——京拍档资深运营告诉你：要找到产品独一无二的卖点

店铺状况

山东鲁花集团是一家大型民营企业、农业产业化国家重点龙头企业。集团下设

个生产基地，横跨食用油、调味品、蔬菜加工等多个行业。主要产品有“鲁花

压榨一级花生油”、“剥壳压榨葵花仁油”、“压榨特香菜籽油”、“玉米油”、“大豆油”、“橄榄油”、“芝麻香油”、“自然鲜酱香酱油”、“酿造黑糯米香醋”、“料酒”、“花生制品”、“矿泉水”、“

食品”等。

2002

年，鲁花花生油获“国家级放心油”荣誉称号；

2003

年成为“人民大会堂国宴用油”；

2004

年，被国家公众营养与发展中心授予“营养健康倡导产品”；同年“鲁花”商标被国家认定为“中国驰名商标”；

2005

年，鲁花花生油被国家评为“中国名牌”产品。

2013

年，鲁花“

纯物理压榨工艺”荣获“国家科学技术进步奖”。鲁花已成为深受消费者喜爱的中国花生油第一品牌。

近几年，鲁花的年销售额一直稳定在

120

亿元人民币左右，在传统销售市场稳定的同时，鲁花开始进军电商。虽然目前很多食用油企业都在涉足电商，但在这些企业中，真正从电子商务中盈利的很少，这主要是因为他们在开展电商的时候，没有根据自身的情况以及市场情况进行合理的分析，才导致电商之路发展得不顺利。

鲁花也遇到了同样的状况，上线京东旗舰店之后，鲁花的销售效果并不理想。

产品分析

京拍档团队接手鲁花之后，首先对产品

进行了解，对比其他品牌同

价格，

产品差异化，包括压榨

技术以及

产品本质。

了解产品的基础上，进行产品梳理，进行

推广以及产品优化。相比同类产品，鲁花本身其实占有很大的优势。

1.品牌知名度高，消费者信赖度高

在中国，一提起花生油，消费者首先都会想起鲁花。鲁花这个品牌已然成为花生油的代名词。这给产品的销售带来一定的有利之处。而这一切，都源于鲁花对消费者的诚信。

2010

年，有关“地沟油回流餐桌”的报道一度令许多人不敢踏进酒店就餐。期间，一些酒店为吸引顾客，纷纷打出了“本店使用鲁花花生油”的承诺，并把鲁花花生油呈放在了酒店醒目的位置，足以看出消费者对鲁花品牌的信任。因为他们知道，只有从消费者的角度出发，尊重消费者，让产品走进消费者的心里，才能真正赢得市场。

2.压榨工艺先进，

油质优良

鲁花独创

压榨工艺，可以保留

原有植物的味道

，烹饪的食物健康，味道鲜美。这种工艺具有五大创新：

a.纯物理压榨技术代替化学浸出，避免了高温精炼和化学溶剂对油品的污染；

上世纪

年代，食用油的生产工艺只有两种：一种是传统的土榨油，生产工艺简陋，卫生条件差，做菜时冒烟起沫，不能形成规模化生产；另一种是浸出法，用这种方法制出来的油经过高温精炼，无色无味、营养受到损失、而且有溶剂残留、不利于人体健康。而鲁花的新技术，很好地避免了这种缺点。

b.彻底去除油品中黄曲霉素技术;

很多农产品在变质后，容易感染黄曲霉素，对消费者的身体健康会造成一定影响。同时由于黄曲霉素性质稳定，不易被破坏，令国内外很多植物油生产企业为之却步。因此，既要去除黄曲霉素，又要保证花生中的营养物质不流失，成为了一道难题。

而鲁花研发的黄曲霉素去除技术，在做到彻底去除黄曲霉素的同时，完整保留了植物油的营养、风味等品质特征。鲁花的这一核心技术，也先后荣获了“国家发明专利”和“中国粮油学会科学技术奖”。

c.“生香、留香”技术，完全激发和保留了花生中的香味物质；

鲁花采用独特的焙炒工艺，激发和保留了花生及花生油中的原香。花生炒熟了很香，但是为什么很多花生油吃起来不香呢？是因为在生产过程当中把花生香味流失了、破坏了。香味本身就是一种营养成分，这种香味能使食用油消费量下降一半。中国人做菜讲究色、香、味，用色拉油做菜要用一两油的话，用鲁花5S压榨的花生油只用半两就够了，因为够香。既吃了好油，还省油，算总帐省了钱。

d.“无水化脱磷”技术，去除有害物质，完全保留油品中的活性营养；

别的厂家大都是通过高温精炼进行脱磷，这个过程中，把里面有害物质去掉了，但同时也把里面的营养成分也破坏掉了。而鲁花的工艺是无水化，用物理的方式来进行处理，不用高温脱磷，就可以把里面所有的有害物质过滤掉，而又保留了花生的营养成分。

e.恒温储存、天然VE保鲜技术，确保食用油中的天然营养成分不变质；

鲁花所有工厂的油罐全部在室内，恒温储存，避免太阳暴晒。油脂是最怕太阳晒的，太阳一晒就要氧化变质，变质了以后就需精炼再处理。精炼就会产生反式脂肪酸，人吃了以后对心脑血管有坏处。另外，鲁花采用5S纯物理压榨工艺生产的花生油，使花生中的天然维生素E得以保留，起到了抗氧化的作用。同时，鲁花在油罐和油瓶里还充有氮气，使花生油一年四季保持新鲜。这样就保证了油的产品质量安全，保证了人体的健康安全。

解决方案

1.先做好基础工作

京拍档接手鲁花之后，首先进行产品的基础优化工作，比如确定产品的图片、标题、价格定位、页面风格、产品特点、服务特点，挖掘产品卖点等工作。

其次，针对销售较好的产品做重点跟踪和优化，并添加至详情页面的关联处，根据顾客的评价不断改进产品及物流、发货、客服、售后等服务工作。

a.图片的优化

原来的图片不够透亮，看不出产品

独特的特点

，缺乏吸引力。做油品必须要重视图片的作用，因为看着透亮的图片会激起顾客购买的欲望。所以接手之后，京拍档就逐步去优化产品主图，让

视觉冲击消费者购买

b.关联销售

前期除了优化主图，其次是做一些产品的关联销售。把在

京东上卖的

产品，进行产品

让消费者很轻松地

就可以选择多种不同的产品。

2.活动、促销

基础优化做好之后，就开始提报参加京东的活动、每周

进行一次大促，给出有吸引力的赠品或者加价购。

针对京东官方大型活动可以购买付费资源，利用大的流量结合店内大促，使得销量和转化爆发。

此外，还利用精准通等推广工具来为热销产品及活动产品加大更高的曝光率，为店铺争取了更多的流量；还进行了移动端、站外的门户网站，贴吧论坛等推广。

同时提报参加京东的活动、自动自发组织联合活动，针对京东官方大型活动可以购买付费资源，利用大的流量结合店内大促包括双11京东的大促都带来了巨大的流量。

月是最多的节日月，京拍档策划了年底放送活动，及双

活动，包括圣诞节、迎新春抢粮等的活动促销，也成功使得

月份的总销售再创

900

万新高。

鲁花2

3.成果

经过一番努力，京拍档终于超额完成了销售目标，并且月度销量、单日访客数、产品客单价、顾客群体使店铺整体的数据都有显著的提升。

这样一来，不仅给产品打造了一个很好的定位，使得店铺有了一个稳定，可持续向前发展的状态。

京东店铺运营经验

1.找出产品的独特卖点

接手一个店铺的时候，要看这个产品有没有特色，有没有亮点。如果有亮点，把他的亮点都描述出来，就是作为一个卖点提炼出来，它跟市面上的同类产品有什么不同之处。这个卖提炼出来之后，才好着手其他的工作。

如果只是大众化的产品，别人有的你也有，别人没有的你也没有，那你凭什么做好？这样的情况下，就只能是凭价格，凭资源。或者是靠售后服务，利用周边的服务来提高。如果产品有卖点，还是优先于产品，把产品的卖点提炼出来。如果真的比其他产品有优势的话，价格高点也没有问题。

其实无论什么产品，都

有区别于其他产品的独特特点，那就可以从这个独特的特点出发

其他产品

。尤其是像鲁花这样的名牌产品，挖掘产品的独特优势并不难，把产品的独特优势挖掘出来，很容易就可以用这些优势战胜对手。

同时，

产品有了卖点，就有了宣传的方向。只有店内商品具备新颖、独特的卖点，才能激发顾客的购买欲望。

2.每一个环节都做到极致

其实，店铺运营

时时刻刻

，在想办法去战胜其他品牌。所以做运营很辛苦，因为你必须要付出，因此运营必须是一个功底扎实的细心的

观察的人

。因为运营更多的是做一些细节性的工作，比如像活动策划、文案编辑，包括设计、页面的效果、客服、售后等等，每一个环节，都要

极致，这样才有把握打胜仗

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