系。所以说，人际绝不可以独占，务必不断地介绍朋友们结识彼此。如此一来，你必定可以建立起无论利用哪条线路，情报均可传递至整体的人际网络，和脑部同样，人际也可以借由增加皱褶而获得活性化。

时代改变了，不论你在教室、会议室、工作站或实验室里，记得打电话给同学、同事或朋友们，互相交换意见、想法，甚至认识一下彼此的朋友，都是很实际的做法。具备沟通与建立人际网络的能力可以增进经营成果。发明“戴克公开演说法”的戴克就曾说：“沟通是一种接触运动。”敞开胸怀打入人群，并与人分享信息，是个人变赢的圆满状况。认识的人愈多，获得信息的过程也愈快。

全面的人际网络对我们的工作与事业大有助益。与人沟通、分享资源并建立人际关系网络，不仅使我们有能力管理自己的生活，更让我们能充分享受生活并应付其中的变化。在决定选择这条路之前，仔细评估建立人际网络的好处。潜在的好处之一便是常说的“信息就是力量”，我们因此有东西可以与人分享。一方面，我们通过公司的通知、报告与自己所做的研究获得“正式”的信息。另一方面，通过同事、朋友间的闲聊与谣言的散播所获得的非正式情报，却也同等重要。

人生最愚蠢的事情之一就是，“忙”得没工夫联系朋友。

敢于肯定自己是赢得别人信赖的前提。也就是说，你连自己都不相信，还有谁相信你呢？因此，肯定自己是一种积极的个性表现。

长线、大鱼和人脉

这是一家规模很小企业的招聘会。这家企业很小而且刚刚成立不久，但由于从事的行业是最有前途的通讯业，而且公司的创立者掌握着领先同行的关键技术，总经理本身在商界颇有实力，从而助长了这家企业的人气。应聘者共有一百位，但是最终进入企业工作的却只能有三个人。大部分应聘者都被辞退了。就在这些人要离开的时候，总经理的秘书留住众人，“诸位辛苦了，虽然我们这次没有足够的职位满足大家，但是我们知道，你们都是非常优秀、具有很大潜力的年轻人，现在我们把自己掌握的其他企业空缺的职位信息提供给大家，希望能对你们有所帮助，也衷心祝愿你们能如愿以偿”。大家都觉得很震惊，一个小小企业，虽然初涉商场，居然有如此长远的眼光！究其原因，乃是因为其余的97人肯定将分别进入各种行业各类公司就职。如果能够与这些人保持良好的关系，就可以轻易造就97家公司的人际关系。原本看似转眼即逝的缘分因此变成了企业的人际关系资产。

有个已经退休的老人，讲了这样一个故事：他有一个非常好的朋友，相交三十多年，至今仍是最要好的伙伴。原来，他们是同一年进入同一个部队工作的，他当时是个军校毕业的大学生，而对方只是一个普通的得再也不能普通的士兵。后来两个人都因为出色的工作成绩和才干，被提拔到同一级岗位上。再后来，机关需要提拔一个干部，他们两个都成为最有可能的候选人，当然也就成为最强劲的竞争对手。这是一个非常微妙的关系，许多人都认为他们是理所当然的对手，关系肯定非常糟糕。也曾经有过好多心怀别样目的的人，在两人中间说些不利于团结和工作的话。但是，他们两个却成为最要好的朋友，从来不为名利争权夺势。后来，他调到了另外一个单位，并且当上了领导，最初他还以为是自己真的才能出众。原来，这一切都是对方为他安排的，那位朋友凭借自己的人际关系，把他引见给上级，才使得他走得那么顺利。直到晚年，两个人都功成名退，老人更觉得当年辛辛苦苦所维持良好的朋友关系，给自己带来了莫大的回报和安宁。

老人语重心长地告诫年轻人：一定要和你同期进入公司的职员保持良好的关系。所以说，对同期进入公司的同事切不可视作竞争对手，而应该尽力去维持朋友关系。不但会活得省心，而且会获得想不到的帮助和回报。

精于恋爱之道的人大都懂得这样一个金言，那就是“普遍撒网，重点捉鱼。”此法是提高成功率，增加“总产量”的不二法门。人的网是他的社会关系，“撒网”就是创造，编织社会关系的能力。商界名言说：“一流人才最注重人缘。”又说：“擦肩而过也有前世姻缘。”

因此商界中最重人际关系。“一流人才最注重人缘”，其实这句话的反面应该说：“最注重人缘的人，才能成为一流人才。”确实，人缘是很微妙的东西。我们在世间上的一举一动，所接触的大人物或小人物都很可能变成日后成败的因素。而世间密密麻麻地结着人缘的网，我们每一个人都生活在一个个的网目之中，攀缘着网丝可以和许多人拉上关系。假如你们能和这么多人建立良好的人际关系，使他们成为在事业上帮助你的朋友，在生意上照顾你的顾客，这样一来，相信你的事业也一定非常成功。

由此可见，结的网越多、越坚固，等于你有一个无形的巨大的财产。不用说，以此作资本，不管在买卖上或金融上或从政上都将为你开拓一条康庄大道。人脉亦即人缘，仍要努力加以扩大，加以活用，使得自己的事业更快更好地向前发展。当你在公司上班的时候，只要运用组织力量，扩大、运用公司的人脉就可以使业务得以进展。公司有公司整体的信用和实力，领导有领导之间的人脉，职员有职员之间的人脉。因此人脉是自立事业最重要的课题和首要的任务，事业能否成功，人脉的好坏很可能是决定胜败的关键之所在。

因此结识的人越多，成功的概率也就越大。这是处世学中的一条定律。

这会让人们想起国画大师张大千。当他在世时，有一阵子暂住在广义路的公寓里。地方本就不宽，又有一大家人。可是每次学生去拜访，都见高朋满座，还直留学生吃饭。据说张大千在巴西的时候，家中的食客更多。学生们只要磕头拜了师，就成为家中一员，开饭往往好几桌。他卖画赚的钱，常用来收藏古画和招待朋友。开销大了，又不得不加紧作画，甚至把收藏品卖了筹钱。怪不得艺术界的人说他“富可敌国、贫无立锥。”

只要你细细观察，却不能不说，张大千之成为张大千，不仅因为他的“画艺”，更因为他的“格局”。

张大千常说“送人画，尤其要送好的”。也确实，他的好画往往送给了政界和新闻界人物。

只是，再想想，哪个收藏他作品的人会不捧他？于是愈捧，他愈红；愈红，也愈开阔，大把的钱赚进，又大把地分给朋友。他的名声愈大、画价愈高，愈敢画，也愈敢突破，因为即使他画“曲高和寡”的泼墨，大家还是会买。张大千最大的成就，就是“泼墨”。

他死前，把许多重要的收藏和代表作，都捐给了故宫和历史博物馆，连房子也捐出去做了纪念馆。所以，张大千的格局是“大师的格局”，他没有太多的“私情”，所以能得到“公爱”。

以天地为格局。

什么叫作“格局”？格局可以是胸怀、是见识、是信心、是宽广的抱负。

格局是在自信中不否定别人，是一种谅解与宽容。格局不是“藏于己”而是“分予人”。格局愈是得意，愈无私。格局不是“单赢”，而是“双赢”。因此，要广结天下客，把眼光放得长远些，使人脉的效应能够更持久，更有力。

学会控制自己的情绪，可以有助于你含而不露。你如果有心，也可以学得到。这对你在人生丛林中行走是大有好处的。

小测试——测试你的人脉力

请根据您自己的实际情况，认真考虑下面的问题，从备选答案中选出最符合的一项。

1.在聚会场合，对从来没见过的新面孔，我总是：

A.能找到话题与他们交流并成为朋友。3

B.尽管也想和他们成为朋友，但很难找到有效的途径。2

C.一个人独处，不会注意他们。1

2.我结交朋友的目的是：

A.朋友能使我的生活更丰富多彩。3

B.朋友们喜欢和我在一起。1

C.朋友能帮助我解决问题。2

3.你和朋友持续交往的时间一般会有多久：

A.一般会很久，交往频率也会比较高。3

B.一般较短。1C.根据现实情况，不断弃旧更新。2

4.你对曾帮助过你的朋友总是：

A.感激时刻铭记在心，并时常向别的朋友提及此事。2

B.认为朋友间互相帮助是理所当然的，不必客气。3

C.时过境迁，就抛在脑后。1

5.当我遇到困难的事情时：

A.知道情况的朋友，几乎都曾帮助过我。3

B.只有很知己的朋友帮助我。2

C.几乎没有人帮我。1

6.你和那些性格、生活方式非常不同的人相处的时候：

A.适应比较慢。2

B.几乎很难或不能适应。1

C.能很快适应。2

7.对异性朋友、同事，我：

A.只是在十分必要的情况下才会去接近他们。2

B.几乎和他们没交往。1

C.同他们正常交往。3

8.对朋友、同事们的劝告、批评，我总是：

A.有选择地接受一部分。2

B.根本听不进去。1

C.很乐意接受。3

9.对待朋友，我喜欢：

A.只赞扬他们的优点。2

B.只批评他们的缺点。1

C.既要赞扬他的优点，也要指出不足或批评他们的缺点。3

10.在我工作很忙、情绪不好的时候，朋友请我帮忙，我会：

A.找个合理的借口推辞。2

B.断然拒绝。1

C.尽力而为。3

11.编织自己的人际关系网时，目标会锁定：

A.上司、有权力的人。1

B.任何我认为的好人。2

C.与自己有相同生活价值观的人。3

12.遇到困难的时候，我会：

A.向来不求助于人。1

B.只是确实无能为力时，才请朋友帮助。3

C.立刻向朋友求援。2

13.结交朋友的途径一般是：

A.通过现有朋友介绍。2

B.在各种社交场合和活动中接触。3

C.只是经过较长时间相处了解而结交。1

14.如果朋友做了一件使你不愉快或伤心的事，你会：

A.以牙还牙，回敬一下。1

B.宽容，原谅。3

C.敬而远之。2

15.对朋友们的隐私总是：

A.很感兴趣，热心传播。1

B.从不关心此类事情，即使了解也不告诉旁人。3

C.偶尔感兴趣，会传播。2

如果你的得分在：

30～45分之间，你具备很好的交友能力，继续努力。

15～30之间，你的交友能力一般，但具备交际潜力，要继续努力。

15分以下，你应该注意加强自己的人际沟通能

能力。

第五章经营人脉——内外方圆论

做人嘛，一定要懂得内外方圆之变化！

世事洞明，人情练达

中国历史上的神机妙算者历来是老百姓顶礼膜拜的偶像，像诸葛孔明、刘伯温、刘罗锅等。

人们祭拜他们，不仅是对前人的追思，同时也是希求自身有敏察人情的能力。在西方，人们对此也是心有顾虑，有位哲人就曾经慨叹道：“人是复杂的动物。”既然“复杂”是古今中外的共识，那么，我们追求最完美的交际难道就会成为幻影吗？

回答当然是否定的，人们在交往的时候，并非真是完美无缺的，但仍然可以收到预计的效果。这就是因为我们能够做到“练达”。“练达”在词典里的解释是：“阅历多而通达人情世故。”也就是说，我们在社会的磕磕碰碰中，学会的不仅是具体的某件事情，而且还在这个过程中，了解到了各种各样的人。一个初生的婴儿是绝对称不上是“练达”，因为正如人们所说的那样，“他还是一张白纸”。实际的生活不仅赐予我们种种的满足和需求，而且还展开了一个丰富多彩的世界。

一位在商海中几经沉浮的人曾经说过：与人打交道是最美的一件事情。改革开放之后，业务员像雨后春笋一样，突然“千树万树梨花开”。他们有的人能够在其中左右逢源，有的人却撞得头破血流；有的人认为与人打交道是最容易的事情，有的人却胆战心惊。究其原因，那些失败的人就是交流的失败者。还有不少人对业务员有过很好的评价：他可以将原先说不出来话的人变成一个能说会道的人。既然与人交涉，口才难免会大有提高，但是另一种评价则似乎有些异样的味道：业务员会把一个人培养成为社会中的老油条。这句话虽然有些贬义，但却道出了与人相处的真谛，想要真的世事洞察，必须经过社会的大学校。

古代的君主之所以成功，未必是因为他们是全能的人，更重要的是，他们懂得知人善用，体察民情。这确实是居于人极者必须具备的高超技能。刘邦在称帝之后，一次宴会上，询问大臣：“你们说一下，为什么我可以得到天下，项羽却失去了天下？”大臣王陵奉承说：“陛下赏罚分明，论功行赏，所以大家才拥护，而项羽却嫉贤妒能，所以不能成功，”刘邦没有理会这些表面上的套话，笑了笑说：“你们只知其一，不知其二。论出谋划策，决胜于千里之外，我不如张良；治理国家，安置百姓，我不如萧何；带兵打仗，攻无不克，我不如韩信。但是事情成败之举关键就在于用人。我采用这三个人自然取得天下，而项羽有一个范增也不能很好的利用。这就是我得到天下的原因啊。”

刘邦适时的表演不禁令大臣们深为敬服，但是除去安抚人心的作用，刘邦能从一个亭长慢慢成长为一名皇帝，其中与他早年的经历不无关系，因此形成了他后来的性格，虽然自己无神机妙算，但却能将其他人的积极性调动起来，将不同人捏合在一起，发挥出最大的作用。当然，刘邦首创开国皇帝杀功臣的先例同样是难逃人性上的弱点。现代的管理理念中也提倡对人力资源的整合，但倘若只是条条框框的机械合并，断然不会取得应有的功效。所以，还必须在遇到实际问题的时候，根据人们之间的性格，灵活地采取变化，这样不仅事半功倍，而且整个组织也会显得活跃起来，而现代组织中的管理人员则应该是人情“练达”的忠实执行者。有过这样一句话：“法律也不外乎人情。”虽然它有时被拿来做腐败的借口，但是他表达的精神确实需要人们牢记的：并非所有的规则都是永久适用的，否则人们就只会成为为了死物而活的生人。

请求人办事，要把握好恰当的时机，对方时间宽裕，心情舒畅时，请求他做点事情得到答应的可能性很大；相反，对方心境不佳时，你的请求可能只会令他心烦；对方正忙于某项事情时，你提出请求一般很难得到确定的答复。因此要适应对方心理的需求而提出诚恳的请求，利用情义打动同事，这是你办事取得成功一个很重要的办法。

人的个性千差万别，有的含蓄、深沉，有的活泼、随和，有的坦率、耿直。含蓄、深沉者可以表现出朴实、端庄的美，活泼、随和者可以表现出热城、活泼的美，坦率、耿直者也有透明、纯真之美。人生纯朴的美是多姿多彩的。在各种美的个性之中，有一种共同的品性，那就是真诚。

因此一个善于求人的人，一定是很注重礼貌的，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反地，如果你的举止很稳重，态度很温和，言词中肯动听，双方自然就能谈得投机，来办的事自然也易办成。所以为了要使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么说什么，这样引起别人皱眉头自己还不知道为什么。那些心直口快的人平时更要多培养一下自己的深思慎言作风，切不可不看周围是何处便脱口而出，那样会影响到自身的形象。

当你要诱导别人去做一些很容易的事情时，先得给他一点小胜利。当你要诱导别人做一件重大的事情时，你最好给他一个强烈刺激，使他对做这件事能有一个要求成功的希求。在此情形下，对方的自尊心被激起来了，已经被一种渴望成功的意识刺激着了，于是，他就会很高兴地为了愉快的经验再尝试一下了。总之，要引起对方对你计划的热心参与，必须诱导他们尝试一下，而这首先要从揣摩清楚他人的心理入手，然后再量体裁衣，选好时机和话题，逐步引导到你的目的上来。

能够让别人一步，有时也是一种令人敬仰的人生修养。因为和不如你的人争执，无论输赢，其实你所获得的都是一种失败。

得道多助，失道寡助

“道”既包括政治品格，也包括道德品质。除了有鲜明的政治立场，敏锐的政治眼光外，还要坚持原则，秉公执改，办事公道，赏罚分明，严于律己，以身作则，言行一致，表里如一，道德高尚，品性正直等等。古人云：“其身正，不令而行；其身不正，品行不从。”

1628年，王嘉胤、高祥等先后起义，农民战争的烈火首先，从陕北燃起。不久，李自成参加起义队伍，并逐渐取得领导地位，更因为勇敢和纪律严明，在农民起义的队伍中渐露头角。

不久，李白成率部攻入河南，继而攻克辽州，当时转战南北的他已经号称“闯王”。

在敌军包围辽州后，他果断地率部大围，朝着太行山东麓挺进，后来与农民起义领袖张献忠分兵偷渡黄河，在豫、楚、蜀、秦四省交界的广阔山区纵横驰骋，势力逐渐扩大。“百足之虫，死而不僵”，同晚明政权对抗不可能一帆风顺。因为对地理情况不熟，他曾经在安康遭到官兵围困，在这个生死存亡的紧要关头，他采用诈降计把军队带出山谷，此后驰马纵横，使整个陕西大为震惊。即使这样的胜利也是暂时的，晚明政权的统治者决不会看着反叛者在短时间内取得成功，挣扎的力度也很惊人。由于各路义军接连失利，极度困难的李自成几乎全军覆没，带着残部潜入深山密林，此间总结以往的过失，聚集革命力量以图东山再起。

养精蓄锐之后，他再次举起闯王大旗，这时的社会矛盾较以前更甚。很少有人看好曾经辉煌一时的大明王朝，很多文人士大夫审时度势地投身到农民起义军中来，其中比较有名的诸如牛金星、李岩、宋献策等人，李岩建议李自成“均田免粮”、“平买平卖”，并勒令军队“不淫妇女”、“不杀无辜”、“不掠资财”。义军也真正对人民秋毫无犯，这样的正义之师使得老百姓“杀牛羊，备酒浆”，因为他们要“开了城门迎闯王，闯王来时不纳粮”。农民军占领洛阳之后，将得到的大批金银财宝和粮食分给穷人，附近群众纷纷赶来参加义军，明朝政权已岌岌可危。

李自成终于建成了他的“大顺”国，并改称西安为长安。此后进攻北京，这时的起义军已经闻名于大江南北，沿途各县官吏或投降或逃跑。经过18年浴血奋战，李白成终于攻入北京，崇祯皇帝吊死在煤山，历时276年的明朝统治宣告终结。但遗憾的是，随着军事上的节节胜利，农民起义军的保守和狭隘也逐步显露，甚至在态度上有点儿骄傲轻敌。李白成派人招降镇守山海关的吴三桂，由于招降人伤了吴三桂的感情，使得原本欲归顺的这位痴情的将领执意引清兵入关，并在山海关展开激战。明末农民起义军由盛而转衰，此后又多次受到重创，率部在九宫山考察地势的李白成也遭袭牺牲。

纵观其成败的轨迹，李自成的失败在于其队伍暗暗生长出“以功臣自居的情绪，停顿起来不求进步的情绪，贪图享乐不愿再过艰苦生活的情绪”正是因为人心涣散，一个团队的凝取胜力荡然无存，也使李自成失去了众人对其的敬仰与信任，最终导致了事业的衰退。18年的艰苦卓绝的浴血奋战之于长治久安来说；只是三分钟热血，而三分钟热血从来都不可能成大业，李白成的失败在于其队伍在暂时的成功之后偏离了起义时高举的正义的理念。

“得道多助，失道寡助”，在“变”中总有正义的事业值得去坚守。因为“堡垒最容易从内部被攻破”，政权的腐败对于社会稳定、发展和道德的提升有着极大的破坏力，李自成的前后得失的急剧改变对于我们这些现代人也有很好的人借鉴意义。

先秦时期的著名思想家孟轲说过：天时不如地利，地利不如人和。正说明了众望所归，人心所向，才是在就大事业，建立于人脉的根本条件。

凡做大事者，忍耐是必备的精神品质；缺乏忍耐者，心中都贪恋速成，其劣势所在是注重眼前利益，不顾长远目标，甚至一遇到挫败，就会丧失进取心。

层层推进，步步为营

中国人是讲究“和”的民族，懂得凡事都是在一定范围内此消彼长。在人际关系中，也同样不能着急，只有积蓄到了足够的力量，才能在保证人脉具有勃勃的生机。

春秋时楚庄王即位，整天就是打猎喝酒，三年不理朝政，还下了一道命令：凡是来劝谏的就杀头。过了三年，大夫伍举想来劝谏，但是又怕禁令，所以给楚庄王说了一个谜语：“南方山上有一只鸟，三年没有飞过也没有叫过，这是为什么？”楚庄王猜到其中的意思，笑着说：“我知道。这只鸟不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。你等着看吧。”又过了一段时间，大臣苏从看楚庄王一直没有动静，于是冒死进谏。楚庄王故意问他：“你难道不知道我的禁令吗？”苏从说：“我当然知道。但是只要大王您听从了我的劝告，我虽死无撼。”楚庄王感到十分满意，高兴地说：“你们都是真心为了国家，国家怎么会不富强呢？”

从此楚庄王上朝理政，成为春秋五霸之一。

当然，这个故事并不是说，干什么事情都必须弄出“一飞冲天，一鸣惊人”式三年的玄机，而是楚庄王在三年之中不扰民，让老百姓休养生息，又在众位大臣中试探出谄媚的小人，和伍举、苏从等忠心耿耿的大臣。

在美国流传着这样一个故事。一个年轻人去一家公司应聘，当主管问他什么学历的时候，他说只是一般大学，于是主管给他安排了一个端盘子的工作。不久，他兢兢业业，在工作中表现优异，老板决定提拔他，于是把他叫进办公室，问：“从你的表现看也不像是仅仅大学毕业？”于是这个年轻人从身上拿出了硕士毕业证书，老板很高兴，把他擢升了两级。又工作了一段时间，他在这个职位上简直绰绰有余，许多高级的商务技巧他都能够熟练使用。老板决定再一次提拔他，于是又把他叫到办公室里，问：“你的表现好像又不单只是硕士毕业？”

这位年轻人于是把他的经济学博士的证书拿了出来，老板喜出望外，许他以董事级的职位。

但是年轻人很有礼貌地说：“这里基本的东西我已经学到了，该是时候出去闯一闯我自己的事业了。”于是，他注册自己的公司，并且迅速成为操纵行业走向的巨无霸。

不仅国家的兴盛需要积攒一国的力量，而且一个人在职场中的晋升也需要在组织中厚积薄发。“浮躁”是这几年比较流行的关键词之一。很多情况下，它是被拿来形容当代年轻人的精神状态：工作中左挑右拣，诸多不满意，这山望着那山高，跳槽频频；恋爱中也是相当随便，轻易间就可以做下分合的决定；生活中，朋友又多是酒肉朋友，像过去那种“为朋友两肋插刀”的几乎是渴望而不可求。人们似乎都在希望着一夜暴富，否则那么多的人也不会削尖脑袋，扎进去疯买彩票。很多年轻人又都在憧憬着自己能开家公司，无法忍受给别人辛劳地工作。这些浮躁的人们似乎都忘记了稳扎稳打的重要原则，在人脉经营中，急于求成的例子也是屡见不鲜。

战国时的纵横家张仪明知道去楚国就将被楚王所杀，依然轻松而往。原来他自有心里的小算盘：我跟楚怀王最宠信的大臣靳尚要好，而靳尚又与楚怀王最宠爱的美人郑袖交往密切，所以我只要买通他们在楚怀王面前说好话，就担保无忧。更何况，我不单单是个人，还是作为秦国的代表前往，楚国怎么好随便就给杀了。

所以，当他到达楚国的时候，收买了楚怀王的宠臣靳尚和爱妾郑袖，他们在楚怀王面前不断危言耸听，说秦国虎视眈眈地准备进攻楚国，正是找不到借口的时候，一旦杀了张仪就会落进秦国的圈套，楚国将面临战争之苦。楚怀王听到这些不免心生担忧，没奈何地只有将张仪放走。

张仪打通了楚国上上下下的关系，摸清楚怀王的脾性，所以才能虽羊入虎口，但依然全身而退。这种步步为营的策略在实际应用中还要注意的是，层层之间的次序不能发生错位，并不是只要知道了开展工作的门路，就一下子全扑上去了，而是要注意层与层之间是否存在嵌套或者排斥的关系。比如一个刚当上记者的新手，当他去采访一位对媒体有排斥的名人时，他也许会尽其所能，翻出所有的关系，然后一股脑地统统找一遍。结果很有可能，当他在这位名人拒绝采访之后，他身边的人也都三缄其口了。其实这正是采访中的大忌。有经验的老记者就会先对采访对象周围的人提前进行一番了解，然后在掌握名人的一些基本喜好之后采访，就很容易与名人访谈愉洽。

与官宦人家的子弟相比，出身低微的人想要参与朝政的机会相对来说是小得多的，所以像历史上众多从底层干起的人们，他们应该珍惜每一个接近参政的机会。一旦遇到这样的机会，就应该想方设法在原来的基础上更上一层，但前提必须是保证大局上的稳定，否则中间一个小小的环节就会破坏了全盘计划。所以，把握恰当的时机也是一门高超的技能。历史上很多起义没有成功，就是因为在行动之前就露出马脚而被提前扼杀在摇篮之中。

一本叫做《彼得原理》的书曾经提到，在层级组织中出现了停滞不前就是“不胜任”，但是他同时指出，每一次停留并非就是终点，只要换个视角，就可以重新打开另一方的天地。许多人常常误认为暂时的不动就是永远的停滞，却忘记了这也是运动的一种表现形式，毕竟有句西谚：条条大路通罗马。

“多联络”是创造优质人脉的不二法门，当你的人际运作顺畅，许多问题便迎刃而解，不论什么领域，人脉的广度是必要条件，而深度则视情况而定。

利用后背上的树叶

希腊神话中有这样一个传说，讲的是一位英雄费劲周折杀死了一条毒龙。传闻用这条毒龙的血浸泡过的人就可以刀枪不入，所以他用龙血淋浴全身，自认为是天下无敌了，不料在他用龙血淋浴的时候，恰巧一片树叶落在他的后背，刚好是对着后心部位。因此敌人在偷袭的时候，趁他不备，攻击后背上的命门，将他杀死。

这个神话虽然听来不免让人感慨英雄气短，但是从另一个角度却提醒我们，无论看似多么庞大的敌人，也总能找到战胜它的“树叶”。不过，这只是从战胜英雄的角度来解读，但如果从英雄本身出发来看呢？他又应该怎么样面对自己的致命点呢？在这个神话中，英雄并不是不知道自己后背上的命门，但是他却充满了相当的自信，从没想到别人竟然会知道这个秘密。而实际上，这个秘密已经成为暗中的传言了。

每个人都懂得“人无完人、金无足赤”的道理，而且并非所有人都是对自己的缺点一无所知，实际情况却刚好相反，大多数人在步入社会不久之后，经过几次磨砺就自然而然地重新认识自身，发现自己的缺点。但是更奇怪的是，在接下来在社会继续的跌爬滚打中，人们我行我素，错误依然明知故犯。“树叶”一方面证明了人必然存在漏洞，给别人留下可乘之机，另一方面搭建了展示人们处理缺点不同方式的平台。

在这中间首先横陈着一条拦路虎，那就是人们如何看待自身的毛病。总结起来，大致有两种看法，其中一种观点认为，有些毛病就是天生，怎么也改不掉的，就是俗话说的“狗改不了吃屎”。与这类人打交道十分简单，对于他的缺点可以大胆利用。在中国历史上，单凭这点，英雄即没于此，小人亦出于此。在《三国演义》中，张飞虽然是独当一面，气吞江山的大将，但他也身上存在致命的缺点。虽然刘备和诸葛亮均有所提醒，但最终还是为他们招来了杀身之祸。张飞是一向体恤下级士兵，但却从不把军官放在眼中，常常酒醉之后把军官捆起来鞭打，久而久之，有两个军官怨气重重，终于在有一天趁张飞酩酊大醉之际将其杀死。大部分人的都会有身边的亲人和朋友，他们不断提醒着要密切提防自己的惯有的毛病，但是可悲的是，人们常常对最亲的人的关切置若罔闻，只有当后悔当初没有听劝告的时候，才会真正注意到后背的“树叶”。

第二种观点则是有些人认为，什么毛病都是可以克服的，发现自身的不足肯定是一个去蔽的过程，虽然缺点有时候是作为与生俱来呈现的，但是也正如它的呈现那样，一样可以轻松地除去。这种人未免把人性看得过于简单，任何一种习惯都是在特定的历史环境中积习下来的，不去从根本上找原因，只是停留在表面做形式上的工作，就像希冀希腊神话里那位英雄再弄点龙血，将后背的那块命门再给涂上，肯定是不可能的。只有承认既定的缺陷，并加以足够的重视，那么树叶的缺陷就被克服了。当然，如果英雄在作战的时候时刻警惕着后背，那么敌人就将无从下手。

这个神话最惹人遐想的一个假设是：假如无人来散布后背“树叶”的秘密，英雄是否就无敌了？也就是说，如果没有人来议论你的缺点，你将走向何处去？正如在希腊神话整体的叙事构架下，英雄再神气却无论如何也晋升不到宙斯的宝座，甚至说，如果没有人说出他的缺点，他的烦恼会倍生不少，普通人也一样。当没人指责缺点的时候，只会将树叶挂在背后而不自知，直到风吹日晒，将“树叶”的痕迹清晰地印证出，加速达到终点的时间。

同样，看清“树叶”不仅可以帮助自己采取合理的方式来摘掉树叶，弥补自身缺陷的不足，还可以反过来，寻找到别人身上的弱点，为我所用。当进行人际公关的时候，我们必须要了解目标人物的喜好，才能够相机而动。历史上的大弄臣高俅就是仅凭踢着一脚好球，才能够博得宋徽宗的信任飞黄腾达。而对于绝大多数的目标人物，他们身上的树叶必然不仅仅是一片两片，而是可能会很多，甚至更大范围地说来，这些树叶极有可能会落在旁边相关人等的身上。而这些无疑为我们寻找一点上的突破提供了相当全面的搜索区域。当我们面对多个树叶的时候，也许其中有掩人耳目的，真正的致命缺点混杂在其中，难以寻找，切莫将非主要的问题拿来夸大，否则不仅不能达到自己的目标，而且很有可能搬起石头砸自己的脚。而在人际公关中，将目标人物的范围扩大是一个较为常用的策略，有的人称其为“曲线路线”或者“迂回包抄”。在政府机构中出现的层层关系网，对于那些钻营的官员们，是升官发财的庇护网，而对于与之为敌的人们，则看到的是一片片后背上的“树叶”。

后背上的“树叶”不仅仅是英雄成功的隐患和小人投机的缝隙，而且这片“树叶”自始至终都包含宿命的色彩，因为所有神话中总是存在不需要证明即可以成立的公理，现实的生活中也同样存在着类似“集体无意识”之类的魔法。在这里，许多人都在挖空心思寻找“树叶”，但是他们却忘却了，龙血的浸浴是否就能保证天下无敌？

与人沟通、分享资源并建立人际关系网络，不仅使我们有能力管理自己的生活，更让我们能充分享受生活并应付其中的变化。

不要以小利绊倒自己

小便宜占不得，蝇头小利也会绊倒人。在人际交往和办公室中千万不能因小失大，使自己载跟头，摔得头破血流。贪小便宜吃大亏，这是尽人皆知的道理。可是生活中却总有那么一种人，看见一点儿小便宜便馋涎欲滴，却不知人见利而不见害，鱼见食而不见钩，结果小便宜没贪成，反而断送了自己。

春秋初期，有虞虢二国，乃是同姓比邻，唇齿相依，其地皆连晋界。虢公名丑，好兵而骄，屡侵晋之南鄙。虞公性贪，爱好璧马。由于虢公屡犯晋境，晋献公集臣商讨伐虢之策。献公问大臣荀息：“虢国可伐吗？”荀息对曰：“虞虢方睦，吾攻虢，虞必救之，若移兵攻虞，虢又救之，以一敌二，不见得有什么把握。”献公说：“这么说来，我们拿虢国就毫无办法了吗？”荀息说：“办法倒是有的，除非让人拿着金宝珠玉去贿赂犬戎，请其侵扰虢国边境，等虢君出兵与犬戎作战时，我们再乘虚而图虢不迟。”献公同意了荀息的意见，以大量宝物买通了犬戎。未几，犬戎果然发兵攻入虢境，兵至渭水，为虢兵所败。于是犬戎主遂起倾国之兵前来，虢公亦率军拒之，两军相持于桑田之地。献公又问荀息：“现戎虢相持，寡人可以伐虢了吧？”荀息说：“还不到时候，只有使虞虢相离，我们才能各个击破。”献公又问：

“那么，爱卿有何良策可以离间虞虢呢？”荀息说：“可厚贿虞公，容我军假道于虞，以伐虢国。”献公说：“然则师出无名，虞君肯答应我们吗？”荀息又说：“有办法，我们在晋虢交界处，制造事件，引诱虢人出兵攻我们，我们就有借口了。那时候虞国知道了，便可保成功。”献公又采纳了荀息的计策，使虢人中计，发生了边境冲突，两方治兵相攻。献公再对荀息说：“今伐虢不患无名了，但不知贿虞当用何物？”荀息说：“虞公虽贪，但非至宝，不可动之，必须用二物前去，但不知主公是否舍得？”献公说：“卿试言所用何物？”荀息说：“虞公最爱美玉良马，主公不是有垂棘之璧，屈产之骏马吗，若以此二物去贿赂虞公，虞贪于璧马，必中吾计。”献公说：“可是，此二物乃寡人之至于宝，何忍弃之虞人？”

荀息说：“臣固知主公舍不得此二物。可是，如虞公答应我们假道伐虢，虢无虞救必亡。虢亡，虞也存在不下去，璧马能从虞国跑走吗？这不过是暂时把主公的玉璧寄存在虞公处几天，让虞公把宝马代养几日，还有何舍不得的呢？”献公听后大喜，即以璧马交给荀息，命其去虞。

虞公起初听说晋兵要假道虞国伐虢，十分生气，威怒之下，召见荀息，但当荀息献上璧马后，乃问荀息道：“此为你们的国宝，天下罕见，为何送给寡人？”荀息说：“寡君献公恭君之贤，思君之强，故献此二宝，以通好于大国。”虞公说：“话虽然这么说，看大夫似有话尚未说完吧？”荀息说：“虢人屡侵我边境，寡君一意求和，但均未成功，故欲假道虞地以伐虢。倘幸而胜虢，所有虏获，尽以归虞，不知可否？”鱼见食而不见钩，虞公手弄璧而视马，听说又将从晋伐虢得到一大笔财富，不觉大喜过望。时虞有二贤臣，一名宫之奇，一名百里奚。宫之奇谏道：“主公万万不可应允。俗话说：‘唇亡齿寒’，晋吞并同姓之国已非止一国了，所以不敢进攻虢虞者，乃虞虢有唇齿之助的关系，如虢今亡，明日祸必及于虞矣！”虞公不高兴地说：“子少言，不要管我的事，晋君不惜重宝，以交欢于寡人，正是吾人求之不得之好事，更何况晋强于虢十倍。失虢而得晋，有何不利。因小失大，那才是傻子呢！”于是虞公乃答应了荀息假道的要求。

荀息归后，晋以大将里克率师伐虢，虢公正与犬戎相持，万万没想到晋军会假道虞国，出于自己之后，仓促之间，无以为阵，犬戎又乘机相攻，大败而逃，只带少数人奔东周京城洛邑去了，晋军追入虢京，安集百姓，秋毫无犯，将府库宝藏，尽数装载，又回到虞国，以不过十之二三献与虞公，虞公更加高兴，对晋军毫无防备，里克却乘机把得胜大军，尽屯虞京附近，自己却装病不出，推说病愈即行，不肯撤军。

不几日，忽有急报：晋献公亲率大军前来，虞公出城相见，献公说：“吾欲与公于箕山校猎，不知可否？”于是，虞公尽出城中甲兵，一心与晋公校猎取胜，忽有人报：“城中火起。”献公说：“此必民间取火引起，不必惊慌。”虞公放心不下，乃辞别晋公，率军回城，半路上只见人民纷纷逃窜，虞公忙问：“何事慌张？”百姓回答：“城池已被晋军占领了。”

虞公此时仍未醒悟，说：“不可能。”乃来到城边，只见城楼一员晋将，倚栏而立，盔甲鲜明，威风凛凛，对虞公说：“多谢君大度，先假我以道，现又假我以国，多谢多谢！”虞公方省，不由得大怒，欲攻城，城头一声梆子响，箭如雨下，虞公只好命车速退。未及数箭之地，后军亦来人急报：“后军已被晋公截住，或杀或降，车马尽为晋有矣！”至此，虞公才后悔莫及。说话间，晋献公大军已到，传令虞公相见，虞公不敢不去。献公对虞公说：“寡人此来，乃取我宝玉良马。怎么样，这么几天不会瘦了吧。”虞公欲哭无泪，只得眼睁睁地看着晋军入城，荀息左手托璧，右手牵马，向献公行礼说：“臣谋已行，请还璧于府，还马于厮！”

常言说：“有一利必有一弊。”世界上没有免费的午餐，所以人在生活中，无论是办事还是交易，切不可贪心。

《韩非子·说林下》记载了一则“愚人误国”的寓言故事，说的是晋国的执政官知伯要去攻打紧邻的仇由国，因道路艰险阻塞，无法行军。若派兵劈山开路，又会暴露军事企图。于是，知伯心生一计，他先铸造了一口贵重的大钟，赠送给仇由国君。仇由国君非常高兴，准备开辟通路，迎取这口大钟。此时，仇由国大臣赤章曼枝向国君建议说，这件事非同小可，赠送贵重的礼物，一般都是小国服侍大国的做法，现在一反常态，大国给小国送重礼，其中必然有诈，我们万万不可接受。仇由国君不听忠言，执意接受知伯赠送的大钟，赤章曼枝预见形势不妙，悄悄地跑到了齐国去了。事过七个月，仇由国果然被知伯发兵所灭。

这就像《古诗源》所说的：“甘瓜抱苦蒂，美枣生荆棘；利旁有倚刀，贪人还自贼！”意思是说，甜瓜连的蒂是苦的，美枣长的枝是有刺的。贪吃甜瓜会吃苦，贪摘美枣易伤身。因为利旁有把刀，贪利者犹如倚在刀口上，必遭灾祸。这首诗旨在告诫我们：不要贪利，贪利者必得祸。

古人说：“香饵之下，必有悬鱼。”意思是说，军事作战的双方，无不是为利而战，也就容易为利所惑。实际上，生活中的一切事物无不如此，谋取利益是人类所共有的主观愿望。正如《兵经百篇》所云：“行兵用智，必相其利。”但利与害总是密切相连的，“智者千虑，必杂于利害。”因此，辩证地看待利害，权衡利弊，趋利避害，关键的问题是决不能贪小便宜，否则就难免像楚怀王一样，见利忘义，最终必然为利所惑，成为“贪饵之悬鱼。”

可以说以利诱之，使其就范，是重要的竞争手段之一。所以古人云：“凡与抵战，其将愚而不知变，可诱之以利。”

谦虚是一种美德，是人类高尚的品质。古往今来，人们给予它崇高的夸奖。哲学家苏格拉底曾说：“谦虚是藏于土中甜美的根，所有崇高的美德由此发芽生长。”

不要忘记“媒人”

人际可以借由熟识者介绍认识他人的方式，不断地获得扩展。所以，虽然你可以开口请人介绍认识他人，但此时必须遵守一定的规矩。

最令人感到落寞的情形是，尽管你从自己的人际关系中，将重要的人物介绍给别人，对方在事后却没有向你提起下文。如果是连同自己在内三人一起碰面则另当别论，但是如果你将联络方式告诉对方，并且亲自打电话告知另一方，倘若对方不来告知双方会谈结果，你甚至不知道双方是否顺利会过面。对于居中的介绍人而言，这是十分难堪的处境。

如果顺利会见过对方，由于你所介绍的对象特意抽出时间来会见你推荐的人，你最起码都应打一个电话向对方致谢。下回遇见对方时，应主动说：“由于你的介绍，某某曾来找我。”

倘若让对方先说了，你将错就错立场尽失。

既然居中介绍双方认识，你这一方自然负有责任。如果你不知详细结果，未能妥善地做好后续照应，将无从知道是否为对方带来困扰。如果事情演变成给对方困扰，连你的信用也将尽失无遗。

如此一来，下回你想再介绍别人认识此人时，你的一定无法向对方提出这项要求。只因为最初介绍过不合适的人，连后来你所介绍的人都遭另眼看待。

为了避免产生这种情形，一旦别人为你介绍某人时，你务必向介绍人提出详细报告。首先，你是否约妥会面时间。如果答案为肯定，何时可以见到对方？实际会见后，你和对方谈论过什么？下一步将展开怎样的交往方式。你们之间是否达成合作协议？如果答案为否定，原因何在呢？

由于介绍人对于情况的变迁惦记在心，所以即使你详细提出报告，对方也绝对不会感到啰唆。就算是芝麻小事，只要情况出现变化，对方也希望你能尽早联络。在接获当事人报告之前，自己所介绍对象先向介绍人发出抱怨是最难堪的情形。

此外，尽管介绍人答应介绍并告知联络方法，有些人却毫无理由地未与对方联络。如果真希望通过别人介绍认识某人，迫不及待地渴望见到对方才是认真的态度。如果态度拖拖拉拉，不免令人担心是否应该为其居中介绍。站在介绍人的立场，一旦告知对方联络方式，总希望对方能展现出当场就想打电话般的热忱。

当你和与你拥有同一位熟人的某人谈话时，经常会在分别之际说，“那么，请代我向某某先生问好。”虽然这几乎只是替代招呼语性质的措辞而已，会如此照实传话的人少之又少，然而，自己的事情在别的场合受到夸赞时，任谁都会感到心情愉快。因此，“某某向你问好”，或“你果真表现不俗呀！我从某某那儿听说了。”你最好能将听到的夸赞传递给对方。由这种方式，你可以确认自己不在场时，朋友们曾经讨论过你的事情。而自己能够成为朋友们的话题，也是自己的人际网络完整地发挥着机能的证据。

换言之，根据从共同熟人那儿获知传递而来的口信，你可以确定自己的人际网络已经变得十分紧密。因此，你不应该只将受托的口信完整地传递给对方，你不妨主动问对方，“您是否也有话想转告给某某？”由于彼此都是熟人，应该或多或少都有希望告知另一方的信息。由这种积极传递口信的方式，两位友人可以由你的媒介进行沟通。即使未直接碰面也仍可加深彼此关系。所以说，人际绝不可以独占，务必不断地介绍朋友们结识彼此。如此一来，你必定可以建立起无论利用哪条线路，情报均可传递至整体的人际网络，和脑部同样，人际也可以借由增加皱褶而获得活性化。

时代改变了，不论你在教室、会议室、工作站或实验室里，记得打电话给同学、同事或朋友们，互相交换意见、想法，甚至认识一下彼此的朋友，都是很实际的做法。具备沟通与建立人际网络的能力可以增进经营成果。发明“戴克公开演说法”的戴克就曾说：“沟通是一种接触运动。”敞开胸怀打入人群，并与人分享信息，是个人变赢的圆满状况。认识的人愈多，获得信息的过程也愈快。

全面的人际网络对我们的工作与事业大有助益。与人沟通、分享资源并建立人际关系网络，不仅使我们有能力管理自己的生活，更让我们能充分享受生活并应付其中的变化。在决定选择这条路之前，仔细评估建立人际网络的好处。潜在的好处之一便是常说的“信息就是力量”，我们因此有东西可以与人分享。一方面，我们通过公司的通知、报告与自己所做的研究获得“正式”的信息。另一方面，通过同事、朋友间的闲聊与谣言的散播所获得的非正式情报，却也同等重要。

人生最愚蠢的事情之一就是，“忙”得没工夫联系朋友。

敢于肯定自己是赢得别人信赖的前提。也就是说，你连自己都不相信，还有谁相信你呢？因此，肯定自己是一种积极的个性表现。

长线、大鱼和人脉

这是一家规模很小企业的招聘会。这家企业很小而且刚刚成立不久，但由于从事的行业是最有前途的通讯业，而且公司的创立者掌握着领先同行的关键技术，总经理本身在商界颇有实力，从而助长了这家企业的人气。应聘者共有一百位，但是最终进入企业工作的却只能有三个人。大部分应聘者都被辞退了。就在这些人要离开的时候，总经理的秘书留住众人，“诸位辛苦了，虽然我们这次没有足够的职位满足大家，但是我们知道，你们都是非常优秀、具有很大潜力的年轻人，现在我们把自己掌握的其他企业空缺的职位信息提供给大家，希望能对你们有所帮助，也衷心祝愿你们能如愿以偿”。大家都觉得很震惊，一个小小企业，虽然初涉商场，居然有如此长远的眼光！究其原因，乃是因为其余的97人肯定将分别进入各种行业各类公司就职。如果能够与这些人保持良好的关系，就可以轻易造就97家公司的人际关系。原本看似转眼即逝的缘分因此变成了企业的人际关系资产。

有个已经退休的老人，讲了这样一个故事：他有一个非常好的朋友，相交三十多年，至今仍是最要好的伙伴。原来，他们是同一年进入同一个部队工作的，他当时是个军校毕业的大学生，而对方只是一个普通的得再也不能普通的士兵。后来两个人都因为出色的工作成绩和才干，被提拔到同一级岗位上。再后来，机关需要提拔一个干部，他们两个都成为最有可能的候选人，当然也就成为最强劲的竞争对手。这是一个非常微妙的关系，许多人都认为他们是理所当然的对手，关系肯定非常糟糕。也曾经有过好多心怀别样目的的人，在两人中间说些不利于团结和工作的话。但是，他们两个却成为最要好的朋友，从来不为名利争权夺势。后来，他调到了另外一个单位，并且当上了领导，最初他还以为是自己真的才能出众。原来，这一切都是对方为他安排的，那位朋友凭借自己的人际关系，把他引见给上级，才使得他走得那么顺利。直到晚年，两个人都功成名退，老人更觉得当年辛辛苦苦所维持良好的朋友关系，给自己带来了莫大的回报和安宁。

老人语重心长地告诫年轻人：一定要和你同期进入公司的职员保持良好的关系。所以说，对同期进入公司的同事切不可视作竞争对手，而应该尽力去维持朋友关系。不但会活得省心，而且会获得想不到的帮助和回报。

精于恋爱之道的人大都懂得这样一个金言，那就是“普遍撒网，重点捉鱼。”此法是提高成功率，增加“总产量”的不二法门。人的网是他的社会关系，“撒网”就是创造，编织社会关系的能力。商界名言说：“一流人才最注重人缘。”又说：“擦肩而过也有前世姻缘。”

因此商界中最重人际关系。“一流人才最注重人缘”，其实这句话的反面应该说：“最注重人缘的人，才能成为一流人才。”确实，人缘是很微妙的东西。我们在世间上的一举一动，所接触的大人物或小人物都很可能变成日后成败的因素。而世间密密麻麻地结着人缘的网，我们每一个人都生活在一个个的网目之中，攀缘着网丝可以和许多人拉上关系。假如你们能和这么多人建立良好的人际关系，使他们成为在事业上帮助你的朋友，在生意上照顾你的顾客，这样一来，相信你的事业也一定非常成功。

由此可见，结的网越多、越坚固，等于你有一个无形的巨大的财产。不用说，以此作资本，不管在买卖上或金融上或从政上都将为你开拓一条康庄大道。人脉亦即人缘，仍要努力加以扩大，加以活用，使得自己的事业更快更好地向前发展。当你在公司上班的时候，只要运用组织力量，扩大、运用公司的人脉就可以使业务得以进展。公司有公司整体的信用和实力，领导有领导之间的人脉，职员有职员之间的人脉。因此人脉是自立事业最重要的课题和首要的任务，事业能否成功，人脉的好坏很可能是决定胜败的关键之所在。

因此结识的人越多，成功的概率也就越大。这是处世学中的一条定律。

这会让人们想起国画大师张大千。当他在世时，有一阵子暂住在广义路的公寓里。地方本就不宽，又有一大家人。可是每次学生去拜访，都见高朋满座，还直留学生吃饭。据说张大千在巴西的时候，家中的食客更多。学生们只要磕头拜了师，就成为家中一员，开饭往往好几桌。他卖画赚的钱，常用来收藏古画和招待朋友。开销大了，又不得不加紧作画，甚至把收藏品卖了筹钱。怪不得艺术界的人说他“富可敌国、贫无立锥。”

只要你细细观察，却不能不说，张大千之成为张大千，不仅因为他的“画艺”，更因为他的“格局”。

张大千常说“送人画，尤其要送好的”。也确实，他的好画往往送给了政界和新闻界人物。

只是，再想想，哪个收藏他作品的人会不捧他？于是愈捧，他愈红；愈红，也愈开阔，大把的钱赚进，又大把地分给朋友。他的名声愈大、画价愈高，愈敢画，也愈敢突破，因为即使他画“曲高和寡”的泼墨，大家还是会买。张大千最大的成就，就是“泼墨”。

他死前，把许多重要的收藏和代表作，都捐给了故宫和历史博物馆，连房子也捐出去做了纪念馆。所以，张大千的格局是“大师的格局”，他没有太多的“私情”，所以能得到“公爱”。

以天地为格局。

什么叫作“格局”？格局可以是胸怀、是见识、是信心、是宽广的抱负。

格局是在自信中不否定别人，是一种谅解与宽容。格局不是“藏于己”而是“分予人”。格局愈是得意，愈无私。格局不是“单赢”，而是“双赢”。因此，要广结天下客，把眼光放得长远些，使人脉的效应能够更持久，更有力。

学会控制自己的情绪，可以有助于你含而不露。你如果有心，也可以学得到。这对你在人生丛林中行走是大有好处的。

小测试——测试你的人脉力

请根据您自己的实际情况，认真考虑下面的问题，从备选答案中选出最符合的一项。

1.在聚会场合，对从来没见过的新面孔，我总是：

A.能找到话题与他们交流并成为朋友。3

B.尽管也想和他们成为朋友，但很难找到有效的途径。2

C.一个人独处，不会注意他们。1

2.我结交朋友的目的是：

A.朋友能使我的生活更丰富多彩。3

B.朋友们喜欢和我在一起。1

C.朋友能帮助我解决问题。2

3.你和朋友持续交往的时间一般会有多久：

A.一般会很久，交往频率也会比较高。3

B.一般较短。1C.根据现实情况，不断弃旧更新。2

4.你对曾帮助过你的朋友总是：

A.感激时刻铭记在心，并时常向别的朋友提及此事。2

B.认为朋友间互相帮助是理所当然的，不必客气。3

C.时过境迁，就抛在脑后。1

5.当我遇到困难的事情时：

A.知道情况的朋友，几乎都曾帮助过我。3

B.只有很知己的朋友帮助我。2

C.几乎没有人帮我。1

6.你和那些性格、生活方式非常不同的人相处的时候：

A.适应比较慢。2

B.几乎很难或不能适应。1

C.能很快适应。2

7.对异性朋友、同事，我：

A.只是在十分必要的情况下才会去接近他们。2

B.几乎和他们没交往。1

C.同他们正常交往。3

8.对朋友、同事们的劝告、批评，我总是：

A.有选择地接受一部分。2

B.根本听不进去。1

C.很乐意接受。3

9.对待朋友，我喜欢：

A.只赞扬他们的优点。2

B.只批评他们的缺点。1

C.既要赞扬他的优点，也要指出不足或批评他们的缺点。3

10.在我工作很忙、情绪不好的时候，朋友请我帮忙，我会：

A.找个合理的借口推辞。2

B.断然拒绝。1

C.尽力而为。3

11.编织自己的人际关系网时，目标会锁定：

A.上司、有权力的人。1

B.任何我认为的好人。2

C.与自己有相同生活价值观的人。3

12.遇到困难的时候，我会：

A.向来不求助于人。1

B.只是确实无能为力时，才请朋友帮助。3

C.立刻向朋友求援。2

13.结交朋友的途径一般是：

A.通过现有朋友介绍。2

B.在各种社交场合和活动中接触。3

C.只是经过较长时间相处了解而结交。1

14.如果朋友做了一件使你不愉快或伤心的事，你会：

A.以牙还牙，回敬一下。1

B.宽容，原谅。3

C.敬而远之。2

15.对朋友们的隐私总是：

A.很感兴趣，热心传播。1

B.从不关心此类事情，即使了解也不告诉旁人。3

C.偶尔感兴趣，会传播。2

如果你的得分在：

30～45分之间，你具备很好的交友能力，继续努力。

15～30之间，你的交友能力一般，但具备交际潜力，要继续努力。

15分以下，你应该注意加强自己的人际沟通能力。

第五章经营人脉——内外方圆论

做人嘛，一定要懂得内外方圆之变化！

世事洞明，人情练达

中国历史上的神机妙算者历来是老百姓顶礼膜拜的偶像，像诸葛孔明、刘伯温、刘罗锅等。

人们祭拜他们，不仅是对前人的追思，同时也是希求自身有敏察人情的能力。在西方，人们对此也是心有顾虑，有位哲人就曾经慨叹道：“人是复杂的动物。”既然“复杂”是古今中外的共识，那么，我们追求最完美的交际难道就会成为幻影吗？

回答当然是否定的，人们在交往的时候，并非真是完美无缺的，但仍然可以收到预计的效果。这就是因为我们能够做到“练达”。“练达”在词典里的解释是：“阅历多而通达人情世故。”也就是说，我们在社会的磕磕碰碰中，学会的不仅是具体的某件事情，而且还在这个过程中，了解到了各种各样的人。一个初生的婴儿是绝对称不上是“练达”，因为正如人们所说的那样，“他还是一张白纸”。实际的生活不仅赐予我们种种的满足和需求，而且还展开了一个丰富多彩的世界。

一位在商海中几经沉浮的人曾经说过：与人打交道是最美的一件事情。改革开放之后，业务员像雨后春笋一样，突然“千树万树梨花开”。他们有的人能够在其中左右逢源，有的人却撞得头破血流；有的人认为与人打交道是最容易的事情，有的人却胆战心惊。究其原因，那些失败的人就是交流的失败者。还有不少人对业务员有过很好的评价：他可以将原先说不出来话的人变成一个能说会道的人。既然与人交涉，口才难免会大有提高，但是另一种评价则似乎有些异样的味道：业务员会把一个人培养成为社会中的老油条。这句话虽然有些贬义，但却道出了与人相处的真谛，想要真的世事洞察，必须经过社会的大学校。

古代的君主之所以成功，未必是因为他们是全能的人，更重要的是，他们懂得知人善用，体察民情。这确实是居于人极者必须具备的高超技能。刘邦在称帝之后，一次宴会上，询问大臣：“你们说一下，为什么我可以得到天下，项羽却失去了天下？”大臣王陵奉承说：“陛下赏罚分明，论功行赏，所以大家才拥护，而项羽却嫉贤妒能，所以不能成功，”刘邦没有理会这些表面上的套话，笑了笑说：“你们只知其一，不知其二。论出谋划策，决胜于千里之外，我不如张良；治理国家，安置百姓，我不如萧何；带兵打仗，攻无不克，我不如韩信。但是事情成败之举关键就在于用人。我采用这三个人自然取得天下，而项羽有一个范增也不能很好的利用。这就是我得到天下的原因啊。”

刘邦适时的表演不禁令大臣们深为敬服，但是除去安抚人心的作用，刘邦能从一个亭长慢慢成长为一名皇帝，其中与他早年的经历不无关系，因此形成了他后来的性格，虽然自己无神机妙算，但却能将其他人的积极性调动起来，将不同人捏合在一起，发挥出最大的作用。当然，刘邦首创开国皇帝杀功臣的先例同样是难逃人性上的弱点。现代的管理理念中也提倡对人力资源的整合，但倘若只是条条框框的机械合并，断然不会取得应有的功效。所以，还必须在遇到实际问题的时候，根据人们之间的性格，灵活地采取变化，这样不仅事半功倍，而且整个组织也会显得活跃起来，而现代组织中的管理人员则应该是人情“练达”的忠实执行者。有过这样一句话：“法律也不外乎人情。”虽然它有时被拿来做腐败的借口，但是他表达的精神确实需要人们牢记的：并非所有的规则都是永久适用的，否则人们就只会成为为了死物而活的生人。

请求人办事，要把握好恰当的时机，对方时间宽裕，心情舒畅时，请求他做点事情得到答应的可能性很大；相反，对方心境不佳时，你的请求可能只会令他心烦；对方正忙于某项事情时，你提出请求一般很难得到确定的答复。因此要适应对方心理的需求而提出诚恳的请求，利用情义打动同事，这是你办事取得成功一个很重要的办法。

人的个性千差万别，有的含蓄、深沉，有的活泼、随和，有的坦率、耿直。含蓄、深沉者可以表现出朴实、端庄的美，活泼、随和者可以表现出热城、活泼的美，坦率、耿直者也有透明、纯真之美。人生纯朴的美是多姿多彩的。在各种美的个性之中，有一种共同的品性，那就是真诚。

因此一个善于求人的人，一定是很注重礼貌的，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反地，如果你的举止很稳重，态度很温和，言词中肯动听，双方自然就能谈得投机，来办的事自然也易办成。所以为了要使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么说什么，这样引起别人皱眉头自己还不知道为什么。那些心直口快的人平时更要多培养一下自己的深思慎言作风，切不可不看周围是何处便脱口而出，那样会影响到自身的形象。

当你要诱导别人去做一些很容易的事情时，先得给他一点小胜利。当你要诱导别人做一件重大的事情时，你最好给他一个强烈刺激，使他对做这件事能有一个要求成功的希求。在此情形下，对方的自尊心被激起来了，已经被一种渴望成功的意识刺激着了，于是，他就会很高兴地为了愉快的经验再尝试一下了。总之，要引起对方对你计划的热心参与，必须诱导他们尝试一下，而这首先要从揣摩清楚他人的心理入手，然后再量体裁衣，选好时机和话题，逐步引导到你的目的上来。

能够让别人一步，有时也是一种令人敬仰的人生修养。因为和不如你的人争执，无论输赢，其实你所获得的都是一种失败。

得道多助，失道寡助

“道”既包括政治品格，也包括道德品质。除了有鲜明的政治立场，敏锐的政治眼光外，还要坚持原则，秉公执改，办事公道，赏罚分明，严于律己，以身作则，言行一致，表里如一，道德高尚，品性正直等等。古人云：“其身正，不令而行；其身不正，品行不从。”

1628年，王嘉胤、高祥等先后起义，农民战争的烈火首先，从陕北燃起。不久，李自成参加起义队伍，并逐渐取得领导地位，更因为勇敢和纪律严明，在农民起义的队伍中渐露头角。

不久，李白成率部攻入河南，继而攻克辽州，当时转战南北的他已经号称“闯王”。

在敌军包围辽州后，他果断地率部大围，朝着太行山东麓挺进，后来与农民起义领袖张献忠分兵偷渡黄河，在豫、楚、蜀、秦四省交界的广阔山区纵横驰骋，势力逐渐扩大。“百足之虫，死而不僵”，同晚明政权对抗不可能一帆风顺。因为对地理情况不熟，他曾经在安康遭到官兵围困，在这个生死存亡的紧要关头，他采用诈降计把军队带出山谷，此后驰马纵横，使整个陕西大为震惊。即使这样的胜利也是暂时的，晚明政权的统治者决不会看着反叛者在短时间内取得成功，挣扎的力度也很惊人。由于各路义军接连失利，极度困难的李自成几乎全军覆没，带着残部潜入深山密林，此间总结以往的过失，聚集革命力量以图东山再起。

养精蓄锐之后，他再次举起闯王大旗，这时的社会矛盾较以前更甚。很少有人看好曾经辉煌一时的大明王朝，很多文人士大夫审时度势地投身到农民起义军中来，其中比较有名的诸如牛金星、李岩、宋献策等人，李岩建议李自成“均田免粮”、“平买平卖”，并勒令军队“不淫妇女”、“不杀无辜”、“不掠资财”。义军也真正对人民秋毫无犯，这样的正义之师使得老百姓“杀牛羊，备酒浆”，因为他们要“开了城门迎闯王，闯王来时不纳粮”。农民军占领洛阳之后，将得到的大批金银财宝和粮食分给穷人，附近群众纷纷赶来参加义军，明朝政权已岌岌可危。

李自成终于建成了他的“大顺”国，并改称西安为长安。此后进攻北京，这时的起义军已经闻名于大江南北，沿途各县官吏或投降或逃跑。经过18年浴血奋战，李白成终于攻入北京，崇祯皇帝吊死在煤山，历时276年的明朝统治宣告终结。但遗憾的是，随着军事上的节节胜利，农民起义军的保守和狭隘也逐步显露，甚至在态度上有点儿骄傲轻敌。李白成派人招降镇守山海关的吴三桂，由于招降人伤了吴三桂的感情，使得原本欲归顺的这位痴情的将领执意引清兵入关，并在山海关展开激战。明末农民起义军由盛而转衰，此后又多次受到重创，率部在九宫山考察地势的李白成也遭袭牺牲。

纵观其成败的轨迹，李自成的失败在于其队伍暗暗生长出“以功臣自居的情绪，停顿起来不求进步的情绪，贪图享乐不愿再过艰苦生活的情绪”正是因为人心涣散，一个团队的凝取胜力荡然无存，也使李自成失去了众人对其的敬仰与信任，最终导致了事业的衰退。18年的艰苦卓绝的浴血奋战之于长治久安来说；只是三分钟热血，而三分钟热血从来都不可能成大业，李白成的失败在于其队伍在暂时的成功之后偏离了起义时高举的正义的理念。

“得道多助，失道寡助”，在“变”中总有正义的事业值得去坚守。因为“堡垒最容易从内部被攻破”，政权的腐败对于社会稳定、发展和道德的提升有着极大的破坏力，李自成的前后得失的急剧改变对于我们这些现代人也有很好的人借鉴意义。

先秦时期的著名思想家孟轲说过：天时不如地利，地利不如人和。正说明了众望所归，人心所向，才是在就大事业，建立于人脉的根本条件。

凡做大事者，忍耐是必备的精神品质；缺乏忍耐者，心中都贪恋速成，其劣势所在是注重眼前利益，不顾长远目标，甚至一遇到挫败，就会丧失进取心。

层层推进，步步为营

中国人是讲究“和”的民族，懂得凡事都是在一定范围内此消彼长。在人际关系中，也同样不能着急，只有积蓄到了足够的力量，才能在保证人脉具有勃勃的生机。

春秋时楚庄王即位，整天就是打猎喝酒，三年不理朝政，还下了一道命令：凡是来劝谏的就杀头。过了三年，大夫伍举想来劝谏，但是又怕禁令，所以给楚庄王说了一个谜语：“南方山上有一只鸟，三年没有飞过也没有叫过，这是为什么？”楚庄王猜到其中的意思，笑着说：“我知道。这只鸟不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。你等着看吧。”又过了一段时间，大臣苏从看楚庄王一直没有动静，于是冒死进谏。楚庄王故意问他：“你难道不知道我的禁令吗？”苏从说：“我当然知道。但是只要大王您听从了我的劝告，我虽死无撼。”楚庄王感到十分满意，高兴地说：“你们都是真心为了国家，国家怎么会不富强呢？”

从此楚庄王上朝理政，成为春秋五霸之一。

当然，这个故事并不是说，干什么事情都必须弄出“一飞冲天，一鸣惊人”式三年的玄机，而是楚庄王在三年之中不扰民，让老百姓休养生息，又在众位大臣中试探出谄媚的小人，和伍举、苏从等忠心耿耿的大臣。

在美国流传着这样一个故事。一个年轻人去一家公司应聘，当主管问他什么学历的时候，他说只是一般大学，于是主管给他安排了一个端盘子的工作。不久，他兢兢业业，在工作中表现优异，老板决定提拔他，于是把他叫进办公室，问：“从你的表现看也不像是仅仅大学毕业？”于是这个年轻人从身上拿出了硕士毕业证书，老板很高兴，把他擢升了两级。又工作了一段时间，他在这个职位上简直绰绰有余，许多高级的商务技巧他都能够熟练使用。老板决定再一次提拔他，于是又把他叫到办公室里，问：“你的表现好像又不单只是硕士毕业？”

这位年轻人于是把他的经济学博士的证书拿了出来，老板喜出望外，许他以董事级的职位。

但是年轻人很有礼貌地说：“这里基本的东西我已经学到了，该是时候出去闯一闯我自己的事业了。”于是，他注册自己的公司，并且迅速成为操纵行业走向的巨无霸。

不仅国家的兴盛需要积攒一国的力量，而且一个人在职场中的晋升也需要在组织中厚积薄发。“浮躁”是这几年比较流行的关键词之一。很多情况下，它是被拿来形容当代年轻人的精神状态：工作中左挑右拣，诸多不满意，这山望着那山高，跳槽频频；恋爱中也是相当随便，轻易间就可以做下分合的决定；生活中，朋友又多是酒肉朋友，像过去那种“为朋友两肋插刀”的几乎是渴望而不可求。人们似乎都在希望着一夜暴富，否则那么多的人也不会削尖脑袋，扎进去疯买彩票。很多年轻人又都在憧憬着自己能开家公司，无法忍受给别人辛劳地工作。这些浮躁的人们似乎都忘记了稳扎稳打的重要原则，在人脉经营中，急于求成的例子也是屡见不鲜。

战国时的纵横家张仪明知道去楚国就将被楚王所杀，依然轻松而往。原来他自有心里的小算盘：我跟楚怀王最宠信的大臣靳尚要好，而靳尚又与楚怀王最宠爱的美人郑袖交往密切，所以我只要买通他们在楚怀王面前说好话，就担保无忧。更何况，我不单单是个人，还是作为秦国的代表前往，楚国怎么好随便就给杀了。

所以，当他到达楚国的时候，收买了楚怀王的宠臣靳尚和爱妾郑袖，他们在楚怀王面前不断危言耸听，说秦国虎视眈眈地准备进攻楚国，正是找不到借口的时候，一旦杀了张仪就会落进秦国的圈套，楚国将面临战争之苦。楚怀王听到这些不免心生担忧，没奈何地只有将张仪放走。

张仪打通了楚国上上下下的关系，摸清楚怀王的脾性，所以才能虽羊入虎口，但依然全身而退。这种步步为营的策略在实际应用中还要注意的是，层层之间的次序不能发生错位，并不是只要知道了开展工作的门路，就一下子全扑上去了，而是要注意层与层之间是否存在嵌套或者排斥的关系。比如一个刚当上记者的新手，当他去采访一位对媒体有排斥的名人时，他也许会尽其所能，翻出所有的关系，然后一股脑地统统找一遍。结果很有可能，当他在这位名人拒绝采访之后，他身边的人也都三缄其口了。其实这正是采访中的大忌。有经验的老记者就会先对采访对象周围的人提前进行一番了解，然后在掌握名人的一些基本喜好之后采访，就很容易与名人访谈愉洽。

与官宦人家的子弟相比，出身低微的人想要参与朝政的机会相对来说是小得多的，所以像历史上众多从底层干起的人们，他们应该珍惜每一个接近参政的机会。一旦遇到这样的机会，就应该想方设法在原来的基础上更上一层，但前提必须是保证大局上的稳定，否则中间一个小小的环节就会破坏了全盘计划。所以，把握恰当的时机也是一门高超的技能。历史上很多起义没有成功，就是因为在行动之前就露出马脚而被提前扼杀在摇篮之中。

一本叫做《彼得原理》的书曾经提到，在层级组织中出现了停滞不前就是“不胜任”，但是他同时指出，每一次停留并非就是终点，只要换个视角，就可以重新打开另一方的天地。许多人常常误认为暂时的不动就是永远的停滞，却忘记了这也是运动的一种表现形式，毕竟有句西谚：条条大路通罗马。

“多联络”是创造优质人脉的不二法门，当你的人际运作顺畅，许多问题便迎刃而解，不论什么领域，人脉的广度是必要条件，而深度则视情况而定。

利用后背上的树叶

希腊神话中有这样一个传说，讲的是一位英雄费劲周折杀死了一条毒龙。传闻用这条毒龙的血浸泡过的人就可以刀枪不入，所以他用龙血淋浴全身，自认为是天下无敌了，不料在他用龙血淋浴的时候，恰巧一片树叶落在他的后背，刚好是对着后心部位。因此敌人在偷袭的时候，趁他不备，攻击后背上的命门，将他杀死。

这个神话虽然听来不免让人感慨英雄气短，但是从另一个角度却提醒我们，无论看似多么庞大的敌人，也总能找到战胜它的“树叶”。不过，这只是从战胜英雄的角度来解读，但如果从英雄本身出发来看呢？他又应该怎么样面对自己的致命点呢？在这个神话中，英雄并不是不知道自己后背上的命门，但是他却充满了相当的自信，从没想到别人竟然会知道这个秘密。而实际上，这个秘密已经成为暗中的传言了。

每个人都懂得“人无完人、金无足赤”的道理，而且并非所有人都是对自己的缺点一无所知，实际情况却刚好相反，大多数人在步入社会不久之后，经过几次磨砺就自然而然地重新认识自身，发现自己的缺点。但是更奇怪的是，在接下来在社会继续的跌爬滚打中，人们我行我素，错误依然明知故犯。“树叶”一方面证明了人必然存在漏洞，给别人留下可乘之机，另一方面搭建了展示人们处理缺点不同方式的平台。

在这中间首先横陈着一条拦路虎，那就是人们如何看待自身的毛病。总结起来，大致有两种看法，其中一种观点认为，有些毛病就是天生，怎么也改不掉的，就是俗话说的“狗改不了吃屎”。与这类人打交道十分简单，对于他的缺点可以大胆利用。在中国历史上，单凭这点，英雄即没于此，小人亦出于此。在《三国演义》中，张飞虽然是独当一面，气吞江山的大将，但他也身上存在致命的缺点。虽然刘备和诸葛亮均有所提醒，但最终还是为他们招来了杀身之祸。张飞是一向体恤下级士兵，但却从不把军官放在眼中，常常酒醉之后把军官捆起来鞭打，久而久之，有两个军官怨气重重，终于在有一天趁张飞酩酊大醉之际将其杀死。大部分人的都会有身边的亲人和朋友，他们不断提醒着要密切提防自己的惯有的毛病，但是可悲的是，人们常常对最亲的人的关切置若罔闻，只有当后悔当初没有听劝告的时候，才会真正注意到后背的“树叶”。

第二种观点则是有些人认为，什么毛病都是可以克服的，发现自身的不足肯定是一个去蔽的过程，虽然缺点有时候是作为与生俱来呈现的，但是也正如它的呈现那样，一样可以轻松地除去。这种人未免把人性看得过于简单，任何一种习惯都是在特定的历史环境中积习下来的，不去从根本上找原因，只是停留在表面做形式上的工作，就像希冀希腊神话里那位英雄再弄点龙血，将后背的那块命门再给涂上，肯定是不可能的。只有承认既定的缺陷，并加以足够的重视，那么树叶的缺陷就被克服了。当然，如果英雄在作战的时候时刻警惕着后背，那么敌人就将无从下手。

这个神话最惹人遐想的一个假设是：假如无人来散布后背“树叶”的秘密，英雄是否就无敌了？也就是说，如果没有人来议论你的缺点，你将走向何处去？正如在希腊神话整体的叙事构架下，英雄再神气却无论如何也晋升不到宙斯的宝座，甚至说，如果没有人说出他的缺点，他的烦恼会倍生不少，普通人也一样。当没人指责缺点的时候，只会将树叶挂在背后而不自知，直到风吹日晒，将“树叶”的痕迹清晰地印证出，加速达到终点的时间。

同样，看清“树叶”不仅可以帮助自己采取合理的方式来摘掉树叶，弥补自身缺陷的不足，还可以反过来，寻找到别人身上的弱点，为我所用。当进行人际公关的时候，我们必须要了解目标人物的喜好，才能够相机而动。历史上的大弄臣高俅就是仅凭踢着一脚好球，才能够博得宋徽宗的信任飞黄腾达。而对于绝大多数的目标人物，他们身上的树叶必然不仅仅是一片两片，而是可能会很多，甚至更大范围地说来，这些树叶极有可能会落在旁边相关人等的身上。而这些无疑为我们寻找一点上的突破提供了相当全面的搜索区域。当我们面对多个树叶的时候，也许其中有掩人耳目的，真正的致命缺点混杂在其中，难以寻找，切莫将非主要的问题拿来夸大，否则不仅不能达到自己的目标，而且很有可能搬起石头砸自己的脚。而在人际公关中，将目标人物的范围扩大是一个较为常用的策略，有的人称其为“曲线路线”或者“迂回包抄”。在政府机构中出现的层层关系网，对于那些钻营的官员们，是升官发财的庇护网，而对于与之为敌的人们，则看到的是一片片后背上的“树叶”。

后背上的“树叶”不仅仅是英雄成功的隐患和小人投机的缝隙，而且这片“树叶”自始至终都包含宿命的色彩，因为所有神话中总是存在不需要证明即可以成立的公理，现实的生活中也同样存在着类似“集体无意识”之类的魔法。在这里，许多人都在挖空心思寻找“树叶”，但是他们却忘却了，龙血的浸浴是否就能保证天下无敌？

与人沟通、分享资源并建立人际关系网络，不仅使我们有能力管理自己的生活，更让我们能充分享受生活并应付其中的变化。

不要以小利绊倒自己

小便宜占不得，蝇头小利也会绊倒人。在人际交往和办公室中千万不能因小失大，使自己载跟头，摔得头破血流。贪小便宜吃大亏，这是尽人皆知的道理。可是生活中却总有那么一种人，看见一点儿小便宜便馋涎欲滴，却不知人见利而不见害，鱼见食而不见钩，结果小便宜没贪成，反而断送了自己。

春秋初期，有虞虢二国，乃是同姓比邻，唇齿相依，其地皆连晋界。虢公名丑，好兵而骄，屡侵晋之南鄙。虞公性贪，爱好璧马。由于虢公屡犯晋境，晋献公集臣商讨伐虢之策。献公问大臣荀息：“虢国可伐吗？”荀息对曰：“虞虢方睦，吾攻虢，虞必救之，若移兵攻虞，虢又救之，以一敌二，不见得有什么把握。”献公说：“这么说来，我们拿虢国就毫无办法了吗？”荀息说：“办法倒是有的，除非让人拿着金宝珠玉去贿赂犬戎，请其侵扰虢国边境，等虢君出兵与犬戎作战时，我们再乘虚而图虢不迟。”献公同意了荀息的意见，以大量宝物买通了犬戎。未几，犬戎果然发兵攻入虢境，兵至渭水，为虢兵所败。于是犬戎主遂起倾国之兵前来，虢公亦率军拒之，两军相持于桑田之地。献公又问荀息：“现戎虢相持，寡人可以伐虢了吧？”荀息说：“还不到时候，只有使虞虢相离，我们才能各个击破。”献公又问：

“那么，爱卿有何良策可以离间虞虢呢？”荀息说：“可厚贿虞公，容我军假道于虞，以伐虢国。”献公说：“然则师出无名，虞君肯答应我们吗？”荀息又说：“有办法，我们在晋虢交界处，制造事件，引诱虢人出兵攻我们，我们就有借口了。那时候虞国知道了，便可保成功。”献公又采纳了荀息的计策，使虢人中计，发生了边境冲突，两方治兵相攻。献公再对荀息说：“今伐虢不患无名了，但不知贿虞当用何物？”荀息说：“虞公虽贪，但非至宝，不可动之，必须用二物前去，但不知主公是否舍得？”献公说：“卿试言所用何物？”荀息说：“虞公最爱美玉良马，主公不是有垂棘之璧，屈产之骏马吗，若以此二物去贿赂虞公，虞贪于璧马，必中吾计。”献公说：“可是，此二物乃寡人之至于宝，何忍弃之虞人？”

荀息说：“臣固知主公舍不得此二物。可是，如虞公答应我们假道伐虢，虢无虞救必亡。虢亡，虞也存在不下去，璧马能从虞国跑走吗？这不过是暂时把主公的玉璧寄存在虞公处几天，让虞公把宝马代养几日，还有何舍不得的呢？”献公听后大喜，即以璧马交给荀息，命其去虞。

虞公起初听说晋兵要假道虞国伐虢，十分生气，威怒之下，召见荀息，但当荀息献上璧马后，乃问荀息道：“此为你们的国宝，天下罕见，为何送给寡人？”荀息说：“寡君献公恭君之贤，思君之强，故献此二宝，以通好于大国。”虞公说：“话虽然这么说，看大夫似有话尚未说完吧？”荀息说：“虢人屡侵我边境，寡君一意求和，但均未成功，故欲假道虞地以伐虢。倘幸而胜虢，所有虏获，尽以归虞，不知可否？”鱼见食而不见钩，虞公手弄璧而视马，听说又将从晋伐虢得到一大笔财富，不觉大喜过望。时虞有二贤臣，一名宫之奇，一名百里奚。宫之奇谏道：“主公万万不可应允。俗话说：‘唇亡齿寒’，晋吞并同姓之国已非止一国了，所以不敢进攻虢虞者，乃虞虢有唇齿之助的关系，如虢今亡，明日祸必及于虞矣！”虞公不高兴地说：“子少言，不要管我的事，晋君不惜重宝，以交欢于寡人，正是吾人求之不得之好事，更何况晋强于虢十倍。失虢而得晋，有何不利。因小失大，那才是傻子呢！”于是虞公乃答应了荀息假道的要求。

荀息归后，晋以大将里克率师伐虢，虢公正与犬戎相持，万万没想到晋军会假道虞国，出于自己之后，仓促之间，无以为阵，犬戎又乘机相攻，大败而逃，只带少数人奔东周京城洛邑去了，晋军追入虢京，安集百姓，秋毫无犯，将府库宝藏，尽数装载，又回到虞国，以不过十之二三献与虞公，虞公更加高兴，对晋军毫无防备，里克却乘机把得胜大军，尽屯虞京附近，自己却装病不出，推说病愈即行，不肯撤军。

不几日，忽有急报：晋献公亲率大军前来，虞公出城相见，献公说：“吾欲与公于箕山校猎，不知可否？”于是，虞公尽出城中甲兵，一心与晋公校猎取胜，忽有人报：“城中火起。”献公说：“此必民间取火引起，不必惊慌。”虞公放心不下，乃辞别晋公，率军回城，半路上只见人民纷纷逃窜，虞公忙问：“何事慌张？”百姓回答：“城池已被晋军占领了。”

虞公此时仍未醒悟，说：“不可能。”乃来到城边，只见城楼一员晋将，倚栏而立，盔甲鲜明，威风凛凛，对虞公说：“多谢君大度，先假我以道，现又假我以国，多谢多谢！”虞公方省，不由得大怒，欲攻城，城头一声梆子响，箭如雨下，虞公只好命车速退。未及数箭之地，后军亦来人急报：“后军已被晋公截住，或杀或降，车马尽为晋有矣！”至此，虞公才后悔莫及。说话间，晋献公大军已到，传令虞公相见，虞公不敢不去。献公对虞公说：“寡人此来，乃取我宝玉良马。怎么样，这么几天不会瘦了吧。”虞公欲哭无泪，只得眼睁睁地看着晋军入城，荀息左手托璧，右手牵马，向献公行礼说：“臣谋已行，请还璧于府，还马于厮！”

常言说：“有一利必有一弊。”世界上没有免费的午餐，所以人在生活中，无论是办事还是交易，切不可贪心。

《韩非子·说林下》记载了一则“愚人误国”的寓言故事，说的是晋国的执政官知伯要去攻打紧邻的仇由国，因道路艰险阻塞，无法行军。若派兵劈山开路，又会暴露军事企图。于是，知伯心生一计，他先铸造了一口贵重的大钟，赠送给仇由国君。仇由国君非常高兴，准备开辟通路，迎取这口大钟。此时，仇由国大臣赤章曼枝向国君建议说，这件事非同小可，赠送贵重的礼物，一般都是小国服侍大国的做法，现在一反常态，大国给小国送重礼，其中必然有诈，我们万万不可接受。仇由国君不听忠言，执意接受知伯赠送的大钟，赤章曼枝预见形势不妙，悄悄地跑到了齐国去了。事过七个月，仇由国果然被知伯发兵所灭。

这就像《古诗源》所说的：“甘瓜抱苦蒂，美枣生荆棘；利旁有倚刀，贪人还自贼！”意思是说，甜瓜连的蒂是苦的，美枣长的枝是有刺的。贪吃甜瓜会吃苦，贪摘美枣易伤身。因为利旁有把刀，贪利者犹如倚在刀口上，必遭灾祸。这首诗旨在告诫我们：不要贪利，贪利者必得祸。

古人说：“香饵之下，必有悬鱼。”意思是说，军事作战的双方，无不是为利而战，也就容易为利所惑。实际上，生活中的一切事物无不如此，谋取利益是人类所共有的主观愿望。正如《兵经百篇》所云：“行兵用智，必相其利。”但利与害总是密切相连的，“智者千虑，必杂于利害。”因此，辩证地看待利害，权衡利弊，趋利避害，关键的问题是决不能贪小便宜，否则就难免像楚怀王一样，见利忘义，最终必然为利所惑，成为“贪饵之悬鱼。”

可以说以利诱之，使其就范，是重要的竞争手段之一。所以古人云：“凡与抵战，其将愚而不知变，可诱之以利。”

谦虚是一种美德，是人类高尚的品质。古往今来，人们给予它崇高的夸奖。哲学家苏格拉底曾说：“谦虚是藏于土中甜美的根，所有崇高的美德由此发芽生长。”

不要忘记“媒人”

人际可以借由熟识者介绍认识他人的方式，不断地获得扩展。所以，虽然你可以开口请人介绍认识他人，但此时必须遵守一定的规矩。

最令人感到落寞的情形是，尽管你从自己的人际关系中，将重要的人物介绍给别人，对方在事后却没有向你提起下文。如果是连同自己在内三人一起碰面则另当别论，但是如果你将联络方式告诉对方，并且亲自打电话告知另一方，倘若对方不来告知双方会谈结果，你甚至不知道双方是否顺利会过面。对于居中的介绍人而言，这是十分难堪的处境。

如果顺利会见过对方，由于你所介绍的对象特意抽出时间来会见你推荐的人，你最起码都应打一个电话向对方致谢。下回遇见对方时，应主动说：“由于你的介绍，某某曾来找我。”

倘若让对方先说了，你将错就错立场尽失。

既然居中介绍双方认识，你这一方自然负有责任。如果你不知详细结果，未能妥善地做好后续照应，将无从知道是否为对方带来困扰。如果事情演变成给对方困扰，连你的信用也将尽失无遗。

如此一来，下回你想再介绍别人认识此人时，你的一定无法向对方提出这项要求。只因为最初介绍过不合适的人，连后来你所介绍的人都遭另眼看待。

为了避免产生这种情形，一旦别人为你介绍某人时，你务必向介绍人提出详细报告。首先，你是否约妥会面时间。如果答案为肯定，何时可以见到对方？实际会见后，你和对方谈论过什么？下一步将展开怎样的交往方式。你们之间是否达成合作协议？如果答案为否定，原因何在呢？

由于介绍人对于情况的变迁惦记在心，所以即使你详细提出报告，对方也绝对不会感到啰唆。就算是芝麻小事，只要情况出现变化，对方也希望你能尽早联络。在接获当事人报告之前，自己所介绍对象先向介绍人发出抱怨是最难堪的情形。

此外，尽管介绍人答应介绍并告知联络方法，有些人却毫无理由地未与对方联络。如果真希望通过别人介绍认识某人，迫不及待地渴望见到对方才是认真的态度。如果态度拖拖拉拉，不免令人担心是否应该为其居中介绍。站在介绍人的立场，一旦告知对方联络方式，总希望对方能展现出当场就想打电话般的热忱。

当你和与你拥有同一位熟人的某人谈话时，经常会在分别之际说，“那么，请代我向某某先生问好。”虽然这几乎只是替代招呼语性质的措辞而已，会如此照实传话的人少之又少，然而，自己的事情在别的场合受到夸赞时，任谁都会感到心情愉快。因此，“某某向你问好”，或“你果真表现不俗呀！我从某某那儿听说了。”你最好能将听到的夸赞传递给对方。由这种方式，你可以确认自己不在场时，朋友们曾经讨论过你的事情。而自己能够成为朋友们的话题，也是自己的人际网络完整地发挥着机能的证据。

换言之，根据从共同熟人那儿获知传递而来的口信，你可以确定自己的人际网络已经变得十分紧密。因此，你不应该只将受托的口信完整地传递给对方，你不妨主动问对方，“您是否也有话想转告给某某？”由于彼此都是熟人，应该或多或少都有希望告知另一方的信息。由这种积极传递口信的方式，两位友人可以由你的媒介进行沟通。即使未直接碰面也仍可加深彼此关系。所以说，人际绝不可以独占，务必不断地介绍朋友们结识彼此。如此一来，你必定可以建立起无论利用哪条线路，情报均可传递至整体的人际网络，和脑部同样，人际也可以借由增加皱褶而获得活性化。

时代改变了，不论你在教室、会议室、工作站或实验室里，记得打电话给同学、同事或朋友们，互相交换意见、想法，甚至认识一下彼此的朋友，都是很实际的做法。具备沟通与建立人际网络的能力可以增进经营成果。发明“戴克公开演说法”的戴克就曾说：“沟通是一种接触运动。”敞开胸怀打入人群，并与人分享信息，是个人变赢的圆满状况。认识的人愈多，获得信息的过程也愈快。

全面的人际网络对我们的工作与事业大有助益。与人沟通、分享资源并建立人际关系网络，不仅使我们有能力管理自己的生活，更让我们能充分享受生活并应付其中的变化。在决定选择这条路之前，仔细评估建立人际网络的好处。潜在的好处之一便是常说的“信息就是力量”，我们因此有东西可以与人分享。一方面，我们通过公司的通知、报告与自己所做的研究获得“正式”的信息。另一方面，通过同事、朋友间的闲聊与谣言的散播所获得的非正式情报，却也同等重要。

人生最愚蠢的事情之一就是，“忙”得没工夫联系朋友。

敢于肯定自己是赢得别人信赖的前提。也就是说，你连自己都不相信，还有谁相信你呢？因此，肯定自己是一种积极的个性表现。

长线、大鱼和人脉

这是一家规模很小企业的招聘会。这家企业很小而且刚刚成立不久，但由于从事的行业是最有前途的通讯业，而且公司的创立者掌握着领先同行的关键技术，总经理本身在商界颇有实力，从而助长了这家企业的人气。应聘者共有一百位，但是最终进入企业工作的却只能有三个人。大部分应聘者都被辞退了。就在这些人要离开的时候，总经理的秘书留住众人，“诸位辛苦了，虽然我们这次没有足够的职位满足大家，但是我们知道，你们都是非常优秀、具有很大潜力的年轻人，现在我们把自己掌握的其他企业空缺的职位信息提供给大家，希望能对你们有所帮助，也衷心祝愿你们能如愿以偿”。大家都觉得很震惊，一个小小企业，虽然初涉商场，居然有如此长远的眼光！究其原因，乃是因为其余的97人肯定将分别进入各种行业各类公司就职。如果能够与这些人保持良好的关系，就可以轻易造就97家公司的人际关系。原本看似转眼即逝的缘分因此变成了企业的人际关系资产。

有个已经退休的老人，讲了这样一个故事：他有一个非常好的朋友，相交三十多年，至今仍是最要好的伙伴。原来，他们是同一年进入同一个部队工作的，他当时是个军校毕业的大学生，而对方只是一个普通的得再也不能普通的士兵。后来两个人都因为出色的工作成绩和才干，被提拔到同一级岗位上。再后来，机关需要提拔一个干部，他们两个都成为最有可能的候选人，当然也就成为最强劲的竞争对手。这是一个非常微妙的关系，许多人都认为他们是理所当然的对手，关系肯定非常糟糕。也曾经有过好多心怀别样目的的人，在两人中间说些不利于团结和工作的话。但是，他们两个却成为最要好的朋友，从来不为名利争权夺势。后来，他调到了另外一个单位，并且当上了领导，最初他还以为是自己真的才能出众。原来，这一切都是对方为他安排的，那位朋友凭借自己的人际关系，把他引见给上级，才使得他走得那么顺利。直到晚年，两个人都功成名退，老人更觉得当年辛辛苦苦所维持良好的朋友关系，给自己带来了莫大的回报和安宁。

老人语重心长地告诫年轻人：一定要和你同期进入公司的职员保持良好的关系。所以说，对同期进入公司的同事切不可视作竞争对手，而应该尽力去维持朋友关系。不但会活得省心，而且会获得想不到的帮助和回报。

精于恋爱之道的人大都懂得这样一个金言，那就是“普遍撒网，重点捉鱼。”此法是提高成功率，增加“总产量”的不二法门。人的网是他的社会关系，“撒网”就是创造，编织社会关系的能力。商界名言说：“一流人才最注重人缘。”又说：“擦肩而过也有前世姻缘。”

因此商界中最重人际关系。“一流人才最注重人缘”，其实这句话的反面应该说：“最注重人缘的人，才能成为一流人才。”确实，人缘是很微妙的东西。我们在世间上的一举一动，所接触的大人物或小人物都很可能变成日后成败的因素。而世间密密麻麻地结着人缘的网，我们每一个人都生活在一个个的网目之中，攀缘着网丝可以和许多人拉上关系。假如你们能和这么多人建立良好的人际关系，使他们成为在事业上帮助你的朋友，在生意上照顾你的顾客，这样一来，相信你的事业也一定非常成功。

由此可见，结的网越多、越坚固，等于你有一个无形的巨大的财产。不用说，以此作资本，不管在买卖上或金融上或从政上都将为你开拓一条康庄大道。人脉亦即人缘，仍要努力加以扩大，加以活用，使得自己的事业更快更好地向前发展。当你在公司上班的时候，只要运用组织力量，扩大、运用公司的人脉就可以使业务得以进展。公司有公司整体的信用和实力，领导有领导之间的人脉，职员有职员之间的人脉。因此人脉是自立事业最重要的课题和首要的任务，事业能否成功，人脉的好坏很可能是决定胜败的关键之所在。

因此结识的人越多，成功的概率也就越大。这是处世学中的一条定律。

这会让人们想起国画大师张大千。当他在世时，有一阵子暂住在广义路的公寓里。地方本就不宽，又有一大家人。可是每次学生去拜访，都见高朋满座，还直留学生吃饭。据说张大千在巴西的时候，家中的食客更多。学生们只要磕头拜了师，就成为家中一员，开饭往往好几桌。他卖画赚的钱，常用来收藏古画和招待朋友。开销大了，又不得不加紧作画，甚至把收藏品卖了筹钱。怪不得艺术界的人说他“富可敌国、贫无立锥。”

只要你细细观察，却不能不说，张大千之成为张大千，不仅因为他的“画艺”，更因为他的“格局”。

张大千常说“送人画，尤其要送好的”。也确实，他的好画往往送给了政界和新闻界人物。

只是，再想想，哪个收藏他作品的人会不捧他？于是愈捧，他愈红；愈红，也愈开阔，大把的钱赚进，又大把地分给朋友。他的名声愈大、画价愈高，愈敢画，也愈敢突破，因为即使他画“曲高和寡”的泼墨，大家还是会买。张大千最大的成就，就是“泼墨”。

他死前，把许多重要的收藏和代表作，都捐给了故宫和历史博物馆，连房子也捐出去做了纪念馆。所以，张大千的格局是“大师的格局”，他没有太多的“私情”，所以能得到“公爱”。

以天地为格局。

什么叫作“格局”？格局可以是胸怀、是见识、是信心、是宽广的抱负。

格局是在自信中不否定别人，是一种谅解与宽容。格局不是“藏于己”而是“分予人”。格局愈是得意，愈无私。格局不是“单赢”，而是“双赢”。因此，要广结天下客，把眼光放得长远些，使人脉的效应能够更持久，更有力。

学会控制自己的情绪，可以有助于你含而不露。你如果有心，也可以学得到。这对你在人生丛林中行走是大有好处的。

小测试——测试你的人脉力

请根据您自己的实际情况，认真考虑下面的问题，从备选答案中选出最符合的一项。

1.在聚会场合，对从来没见过的新面孔，我总是：

A.能找到话题与他们交流并成为朋友。3

B.尽管也想和他们成为朋友，但很难找到有效的途径。2

C.一个人独处，不会注意他们。1

2.我结交朋友的目的是：

A.朋友能使我的生活更丰富多彩。3

B.朋友们喜欢和我在一起。1

C.朋友能帮助我解决问题。2

3.你和朋友持续交往的时间一般会有多久：

A.一般会很久，交往频率也会比较高。3

B.一般较短。1C.根据现实情况，不断弃旧更新。2

4.你对曾帮助过你的朋友总是：

A.感激时刻铭记在心，并时常向别的朋友提及此事。2

B.认为朋友间互相帮助是理所当然的，不必客气。3

C.时过境迁，就抛在脑后。1

5.当我遇到困难的事情时：

A.知道情况的朋友，几乎都曾帮助过我。3

B.只有很知己的朋友帮助我。2

C.几乎没有人帮我。1

6.你和那些性格、生活方式非常不同的人相处的时候：

A.适应比较慢。2

B.几乎很难或不能适应。1

C.能很快适应。2

7.对异性朋友、同事，我：

A.只是在十分必要的情况下才会去接近他们。2

B.几乎和他们没交往。1

C.同他们正常交往。3

8.对朋友、同事们的劝告、批评，我总是：

A.有选择地接受一部分。2

B.根本听不进去。1

C.很乐意接受。3

9.对待朋友，我喜欢：

A.只赞扬他们的优点。2

B.只批评他们的缺点。1

C.既要赞扬他的优点，也要指出不足或批评他们的缺点。3

10.在我工作很忙、情绪不好的时候，朋友请我帮忙，我会：

A.找个合理的借口推辞。2

B.断然拒绝。1

C.尽力而为。3

11.编织自己的人际关系网时，目标会锁定：

A.上司、有权力的人。1

B.任何我认为的好人。2

C.与自己有相同生活价值观的人。3

12.遇到困难的时候，我会：

A.向来不求助于人。1

B.只是确实无能为力时，才请朋友帮助。3

C.立刻向朋友求援。2

13.结交朋友的途径一般是：

A.通过现有朋友介绍。2

B.在各种社交场合和活动中接触。3

C.只是经过较长时间相处了解而结交。1

14.如果朋友做了一件使你不愉快或伤心的事，你会：

A.以牙还牙，回敬一下。1

B.宽容，原谅。3

C.敬而远之。2

15.对朋友们的隐私总是：

A.很感兴趣，热心传播。1

B.从不关心此类事情，即使了解也不告诉旁人。3

C.偶尔感兴趣，会传播。2

如果你的得分在：

30～45分之间，你具备很好的交友能力，继续努力。

15～30之间，你的交友能力一般，但具备交际潜力，要继续努力。

15分以下，你应该注意加强自己的人际沟通能力。

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