想获得他人的信任，首先要真诚地欣赏他人。

由于人是社会性群体动物，经历的所有事情都离不开对人际关系的处理。

信任，是人际关系的润滑剂，其重要性不言而喻。

职场中，同事的信任可以营造愉快的氛围，有利于工作顺利展开；

领导的信任，可以使员工获得更大的支持和更多的资源，直接影响到个人的晋升、加薪和前途等。

现实生活中，有些人一见如故，在好感的驱使下，不仅愉快

，还不知不觉地答应了对方的要求。很多推销员在推销汽车、家电、设备时，就使用了这种方法，当事人却毫无察觉。

科学家发现，印象的形成在于大脑中的杏仁体和前扣带回皮层，其中杏仁体与情感认知密切相关，而前扣带回皮层能使人迅速作出判定。

对一个人的印象，55%来自对方的外表和行为；

38%来自对方的表情、语调等；

7%来自交流的内容。

也就是说，自己的行为、表情、语调等影响了对方93%的潜意识决定。

下面介绍获得他人信任的方法，比较适用于跟陌生人初次交往。

一、着装、举止要得体

给对方留下好印象，是产生信任的前提。

第一印象一旦形成就很难转变，这在心理学上叫“首因效应”。

第一印象的产生：

首先，

源于一个人的衣着，对方第一眼看到的相貌会在大脑中形成初步判断。

因此，着装、发型、服饰需要与所处的场合、氛围等保持一致。

一旦与环境、氛围相冲突，就会引起对方的反感。

譬如，去祝寿时不要穿白色衣服。

其次，

是双方表情的契合程度。

见面时，自己的微表情会影响对方的直觉判断。

因此，远远看到对方时，眼神中要流露欣赏、惊奇和期待的神色，保持微笑，以此激发对方想交流的冲动。

这短短的几秒时间，往往能影响他人对自己的印象。

第三，

是握手。

寒暄过程中，要始终保持微笑，声音尽量低沉、有力。

如果是敬重的长辈，也可以双手握；

如果对方是异性，握手时要顺应对方的方式。

握手后，可以退后半步，避免让对方有压迫感。

这时，如果对方不自觉地向前一步，说明他对你的印象不错，希望进一步接触；

如果他也退后，说明你们之间的陌生感很强，要暂时保持一定的距离。

二、选择合理的位置

一个人所处的位置会影响双方交流的效果。

就位置而言，一般包括两个方面：

一个是前后方的背景，也就是面对面坐在一起时，对方目光所及的地方；

第二个是两人处于相邻的位置。

第一种情况，

双方相对而坐时，对方看到的是你身后的背景。

譬如，在餐厅相聚时，对方虽然面对的是你，实际上，他视野中的信息，也会影响他的潜意识印象。

如果所处的背景里，有厕所或不太好的画面的话，即便你说话风趣、着装优雅得体，对方的潜意识中也会留下一定的负面印象。

因此，要尽量选择坐在一个环境优美的位置。

当然，在房间的圆桌上，主副宾、主副陪等都有固定位置，那又是另一回事了。

第二种情况，

双方并排坐或走时。

一般来说，人在成长过程中，因受环境等影响，身体会出现不同的反应区，一侧为“接纳区”，另一侧为“防御区”。

站在“接纳”一侧，会让对方感觉比较舒服；

若站在“防御”一侧，对方在潜意识中会对你有所抵触。

现实中通常会有这样的现象：

坐在同一排的朋友，有的人聊得热火朝天，有的人却沉默不语。

“接纳”侧一般在对方挎包的相反侧；

偏分发型者，在头发少的那一侧；

顺时针盘发者一般在左侧等。

也可以根据对方的外表来判断。譬如，面对着装色彩艳丽，风格随意的人，可以坐他的右侧；

面对着装严谨并是冷色调的人，尽量坐他的左侧。

还可以根据性格区分，尽量坐在活跃、外向的人的右边；

坐在沉静理性的人的左边。

选对位置会给对方带来安全感，交流的内容也更容易被接受。

三、身体语言暗示

真诚往往是相互的，只有以诚待人，才能感动对方，进而对自己产生信任。

有这样一个试验：

将学生分为两组进行交流，一组学生把手放在桌子下面，另一组学生把手放在显眼处。

15分钟的交流结束后，让他们评价对对方的印象。

结果发现，手放在桌子下面的人，给对方留下了畏首畏尾（有所保留）、鬼鬼祟祟，甚至虚伪的印象。而另一组给人留下的则是大方、友善的好印象。

手是人不可或缺的一部分，有效的手部动作能够引起人们积极的反应。

当对方的双手离开我们的视线或失去表现力时，我们对对方人品和信誉度的评价就会降低。

很多成功的领导、演员和演讲家在讲话中都会利用手势的暗示作用。

动物在投降或向人撒娇时，会露出自己最脆弱的部位。

而人的手掌也具有相同的意义，当我们把手掌展现给对方，对方的潜意识会认为“他并没有抗拒我，为人很真诚。

”反之，如果对方两手交叉，则表示他处于防御状态。

在交流时，还要注意观察对方说话的节奏。

当对方吸气、吐气，开始说话时，最好盯着对方的眼睛，跟着慢慢地点头。

也就是说，并非针对说话的内容，而是配合对方呼吸的节奏慢慢点头，使对方感到安心。

正如母亲配合婴儿在睡眠中的呼吸，轻轻拍打一样。

如果面对的是女士，眼睛需要盯着脸部的上半部分，如果盯着鼻子以下，会让对方很不舒服，甚至反感。

四、行为细节要同步

一个人最信任的是谁？是自己。因此，在交流时使用“镜像”原理效果会非常好。

在商业谈判场合，初次见面的双方一般都会心怀戒心，难以敞开心扉，这时可以通过模仿对方的动作，让他感觉对面坐的是另一个“自己”。

譬如，双方面对面坐着时，如果对方用右手拿起咖啡杯，你就用左手拿起自己的杯子。

让对方觉得，自己的动作好像映在镜子里，他托腮时，你也托腮，他习惯性后仰，你也做相同动作。

如此，就很容易产生共鸣，彼此的距离也会被迅速拉近，对方会不由自主地对你产生亲近感。

需要注意的是，动作要比对方慢半拍，如果表现的太刻意，让对方有所察觉，效果就会适得其反。

这种方法在营销中也被广泛应用，而且效果颇佳。

我在《终端营销的三重境界》一文中，提到了一个使用这种方法的案例：

当时，我去下属的一个房地产公司考察，看到售楼处的小姑娘在介绍了楼盘优势后，顾客无动于衷，准备转身离开。

我就迎了上去：

“先生，您好！

那顾客看了我一眼，随口答道：

“您好！

“您也是来看楼盘的吧？

”我问。

“是的。

”他点点头。

“买房子是一件大事，您曾经看过一些楼盘吧？

“对啊！

“那挺花费时间和精力的。

”我尽量跟他保持一致的姿势。

“是的！

您是做什么的？

”他微微地向我倾了倾身子。

很快，我们攀谈起来......整个谈话过程中，我跟他保持一致的姿势。

顾客开始没有在意，但越谈越投机，之后的销售也水到渠成。

五、话题产生共鸣

这一点要求较高，其中涉及选取话题、交流的内容、语调等。

进入正题前的时间非常有限，所以，充分利用这短短几分钟赢取对方的信任非常重要。

1.选取话题

在选取话题上，可以采用“矛盾性”评价方式。

人的性格往往具有两面性，在每个人的内心深处，都会隐藏着一个与外在表现完全相反的自己。

一个人的某方面个性特点越显著，相反的另一面就越强烈，以此维持整体的平衡。

而在人的潜意识里，总期望有人能理解他隐藏的痛苦和矛盾。

一旦被准确指出，对方就会大吃一惊，甚至把你当作知己。

一般来说，越成功的人，挫折感往往会越大，越容易觉得自己的意志薄弱；

越温柔体贴的人，越觉得自己考虑问题不够周到；

越善于交际的人，内心越孤独、谨慎；

越争强好胜的人，内心越缺少纤细温柔的一面。

因此，只要赞扬一个人优点的矛盾面，容易引起他的共鸣。

2.感觉的共鸣

聊天时，要尽快识别对方的习惯用语，甚至口头禅，然后使用“同一种语言”。

譬如，对方说：

“今年想挑战自己。

”那么，在交谈中就要尽量多使用“挑战”这个词。

可以一边看菜单一边说：

“我平常有点怕喝高度酒，但是今天决定‘挑战’自己。

”“这道菜只看名称实在不知道是什么，不如‘挑战’一下味觉如何？

如果是工作上的事，就说：

“现在的工作对我来说，具有‘挑战’性”“我尊敬有‘挑战’精神的上司”，等等。

每说到‘挑战’一词时，要盯着对方的眼睛缓慢说出，每说一次，对方对你的好感就会增加一次。

通过好感的累积，对方的心情会越来越好，对你也会越来越信任。

3.语调一致

这一点比较容易做到，自己的语调可根据对方每句话的开头和结尾的语调，进行相应地调整。

在交流过程中要注意，尽量让对方多说。

让其成为事件的“中心和主角”，当他感受到被尊重后，就会放松神经，也更容易接受你的要求和观点。

在交流阶段，双方的时间分配上，自己将80%的时间用在倾听上，将剩余20%的时间中的80%用于提问和肯定。

最好重复一下对方谈话的重点并获得确认，必要时可以边听边记，给对方充分的尊重。

最忌讳的是，只顾自己，旁若无人地滔滔不绝，或一边交谈一边东张西望，甚至不停地打断对方讲话。

六、个性特点相近

只有与对方在同一个“频道”上进行沟通，才能快速赢得信任。

为了便于读者了解，笔者总结了三种不同的性格类型，见下表：

性格类型

主要表现

接受信息的特点

视觉型

衣着得体，颜色搭配得当；说话声音大、语速快；手势多、脾气急；思维跳跃、善抓讲话重点；头多向上仰，小动作多；眼睛时常盯着一点看；呼吸快而浅。

习惯从说话者的表情和肢体语言中捕捉更多信息，能同时兼顾多件事。交流时加上辅助动作，最能将其打动。

厌烦冗长的谈话，不在乎细节。

听觉型

口才好、善模仿；语速慢、讲话内容详细、经常重复；说话时常用连接词，如：“为什么会这样呢？那是因为

……”

；头常侧倾，手托脸部的某部位，手脚爱打拍子；呼吸平稳；常用富于节奏感的身体语言。

注重程序、步骤，思维偏理性，重逻辑，对文字比较敏感，做事喜欢按部就班。使用递进的逻辑语言和绘声绘色的音调最能将其打动。

喜欢宁静的环境，难以忍受噪音；措辞优美，不能忍受错别字；工作时喜欢听音乐；有的善于唱歌。

触觉型

平时不善多言，经常沉默，动作少、头喜欢下倾；反应较慢，说话慢条斯理；一个句子往往一次不能说完；行动稳重，多在胸部以下做出手势，且缓慢；呼吸慢而深。

固执，认为必须参与其中后，才会有体验；不在乎好看和好听，重视意义和感觉；重视人际关系，喜欢被人关怀和尊重。与其谈话时放慢节奏，并将物品尽量让其触摸效果最好

当你问他，“你好不好？”他的回答常是，“我感觉......”

根据表中的内容，可以针对不同的性格，采用适当的交流方式打动对方。

当然，任何性格都不是绝对的或一成不变的。

有时，情绪和环境都会影响到性格的变化，但只要了解对方的性格，并采取相应的交流方式，就容易取得一致的意见。

获得信任并不是目的，关键是影响对方的行动。

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