获得成功的谈判需要做什么？

知道想要什么

意图清晰是谈判成功的关键。我们通常由于精神萎靡，被经历的多种情绪击倒，对正在发生的事情无法理解。我们对下一步一筹莫展。大脑一片雾水，缺乏清晰。

等到谈判者坐在桌旁，他或她已经对谈判将要产生的具体、理想的结果胸有成竹。面对如此棘手的情况，试问你该怎么做？你想达成什么结果？你的目标是什么？

对于这个问题（可能会包括协议中你不想去接受和忍受的清晰）有一个清楚、具体并且可以预见的答案，可以极大地帮我们对付难搞的人或事。

了解事情的另一面

我的意思是不仅仅了解他人的目标或所作所为，也不仅仅是收集信息来帮助我们和他人用更真诚和有意义的方式建立关系。一个谈判者曾经告诉我，当他遇到一位非常难搞的外籍领导，他赠送一个许多足球运动员签名的足球作为礼物，因为他了解这位领导对足球的狂热。那一举动打开了建构交往的大门。当然，我们掌握的信息越多越好。

相反，我强调的识别另一面是指满足人类最基本需要的重要性，为了满足这些需求人们甚至不惜使用有害和致命的行为。如同托尼安&"middot;罗宾斯经常强调的，一个人行为的背后总有一个强烈的动机。也就是说，满足需求往往是有意图的。

意识到我们受积极动机的驱动，以及了解如何去识别需要并用消极行为去满足对我的工作质量有重要的影响。

事实上，一个人是在用特殊的方式寻找认知，或深层联系，还是仅仅由于恐惧寻求安全感，无论任何时候我都能识别。我处于一个更好的位置，与他的基本需求相连并呵护着它们。实际上，需求一旦被识别，需要改变的是实现它的策略。知道了这一点，和其他人一起我们可以探寻替代者。

那么，脾气暴躁的青少年行为背后的积极意图是什么？或者你那无足轻重的老板呢？是认知？安全？深层联系？你如何能以更建设性的方式帮助他人满足他或她的需要？究竟存在着什么样的替代品？

为双赢准备选择

如果我们了解对方，并且已经确定他或她的需要和兴趣，就可以提出我们和对方双双受益的选择清单。换句话说，试问自己：什么安排可以照顾我们自己的需求和他人的需求？

如果过分关注自己的需求和兴趣，我们会成为失败的谈判者，注定要面对急剧恶化以及演变的十分棘手的情况。相反，一旦我们对意向的结果清晰明了并且确定他人的关键需求，我们会变得有创造性并会提出双方受益的方法。

与其为自己建立一个必须对抗的敌人，还不如把他或她看成是合作的伙伴。

事实上，当我们属于一个家庭，组织或团体，我们陷入相同的关系网，甚至有压力和分歧时亦是如此。这个关系网帮助我们觉察到他人不是与我们分离开来的，而是作为我们生活和现实中的一部分。

倾听

在谈判中，倾听的效力和魄力无与伦比。倾听打开了空间允许与对方碰面。倾听为他人表达自己的需求和兴趣提供条件。

再者，倾听不仅仅是为他人提供表达自己的机会，也是提供在此经验中获得洞察力和觉察力的可能性。

我们只有真实地并且深刻地倾听才可以知彼。这种倾听需要我们有让自己休息的能力，至少是短暂时间的，这样也可以给对方留出空间。

第一个进行改变的有效步骤就是倾听（而非倾诉或说服）。

找出方法运用成功谈判者的四个秘诀会增加交流的有效性，深化关系，并引出想象不到的解决方法，把问题转变成机遇。我们的生活质量也会经历登高的洗礼。

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