投石问路——投其所好——刨根究底——永不放弃

地点：商场、服装、麦当劳、路上、公交车上、吃饭、超市。。。。。。。

**，你好！很冒昧打扰你，我正在做市场调查，你的衣着打扮看的出来你是一个很有品位的女性。想占你—分钟的时间，帮我填一张皮肤分析卡，了解一些皮肤保养方面的知识….太谢谢你的帮忙了！这是我的名片，持有它可以享受我公司两次美容课的机会，那你一般是平时工作日还是周末有空？到时我将邀请你来参加，你的电话是13….，以免你来的不是时候。

**，你好！我觉得你有独特的气质，不知你是否学过美容？是否了解彩妆和服装色彩搭配？我们有个魅力女性学堂，就是给你这样品味时尚的女性准备的呢？你可以来了解一下，一定对你非常有益，你什么时候方便？平时还是周末？

**，你好！人群中你吸引了我，我发现你的服装搭配很好看、很有审美能力。不过你的身体比较干燥，而且眼角已经有细纹了哦！这可是皮肤衰老的严重信号！我是专业的美容顾问，如果你愿意给自己一个机会我们可以认识一下，你来听一堂美容课，我教会你如何保养你这种皮肤，而且你没有花钱的义务，我很愿意和你成为朋友，你呢？

**,你好！刚才我听到你讲电话，觉得你的声音很好听吸引了我，看到你的形象也这么好，所以很想和你成为朋友，我是玫琳凯的美容顾问，这是我的名片，说不定我们可以互相帮忙呢！

在饭店、宾馆等场所

**，你好1今天我们来到这里，印象最好的就是你！你的服务态度、你的微笑都让我感到亲切！所以很想认识你，我是玫琳凯的美容顾问，你可以来听听我们的护肤课和彩妆课，相信你听后一定会有收获、对你有帮助，而且都是免费的！你还可以约你的好朋友一起来，好吗？你的电话是13……..

**，你好！人群中你特别吸引了我，我发现你服装搭配的很完美（这个包很好看、你很有审美能力、很有品位）气质也很好，只是你的皮肤的毛孔比较粗大（或其它皮肤问题）如果你愿意改善你的皮肤状况，可以给自己一个机会，我是专业的美容顾问，请留个电话给我，你只需听一堂美容课，我会教你解决这个问题，这是我的名片请收好。可别小看这张名片哦！它提供的免费的美容课价值差不多200块呢？珍惜咱们相识的缘份，对你是非常有益的！你的联系电话是13……，顺便问一下，你一般什么时候最方便？白天还是晚上？平时还是周末？

**，你好！你的气质很优雅，特别吸引我！我是玫琳凯的美容顾问，想邀请你做我的彩妆模特，同时我还会教你解决你的皮肤油腻毛孔粗大的问题（或其它皮肤问题）你看周三还是周五有空？

随机预约话术

地点：商场、服装店、麦当劳、路上、公交车上、吃饭、超市·······

服装店：

·····你的服务真好，是我买衣服以来遇到的服务最好的营业员（老板娘），你真的很会做生意，也真的很了解人的心理，很有眼光。我一定要免费送你一堂有关色系和服装完美搭配的课程。你一定要来，学会用起来相信你的生意会越来越好，顾客也一定越来越多，随便教你一些皮肤保养的秘诀，你是上半周还是下半周有空，上午还是下午？·····

麦当劳：

小姐您好！我可以做下来吗？我是MK的美容顾问。我被你的发型（眉型，装饰，服装等）所吸引，像你这样有品位的女性一定很注重皮肤保养：

1、你在使用什么品牌的化妆品？满意吗？

2、你选择产品时看广告，还是自己选呢？

3、你从事什么职业？

我们公司这周有美容课的安排，我一定给你免费安排一节这个季节针对你皮肤的美容课，同时你还可以了解到以后怎样在商场选择适合你皮肤的产品，让你既不浪费又有针对性，你觉得好吗？你是上半周还是下半周有空，上午还是下午？这是我的名片，我叫····。你的名字····、电话····

其他话题：

1、呀，小姐你的衣服搭配得真好看，你是自己学过还是别人帮你设计的？太棒了，从我专业的眼光看你一定是一个非常注重个人形象、有品位的女性。我是MK专业的形象顾问，以后要有机会邀请你来参加我的皮肤保养和形象设计课你愿意吗？我想多学一点针对你的皮肤的保养知识，形象设计你一定会受益匪浅的：）我叫ⅩⅩⅩ你的联系方法是·······

2、小姐你好，你的ⅩⅩ（五官）好美呀！你的眉毛是自己画的吗？一看就知道你是一个很爱美的女性。我是MK公司的专业美容顾问，在这个月我们公司会举办大型的百人彩妆大赛，我赈灾社会上寻找适合我设计要求的模特，我觉得你就是我要找的这种类型的女子，我想邀请你来作我的模特，到时你不仅可以学到最棒的彩妆，而且还将有机会赢得公司一堂免费的皮肤保养课和非常棒的奖品哦：）很难得的，到时候我会联系你的，我叫ⅩⅩ，你的联系方式是·····

市场调查方式：

“小姐您好可以打搅您几分钟吗？我是玫琳凯的美容顾问，我想请您帮助做个问卷调查，回答几个问题。（做以下问卷）

*您认为皮肤保养重要吗？重要不重要

*您通常使用哪几个保养程序？洗面奶/面膜/爽肤水/乳液/粉底及其他

*您通常使用什么品牌的化妆品？

*您最关心的皮肤问题是什么？

*如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出1—1.5小时的时间吗？愿意不愿意？如果顾客愿意的话，你可以这样说？

*非常有的感谢的合作。为了表示对您的感谢，我想赠送给您一次免费上美容课的机会，课上我会教您如何正确地皮肤，您还可以免费试用玫琳凯产品。您看这个星期您什么时间比较方便？上半周还下半周？（确定时间）

如果顾客不愿意，可以这样说：

*没关系，今天非常感谢您的合作。为了表示感谢，以后我会定期寄一些玫琳凯公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给您，您是否愿意把您的地址和电话给我呢？

*如果愿意，请你选择适合您的时间段，我来为您安排。

反对意见

¤我不是有您的名片吗？我有需要再跟你联系吧！（不愿留电话）

我能理解您的想法，实际上我对您有好感才约您，才愿意把这样的机会给您，我的工作比较忙，还要经常去外地培训，每周只开两次美容课，我很难安排只给您一个上课，只能将您安插在其它美容课里，所以您把电话给我，我还要和您提前预约和做皮肤分析呢！您的皮肤蛮好的，只是毛孔有点明显，课上我再教您怎么改善，好吗？

¤请放心，我不会随便给你打电话，留电话只是为了方便和沟通，我平时工作很心经常东奔西跑，我也不想我不在的时候让您白跑一趟，您说是吗？

寻找女主人

*你喜欢这样的美容课吗？愿意把这样的美容课机会分享给身边的亲朋好友吗？在玫琳凯，特别赞赏和鼓励乐于助人的品格…..相信你一定是个很乐施很愿意帮助别人的人，那么在你的身边一定有很多爱美或有皮肤问题的朋友，你最想邀请那些朋友来呢?把她们的名字写下来好吗？写得最多的我将会送她一份精美的礼物哦！因为她最有乐施精神！

**在玫琳凯，我们崇尚不求回报地付出，这份乐施精神是每一个美容顾问的行为准则。现在，玫琳凯真诚到地邀请你也有这样的机会来帮助他人，你愿意吗？这个机会可以让你来帮助你的女性朋友：免费学习实用的美容知识、免费体验优质的产品，让你的女性朋友变得更加漂亮！从中你一定可以得到来自你朋友的感谢，因为你帮助她们变得更美丽了；同时你还可以获得玫琳凯赠送给你的女主人积分，可以用这些积分换取你心仪的女主人礼物或产品，这份礼物是玫琳凯给予你这份乐施精神的认可和谢意！

我认识新朋友需要花很多时间，如果你把身边的熟人、朋友组织一起来参加我的美容课，我将会非常感谢你！到时我一定会送你精美的礼物表示感谢，如果你的朋友喜欢我们的产品并且购买的话，公司规定会送你免费产品的。

女主人指导：

**您好！告诉您个好消息！我有一位朋友是玫琳凯公司的美容顾问，她们公司有免费的美容课呢！教会皮肤保养及彩妆技巧，而我们听课的人没有任何购买产品的义务，除非你喜欢！我和她已约好时间晚上七点在她们工作室，请她给我们上一堂美容课，只要一个多小时，但是最多不超过六个人，因为你是我最好的朋友，发扬民主我帮你保留一个位子，你一定要来哦！到时我等你。

**好久不见了，跟你说件事哦，以前咱们都说过私人先生，私人律师，现在**这种文化方式也传到了中国，而且还有了自己的私人美容顾问呢！拥有自己的私人美容顾问成了时尚和品位的象征。很荣幸我也拥有了一位私人美容顾问啦！在她的悉心指导下，我的皮肤有很大改善、服务也非常好，给你讲课、给你试用、给你调换产品还上门服务，我还没发现哪个品牌有这样周到的服务。所以我赶紧告诉你，约她来看看你的皮肤如何调理？放心吧，她的服务都是免费的，你看平时还是周末有时间？

**告诉你一个好消息哦！下周我的美容顾问要来给我做一个彩妆造型，她的彩妆清新雅致，很生活化！你们也别错过机会，来学习学习吧！，懂得彩妆知识和服装色彩搭配技巧，这种小型美容课最多不超过六个人，你是我最好的朋友，所以也帮你保留了一个位子，不能不来哦！确定时间二选一

电话邀约流程

1、自我介绍﹢适当寒喧

2、告之目的﹢感谢/赞美

3、了解需求﹢确认需求

4、销售益处﹢塑造价值

5、克服反对意见+再次塑造价值

6、二选一确定+强调值得

7、强调重视度+表达感谢

**您好，我是***（自我介绍），最近好吗（适当寒喧，不要问最近忙吗？）

我今天打电话给你的目的是要告诉你一个好消息，我们有一堂非常棒的美容课送给你（告知目的），因为我觉得你是一个非常注意形象的人…（了解需求）

夏天来了，通常女性的皮肤都会有些变化，你最近皮肤有什么变化？……（了解需求）

因为现在天气炎热，皮脂分泌很旺盛，你皮肤的油腻……是很正常的，你真的想解决吗？一定要解决吗？如果我能帮助你，你愿意吗？（确定需求）

太棒了！这堂美容课的人是谁吗？就是我！我刚参加专业的培训，我是一个……（专业），我认为你来参加美容果的话，你……（塑造价值）

周六下午还是周日下午你有时间？（二选一确定时间）

有反对意见（克服反对意见，重塑价值）

无反对意见（若答应）太好了，你真是一个非常智慧的人，善于抓住每一个学习的机会，就是抓住赚钱的机会。（强调值得）

**你是一个人来呢？还是和你最好的朋友一起来，我们的美容课会相处得非常愉快！（表达感谢）

**（若有反对意见）你知道吗？这个月针对皮肤油腻这个专题的美容课只有两次…（再次针对需求塑造价值，不要绕进反对意见，而要通过塑造价值来解决问题）

**再次（二选一）确定时间。

熟人预约：

**你好！我是***。想请你帮个忙。（打电话的目的）

我刚刚成为玫琳凯的美容顾问，我很喜欢这份工作，不仅皮肤有改善，还学到很多美容方面的知识。我的指导老师说，我一定要在本周内为五位最注重形象的女性提供免费试用产品的机会，增加我的知识和经验。（需要她帮忙的原因）

我一下就想到了你，你是我最好朋友而且你又那么爱美，一定愿意支持我的，对不对？（等待对方回复）你愿意帮我约几个朋友一起来听美容课吗？一起上课有趣不会枯燥。（征求帮助）什么时候上美容课你最合适？工作日还是休息日？在我工作室还是在你家？（提出一周内约见的时间选择）我会在**时间再打电话给你，再见（结束谈话）

**你好，我是**啊！现在方便讲电话吗？（如果久未见面：你最近忙什么呢？等待回应）

告诉你一个好消息，我开始了一份崭新的事业，成为著名化妆品公司的美容老师了！我的皮肤现在也好多了，我非常开心！我的老师要求我本周上满五堂美容课，让我邀请那些注重生活品质懂得打扮的（发自内心的赞美，如还可以说：人群中打扮得体出众的、追求上进爱学习的、最支持我的朋友）我立刻就想到了你！美容课3—6个人，小而温馨。可以成套试用产品，没有任何购买义务，除非你真正需要。你通常是白天有空不是晚上有空？（等待回答）是平时还是周末？（确定时间）

美容课不超过6个人，3—6个人轻松愉快又怎能到每个人的皮肤，你知道我认识新朋友是要花时间的，如果你把身边的熟人、朋友带来一起上美容课，我将非常感谢你，按公司规定我不要送你精美礼物，表达对你的感谢呢！到时你会带上谁呢？（等待回答）太好了！**时间我会打电话给你确认、做皮肤分析，到时要给也要给她们做皮肤分析呢！

**我是***，我做了玫琳凯的美容顾问了！我认真地把这件事当成一份事业来做，我知道我最多关心的人是你，最可能帮助我的也就是你了，因为你特别热情、能干…，所以想请你约几个朋友来听我的美容课，你们既可以学习皮肤保养知识，又做了美容护理，而你们没有任何购买义务！说不定有人终于发现适合的自己的产品，也有人喜欢美容顾问的工作，这样的话，她们也会感谢你，我们也会送一份你喜欢的礼物。即使没有人要产品、没有人做美容顾问，我也得到了锻炼，认识了朋友，她们还会给我介绍其他朋友，你看周一还是周五呢？

***“你好，我是***，告诉你，我最近开始了一份新工作，做玫琳凯公司的美容顾问。玫琳凯是美国最著名的化妆品公司之一。他们的产品非常好，我使用一周后，皮肤得到了很大的改善（尽量具体化），我非常高兴！你是非常注重自己形象的女性（注：这里一定要从个人角度来强调对被邀请人的益处），我想提供你免费试用我们产品的机会，你看什么时间对你比较方便？白天？晚上？（只给两个选择，这样她更容易确定。如：星期四还是星期五？）你可以邀请你的几个亲朋好友一起来，但不可以超过六个人。你估计可能会来几个人来？”

（等她回答，她也许需要1—2天时间才能决定）。

“你可以这样对你的朋友说：‘我有一个朋友在玫琳凯公司做美容顾问，她们有免费的美容教学，而且不需要购买任何东西，除非你有需要。我已经跟她约好具体时间，在我家上课，只要一个小时，但是，最多只能六个人参加。因为你是我的好朋友，所以我想帮你保留一个位子，你一定要来哦，到时我等你’（此段为初次指导女主人话术）”（将初次指导女主人邀请客人的话术教给她，并请她再复述一遍）。

“你讲得太好了，请你提醒你的朋友准时来，到时我会提前半小时做好准备。我知道有你在场，我一定会上好这堂课的。谢谢你，再见！”

认识，来往不多

**，你知道我已经做了玫琳凯的美容顾问，受过专业的皮肤保养和彩妆培训。我觉得作为女性这些技巧应该具备，无论你是否使用玫琳凯产品，学会一些护肤技巧对你一定有用的，按照我教的方法，你的皮肤一定会改善!周二或周五哪天有空？你可以放心不用买产品，我知道你不会买玫琳凯产品，因为它对你来说太贵了，但你学会了护肤技巧和选择适合自己的护肤方法对你有很大帮助的

美容课邀约话术

1、针对随机认识人的邀约话述

ⅩⅩ你好！我是MK公司的ⅩⅩ，还记得我吗？这几天过得怎么样啊？工作还顺利吗？你知道吗？自上次在ⅩⅩ（地点）认识你，你就给我留下了很深刻的印象。你的（包\发型\鞋子\服装\手饰\妆容\眼睛等）真的很漂亮哦！还记得我答应过你免费送你一节专业的美容课吗？在课上你能学到女人为什么会长斑，长痘，长皱等，教你如何改善或控制它，顺便教你一个夏（春\秋\冬）季保养皮肤的秘诀，我正在为你安排，所以简单问你几个皮肤问题，第一·····（问皮肤分析卡上的三个问题）好的，我分析后课上详细告诉你，你是上半周还是下半周方便呢？上午还是下午呢？2点还是4点呢？准时到还是提前呢？好的，不见不散哦！

2、针对熟人邀约话述

ⅩⅩ你好！我是ⅩⅩ啊（问候，寒暄）！告诉你一个好消息，我已经是MK公司的专业美容顾问啦！我变漂亮啦！皮肤也光滑啦！而且也接受了公司的专业培训，我的老师告诉我，说我已经可以给别人上美容课啦！而且要求我要在两周内上满5节美容课，我第一个就想到了你，因为你是我朋友中最爱美最关爱自己的一个·····在课上你能学到女人为什么会长斑，长痘，长皱等，教你如何改善或控制它，顺便教你一个夏（春\秋\冬）季保养皮肤的秘诀，我正在为你安排，所以简单问你几个皮肤问题。第一······（问皮肤分析卡上的三个问题）好的，我分析后课上详细告诉你，你是上半周还是下半周方便呢？上午还是下午呢？2点还是4点呢？准时到还是提前到呢？好的，不见不散哦！

延伸预约话术

A.初次预约时的延伸

**我一个也是上，四个也是上，不如你再约上你最要好的朋友一起来上课吧！只能约一个最好的哦！

**一个人上课比较闷，几个人一起上就会比较有趣好玩，气氛也轻松活跃些，不如你再约几个好朋友一起来吧！

**你身边有和你一样有同样皮肤问题的朋友吗？你可以约过来一起听，我可以讲一个**专题的美容课。

**你可以约上你的好朋友，因为彩妆是给别人看的，她们更了解你平时的穿衣打扮，可以给你当参谋呢？

**下次彩妆课时，你可以带上几个朋友，她们不仅仅可以和你一起化彩妆，还可以请她们帮你看看我为你设计的彩妆是否适合你？课程也会轻松愉快，但最多不超过六个人，到时你会带上谁呢？

B.产品试用或销售后预约护肤课：

**，我们今天很开心是吗？很高兴你喜欢我们的产品，也很信赖我。下一步，我可以提供给你和你朋友更好的服务———一堂免费的美容课，教你如何针对自己的肤质去有效地护理皮肤。你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起，边学边交流，更有乐趣。你看，下周什么时候最好？上半周还是下半周？

Ｃ.美容课后预约彩妆课：

**,我们今天很开心是吗？很高兴你喜欢我们的产品，也很信赖我。下一步，我可以提供给你和你朋友更好的服务——一堂免费的彩妆课，教你如何针对自己的脸型化自然、靓丽的彩妆。你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。你看，下周什么时间最好？上半周还是下半周？

D新产品上市时（事先给顾问寄每月精点）

**，你好！收到我给你的每月精点了吗？你一定知道这个好消息！这个月我们有新产品上市，我一定要让你试用这个产品，它可以帮助肌肤。。。。。（简单介绍该产品的功效），我相信你的一些朋友也会喜欢这个产品的。所以，到时你可以约几个朋友一起来，我们可以边学边交流，一定很有乐趣。你看，下周什么时间比较方便？上半周还是下半周？

E、促销上市时（事先给顾客寄每月精点）

**，你好！收到我寄给你的每月精点了吗？你一定知道我们这个月促销的好消息了吧！我知道你一直都喜欢这个产品（简单说说该产品吸引对方的卖点），如果你在这个月购买，你可以享受。。。。。（介绍促销的卖点）。我一定要请你试用这些促销产品，还会教你发挥产品最大功效的使用方法。我相信你的一些朋友也会喜欢这个促销的。所以，到时你可以约几个朋友、同事一起来，我们可以边学边交流，一定很有乐趣。你看，下周什么时间比较方便？上半周还是下半周？

G、售后服务时（如：换季时的电话跟踪）

**，你好！秋天来了，你的皮肤是不是感觉比夏天时干燥？有脱皮现象？告诉你，这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我要跟你约个时间，看看你的皮肤额状况，让你试用一些能补充水分、让皮肤滋润的产品，教你秋季护肤的秘诀！你看什么时间比较方便？上半周还是下半周？（确定时间、地点后，接着说）我相信你的一些朋友也想了解秋天如何护理自己的皮肤，不如请她们一起来，一定会很有乐趣，对不对？（得到肯定回答后）请你把她们的名字和电话告诉我，我会特别打电话过去邀请她们的。

活动邀约话术

1、热情

2、寒暄、赞赏

3、告诉好消息，对她的好处

4、机会难得

5、确定时间

1、事业说明会

ⅩⅩⅩ你好！我是MK公司的ⅩⅩⅩ！最近生活和工作都好吗？你在我眼中一直是个很能干，很有思想要求上进的女孩子：）（赞美）。告诉你一个好消息，在这个周Ⅹ，我们专门邀请了一位很好的老师（加上老师的推崇词）。在活动中她会告诉大家她在MK公司如此成功的经验，还会教会大家需对实用的沟通技巧，包括我们和同事、家人和孩子之间的沟通方式。同时你还会认识许多来自各行各业的优秀女性。我想和一群优秀的女性多交流对我们以后的工作生活都会有很大帮助的。机会很难得哦！来吧！我给你留下前面的位子。你可以和成功的人零距离接触哦！你一定不会白来的！如果你身边又象你一样渴望学习成长的朋友你也可以邀请他们一起来，正好帮你作一个参谋，她们又可以也学到东西。你是提前到还是准时到？

2、彩妆活动

ⅩⅩⅩ你好！我是MK公司的ⅩⅩⅩ！最近生活和工作都好吗？我对你的印象实在是太深了，你的ⅩⅩ真的很漂亮（赞美）。告诉你一个好消息，在这个周Ⅹ，我们工作室专门为了象你这样有气质，喜欢美丽的女孩子安排了一次彩妆聚会。到时候你可以穿上最喜欢的一套衣服。我会为你设计一个最适合你的彩妆造型哦：）你一定会是当晚最亮眼的美女。学会了以后对你的工作生活一定都会有很大的帮助的。公司还为每个来宾准备了神秘礼物呢！机会很难得的！如果你身边又象你一样的爱漂亮的朋友你也可以邀请他们一起来，正好帮你作一个参谋，她们又可以也学到东西。你一定要来哦！你是提前到还是准时到？

邀请来宾参加活动

**比你强——请她到公司，做你的好参谋。

我们公司举办来宾活动，介绍事业发展的状况。你最有主见了，我想请你来参加，为我做参谋好吗？时间是某某时候。

**比你弱——告诉她，你为她提供一个好机会。

我们沙龙周末举办宝石之夜，有许多优秀的美容顾问会分享她们成功的经验。你那么希望有所改变，这样的机会一定不可错过。我在某某时间、某某地点等你好吗？

**和你相当——因为是好朋友，所以一定要将机会与她一起分享。

你知道我在玫琳凯非常开心的原因吗？有些东西要亲自去感受。我邀请你参加我们公司的业务顾问会议，我会介绍你认识我们的业务顾问。她是今年城市的乐施小姐，是非常优秀的女性。这样的机会非常难得，我只能邀请一个人。你是我最好的朋友，机会当然给你。我们某某时间见》

**活动后跟进

那天的活动真开心，你很喜欢对吗？你印象最深的环节是什么？为什么？

推荐预约

课前：

今天上课时，请你注意我的工作方式，给我一些反馈意见好吗？我需要朋友的建议和帮助，如果你觉得这样的工作也适合你的话，我可以告诉你更详细的情况了解。做一份能变漂亮又能获得收入的工作不是很好吗？

课后：“

你观察了我是怎么工作的，你觉得喜欢从事这样又快乐、又漂亮的工作吗？我们的服务网点在周末举办活动，奖励一些优秀的美容顾问，我也有份，你来参加吗？”

“今天你将这些资料带回去看看，我明天打电话给你。”（提供喝彩、公司介绍等资料给来宾）

“这些资料是我个人珍藏，请您仔细阅读，下次带我好吗？”（与来宾保持联系）

针对身边的朋友

**你好！你每天都是如何安排是生活的？女人的观点都是一样，有了家就没了自己，如果你肯给自己一个机会，哪天和我一起去一个时尚女人堆的地方看看，人家也是有老公、不羡慕别人，只要你想你也会拥有，你想去呀玩一晚吗？好，周六的时候我叫你。

针对大忙人

你说你没时间，我绝对相信，但我让你来了解这件事是很时尚的，她不像你约个会或买件衣服或参加一个舞会，如果你看中了她，她将给你带来意想不到的改变；如果你看不中她，你也会知道这世界还这样一家公司，由女性创办、有女缔造、由女性管理、为女性服务，它的企业文化和管理哲学被列入哈佛大学教程。在你还没了解她时，千万不要否定她，她的口碑非常好的！我是你朋友，我才不愿意这么好的机会和你擦肩而过，你看呢？

**我知道你特别忙，这也是我找你的原因。大家都相同的24小时，忙人却是能完成事情最多的人，照顾朋友最好的人，人们都被充满能量的人所吸引，你就是这样的一个人，你的个人魅力和玫琳凯的文化是想像的，玫琳凯可以反你的能量和魅力别、变为很可观的收入，你愿意到玫琳凯看一看吗？好，周六的时候我等你，别做其它安排了。

针对不安于现状的人

**最近工作好吗？你自己满意吗？你是很有才华的、可在那样的单位和许多人竞争一个职位是很正常的，没什么，如果你肯反多余的时间用作自己的事，或许会发展得更好，还不浪费你的资源，抽两小时我陪你去玫琳凯（告诉她，玫琳凯是一家外贸公司，其他情况到了公司了解）看看适不适合你？去趟你什么也不损失，说不定还有意外的收获呢！周二晚上我刚好有时间，我们一起去！

高手教你如何克服面谈中的反对意见（超经典！！请各位仔细研读）

销售团体建设时直销员的一项基础性工作，没有一个稳健的有一定规模的团体，直销员在直销行业的收益与发展就无从谈起。你一旦为公司的销售员后，你就有责任和义务为公司、为自己组建销售团队，这个团队就是永远属于你的事业基础。只要你在为团队建设努力，只要你按照公司的规定在进行自己的工作，你永远拥有自己的团队，这个团队是公司销售的贡献的同时，公司相对而言要给予你一定的奖励。这是非常公平而富有激励机制的科学营销方式，他最大限度地挖掘人的本能与潜力。因为你的公司给予你的奖励源于你对团队的领导力及其创造的产品销售业绩，是合法合理合情的。

然而，实际工作中，由于非法传销的阴影时隐时现，许多消费者对直销始终保持着本能的戒备和敌意，致使几乎所有直销员都遇到过无数个说“不”的人。直销员应当怎样面对反对意见？如何同说“不”的人沟通才能提高预约和面谈的效率，最起码不要使别人对你所从事的直销工作产生反感？

问：直销员听到最多最普通的声音是“我很忙，没时间”。他该怎么办呢？

这要分两种情况。有的人的确是忙，忙于传统的行列，忙于按部就班的上下班。每当这时，直销员千万不要流露出着急、失望的神色，应当真诚地对他说：没错，在这个优胜劣汰的时代，每一个不甘平庸的人都很努力，都很辛苦，都很忙。但是，由于机会不同，施展才能的舞台不同，大家忙碌的结果也千差万别。我想您和我同样都希望付出一样的努力，得到更好的结果，因为没有人会拒绝提升更好的品质生活。

一般而言，绝大多数人会被你的真诚和你传递出的信息所打动，极少数粗暴拒绝你的人一定不是综合素质值得你去帮助和开导的人。然后你可以用适合当时所处环境的语气语速和肢体语言，把以下观点有针对性地讲给不同的人听：

*时间对每个人都很公平，不公平的是每个人对时间的分配。是否值得拿出时间。

*忙不重要，重要的是忙到了什么结果····更重要的是什么时候开始不忙。

*每个人都有时间，问题是您觉得值不值得用在发展玫琳凯事业上。您认为玫琳凯是怎样的工作呢？

*任何人一天只有24小时，而有人却能利用相同的时间，实现更大的价值，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有希望成功的机会；玫琳凯正是一个具有极佳潜力的机会，而您只要运用休闲、零碎的时间，投资在玫琳凯上，将会令您人生得到更快的成长、更多的收获。

*我们就是要寻找忙碌的人来合作玫琳凯，因为像您这样忙碌的人，通常也是想积极改善生活的人，而玫琳凯正是给予不愿永远忙碌的人一个最好的改变机会。

*您认为玫琳凯需要多少时间呢？您就可以转职，您也可以像多数美国直销人员一样兼职，您只要每星期抽出两三天，每天抽出两三个小时，就可以开始改善自己未来的玫琳凯事业了。

问：许多人对直销员说“我的朋友很少，我缺少人脉关系，

这对于从事直销事业的人来说是严重的‘先天不足’”。他又该怎么办呢？

其实人本来就是群居性的，每个人都需要朋友，每个人也可以成为任何人的朋友，关键在于这种人缺乏交友信心，缺乏主动性，是认识的问题。

*开句玩笑话：列一个名单200元，您可以列几个？

*刚开始时，我也不知道谁会买我们的产品、谁会做这个生意，所以觉得没有对象。但是，我后来真正了解了玫琳凯之后才发现对象很多，因为不同年龄、不同肤质、不同生活观念的人的护肤品需求，玫琳凯都可以满足，人类前进的动力，就是追求更好的生活。如果您坐下来静静想一想，一定能发现有许多熟人、朋友存在你去提供更好产品与服务的空间。

*而且只要您有心交朋友，那些陌生人只不过是你还没有合适机会去认识的朋友。很多国外直销商来我们这里发展，人生地不熟的仍然发展得非常成功。因此，我们完整培训系统专门有教您认识陌生人、联络新朋友的方法的培训。事业一样。并且在玫琳凯里很少有失败的顾虑，只要您愿意学习和付出，您就一定可以成功，那时候你就真的很光彩、很有面子了。

*“面子”是什么？

假如脸面薄一点就少一点财富，脸皮厚一点就多以点财富，您会选择什么呢？

问：如果有人对直销员说“做直销太麻烦”。他该怎么办呢？

嫌麻烦的人是追求快捷简单、效率效益的人，这种类型的人心直口快，直截了当，一旦他觉得值得的事情，他会全力去做。你可以这样启发他：

天天上班麻不麻烦？

为了赚取生活所需，您会天天不厌其烦的工作；结婚也很麻烦，要准备那么多事情，但是您却很兴奋，因为您知道为什么而做？如果您知道为什么值得做，你就会很乐意从事而不觉得麻烦了。

*您想在玫琳凯赚多少钱？

如果您只想每个月赚个两三千元，可以不必经常培训，也不麻烦；但是如果您想每月赚上万或更多的钱，那就不应该再怕麻烦了。

*万事开头难、开始发展时是麻烦一点，但当您的玫琳凯事业走上正轨后就轻松了。其实您只是趁还健康强壮时，努力工作三五年建立一个以后有稳定收入来源的基础。这总比到了年老之后才努力工作要好得多，您难道没看到很多已退休的人还在辛辛苦苦干几份兼职吗？那才真的是麻烦呢!

*痛苦与快乐，麻烦与轻松，永远成正比！

问：如果有人对直销员说“孩子太小”。他该怎么办好呢？

回答这样的问题更简单了，把直销工作自由自主的安排自己工作时间和地点的优势告诉他就好啦：

*孩子几岁了？您带着他做玫琳凯就是啦。其他行业的工作能让您带着孩子做吗？你还可以在家里通过电话、传真和互联网工作，可以在工作时兼顾家庭。

*每个人都爱孩子，但是您现在每个晚上和他们守在一起并不能担保他的未来。当您成功后，您不但可以为孩子提供良好的教育、生活条件。您不是还会有更多的时间和他们在一起吗？

*自己的成长，更会影响小孩的成长。

问：如果有人对直销员说“我很累，不想再兼职”。他该怎么办呢？

对感觉很累的人可以从以下两个方面去开导：

*请问您为什么会觉得累？

是工作压力太大，工作时间太长、工作内容太枯燥？或者是工作性质不合乎您的志趣？还是付出与回报相差太大，并且看不到发展潜力？假如有机会改变一下工作的性质、环境和待遇，能让您觉得很有兴趣，很有发展潜力，对未来充满信心，您还会觉得累吗？

*比如说上了一天班，回到家里非常疲倦地躺在沙发上懒洋洋的不想动弹时，突然电话铃响，传来女友{男友}关心的问候，请问这时的您，还会觉得累吗？有机会换一个工作氛围的话，相信您是不会轻易说累的。

*“累”主要是心理累，而非体力累，为什么心会累？想明白吗？

问：如果有人对直销员说“我不行，我没信心”。他该怎么办呢？

对缺乏自信的人是很容易帮助其改变的，因为这类人对社会、对身边的人往往存在比较强的依赖感。直销员可以这样引导他们：

*为什么还没开始做事您就认为您不行呢？

如果要您拿出一千万投资，那您一定不行。但做玫琳凯，只要愿意就可以起步了，这您也不行吗？而且在玫琳凯公司里，可以学习与锻炼，可以一步一步的发展，只要有行动就可以打下基础，有了基础，您就会产生更大的信心，从而达到成功的目标。

*当您加入玫琳凯公司的时候，虽然只有一个人，但是您却不会孤单。您的推荐老师和很多有成功经验的授权经销商都会经常给您分享他们的经验和教训，都会经常主动热情地辅导您、鼓励您，有了团队的协助和力量，办法越来越多，困难越来越少，机会在不断增加，市场在不断扩大，您哪会还没有信心呢？！

*信心，我们人人都有，否则也不会有今天，只是我们队这件事没信心，是因为不熟悉，信心就是熟练。

问：最后一个问题，如果有人对直销员说“我很满意我的收入，不想再要更多的钱了”。那又该怎么办呢？

就问他，您对您今天还有什么不满意的吗？因为人真正追求的终极价值不是财富、房子、车子，而是拥有这些东西背后的特质，既想要成为一个什么样的人？只有真正明白了这一点，并实现了心中愿望的人，才会真正的快乐和满足。这就是您来了解该事业最大的价值，真正明白自己到底应该成为一个什么样的人。

主题：好销售和烂销售的10差异

1，自我认识

业绩不好的销售人员：很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户，认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该怎样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！

优秀的销售人员：骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进取意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。

2，休闲

业绩不好的销售人员；在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕，还要仿照电视里的时尚来武装自己。

优秀的销售人员；在外跑市场，即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个号的销售人员来说，电影院，咖啡厅，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！

3，交际圈子{思想}

业绩不好的销售人员：比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员的交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品部好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我们合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有{没}关等外界因素造成的销售部成功的模式。大家每天谈论的着商品怎么去。

降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”！但你的眼界也就渐渐限于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作时什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！

4，学习

业绩不好的销售人员：学别人的死板的方法。照本宣科！不喜欢学习或者不懂得学习什么？

优秀的销售人员：学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法！善于学习。

5，时间管理

业绩不好的销售人员：整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不完的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么？业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至是多余的。怎么混起来不烦，如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不己，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。

优秀的销售人员：一个人无论以何种方式销售，也无论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀，好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的，业绩好的业务员的闲，闲在身体，修身养性，以利在站，脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲，闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。

6，在公司的归属感

业绩不好的销售人员：是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头，起到一签空的角色，在公司没有地位，却少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里的稳定的工作几十年，在实习生一直干到普通主管，那简直是美得不能再美的理想。（他们的志向就是那么一点）

优秀的销售人员：销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的，他们总是一方面向业绩好不好的销售人员灌输：团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一文不值。但另一方面，他们却从没有停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换掉。

7，用知识自己及对待财富

业绩不好的销售人员：经济观念就是少用等于多赚，没有远大志向，容易满足现状。一个月本来努力以下就可以做10万的业绩，结果让他做了5万业绩的时候，他就开始算账，这个月我已经完成了。可以适当的休息了。他把工作当成一种任务去完成。并不附加任何创造性。（超越）！对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。比较差的销售人员即使有钱，也不舍得拿出来，喜欢存在银行里边。差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户，客户说让我过一段时间和他在联系。把自己的希望全部寄托在未来，毕竟那些客户还没有和你签约合同。对于你来说回头看看自己的业绩单还是“0”。这样的希望真是渺茫。

优秀的的销售人员：优秀的销售人员的出发点是万本万利。同样的是对自己未来的投资，优秀的销售人员们会想，一本书或者获取知识之间需要付出一点金钱，但是他会反过来想，这一点投资自己可以终身收益，还是划的来的！好的销售人员津津乐道的是今天自己由于一个客户合作，从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少！

8，激情：能不能干成事，首先要看有没有激情

业绩不好的销售人员：没有激情。他总是按部就班，很难出大错，但也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的业务员不能说没有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上：上司表扬了，他会激动；商场打折，他会激动；电视里破镜重圆了，看泡沫剧他的眼泪一转一串往下流，穷人有的只是一种情绪。

优秀的销售人员：“燕雀安知鸿鹄之志？”“王侯将相，宁有种乎？”“有这样的激情，有这样的霸气———我不下地狱谁下地狱！激情就是天性，是生命力的象征，有激情才有灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，才有了解决问题的魄力和方法。

9，自信

业绩不好的销售人员：业绩不好的销售人员要通过武装的牙齿，要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信，业绩不好的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的。

优秀的销售人员：原一平在他在公园晚上在睡觉。白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险，并没有感到自卑。其实就是一个优秀的销售人员的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。

10，习惯

业绩不好的销售人员：有个故事，一个销售精英送给差一头牛。业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗。可牛要吃草，人要吃饭，日子难过。业绩不好的销售人员于是把牛卖了，买了几只羊，吃了一只，剩下来的用来生小羊。可小羊迟迟没有生出来，日子又艰难了。业绩不好的销售人员把羊卖了。买成了鸡，想让鸡生蛋赚钱为生，但是日子并没有改变，最后穷人把鸡杀了，穷人的理想彻底崩溃了，这就是穷人的习惯。

只要心中装有梦想，只要你“一定要”，把它当做一种生活方式，预约无处不在！相信你一定能做到！

1、一定能卖产品的话术

没关系，非常能够理解你，在你需要的时候我再为你准备，但是在今天的美容课上我有特别关注到你的皮肤，今天你至少有一样产品一定它带回家（停，眼睛看着它，点头，音量放低）并且你知道的，我知道面膜，答对了，就是它，好，现在就给你开票，其他的产品送给你，手提包包好，产品目录精点放在里面。

2、延伸

顾客写的名单当中，和她确定下一堂课的时间，问她你写的名单当中有谁会对这个产品感兴趣呢？顾客会说这个这个。。。。。，好，太棒了，下次由你举办这样的美容课。你还有特别的礼物，马上展示女主人礼物货女主人的彩色图片，喜欢这个下次就送给你。

3、开发

喜欢这样的工作方式吗？喜欢就送vcd或资料。

4、说一句话每个月销售300元的产品给老顾客

非常感谢你来参加我的美容课，非常恭喜你，从今天就开始使用这套国际化的品牌，并拥有我这样的私人美容顾问，以后有任何皮肤方面的问题，都可以打电话咨询我。同时也包括你的朋友。从今天起我对你有一个小小的请求，因为你是我的顾客，所以从今天起，你每月至少为自己准备300元的美丽投资计划，如果你按照我教你的方法去做，你将有机会免费获得每月的美丽投资计划，我会和你保持电话沟通（或联系），两天后上门拜访你。今天就到这里，谢谢你。送顾客走。做0—2—2—2售后服务

5、预约话术

熟人预约：

亲爱的***，非常感谢你我做玫琳凯已经有**年了，你非常相信和信任我，我现在决定要做玫琳凯的督导，要去赢得玫琳凯的粉红轿车，描述拿到车之后会带顾客去那里那里。你是我的好朋友，你会帮我的，对吗？对方会说怎么帮？每周帮我约三堂美容课，确定时间、地点和名单。

随机预约：

***，我一直在关注你，你气质很好（赞美到实处，）或人也很和善，我可不可以请你帮个忙？占用你一分钟的时间（我要给我团队的成员示范美容课或我正在pk美容课）想邀请你做嘉宾模特，这堂课是针对你的皮肤情况来讲的专业课程，，在这个季节如何保养皮肤（斑点皱纹是如何形成等等）你学到可以终生受益，同时我也非常感谢你。你放心，你不用购买产品。你只是来帮助我做模特，同时你又学到专业的护肤知识。我们工作室就在楼上，邀请上去上课。如果没有时间，就确定下次的时间。邀请上去后一定要上标准的美容课。

上完课后：

为了感谢你对我工作的支持，我们公司要求我们两天到五天给你们做全套价值480元护理的售后服务，下次去你家我会用维c和微晶给你做服务，产品拿出来展示描述效果并确定两天后见面。

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