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记录新消费商业史，深度思考产业未来

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本文大概

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读完共需

两年前，“新消费的滔天巨浪”让很多创业者抱着“将所有品类重做一遍”的期待，快速涌入品牌赛道。

在此之后，我们见证了消费行业难得的百家争鸣，也看到了诸多长期被传统或海外大牌占据的领域，重新焕发活力。

但伴随资本回归理性和消费创业从热潮走向攻坚，市场少了许多红利，实际困难则与日俱增。

新品牌将走向何方？谁才能真正开启行业新的未来？大家进入了新一轮的徘徊与探索期。

其实潮起也好，潮落也罢，未来中国优质品牌的价值，并不会因为市场情绪的波动而贬损，而基于人群迭代、文化自信，以及国内外市场更深维地打开，中国品牌的时代正不可逆转地加速到来！

面对阶段性困难，我们也更应该看到希望。尤其是短期红利消退之后，产品、文化和用户价值的回归，让拥有真正生命力和行业引领性的品牌不断突显！

而不管在品牌理念、价值观的沉淀，还是创业实践的规律性把握上，它们都将在行业未来扮演着关键角色。

为了挖掘这些未来引领者，从9月开始浪潮新消费联合48家一线消费基金，发起《2021年中国最具价值新品牌TOP榜单》评选。

经过一个多月品牌征集，有近900家新品牌报名，几乎囊括了所有前沿优秀品牌。而经过机构推荐、第三方数据、企业材料评估和专家意见，组委会在多轮论证后

，最终确定了食品饮料、美妆个护、潮玩宠物、家居日用、服装时尚等细分赛道TOP榜单。

这些品牌也许不是大家预期的那么完美，但至少在产品研发、品牌理念、渠道运营、组织管理的一两个方向上，具备极强的创新优势，

并能基于此迭代出适配自己品类差异化、系统性的成长路径，当之无愧是当下中国最具价值的一批新品牌！

为了让榜单更具产业价值和社会意义，我们也向八大细分赛道的上百位创始人，发起了关于自己、企业和行业的2021深度复盘。反馈是真挚且超预期的，在这里你能非常直接感受到不同品牌背后的独特力量。

面对这份珍贵的创业手记，我们也决定将榜单根据细分赛道结合深度内容，

在浪潮新消费主办，48家顶级机构协办的《第二届中国新品牌浪潮大会》上一起发布，与所有在新品牌道路上创新、探索的创业者投资人共享！

以下是《2021中国最具价值新品牌TOP榜单》总榜：

以下是《2021年中国最具价值新品牌TOP榜单》细分赛道榜单和部分品牌创业者针对浪潮新消费访谈的最新思考复盘（微信篇幅限制），获取完整分享纸质版本，

点击加入新浪潮品牌俱乐部

，与2500多位新消费优秀CEO、投资人一起穿越周期！

中国作为全球供应链最成熟的国家，食品行业却是为数不多的相对短板；另一方面，中国人在吃这件事情上的追求和想象力又极其丰富。

这两者的叠加，决定了食品在中国会是一个可塑性、创造性极强，但同时要做出突破性创新又极难的行业。

这两年围绕健康、便捷、社交、场景延伸等主线，从食品行业跑出了大量的新物种，但无论是餐饮、休食、调味品，还是轻食、速食、康养食，都还面临着非常多复杂深重的产业链问题。

随着流量格局的逐渐稳定，新品牌如何在这些层面战胜老巨头？是所有人都要考虑的问题。

道路是曲折的，不过前途是光明的，今天入榜的这50多家品牌，虽然行业跨度较大，面临的行业问题也不同，但它们或是从研发、供应链，或是从组织、数字化，都找到了可以撕开“裂缝”的那道口子。

从它们的身上并没不会看到太多的“狠劲”，但却都能感受到品牌扎根的那种生命力。相信在这批企业的引领下，一定会诞生中国的雀巢、肯德基！

以下是《2021年中国最具价值新品牌·食品TOP榜》入榜企业：

以下是针对新浪潮问题，部分入榜企业创始人的复盘思考：

1、作为创业者本身

（1）保持客观，而不是保持冷酷

不管是快乐的人，还是悲伤的人，只要获取了完整的信息，同时保持客观，就可以做最正确的判断。一个人也好，一个公司也好，每一天的样子都是之前所有判断和选择的结果。

消费品的创始人请保持客观，冷静判断，不要欺骗自己和时间。同时保持温暖，用温度传递一个消费品应该有的价值观。

（2）保持同理心，而不是同情心

一个人吃火锅笑开颜，你能感受到好吃和快乐，而不是为他快乐；一个人被雨淋，你能感受到狼狈和沮丧，而不是为他难过。后者是同情心，影响判断，前者是同理心，让公司长远。

（3）心存目标，而不是心存幻想。

“试一试吧万一有增长呢”，“再等等如果有变化呢”，阳光变好了，植物状态才会变化，如果没有结构性变化，又怎么会有系统性的增长？我们努力向着目标前进，但幻想只会消耗自己的能量。

2、产品、流量与组织

（1）共识是组织的前提，但常识更重要

（2）用户是一个个鲜活的个体，而不是面目模糊的流量

（3）转化率是产品概念是不是真需求，复购率是产品有没有真的满足这个需求

3、用户与价值观

（1）发现用户的需求，而不是发明用户的需求。

（2）获取完整的信息，思考用户的身份/环境/当下任务是什么？

（3）你真的不重要，努力做到无我，不要炫技，不需要证明自己什么，需要给用户什么

4、行业与未来

混乱是把梯子，用产品抓住时代给我们的机会，而不是用红利或者所谓的骚操作。

1、作为创业者本身

差异化生存，才是高质量的生存。

过去的企业把人当流量看，而意义品牌时代消费品的本质是将流量还原为人。

无意义的量变不会产生质变，和竞品打仗也扼杀了自我的创新。反常识才是制胜之匙，它意味着要花时间、克制、找不同、做创新，然后迅速做增长。不要有多余的动作，不要挥空拳！

如何做好服务用户的创业者？时刻问自己一个问题：“如果口味全消失了，消费者有没有失去什么？”

2、产品、流量与组织

从我的角度简单讲一下底层逻辑：三者都很重要，但有流通的先后顺序。

产品首当其冲，它背后的研发和洞察反映了品牌定位战略和基因，也就是我要想世界展示什么，它要像好种子扎根很深！

组织就是人才和管理，背后涉及到每个板块都有人才能自驱动高速运行，前提是赋能和绩效的平衡，它像一棵大树的各个分支，组成了一个优秀的企业。

流量放在最后，它应该是前面两件事做对了以后的回报，很多人很会玩流量法则，但流量的本质是人心，不是投产的精算，它流的是透亮的养分和血液。

3、用户与价值观

价值观这个问题看起来特别大，但我觉得它是最接地气的东西。

它是口味全整个团队都不会天天挂在嘴边，但放在心里和手上的信念，那就是给中国乃至世界范围内的消费者提供营养的调味，产品照顾好大家的胃口和身体。最难做的就是知行合一，口味全一直在努力！

如果我们真能做到就不需要刻意匹配谁融合谁，而是吸引谁。

4、行业与未来

外界的变化永远有不可控，口味全唯一能做的就是“向内求”，做好自己。警惕没有回到初心，坚持营养调味品倡导者的定位和意义，满足今天和明天的消费者。

1、作为创业者本身

从时代来看，我们要清醒地认知和判读时代的浪潮和趋势，要知道任何一种事业的成功都无法脱离所处的大时代背景，而这个时代的文化自信、民族自信、中国自信，无疑是现在最大的潮流与趋势。

从企业本身来看，首先我们要去关注交付价值，“

产品为始，品牌为终”

，这是作为管理者时刻在提醒自己的话，这一点不管在顾客角度还是在管理组织的角度，都适用。

从顾客的角度来说，不同场景内获得的价值交付、体验交付、传播交付，我们都把它们当作产品不断去追求细节的优化。

最重要的，要保持产品的先进性；管理角度，我们要以产品为起点去牵动整个基于用户需求认知的业务闭环。

同时，怎样在规模和效率之间平衡，是不断在思考和探索的问题，我们要去追求健康的加速度——追求合理利润，这一点很重要。

所以在公司发展过程中，组织里的人及其核心价值观，就显得尤为重要，必须建立好。

这也是服务好顾客的价值认知基础。在这个基础上，我们做的产品和品牌内容上的创新才会是持续的、协调的、统一的，我们才能最终做到“产品为始，品牌为终”。

2、产品、流量与组织

最近思考最多的是组织。

新品牌的新，应该新在哪里，我认为这个新指的是先进性。组织的先进性这是一种能力，是超前时代看到未来的能力，是提早搭建、提早准备、提早锻炼的能力。

行业老一代品牌的组织结构，还在基于现时代的流量逻辑变化去做适应性的改变。而我们出生就已经自带流量时代的能力基因，所以我们要做的是锻炼怎样去构建未来。

数字世界的迭代对商业的改造一定不止是如此，因为流量时代的模式带来的也不过是财务模型优秀而已。

关于产品和流量，我就说一句：我们相信好产品本身就是流量。

3、用户与价值观

前面说了，我们最重要的品牌价值观是“产品为始，品牌为终”，也就是把顾客放在第一位，所以除了用比更多还多的心思放在产品上，并没有其他的特别之处。“凡事多用点心”，我们的slogan就是虎头局全部品牌价值内核所在。

在这个乐于分享的时代，好和坏都会口口相传，两者非此即彼，没有中间地带。最后，所谓的和顾客深度融合和匹配，永远不是迎合，而是尊重。

4、行业与未来

这一年，行业一直处于流量时代的风口浪尖，和前面提到的一样，我们需要警惕的是烧钱卡位的业务逻辑，因为最终大家比的还是谁自身比较扎实，谁的抗风险能力更强。该警惕的永远在内部，堡垒总是在内部被攻破的。

我们目前正处在一个快速发展的跑道上，但是我们也很清楚，做成一个好的品牌始终是长跑，且没有终点。

我们必须不断调整自己的呼吸、节奏、步伐，我们要坚持锻炼标准的价值交付能力，并且要做到交付超预期价值，同时锻炼构建未来的能力，只有这样的坚持，才有可能锻炼出优秀的利润能力，要坚持跑。

1、作为创业者本身

我经常跟团队讲，每个UV后面，都是一个有血有肉活生生的人。我们打开淘宝进入了一家店铺，或者打开抖音点进了一个KOL的视频，在互联网运营的后台，这个人被称之为一个UV，对应一个流量、访客。

要真正理解这个UV，我有我的情感，有我所在意的和不感兴趣的，

我们需要去尊重每一个流量，并不是只有完成“交易”才有价值。

当我尊重这个流量，尊重这个流量背后的人，我让他看到我的内容，他可能现在这个时间没有交易，那未来是否交易，看她未来是否有这个需求。

简单举例：现在是一个高中生，她总有一天能成为一个买口红的女白领，她总有一天也会成为一个买婴童产品的宝妈。难道说，她在高中时候看到我们空刻意面这个产品，对她是没有意义的吗？我觉得不是的，她总有一天会成为我们的用户。

2、产品、流量与组织

产品一直是空刻意面的重中之重，我们在产品创新上一直是勇往直前的姿态，

原创不是天花板，原创是底线，创新也不是终极目标，创新是常态。

团队一直是以这样的标准在要求自己，所以我们在专业的基础上，愿意接受各种可能性，也希望能够跟很多专业、优秀的组织碰撞出更多的话题。

3、用户与价值观

任何消费品背后都对应一群人，合作代表着人群的交换、注意力的交换和流量的交换。

比如我们在今年4月时，选择跟宝马MINI进行合作，我们认为双方的人群是匹配的，会选择宝马MINI的人群与选择空刻意面的人群有共同特质，他们是一群对生活有追求，对生活有要求的人，我们想实现开着MINI回家煮空刻意面这样的使用场景。后来空刻还跟五星级酒店合作，打开不一样的售卖场景。

与这群我们想要抓住的人群之间的互动，我们要做好一切被考验的准备：你的品牌理念是否直击痛点，你的品牌价值是否真的对用户有价值，你的品牌故事是否具有感染力，你的产品是否值得口口相传，这都是我们需要日积月累，不断磨炼的方向。

4、行业与未来

警惕追逐流量与不健康的销量，坚持以用户体验为核心，找到品牌真正的消费者。

如何应对行业变化，贯彻落实帮助消费者解决问题，找到志同道合的渠道，卖给真正的会复购的消费者，不要追求高增长，追求消费者客户数量。

1、作为创业者本身

只有真的懂行业才能做到懂用户。

是真的懂，那种5年以上，经历过一个行业周期，看过很多品牌起高楼又塌下去，很痛的领悟的那种懂，才能真正明白用户要的究竟是什么。

2、产品、流量与组织

产品是对行业沉淀的厚积薄发，产品的开发是为了满足用户某一个深层共性，且市场没有给出答案的需要。

而当你的第一批target用户，因为对产品的满意产生复购以及NPS而扩散到他身边共性需求的用户时，这新增的用户就形成了品牌的流量。

3、用户与价值观

品牌的价值观应该是基于产品所满足用户的本质诉求，所附加出来的情感链接。只有超越周期的大单品，才有资格说品牌。

先有产品，后有品牌。

首先产品立得住，才有品牌的名、形、情在目标用户心智里的逐渐沉淀。这本身就是品牌核心的价值观。

4、行业与未来

（1）警惕盲目投流和直播推高的GMV假想。

（2）坚持看复购率和NPS。

（3）多给用户做几次深度的访谈，尊重用户。

1、作为创业者本身

（1）一定要管好现金流；

（2）一定要及时更新团队；

（3）要勇于突破舒适区，不要满足眼前的短暂增长，可能是绊脚石；

（4）不要寄希望于资本救命，当你强大的时候自然会来；

（5）做减法好过做加法；

（6）认定好的方向就去做，过程中用任何合理合法的方式去创造利润；

（7）财务是企业的红线，也是经营指向标；

（8）虚心向前辈学习；

（9）可以变现的叫资源，合作过的叫人脉；

（10）保持做产品的初心不变。

2、产品、流量与组织

我认为每个企业都是站在金矿上向外部找方法。这个金矿就是企业自己的数据库。产品、流量、组织，在互联网时代都可以实现数字化。

品牌的每一步发展，都在产生新的数据，如何使用好这些数据我认为是每个创始人都需要思考的。

我们现在的管理方式，实际上就是用数据在驱动的。产品的更新基于市场的销售数据，组织的运作基于财务数据，流量的运营基于前两者的结合。

每个品牌都可以有自己的经营模型，不只是投放，而且整体的运营。

3、用户与价值观

很多时候品牌的价值观基于创始人的价值观，我们把目标人群当作朋友。

传递的过程就是交朋友的过程。这个价值观不是喊口号，也不是策划出来的，是基于你本身的经历和对世界的认知。

你可以和更多人交朋友，你的品牌就会做的很大。当中的平衡点是利润。

4、行业与未来

警惕自己是不是跟不上时代了，是不是处在一个信息茧房里；

自己得时刻提醒自己：得知道有些事是为了活下去，有些事是为了未来得发展。

接下去我不认为是寒冬，每一个时代的大变革一定会出现新的机遇。目前中国处于供给侧改革的重要时期，我认为整个社会的资源会洗牌。

紧贴供应链，利用好流量平台，建立自己的品牌运营模型是当务之急。

毫无疑问，过去一年新消费品牌的压力之一是流量焦虑。流量少了、贵了，所以今年在参加一个活动的时候，主持人问我“流量到底是解药，还是毒药？”

我的回答是：流量就像春雨一样，有句诗是“春雨贵如油”，说的是真正能链接品牌和忠实用户的流量，就是无比珍贵的。

所以，我认为流量变得更贵、更少，是倒逼企业的产品品质、品牌经营更精准的和用户互动，服务自己的目标用户，这才是“贵如油”的流量价值所在。

在这种环境下，而那些一味的要大流量、泛流量的企业，可能就会遇到一些经营挑战，这反倒给认为“流量贵如油”的企业很好的增长机会。

通过创造有价值的内容去获取真正对内容有兴趣的流量，是未来做好一个高品质消费品牌最重要的能力。

现在的流量和用户已经成为两个概念，现在已不再是靠海量流量灌溉就能获取爆发性用户增长的时代了。

这个年代不缺流量，缺的是如何在庞大的流量中，把你需要的用户挖掘出来，并且为他们匹配合适的产品的能力。

现在消费者在市场上获得消费产品的渠道是非常多样化的，从主动被推送，到消费者拥有极大的自主选择权，在自己所喜欢的内容和产品上进行停留和钻研。

流量对应的已经不再是平台流量，而是你要能够有创造内容的能力，且把这个内容传递到对内容有兴趣的流量上，最后把流量转化为你的用户，你的粉丝。

以本味鲜物举例，为了满足新一代年轻人对肉制品的挑剔需求，区别于一些传统肉制品品牌的低价战略，我们希望能够用零添加高端肉制品的概念，同时加以融合现代年轻人喜爱的口味，用这样的内容去打动本味鲜物的核心用户，并让他们爱上本味鲜物。

1、作为创业者本身

以前的线上流量对于消费品来说，本质是价格战。流量泡沫破灭，也是盲目追求低价时代的结束。

消费正在脱离消费品，往生活方式消费靠近。品牌要比以往更深度的挖掘用户的潜意识需求，理解消费者在够买产品时候的底层需求到底是什么。

比如养生市场的增长背后，是当代人对健康的焦虑，对自律和欲望的平衡，对自我的重新审视等。

创业者更要不自嗨的做产品，不为疯狂流量买单，通过疫情后大家更理性的消费行为来发现消费者自己可能都没有意识到的感性需求，以此反哺产品的研发。

2、产品、流量与组织

产品不再是一个品牌最终交付给用户的结果，而是消费体验中的一个最重要环节，是让用户开始了解品牌的敲门砖；流量能力变成加分项而不再是核心能力的一部分，精细化运营会越来越回归人性本身；组织的性格会跟其目标客群的画像越来越趋同。

3、用户与价值观

消费者每一次对于品牌的选择，其实是为自己的理想国的一次投票。产品本身解决的是用户“需要什么”的问题，而品牌刻画的则是用户“想要成为”的样子。国内消费者的需求层级也已经到了自我发现自我探索的阶段。

所以在选择繁多的当下，我们会在挖掘消费者对产品的功能需求的同时，更关注和理解用户心理层面的状态。

品牌的核心价值永远应该围绕最初的产品初心以及目标客群的理想生活来发散延展，中间可以不断调整优化，但主线不会变。

4、行业与未来

要警惕在因为行业遇冷而焦虑的时候做出错误的选择。简单但坚定的坚持做好产品+服务好用户+健康的商业模式，做好亲力亲为和长期艰苦奋战的准备。

在品牌端更贴近用户，走进他们的生活；在公司运营端回归商业本质，不追逐泡沫。坚持长期价值，坚持做正确的事。

这个包含了茶饮、咖啡、酒三个万亿市场，以及功能饮料、乳制品、植物基、气泡水等创新品类的超级赛道，在过去两年跑出了一批像喜茶、元气森林这样的标杆性选手，最大程度地满足了市场对于新品牌的一切想象。

走到今天，虽然大家在产品、渠道、定位、价格带等层面迎来不同程度的内卷，以及传统和新锐两股不同力量的交汇与对抗，都让我们看到整个行业开始进入红海。但从这37家入榜企业身上，我们看到这个行业的创新依然是永无止境的。

供给的过量，反而让大家开始从靠颜值、新奇特来获取流量，转向关注产品本身和企业组织的升级。

如何拨云见日、化繁为简，从更本质的维度来思考品牌使命和产品的“第一性”？如何打造一支有活力、能快速适应市场变化、有竞争力的组织？这些都是难，但却能真正建立品牌壁垒的地方。

正如江小白创始人陶石泉在回复浪潮新消费的问题中所提到的，企业经营只有三个根本：

以用户为中心、极致的产品和卓越的组织，其他都是鸡毛蒜皮。

最后恭喜所有入榜的品牌，在「

变量中找到不变量

」，相信你们一定能够续写饮品黄金时代的新篇章。

以下是《2021年中国最具价值新品牌·饮品TOP榜》入榜企业：

以下是针对新浪潮问题，部分入榜企业创始人的复盘思考：

1、产品、流量与组织

产品端，我希望用一种更本质的思维去看，想明白什么是“一”最重要。

我们打造的产品，其“第一性”究竟是什么？这里的第一性我理解为本质，也可以理解为核心价值、核心壁垒。

把这个问题反过来说，就是一句话能否概括，用户为什么要买这个产品？有时候我们心里千头万绪，但是却很难一句话给出这个回答，所以找“一”很重要。

今年其实是新茶饮面临巨大挑战的一年，供给的过量造成产品端和品牌端的疯狂内卷，疫情常态化又对线下是持续的阴霾。外部环境和行业竞争环境都到了近十年来最残酷的时候。

流量端，我认为仅仅靠“单一生产要素最大化”获取流量的时代已经过去，应该警惕这一点。新茶饮早就不是网红，我们做的是长期陪伴用户的生意。

我们需要打造的模型是围绕一个自己的核心价值，然后在提升用户体验、降低成本和提升效率方面三方面进行提升。

新茶饮目前的流量困境是，大家把大部分精力放在做新奇特、提升颜值和话题感以获取流量上，这是不健康的。

在天气渐冷的时候，补足短板、全面提升自己的各项生产要素水平才是真谛。

组织上要对抗熵增。热力学第二定律告诉我们系统无序和混乱的程度会愈演愈烈，世界如此，企业也如此。

我们是线下零售行业，又是直营模式，我们组织的第一大敌就是熵增。新茶饮是线下重运营，产品高频上新的行业。

人员过多、流程过多，甚至是创意过多带来的无序和混乱屡见不鲜。我们打造有活力的组织，其方式就是不断打开组织的墙壁，不断趋近于更开放的组织生态，同时通过特定的耗散，对组织做熵减和效率化。

2、行业与未来

我认为冬天是思考的季节。

流量的潮水退去，可以让我们这批人静下心来，想想究竟如何坚持向下挖掘，创造底层价值。

我们打造的产品，和其满足的需求，究竟够不够底层？有时候我们打造了很多用户愿意讨论、赞美，但是不会用脚投票再次复购的东西，那么这些东西还有没有做的必要？所以一层层地深挖自己的产品和需求，是大家都应该做的。

第二点是写给包括我自己的产品人的。我们需要警惕感性，警惕过度迷恋自己的优点和缺点。

在产品端同时保持敏锐度感性、灵气，同时还能保持商业的理性是非常非常难的。

我们往往喜欢把资源投入到自己优点的从8到10，却有一堆理由不愿意提升缺点的从2到5，这就是ego太强的体现。

我想我们这批人的成长就是放下ego，“允执厥中”的过程

无论是饮料行业还是新消费，新品牌都容易被流量裹挟，没办法静下心来沉淀自己的产品和品牌资产。

与过去相比，互联网提高了企业产品研发、推广的创意和效率，但在供应链等关系产品品质的环节，需要以传统企业的务实精神踏踏实实打地基。

流量、营销只是帮助产品走出去的一个途径，产品才是企业发展的根基。

如果产品本身的品质不够好、不能真正满足消费者多样化的需求，那么你也许能通过所谓营销让消费者去喝第一口，但做不到让消费者喝完还想喝。

无法实现复购的快消品，是没有意义的。

营销也许能带来一时的销量，但只有产品本身的品质和价值，才能真正沉淀出品牌势能。

拿饮料行业来说，水饮市场是一个充分竞争的红海，其中不乏深耕市场十年以上的公司，这些公司有丰富的产品结构、广泛的用户基础、清晰明确的品牌形象，在这样一个红海中，新品牌一定面临该如何杀出重围的问题。

无论是从品牌破圈，还是更好地全链路把控产品工艺和食安等角度来看，建设线下渠道、建立自己的工厂等方式都是认真做食品的企业的必经之路。

元气森林最终的突破点不在品牌，而在产品本身。

因此，元气森林最先成立的是研发中心，而不是公司。以及我们是先不计成本做产品，有了产品之后才会定价，这为好产品的诞生提供了土壤；其次，元气森林的每个新品的推出都会经历近千次的口味测试，每个产品出厂都有最严格的质检。

外部环境和用户需求瞬息万变，应该在快速变化中寻找亘古不变的精神。

用户的差异化、个性化需求驱动了一些新品牌的崛起，品牌更应该奉行长期主义，保持和用户的沟通、形成长期的信任关系，以此来加速品牌的成长和迭代；坚持通过用好原料、好工艺做好产品，来满足丰富的消费需求，把注意力放在产品本身，关注复购。

1、产品、流量与组织

产品方面，一切回到场景，和场景需求里面。比如我们的定位是办公室养生茶，是办公室的场景+养生的需求。

说实话，消费者并不在意品牌觉得自己是什么“品类”，这是个分析师关心的问题。用户只有特定场景里的特定需求。

流量方面，品牌完全依托流量平台的规则去玩，很容易走偏，太多人沉迷于流量平台里面一些擦边球的运营手段。

品牌还是要和用户直接建立长期的功能和精神的链接。这个链接强了，才能摆脱平台内一些不健康的竞争环境。

2、用户与价值观

品牌是一个精神符号，物理产品只是他的一种展现形式。

本质上来讲，这种精神是一种抗争，对于某种不平衡、不健康社会状态的抗争。

茶小空的使命很简单，就是解压和治愈，或者说“放轻松”。这个社会里普遍的压力值，已经达到一个不健康的状态。

我们看一看现在青少年的抑郁率就知道，每四个人就有一个在和抑郁做抗争，这很让人难过。社会里需要有一些声音，给当代年轻人松松绑，无论是心理上还是身体上，来减轻一些负担，而不是一味地劝说大家把自己身心填满。

空一点，挺好的。

3、行业与未来

不要为了短期的利益，做长期不正确的事情。

最核心的，还是找到并守护好那批认可品牌核心价值的人。

品牌本质上有很强的社区属性，这个社区应该从公司内部就开始做起。整个公司对于核心价值统一观念了，才有机会把这种感觉传递出去。

1、产品、流量与组织

一个品牌销售第一的产品不是最重要的产品，这个品牌的“公司组织”才是最重要的产品。

今天，中国不需要去复制任何一个市面上已经存在多年的品牌，尤其是管理方式上。

我们需要的是一个更先进生产方式所带来的更高效性能、更强凝聚力的“产品”——“公司组织”，而这本身就是一种竞争力。

任何赛道竞争到达一定阶段一定是人才和组织的竞争，而我们需要做的是把我们的这个“产品”做到足够的好：

1）好的“产品”要有明显的市场显著性特征：我们可能是市面上唯一一个把线上电商和线下餐饮从团队、数据、工具等都实现全面一体化运营的品牌；

2）好的“产品”不能有明显的短板：我们力求从第一天起，就建立相对功能平衡完善的前台运营和后台支持团队，不靠人数堆砌而以能力来保证足够效率；

3）好的“产品”要有自己的品牌基因：我们是一个“有趣”的精品咖啡品牌，热爱生活、热爱咖啡、有趣爱玩也是我们所有招人的第一标准；

4）好的“产品”要不断地迭代和升级：我们可能是花最多心思、最多精力和金钱在伙伴培训上的创业品牌，咖啡知识、世界大赛、行业分享等实现所有人眼界和能力的提升。

2、行业与未来

做品牌可能是最难把握增长速度和可持续发展平衡的创业之路，既要保证一定的增长速度，更要保证企业可以长期健康的生存更久。

2020-2021消费赛道可能太过火热了，很多投资者和创业者都容易丧失理智和基本的判断能力。

品牌的建立还是需要衡量两点：

1）需要有足够的耐心：罗马不是一天建成的，品牌的用户积累和基因沉淀也需要有足够的时间。今天所做的每一个决策都应该考量更长远对用户和品牌的影响；

2）品牌创业也好，任何公司也好，永远不能忘了基本的“商业逻辑”。世界上不可能有永远的烧钱企业，违背了基本商业逻辑的品牌不可能持久。最近我们看到太多为了卖2000万烧1000万投放还要刷单1000万的品牌，可能明年他们就压根不会存在了。

我们一直希望做的就是做好自己，走好自己选择的路，有信心、有耐心、有恒心，无论是春天还是冬天，我们的品牌都能走的扎实稳健。

1、产品、流量与组织

白酒这个行业可能是所有消费品里面，商业模式与结构变化最小的了。

做白酒的新产品，重点不在创新，而在于如何把创新落地。

这行业其实不缺乏“新”，但大部分的“新”都会水土不服。光良在过去的一年里，试图解决的就是把整个互联网年代所带来的关于消费品的成熟方法论放到白酒行业落地。

从产品到销售通路，再到用户，为每一个层级都做提效的事情，不做颠覆者，做改良者，做加法，向前走一小步，不跳跃。

2、用户与价值观

接地气，永远理解自己是一家消费品公司，客户永远是消费者，而不是经销商，只有消费者买单、复购，经销商才能赚钱。

产品是用来帮经销商赚钱的，不是用来赚经销商钱的。

组织的价值观就是做好服务，不同的岗位做好不同的服务，产品和品牌就服务好消费者，销售就服务好经销商，把心态都调整成做好服务，即便做不到一百分，也不会太差，因为做事情的出发点是好的，赚钱或者扩张都是做好服务的附加品。

3.行业与未来

消费者对产品本质的认知低，是这个行业最大的寒冬。光良就出生在这样的寒冬里，穷人家的孩子早当家，我们踏实的做事情、沉稳，做时间的朋友，相信慢点来比较快，就永远可以拥抱变化。

用户与价值观

品牌背后还是产品和用户。

极致产品理念和以用户为中心是我们的两个核心理念，他们是相互加持的。只要有用户价值，我们不用去担心一个企业的增长和盈利。增长和盈利都是结果，不是因。

做企业，搞来搞去只有三个根本：以用户为中心、极致的产品、卓越的组织。凡是不为了这三件事，都是鸡毛蒜皮的事情，我们所有的经营行为，都是围绕这三个根本。

只要我们拥有极致的产品，我们就不用去讨好用户，我们也不用担心没有市场，更不用担心外界暂时的不理解，甚至是误解偏见。

虽然我们的团队、营销、渠道都是我们的优势，但只有极致的产品和对用户的理解，才是我们最重要的两个核心竞争力。

3、行业与未来

首先，中国白酒的香型争论是非此即彼的二元论错误。我们去讲清香好的时候不能讲浓香不好、酱香不好，而应该是你中有我，我中有你。

二元论是非常阻碍我们认知水平的一个误区，中国白酒就是中国白酒，中国白酒各大香型的优点我们都可以去学习。

我个人认为白酒的技术研究还是不够包容开放，我们对于国际上威士忌的酿造、储存、研究学习借鉴都是不够的。

中国白酒应该自己多相融合，同时中西方酿酒技术融合是趋势。

未来我们会在这个方面大胆的尝试和突破，永远对未知领域保持敬畏，既要聚焦核心领域，也要保持技术视野开阔。

其次，就目前大的经济环境而言，我们将始终保持危机意识和创业精神。

尽管我们的技术能力、生产能力、质量水平已经有了很大的进步，江小白也初步成为了全国知名的“品牌”，但到现在为止我们在整个行业里面还处于很小的一个地位，还有很长一段路要走。

新十年创业开始，我们会时刻保持创业精神，在条件不利、不充分的前提下克服困难，改变自己、变成更好，创造不存在。

作为一门“视觉”的生意，美妆吃到了过去两年最大的短视频内容流量红利，这个站在“浪尖”上的赛道，也孕育出了一批在内容营销和流量打法上最激进、最不计成本，来势汹汹的新品牌。

但随着红利的消退，我们也发现这一轮周期，

更多的还是建立在大规模供应链、新渠道等基础设施和审美红利上的产品交易爆发，而非真正意义的品牌爆发。

“出道即巅峰”的流量时代接近尾声，坚决投入研发、真正创造价值的品牌正在脱颖而出。

从入榜企业给我们的反馈来看，这些从曾经最为狂热的流量战场中拼杀出来的战士们，在今天反而成为“长期主义”最坚定的拥护者。

从追逐变化，到寻求不变，是这次入榜的16个品牌最大的共性，它们既保持了快速应对变化的灵敏度，又具备对价值观的坚持与信念。

整个行业或许会有低谷期，但破灭的从来只有泡沫，相信在这些“中流”的引领下，资本、人才和产业上下游都将往更正确的方向发展。

以下是《2021年中国最具价值新品牌·美妆TOP榜》入榜企业：

以下是针对新浪潮问题，部分入榜企业创始人的复盘思考：

1、作为创业者本身

我一直坚信“做品牌如做人”，一个人的底牌决定了TA能走多远，而一个人的人格魅力决定了TA能走多高。

迁移到品牌上来看，产品力决定了我们会成为一个流量品牌还是真正的长期品牌。

moody从创立之初就一直坚持做后者，从未动摇，而品牌力决定了我们是否能始终被消费者喜爱。

在这样一个高速发展又快速变化的时代，我认为秉持着匠人精神、一如既往保持耐心做正确的事是最重要的。

moody将坚持品质初心和敢想敢做的创新精神，用中国的技术、审美和创意为世界带来更好的产品。

2、关于产品、流量与组织

在产品上，彩瞳产品的特殊性，使消费者对产品的安全性、功能性和舒适性有着更高的要求。

moody在产品研发上不遗余力地投入，不仅花大量精力研究市面上软性隐形眼镜产品的材质，还在台湾设立水聚合材料实验室，建立自主研发和迭代现有材质的能力。

在供应链打造上，moody从深入OEM产线到联合研发，再到开始有能力指挥供应链，到未来拥有自己的供应链体系，处处把关，精益求精。

目前，我们已经和亚洲唯一一家实现全自动化生产的世界级工厂达成深度合作，真正打造了行业内的技术壁垒。

而为了打造出更多有趣、鲜活的精品，moody更长期和顶级镜片设计师团队深度合作进行研发、设计，把握国内外流行趋势。

对于流量，我认为“出道即巅峰”的流量时代已经接近尾声，新消费品行业最终会趋于更稳定、成熟和体系化，只有拥有足够强产品力和品牌力的企业才能在大浪淘沙的市场环境中突出重围。

在组织上，我认为下一阶段最重要的是优化管理效率：一方面可以使品牌价值观渗透给组织的每一位成员；另一方面，组织延展力大于人才密度。

moody拥有很好的人才基础，不仅吸引了来自强生、库博、博士伦等视光学知名国际公司的专业人才，还有来自宝洁、欧莱雅、阿里巴巴、字节跳动等头部消费品或互联网企业的复合型人才。

今年我们开启了管培生培养体系，也吸引了大量来自清北复交和常青藤海内外优秀院校的年轻人加入。

我们更需要构建一个密切协调的组织，从而提升沟通效率和执行力。只有不断提升组织延展力，才能不断提升员工在moody工作的价值感。

3、关于用户与价值观

品牌价值观一定是自内而外的，首先在公司内部要高度认可，这样才有可能延展到让消费者也认可。

我们并不是要强行将价值观灌输给消费者，而是希望能真正触动人心，和消费者产生情感链接。

moody从创立之初一直坚持“做一个有趣的灵魂”，从最早系列的产品就可以看出来，比如我们经典系列中的伽罗棕、星夜蓝都一直很受欢迎。

我们的每款花色都有一个特定场景和背后的小故事，我们希望消费者能在某个不经意的时刻和场景下联想到moody，感到小小的温暖与共鸣。

我们的价值观还贯穿在客服、物流、开箱体验感等各个环节，力求给消费者带来一点小确幸。生活是平凡而不平淡的，我们希望大家可以在日常中发现美好。

4、关于行业与未来

我觉得无论大环境如何变化，不变的是要坚守底线，敢做“难但正确”的事情。

我们的长期目标是推动行业标准的确立，我们更关心如何让中国消费者更科学地佩戴美瞳，带给消费者更好的体验，而不仅仅是销量。

所以我们积极和国内外顶尖眼视光专家、顶尖材料学专家团、设计师团队合作，携手专家团创立了moody隐形舒适瞳研院，还联合淘宝教育、国内三甲眼科医院主任医师推出科普课程。做这些事并不容易，但非常正确。

从消费者角度，我们始终坚持以“消费者体验为第一优先级”。

比如我们坚持一物一码，使每件产品精确可追踪，且满足三类医疗产品最大程度的严谨。

此外，为了让消费者收到我们的产品后能立刻使用，我们会为购买moody产品的消费者提供相对应抛期的赠品，如护理液、伴侣盒、润眼液、取戴器等。

尽管这些都增加了我们的生产成本和物流压力，但我们坚信为了做正确的事和更好的消费者体验，这很值得。

逸仙电商创办于2016年，我们创业的历程艰辛且充满挑战。

五年前创办逸仙电商时，我们希望打造一个能为用户创造探索美的全新旅程的品牌，带着这样的愿景，我们开始了逸仙的创业之旅。

2017年我们推出公司第一个品牌“完美日记”，到现在为止，它称得上借助全球顶级供应链提升产品力、第一个突破国际美妆品牌重围的国货品牌。

在公司第一个发展阶段，我认为逸仙能走到今天的核心是双轮驱动：一方面是在流量端的探索，另一方面是在产品和品牌端的发力。

尤其在彩妆领域，我们得到了一些非常重要的合作伙伴的帮助，助力公司完成了1.0阶段搭建。

从去年起，逸仙电商开始了护肤领域的扩充，到现在公司旗下已经拥有了八个品牌。

从行业数据来看，2020年Euromonitor的数据排名显示，去年逸仙电商在中国彩妆市场里面（这当中包括了所有国内、国际的化妆品企业）排名第四；如果算上护肤，我们在所有集团中排第十。

作为一个刚刚创办五年的企业，我们取得了一些阶段性成绩。但如果看一看未来想做的事情，其实这张图表还有很多空白等待我们的团队、合作伙伴一起把它填得更充实。

首先，必须打造坚实的产品研发和技术的护城河，这是我们在过去几年时间里认知最深刻的地方。

逸仙电商在今年上半年投入了6300万元研发经费，相比其他A股上市的美妆公司来说，我们的研发投入是比较大的。

再和国际美妆集团比较会发现，在比例上可能我们处于中游，这一点让我们充分认识到，未来几年我们需要在研发上持续加大投入。

相较于费用投入，更重要的是我们在研发领域的突破。

逸仙电商采用OpenLab开放型研发体系，在过去几年和中科院化学研究所、森馨、华中科大纳米药物工程中心、法国里昂大学医学院、皮尔法伯、法国植物干细胞培养机构Naolys等都有深入合作。

我们在去年和里昂大学共同开发了敏感肌的3D模型，和华中科大纳米药物研究中心的技术也应用到我们的产品中，我们和森馨也在天然色彩开发上也做了比较多的尝试。

截至今年6月，逸仙电商在全球已经拥有了84项专利，其中有37项是发明专利。

随着公司在彩妆领域完成了第一阶段的成长和发展，下一阶段比较重要的是在护肤领域的扩充。

不断拓展边界的同时，我们深知，必须打造坚实的产品研发技术“护城河”，以研发赋能品类创新，以品类创新促进研发突破。

只有过硬的产品实力和更多的科技美妆成果落地，才能满足更多消费者对美的期待。

1、作为创业者本身

公司和品牌存在的根本意义是创造价值。

创业者要能清晰地看到自己的品牌和产品为用户和市场带来的价值，即为什么市场需要你，你有何不同？

不管是基于功能提升、体验革新还是效率优化。

没有“真价值”的公司没有存活的土壤，创始人要做的永远是拨开变化的外衣，抓住底层逻辑，并且判断环境和条件，因势利导才能保证公司的稳健成长。

2、关于产品、流量与组织

我始终认为未来消费品公司的核心能力是用户洞察和基于用户的内容能力。

优秀的公司能保证品牌对于目标消费人群的敏感度,基于目标消费者需求灵敏做出反应。

而对于品类思考的挖掘能力和实践响应的迭代能力，最重要的依托还是组织。

能否打造一个内在坚定外在延展的发展创造型组织，是品牌持续的动力。基于使命的去中心化的自生组织会是发展的重要方向。

3、关于用户与价值观

品牌价值观首先是创始人和团队深信非做不可的事，一定程度上是团队使命的衍生。

我们和我们的消费者本质上并无不同，如果我们都不信、不愿坚守的，大概率跟用户也没有关系。价值观共鸣可以让用户成为团队的一部分。

4、关于行业与未来

对于行业、市场和用户的敬畏心会让团队始终克制和思考。

消费品行业作为一个“古老”的行业，本身规律并没有多大变化，基于“需求”和“优化需求”本身创造价值的品牌才能获得生存和发展的机会。

有没有红利、市场冷或者热都不能动摇本身，对创始人来说，狂热或寒冬更多的考验在于对环境的预判、战略定力和能力。

不败在己，胜之在敌。经历大战考验对任何一个将军来说都是成长的最好机会。

在过去一年，美瞳赛道由大家不太熟知的品类变成了资本追逐的品类，头部公司背后有不少资本支持，对整个行业来说是好事，但资本进入也对创业者提出了新的挑战。

在行业高速发展阶段，不仅强调产品力、品牌力，对创始团队的融资能力、组织的成长能力、资源的协调能力都有了更高要求。

过去一年里，团队从单纯追逐变化，希望抓住每个新机会，到开始深度思考未来十年甚至更长时间不会变的部分。

公司经营要快慢结合，想清楚哪些部分是可持续跑复利的，哪些部分是需要抓住机遇投入资源快速成长的。

比如我们发现，美瞳类目线下店铺始终是新用户的入口，我们要将全国300多家店从新用户变成忠实用户的链条做深，不求快，求稳定和可持续复制；而在线上短视频则非常适合做用户的爆品教育，我们就在线上聚焦单品单点突破。

在过去的一年里，我们重新审视竞争。我们在美瞳领域已经耕耘了十多年，品牌定位、对消费者的承诺等等长期不变的事情才是我们更应该关注的。

我们应该把这些长期不变量反映在产品打造和供应链管控上，而不是将所有资源都用来获取流量。

我们始终相信，好的品牌会自带流量，创业者要做的就是将属于自己的流量圈层不断放大。

1、作为创业者本身

最清醒的认知：不论外界环境如何变化，作为品牌方在进行每一个商业动作之前，必须要自问：我们到底是在解决消费者的真实问题，还是在试图解决自己规模增长的问题？

关于如何去做：我们也在摸索，但是我们相信“品牌的本质是为消费者创造价值”，这个“价值的吸引力和持续力”决定了我们品牌的未来价值；所以还是要回归到用户的真实需求上，不断提升品牌“创造用户价值”的能力。

2、产品、流量与组织

对于“产品、流量、组织”这三个词，我们会用“内容、流量、效率”来看待；产品属于“内容”的一部分，好的产品本身自带流量属性；组织在创造“内容”“流量”的过程中最关键的维度是“效率”，团队内部组织的效率是否够高；在对外的上新速度、内容推广、流量反应上都需要关注效率的变化。

当下的品牌，与其说被竞争对手内卷，不如说是被“流量”内卷，出现了很多营销乱象；比如为了“流量”打出更低价格更大力度；有流量加持的头部主播达人合作投入、价格要求越来越高，也越偏离生意本身；有时爆发式的“流量”之后是迅速回落的低谷；

我们在重新思考“流量”的意义，品牌需要流量，但是这个“流量”不能只有“注意力”没有“信任力”，而具有信任力的流量。

它不是单纯依靠明星、达人以及平台助推来获得，还是需要品牌自身能够长期稳定的输出“有价值的内容”，才能不断积累“信任力的流量”，而实现这个目标的背后需要团队组织的效率不断优化与提升。

3、用户与价值观

品牌，生而为人！当一个品牌三观清晰时，本质上就是一个鲜活的人了，所以品牌一定要更真实、更真诚的用拟人化去思考，才能跟新时代用户更走心的融合。

过去的品牌，在用户眼中更多的是“产品”，所以会从功能、价格、使用感等维度去评估品牌；随着用户消费观念升级，特别是彩妆类目，用户看待品牌更像看待一个“朋友”，会从你的样貌（设计）、谈吐（内容）、气质（品质）等维度去看待。

所以作为一个新锐彩妆品牌，我们会先设想好作为“一个人”该如何去提炼自己的价值观、美学态度、产品理念、沟通内容等等。

生而为人，不可奢求完美！都说“人无完人”，品牌也一样，希望产品牛、视觉美、营销强同时还希望价格低、有利润，这样的完美人设基本是不可能的，我们在思考品牌价值观时，只能去放大我们最擅长的部分，去吸引最能共鸣的用户，而不奢望能够打动所有的人。

比如VNK重新定义为“原创文艺的日常实用彩妆”，倡导“美，自由自在！”，主张女性不要被容貌内卷也不要被外界左右，“真实、文艺、自由”的做自己！

所以我们在思考内容话题、达人选择时，也会以这三个关键词为标准，也许短期内并不一定能产出爆发式的流量，但是每一次营销都尽可能做到“选择对的人，做对的事情！”

这个过程即使缓慢一些也值得尝试，品牌在正确的道路上，走的慢也是一种快，但是在不匹配的道路上走的越快反而越慢。

4、行业与未来

关于警惕和坚持：希望不要被虚妄的流量、超低价高销量的现状所内卷，坚持品牌自身的核心价值观，让每一步都是在正确的路上进行多样化的测试。

关于迎接寒冬：品牌的重点就关注两类人：

1、内部：储备和培养更多对于品牌未来3-5年有价值的人才；2、外部：触达和维护更对品牌未来3-5年有沉淀、有信任感的用户人。

这两个和美妆齐头并进的赛道，在过去一年经历了最严重的流量内卷和价格战，但红利的退潮，很快戳破了这场GMV的虚假繁荣。

被精致青年、成分党逼出来的一批，死磕原材料、配方、科技的极致产品主义者开始迎来自己的春天。

变化越快，共识越多，相比于此前层出不穷的花式增长套路，今天这32个入榜品牌的创始人在反复提及的是：产品、研发、用户、品牌价值……这些看似空泛、长期被挂在创业者嘴边的词汇，成为今天返璞归真、回归本质之后品牌真正的试金石。

无论是溪木源、逐本、华熙生物米蓓尔、芙清等专研成分、功效的护肤品牌，还是usmile、参半、AMIRO等创领新生活方式个护品牌，在这些硬核层面的落地和深扎，成为了它们抵御时代洪流最牢固的根基。

流量有时尽，品牌无绝期。面临环境的不断变化，相信回归产品、用户等核心价值，不靠外在内生出生命力的品牌，会成为未来的主流。

以下是《2021年中国最具价值新品牌·护肤、个护TOP榜》入榜企业：

以下是针对新浪潮问题，部分入榜企业创始人的复盘思考：

1、作为创业者本身

今年以来整个行业没有什么创新，也没有什么新的品牌冒出来，整个行业在快速内卷。

今年行业的主流就是价格战，是行业内卷最严重的一年，流量红利渐退，成本越来越高，新锐品牌不断烧钱买流量换市场，终归不是长久之计。

流量有时尽，品牌无绝期。返璞归真，回归本质是正道。

谋事在人，成事在天。我们未来会做研发、布局赛道、建立和维护渠道、建现代化的工厂等基础投入，而不是把更多的钱砸到营销里面。

我们的规模已经到了上市体量，这时候要干的就是这些很基础的事。

要做品牌，布局线下势在必行。如果所有品牌都把注意力放在线上，那么未来还是会让国际品牌把所有用户都“收割”掉。

功效性护肤赛道依然大有可为，接下来我们会用80%的精力打造卓立舒品牌。

这是一个由我们原创、以中国元素、中国科技、中国新零售模式打造的品牌，一个真正优秀、高品质、可以和国际公司抗衡、让国际公司尊重的民族品牌。

2、产品、流量与组织

完善产品矩阵，满足多渠道需求。

为满足不同渠道对产品的多样化需求，我们把纽西之谜引入中国后做了详细规划，组建了金字塔产品矩阵。

在金字塔顶端的是轻体验系列，主打单价突破千元的前沿科技型产品；

位于中端的是功效系列，主打单价在300-500元间的高势能专业级产品，满足成分党对护肤功效的需求，主要布局在屈臣氏、单品牌店渠道；

金字塔最底端的是自然天然系列，即单价在100-200元间的大众入门级产品，满足消费者天然护肤的需求，主要铺设电商渠道。

根据这三大系列，纽西之谜也制定了多品牌战略，目前旗下子品牌包括geoPro（水光枪、美容仪器等）、卓荟、卓立舒（医美系列）、geomen极志（男士系列）、纽西优品、Geohealth（口服系列）等，从多维度拯救不同人群的肌肤问题。

3、用户与价值观

在2021年消费降级的情况下，纽西之谜品牌延续了去年的火爆热度，在综艺和影视持续发力，先后以纽西之谜美白保湿多效防晒喷雾，纽西之谜水凝清润隔离霜实现单品突围。

从成立之初，在渠道布局上，纽西之谜就坚持多条腿走路，几乎覆盖了线上线下所有渠道，成为行业内渠道管理上做得最全的品牌之一。

CS渠道一直是纽西之谜着重布局的“线下之根”，连续数年达十几倍增长。

除CS渠道外，去年年底纽西之谜还入驻了海南免税店，同时用三个月的时间覆盖了全国2万家药店。

4、行业与未来

变化的永远是下一个风口。你永远不知道下一个风口在哪里，也不知道这个风口什么时候会停下来。

每一次风口来临，都有不同的公司能占领不同的赛道，但并不是每一家公司每一次都能抓住风口，也并不是每一家公司都能占领所有赛道。

抓得住，扶摇直上，皆大欢喜；抓不住，残喘甚至出局。

不变的是品牌打造的最基本的、本质的规律，比如打磨产品、渠道构建。

在化妆品行业，单一品牌做50亿营收、多品牌做100亿营收很难，很大部分原因是没有足够庞大的网络支撑起来。大品牌、大营收，必须要有广渠道相匹配。

今天，对我们而言最难的就是没有更多的渠道网点去做，这些仅有的渠道网点却被无情地“放弃”掉、“收割”掉，比如孕育了本土品牌的CS渠道。

渠道构建和建设之于化妆品品牌而言至为关键。

以前被我们忽视的薇诺娜、敷尔佳、巨子生物等品牌，在不经意间“突然”长成“庞然大物”。

除了它们把握了时代红利顺势而为之外，还在于它们的渠道选择和建设，比如医院药房之于薇诺娜、医美诊所之于敷尔佳，私域电商之于巨子生物。

这些渠道恰恰是国际品牌做不了或不擅长的，此外还有CS渠道、屈臣氏渠道之于本土品牌，这些渠道正是国货品牌在与国际品牌赛跑时可以弯道超车的地方。

1、作为创业者本身

商业的本质是为社会创造价值，比如降低消费者选择成本、为消费者提供更好的产品等，任何脱离商业价值层面的模式都不会长久。

2、产品、流量与组织

“流量”其实是一个异化的表达，“流量”的背后其实是一群群需求不一致的人，他们都是需求我们产品的客户。

我们定位的不应该是流量变化的平台，而是形成流量的“人”是谁。

过去几年社会变化太快，大家都以平台为基础审视流量，但我们更应该回到我们客户本身，只有认识到是谁和品牌产生共鸣，才能真正追踪到适合自己的“流量”

3、用户与价值观

在新品牌初期，价值观越具体越好，这样才能更好地进行目标人群融合。而对于长期发展的品牌，则要思考价值观和社会主流价值观的最大公约数是什么。

4、行业与未来

应该警惕增长等于品牌的逻辑。

消费领域的护城河是品牌，而不是规模效应。我们要回到消费者本身，看品牌给他们带来了什么价值。

坚持做好产品和研发，服务好消费者，消费者会给予品牌公允的评价。

产品、流量与组织

想要成为一个百亿甚至千亿的消费品牌，首先要有好的产品，好用大于好看和好玩，悦己大于悦人。

对于任何一个新消费品牌，我们需要思考人货场的逻辑，流量需要基于人货场全盘考虑。

组织需要做到支撑市场的业务指标，当流量红利消失的时候，最终看的是组织的效率，过于庞大的组织是低效的表现。

3、用户与价值观

品牌等于好的产品+服务，这是成为一个好品牌的基本要素。其次是用户心智，即用户与品牌价值观的契合。

4、行业与未来

面对接下来的寒冬，无论是拿到融资还是没有拿到融资的创始人，都应该思考增速和现金流，增速不会决定你的生死，但现金流会。

1、作为创业者本身

参半过去一年快速崛起的底层逻辑是将漱口水彻底快消化，我们聆听用户声音，更加从用户的视角去思考问题，从用户的意见反馈中确立了将产品快消化的思路。

快消化的核心体现在降低产品的使用门槛，包括更高颜值的外观、更温和的口感以及更多元化的口味，这样才能让用户愿意时刻陪伴。

2、用户与价值观

品牌的价值观必须反映在产品的外观设计、内在口味、铺设渠道和营销等每个环节。

要想做民生与普惠的商业模式，就必须将快消化、大流通、全渠道刻在骨子里，成为组织基因的一部分。

在做任何宏观或者微观决策之前，都可以用价值观来拷问自己，做的决定是否完全符合价值观。

3、行业与未来

资本市场是非连续性的，而宏观消费市场是连续性的，在宏观消费市场层面，很难出现资本市场一样波动的寒冬。

过度强调寒冬意味着把过多精力放在了关注资本市场而不是用户身上，如果一个决定是有价值且符合长期主义的，那么这个决定在任何市场环境下都是必要的。

所以要警惕过度关注资本市场的变化，要坚持如何在自身的领域创造核心价值。

1、作为创业者本身

在过去一年，一个最新、最清醒的认知是，在创业的路上下场去博，远比执着于方法论重要。

创业者应该是“雌雄同体”的，“雌性”代表了创业者的感性认知，即对生活的热爱和用户痛点的洞察，“雄性”则代表了理性认知，即对数据、商业和生意本质的理解。

这样的结合才能打造出好的产品，为用户提供更好的解决方案。

2、产品、流量与组织

我特别敬畏新国货与老品牌，因为品牌真的需要长时间耕耘，还要底层逻辑特别清晰。

中国无小“市”，任何一个产品，只要底层逻辑做好了，都会有非常好的市场。

品牌的底层逻辑是相通的，都是基于对用户需求的大量研究，并根据各平台大量的数据分析来洞察消费者痛点。

我们在洞察消费者痛点的基础上，结合全球前沿的洗护科技进行产品创新和研发，同时发挥我们全球3000多家顶级品牌制造商供应链的高效管理经验，将全球优质高效的原料带回中国，为用户带来更有效和美好的洗护体验。

这一年多的快速增长让我深刻认识到，用科技力打造产品力，是所有品牌打法最底层的基本逻辑。

3、用户与价值观

我希望Spes诗裴丝传递给消费者的品牌价值观是“有效”、“有性格”和“悦己”。

“有效”即消费者看到Spes的第一反应是它可以解决我的头发和头皮问题，我们在触达消费者等方面都是围绕“配方的安全和有效”进行的。

我希望用户在使用我们产品的同时，也可以收获正向情感的共鸣。我们是切实为用户创造价值的产品，能为他们未被满足的需求提供有效的解决方案，满足他们长期未被满足的痛点。

我们的消费者以女性为主，我希望女性用户在使用了我们的产品后，会是一群“有性格”的女性：她们自信、有安全感、明白自己想要什么。

4、行业与未来

国货品牌的崛起不在一朝一夕，而是漫长的发展过程。要迎接寒冬或更大的变化，需要品牌能快速掌握前沿核心技术，并以科技创新为核心构建品牌壁垒，发展势能。

回到洗护赛道，我们会发现原料创新、提纯萃取技术等很多先进科技和工艺都还掌握在国际大牌手里，国货品牌还有很多要学习和突破的地方。

新国货品牌努力的方向，就是要从原料和工艺底层进行创新突破，真正实现国货品牌对国际大牌的追赶。

我相信随着中国制造的强大和供应链的完善，新品牌有机会也有能力去做这样的底层技术创新突破。

1、作为创业者本身

溪木源创办以来的这两年，我更加确信要做时间的朋友，做困难而长期正确的事，现在看来是对的。

创业就是一个打怪升级的高级游戏，我用了很长的时间组建顶级的团队，比如我们的研发总监，他有14年研发经验，过去4年在强生亚太区研发总部工作，今年9月从新加坡回国，来到溪木源工作。

我希望团队伙伴们在溪木源快乐地工作和生活。我经常和他们说，我们是长跑选手，要保持平常心，不要胜负手。

今年消费品市场整体下滑，但我们做得还不错，8、9、10月我们的月销售额都破亿，且环比保持增长。

今年双11我们的销售额超过1.85亿，同比去年增长了945%，被天猫双11官方战报提及4次；在2014年后成立的新锐品牌里排名第一。这是因为我们坚持把产品力和组织能力建设摆在最重要的位置。

2、用户与价值观：

Z世代消费者对产品的要求有这几个方面：

第一，产品力要足够好。因为Z世代消费者知识水平较高，信息渠道更丰富，有足够分辨好产品的能力；

第二，需要高颜值。现在消费者愿意为美付费，“颜值即正义”，因此要做好看又符合95后审美观的产品；

第三，产品需要有高性价比。性价比不代表低价，而是达到和消费者感受到产品力相匹配的划算，消费者希望得到物超所值的东西。

因此，创业第一天我们就确定了自己对好的护肤品的定义，即坚持做安全、有效、愉悦的产品。

为了达到这个标准，我们针对中国人、亚洲人的肌肤特点，坚持自主研发、原创设计。现在，消费者们用复购奖励了我们。

3、产品、流量与组织

作为一个新消费品牌，前24至36个月，第一重要的就是产品力和组织能力，有了这些，流量是灯火楼台上绚丽的烟花；没有这些，只有流量，品牌只是镜中花水中月。

在过去20年里，中国护肤美妆用户的审美多受到国外大牌的影响，当下灵活多变的新锐品牌之所以可以迅速崛起，原因之一是距离中国年轻一代消费者更近，更能满足其日益多样化的需求，有利于在市场竞争中占得先机。

所以新锐品牌已经逐步在输出代表中国新一代消费者的审美价值观，并蕴含从中国走向世界舞台的发展潜力。

我们相信唯有真情实感的“人”才能吸引人，因此PMPM品牌从一开始便有着鲜明的人格特征——热爱生活、追崇探索精神，并吸引着具有同样特质的新生代年轻群体。

我们通过多方位的理念输出触达消费者心理，以品牌定位为中心，通过产品特征、视觉等多个层面进行价值输出，从而与消费对象人群产生情感链接，通过行李箱式样开箱体验与直播看海的周年活动等多元化形式一以贯PMPM的精神内核，进行强化品牌认知。

包括为了以更契合目标人群获取信息的渠道与他们进行沟通，在知识科普及类平台上，我们会以分享肌肤护理知识为主，在以内容与视频为主的媒介平台，我们会更注重视品牌精神内核及可视化产品功效的完整表达。

精神价值传递与撬动消费者心智是一个随着品牌发展而持续的过程，PMPM会奉行长期主义，并坚定初心。

对于人均“社交恐惧症”的Z世代，很多年轻人在现实中无处消解的情绪都被倾注到了“纸片人”身上，盲盒、潮玩也一度成为最能代表他们精神消费的品类之一。

然而，疯狂涌入的玩家们显然低估了这个行业的难度，从IP的识别、孵化，到产品的研发、设计生产，每一个环节要想做出壁垒都不容易。

更重要的是，年轻人的精神世界并不是仅凭一腔热血、资本热钱就可以轻易打入的。

在整个赛道快速火热，又很快泛滥成灾、质疑声四起的时候，我们看到了一批如TOPTOY、52TOYS、HappieWatch的品牌，依然能沉下心来感受年轻人、创造新的IP和共情、打磨产业链的各个环节来做深品牌价值。

不过度追求短期速度、卖货和ROI，而是耐心建立品牌自己的“性格”和“坚持”。

行业的阵痛和洗牌或许不可避免，但在这批“造梦者”的引领下，整个潮流和收藏玩具市场一定会在更深、更高远的维度上迎来新一轮爆发。

以下是《2021年中国最具价值新品牌·潮流玩具TOP榜》入榜企业：

以下是针对新浪潮问题，部分入榜企业创始人的复盘思考：

1、关于产品、流量与组织

原创IP是企业的核心竞争力，是人无我有的东西。

原创IP的培育，首先需要有强大的学习能力，知道消费者需要什么，做好IP的企划；其次需要强大的供应链，我们和一个工厂合作，没有半年到一年的时间是磨合不好的，要保障供应链的稳定和质量。此外，要兼顾好粉丝社群的运营，让IP的生长和顾客的认知同步。

从识别爆款IP、市场评估，到沟通合作、设计生产，中间的流程无比复杂，耗时也长，而消费者的记忆时间很短，所以评估某一个IP在未来有没有市场，是一件很难的事情。

但如果不及时响应市场趋势，你的品牌生命力就小了，就会失去消费者，因此企业总得去勇于下注，就像时尚产业赌明年的流行色一样。

对于TOPTOY而言，我们在甄选IP时，首先会判断一下粉丝基础够不够大，其次要看它是否具备能打半年以上的能力，最后要看到创作者对未来IP持续更新的计划，比如第2代、第3代、第4代是如何策划的。

2、关于用户与价值观

作为一个潮玩的爱好者，我这几年看到了这个行业正在破圈。我觉得原因主要有三个：

第一，人们的闲钱越来越多了，在满足了刚需之后，大家想要体验精神层面的东西。

第二，在这个时代，大部分人是很孤独的，但却不愿意或者没有精力去和真实的人交朋友，“社交恐惧症”开始流行，陪伴经济和孤独经济开始兴起。

于是人们越来越喜欢跟虚拟的东西做朋友，愿意买一个玩具来满足精神陪伴的需求。

第三，人们的家居装饰需求发生代际变化，过去父母那代人喜欢在家里放字画和花草，当代的年轻人越来越喜欢放玩具、盲盒或者手办，体现个性，于是就形成了风潮。

3、关于行业与未来

未来潮玩行业可以往两极化的方向去走：第一是满足消费者入门级的娱乐需求，比如说一个盲盒50块钱，不会给你造成太大的压力。

很多人说“买潮玩就是买了一堆塑料垃圾”，但实际上它能让你开心两个小时，你就回本了，这就像买一张50块钱的电影票。

第二是往高端的收藏玩具发展，以高端手办、雕像为代表，价格可以达到上万元。这能体现个人品位，成为家装经济的一部分。

在过去的一年中，我们可以看到商场里进了很多潮玩店，行业竞争非常激烈，但是大家低估了这个行业的难度。

行业面临着趋势变化非常快、库存压力很大、疫情的反复对线下店增加了不确定性等问题。我认为，在未来一年内行业会死掉很多品牌。

目前，行业还存在几个问题：

一是供应链的效率不高，稳定性不强，文创的特性让潮玩产品的生产大量基于人工，不具备标准化的能力；

二是供应链响应速度慢，而潮玩市场是一个多变的市场，潮玩产品属于消耗品，迭代速度快；

更重要的第三点是，今年上半年市场热情被点燃以后，有很多不理性的玩家进入这个市场，对行业给予了过多的期待，未来的一段时间内行业会变成一个供给过剩的市场，IP和产品特别多，很多粗制滥造的东西会出来，但消费者买的却很少。

这是任何一个新兴行业都会面临的阵痛。

我认为，在今天这个时代，流量对于品牌是很重要的。

2019年布鲁可积木入驻电商平台，借助平台流量，我们快速发展，实现行业第二的市场地位；2021年，我们入驻抖音、小红书，通过“精细化运营”，也初步实现了增量市场销售增长的目标。

流量成为我们转化销售的重要工具。

但是布鲁可积木不同于“流量型打法”的品牌，我们希望借助流量的放大器效果，但是不希望随波逐“流”，因为流量解决不了所有的商业问题。

首先，从流量的来源看，不同的流量来源代价不同。从渠道或平台所获得的流量成本较高，而且，解决的只是短期流量问题。

从品牌而来的流量没有额外成本，且可以实现长期效应，但是，它需要“品牌力”。所以回到原点，能支撑品牌长期获得红利的还是品牌本身。

打造品牌就像打一套组合拳，有没有竞争力的产品，组织效率高不高，用户运营强不强，都是关键招数。

对于我们而言，首要的还是打造产品，且始终坚持原创。

运用”技术”和“原创”技术的壁垒是完全不同的，拥有差异化、独特性、以及竞争对手难以模仿复制的产品才能在激烈的市场竞争中有一席之地，这个过程需要持久的创新。

从创立至今，布鲁可积木已经累积超过400项专利，其中100项为发明专利，属中国积木品牌中专利持有量最高的。

同时，积木的品类比较特殊，拥有更强的“粉丝属性”。

所以，我们也注重用户沟通，一直做粉丝运营。目前，拥有粉丝人群近500万，并不断保持增长。

近两年，我们见证了国货品牌的井喷式发展，多样化的国货不断取代国际品牌，布鲁可也将深挖新消费世代的新机遇、新挑战、新需求。

在产品研发上会迅速迭代更新，持续投入新技术，将中国美学、中国题材、中式玩法、原创IP等元素有机融合。

另外，我们更希望引领整个玩具行业进入良性发展，打造属于中国积木原创品牌。布鲁可会继续努力，实现进一步突围，丰富自身硬实力，专注打造品牌自身壁垒，迎接未来的新挑战。

1、关于产品、流量与组织

产品细分加剧

：市场更加细分，一个品吃掉所有市场的情况会逐渐减少，而是出现更多符合不同细分人群和需求的品牌，但不代表细分品牌做不到很大量级；

2）从平价走量往高溢价走

：以前主打性价比走规模模式并不是可持续的，我们认为品牌本质就是卖高溢价的能力；

3）高级消费会是未来趋势

：吃喝类快销品类逐渐饱和，消费需求以及未来投资方向会往时尚、文化消费品类转移；

4）目前线上流量竞争状况是不可持续的

：目前流量成本对于品牌来说不可持续，品牌需要打好内功，不能为了短期起量而烧钱；

5）不能赚钱的消费品是没价值的

：消费品1亿规模左右需要有良好利润和现金流，公司组织和商业模式按照盈利去跑是大方向。

2、用户与价值观

1）沉下心/有耐心

:没有哪个大品牌是没有个几十年甚至上百年积淀的，品牌力打造是需要耐心的事，短期催熟并不健康，规模不代表品牌价值；

2）做一些无价值有意义的事

：不能100%精力都是为了卖货和ROI，品牌需要自己的“性格”和“坚持”，消费者其实很在意；

3）不要讨好所有人

：一个好的品牌必然是有些人非常讨厌，但是有些人非常喜爱，讨好所有人的品牌没有价值。要思考我们品牌到底提供了什么与众不同的产品或者体验。

3、行业与未来

1）回归消费品本质和理性

：消费品是需要有耐心的，短时间内拼命跑的品牌很快会出现问题；相应的，目前大盘流量成本是非常不健康的，没有必要为了放量而忽视ROI；

2）复购、复购！

：长久来看品牌的promoter比例很重要，如果是因为某次直播买完就完了，并不能算是和合格消费者转化。合格消费者要考虑到推荐和复购，同时围绕这些老客奠定品牌文化；

3）未来消费品融资不确定性高

：未来一年不能赚钱或者产生现金流的品牌可能会逐渐消失，消费品行业进入整合重置阶段；

4）重新思考消费品本质

：DTC模式、社交媒体投放等手段真的就这么有颠覆性吗？难道新品牌没有可以向老品牌借鉴的东西吗？未来存活下来的品牌可能开始向老品牌学习。

作为最近几年快速兴起的赛道，这个领域还没有绝对的头部出现，在由孤独、陪伴等精神需求催生的精细化养宠趋势下，无论是食品、用品，还是医疗、美容，都还拥有着巨大延展空间。

行业初期难免鱼龙混杂，但从这些入榜企业的身上，却很少能看到急于求成、短期爆发的影子。相反，这些品牌都高度一致地在强调产品、“留量”和循序渐进。

从toperson的营销，到topet的体验，他们在研发、数字化上的投入，以及在提供优质产品服务和创新解法上的专注，都在证明“产品第一、宠物为先”并非一句空话。

最后，恭喜入榜的15个宠物优秀品牌，在打造宠物消费新未来的征程中，他们的身影不可或缺，也将发挥愈发重要的标杆引领作用！

以下是《2021年中国最具价值新品牌·宠物消费TOP榜》入榜企业：

以下是针对新浪潮问题，部分入榜企业创始人的复盘思考：

首先我觉得流量很重要，但还不至于和产品、组织放到同等重要的程度上来讨论。把流量放到和产品、组织一样重要的地位，可能是流量出问题的最大根源。

组织的底层是人，产品的底层是价值观，一群怎么样的人选择向世界输出什么样的价值观，是我们认为最重要的事。

我们把公司的组织架构分拆成了创作和计算、沟通和传播两个中心。起始和流通应该被平行架空，这样才能产生花火，才能产生不仅仅只是“普通的好、常规的对”这样看似不错，但没有意义的信息。

这样做主要是因为我不希望公司过于相信勤奋或过于依靠运营的力量，而是要相信创作，享受不确定、不那么清晰的投入状态。

公司不仅仅是个财务模型，尤其是像我们这样纯粹的品牌公司。我觉得只要组织在以正确方向创作具有原始力量的信息，流量就永远不会是问题。

产品、流量与组织

事实上，没有人在乎你的产品是什么，人们只会关注你给他们的生活带来了什么改变。

我们认为产品的本质是服务或解决方案，回归到本质，我们经常会问自己“我们的产品究竟给用户创造了什么价值”。

而在创造过程中，需要一个对需求有过人感受力与洞察力的团队，否则一定做不好产品，那就更别谈品牌了。

我们公司有个不成文的规矩，核心岗位不养猫一概不录用，因为我们深信，不是资深重度甚至自虐型用户，一定找不准方向，更做不好产品。

对产品的感知力是长时间积累深入血脉的DNA，学不来，也很难抄袭。

至于流量，其实获得流量不是难事，真正难的在于留存。

历史上所有卓越高效的企业，都是爆发式增长，而爆发一定来自空白。所谓空白，是曾经束缚市场的限制性条件改变了，压制市场的天花板被打开了，新一层的空间出现，空荡荡一个人都没有。

所有伟大的机会，都源自于巨大的结构改变，而交易结构的改变，一定是朝着成本更低、效率更高的方向发展。

在过去，绝大部分企业都是传统的卖货盈利逻辑，通过研发产品，铺设渠道，把产品卖给有需要的人，产品是赚钱工具，卖什么赚什么，宠物行业更是充斥着各种乱象和投机主义暴利。

而现在，15年的互联网零售从业经验告诉我，流量是泡沫，得“留量”才能得天下。

留量的核心是服务，物联网第一次能够将服务效率提升到新的高度，所以，“经营货”的盈利逻辑就升级为了“经营人”。

产品不仅带来营收，更是精准用户的筛选器和连接器，彻底改变商业模型，经营客户的终身价值。

我们从“经营渠道”的盈利逻辑升级为“经营场景”，从“经营产品”升级为“经营解决方案”。

2、关于用户与价值观

我们对品牌的关键理解是：服务、留量及信任，通过全新的商业模式为用户持续的创造价值，让用户受益，同时我们也能够持续盈利，以效率为核心重组和定义产品零售服务。

用户在选购我们产品的时候可以闭着眼睛买买买，完全不必担心被坑和吃亏，因为用户知道这就是最高性价比的产品服务。

我们认为，最应该做好的事情当然是以产品服务为核心，持续为用户创造价值，提升他们的幸福指数，本质还是持续洞察需求做好产品。

而要想和目标人群更深度融合和匹配，一方面我们的产品设计本身就是强连接属性，另一方面，好产品的口碑传播弱连接心智认知属性。

好产品是基础，好营销是基本功，有产品系统的强连接，也有心智认知的弱连接，则基业长青。

3、关于行业与未来

我们永远无法预测未来的动荡和变化，更糟糕的一定在未来而不是过去。在我们早期立项创业的时候，没有人会相信一个猫厕所能够有今天的销量数据。

我们产品研发生产周期长达2年，成本高昂，风险巨大，看起来一切都是未知和不确定。

但我们始终坚定“人性底层趋利避害的需求”，比如人不想干铲屎的脏活累活是底层需求，永远不会变。

商业的本质不是为了追求变化而变化，而是洞察不变底层需求，在此基础上不断以提升效率和体验升级的创新为核心，社会一定不会亏待这样的企业。

要保持基业长青，务必不能忘记时刻关注用户或消费者的需求升级，持续扎堆用户或消费者人群里，洞察变化，用最高效有效的产品服务解决它，而不是仅仅跟风内卷生产一个商品卖出去。

中国乃至全球宠物智能行业才刚刚萌芽，渗透率极低，但需求空前旺盛。我们期待更多优秀人才和企业一起携手共创世界级的宠物智能家电品牌，这个品牌一定在中国，我们也正在努力争取成为这个品牌。

1、关于产品、流量与组织

品牌方对消费者而言交付的核心价值是产品，不是内容也不是流量，所以产品是基石。

流量是有周期的工具，因为大家都在试图抢先识别有红利和洼地的地方，但这个窗口期非常短，也许都不到一周。

组织的核心是基于人性的架构和制度设计，事情都是人做的，找到对的人，搭建好适配且高效的组织，同时最重要的设计驱使人性和企业目标统一的机制，所以组织是核心驱动力。

2、关于用户与价值观

年轻一代消费群体，在购买产品时早已不只是功能满足，在自我愉悦的同时还要帮助其在社交媒体构建人设和融入圈层。

所以品牌的价值观输出是非常重要的，首先要结合自己做品牌的初心和目标用户的深度洞察，提炼出品牌价值观，然后在相当长的时间内，围绕全链路、全触点去持续触达。

3、关于行业与未来

过去1年对消费品牌而言，最大的两个变化是平台流量和资本市场，这两个要素很多时候又互为因果，品牌抓住了流量红利赢得了资本青睐，同时在资本加持后迫于增长压力再去拿更多的流量。

最应该警惕的是以同质化的产品利用流量起来的打法，当产品的差异仅停留在包装等浅层创新上时，非常容易被抢夺用户。我认为做品牌最应该坚持3件事是：创造独特价值的产品、强化品牌认知和用户资产深度运营。

我们团队认为，目前流量的挤压和资本市场的冷却，对有独特价值产品的品牌而言反而是非常好的事情，没有了流量和资本加持，劣币驱逐良币的现象会消减。

变化是永远存在的，去学习和适应新变化的同时，更应该把时间和精力花在产品、品牌和用户运营这3个不变的事情上，我认为这是支撑品牌的铁三角。

1、关于用户与价值观

我们的用户其实挺难定义的，因为福贝是宠粮生产商，直接客户是宠物品牌，最终购买我们产品的是养宠的消费者，但实际使用的却是宠物。

这里的每一环都是我们的目标用户，都需要深度了解和沟通。这就需要先找到底层需求的共同点，再用价值观把用户凝聚起来。

用户为什么心甘情愿追随你而不是别人？将这些环节串联的关键就是产品，但好产品只是前提，还远远不够成为唯一的认可理由。

我们认为让用户追随你的最大理由是价值观得到用户的强烈认同，这种价值观可以是基于产品认可的理性价值体系，也可以是基于情感共鸣的感性价值。

往往理性价值是基础，感性价值才是一个品牌长远发展的重要板块。福贝希望通过简单但不平凡的粮食，实现在宠物和宠物主之间的情感互动，体现“创造宠物美好生活”的愿景。

2、关于行业与未来

过去10年，中国宠物市场以超过20%的年复合增长率，吸引了越来越多的入局者。

在过去的12个月内，新入局者数量之众，超过了过去的存量市场，行业竞争骤增。在激烈的竞争下，保持初心、保持对产品品质的把控和行业的敬畏心尤为重要。

但无论未来如何，坚持制造好的产品、为客户提供专业的服务，永远是最合适的方向。

1、关于产品、流量与组织

产品、流量、组织都是企业成功发展的必要条件，缺一不可。2021年变革加速，风险与机会并存，宠物连锁也面临着非常大的挑战。

我们在流量获取方面进行了很多尝试，从店铺开门等客来，到拥抱互联网线上线下引流，再到现在建立自己的私域池与顾客产生社交属性。

宠物的消费属性除了高频、刚需、生命周期长，还有很重要的一个自然属性就是社交。

在各大互联网平台，宠物栏目都是排名前三的流量栏目，和美食、美妆不相上下。宠物群的活跃度还高于宝妈群的活跃度，单客户的消费周期远高于母婴。

具备以上优势的前提下，我们把门店作为获客终端，通过公域流量平台导流，搭建私域流量池。

同时，我们通过宠物行业独特的高频次刚需服务锁客，并强化顾客进店频次和购物习惯，通过社群活动反哺门店，实现私域流量池的内循环。

2、关于用户与价值观

品牌的最高境界是信仰，也就是价值观之上的认同。所以，要想成为让用户认可的品牌，企业就必须接受和坚持被全世界广泛接受和认可的商业理念。

随着时代的发展和进步，宠物对于人们的意义不再仅仅是玩耍与陪伴，更多是一种重要的精神寄托。

尤其对年轻养宠人群而言，以饲养宠物的方式向这个时代表达自己的声音，是这一代年轻人张扬独立精神的新途径。

我们尊重并鼓励这些充满个性的表达，通过为广大养宠年轻人提供丰富多元的宠物用品，帮助他们更好地实现个性化主张。

当下年轻人的消费观和价值观正在发生转变，他们更愿意为像萌它宠物/萌小它这样年轻、有活力、充满个性、主张独立的品牌买单。

我们公司的使命是“美好人宠生活”，每一位新入职的伙伴都会宣读誓言，誓言里有一句话是“我承诺为动物福利而奋斗、为养宠家庭的幸福而奋斗，为构建人与宠物和谐共处的美好生活而奋斗”，这也正是我们的品牌价值观和对用户的态度。

3、关于行业与未来

宠物行业是一个抗周期的行业，疫情对于社区型宠物店的影响其实比较小，但这也导致新进入者急速增长、行业竞争加剧。

再加上行业标准尚未建立和资本盲目推崇，导致了一些无序的扩张和区域性的价格战。

我们会一直坚持做有价值的事情，奉行长期主义，不盲目跟风扩张，坚持推动宠物服务的标准化，提升商品流通效率。

我们相信，没有一个寒冬不会过去，没有一个春天不会到来。我们准备好了去迎接无尽寒冬，同时内心也永葆希望。

1、关于产品、流量与组织

解决难题是所有企业每天都面对的事情，大家会用很多方法和工具，比如增加引流费用、提高组织管理能力、增加广告投放，扩充产品品类等等。而逗爱只会用一个东西去解决所有问题，那就是产品。

我们集中所有资源做出“足够好的产品”，因为足够好的产品会让流量变成“留量”，这些留存下来的“留量”自发进行二次传播，会带来更多的流量。

流量被产品打动，又变成“留量”，一波接一波，雪球就开始滚动。我们只需要做出第一个小雪球，在小雪球上轻轻地一推，流量问题就解决了。

流量的增加会督促组织快速迭代，转化成更优秀的行动力和好产品的打造力，从而形成一个自发成长的“闭环”。

2、关于用户与价值观

这个世界没有“品牌价值观”，只有目标人群客观上在乎什么，逗爱思考的是如何洞察隐藏在用户内心的想法并进行提炼。

逗爱洞察到人和宠物并不是从属或依附关系，而是彼此需要、彼此陪伴的伙伴关系。

体现在产品设计上，训导类产品是人与宠物之间沟通交流的工具，而不是驯服动物的工具。正是因为抓住了这一点，逗爱的产品才一直是类目第一名。

3、关于行业与未来

我认为企业经营最大的寒冬不是来自外界，而是来自组织内部，市场营销环境的变化、企业的洞察力不足以对抗宏观的不可控和微观的不确定性。

所以我们要坚持的就是，永远做最坏的打算、用最大的努力付出。业务发展不跟风，打好基础稳步走，追求5个健康：“产品规划健康，销售策略健康，市场投入健康，组织架构健康，企业文化健康。”

服装、时尚产业有着极其庞大的市场，每一个切片深挖下去似乎都能看到巨大的空间。

但作为非标品的典范，产业遗留的积重难返、复杂深重的供应链问题和难以跨越的思想鸿沟，也意味着每一条路都布满荆棘。

今天，在这两个领域靠流量卖货的企业有很多，但真正做出品牌价值的却屈指可数。

而这当中，无论是死磕细分专业需求的内外、7or9、奶糖派，还是追寻用户精神文化共情的BA饰物局、YIN隐、十三余，都在通过物理层面的极致追求和精神层面的革命创造破局，为整个行业打开了更多新的可能。

一是从复杂的商业逻辑回归底层需求和基本要素；二是极具使命感地站在时代角度来思考品牌的终极战略和规划。从这些共性也能看到这些“少数派”在做真正的品牌价值破圈，而非短期的流量堆积。

恭喜20位入榜的优秀品牌，这些火种终将燎原，照亮服装、时尚产业的未来！

以下是《2021年中国最具价值新品牌·服装、时尚TOP榜》入榜企业：

以下是针对新浪潮问题，部分入榜企业创始人的复盘思考：

新的事物、新的趋势，总是万众瞩目的焦点，但“新”的答案在过去。

新是一种形式、一类载体，表达的是每个个体最真实的需求，而这种需求越是底层，就越是持久，越是强烈。

我相信，千百年来，人类始终需要的，是更安全、更健康、更便捷、更愉悦、更真、更善、更美。

乱花渐欲迷人眼，笃信最底层的个体需求，是我们自认为的清醒。

面对行业的起伏变化，bosie只希望做出更好看、更易得的衣服，让更多人穿上，获得一种简单的幸福。拥抱底层需求之外，对“新”的敬畏之心和热烈之情确实是必要的。

修于内而求于外，求的是对新人群和新渠道的感知力，与主业相关的，积极探索、勇于试错，不守旧；与自身无关的，取其精华、敬而远之，不盲从。

我们希望能保持热情而不上头，听风而不追风。

凛冬将至，增添薪火（看好钱）、抱团取暖（留好人）之外，内心世界的建设或许更重要。

清醒于内，而热烈于外——祝愿我们每个创业者身上，都拥有一个“不可战胜的夏天”。

1、关于产品、流量与组织：

很多新品牌创业者在阐述自己的优势时，往往会提到自己供应链有多强，但我觉得这种认知不可能做好新品牌。

现在的信息异常透明，想要获得优势供应链只是钱的问题，如果好的供应链就能让一个新品牌成功的话，那么那些传统制造业老板肯定比你先成功。

我们目前看到国际所有的奢侈品甚至耐克阿迪那些鞋履品牌，无一不是选择产品由他人代工，而他们则控制着最具溢价空间的品牌一环。

所以新品牌创业，要拼的就是先进设计理念和讲好品牌故事的能力，企业应该成为能诠释好品牌的组织。

我们从一开始就采用自高而下的品牌攻势，联合国际著名设计师，先确认瓦后品牌在国际快时尚圈的知名度，完成品牌建设的第一环。

只有品牌立住脚，设计跟得上，一个新品牌才会深入人心，才会获得长久的流量。

2、关于用户与价值观：

现在是鞋履行业中高端新品牌崛起的好机会。

中国经济的发展、国民的富裕、新一代消费者的崛起，都是中高端鞋履品牌崛起的背景条件。

之前大多数人认为鞋履行业的老牌劲旅太多，不利于新品牌的崛起，都挤向比较容易做的方向创业，最后往往导致那些本来有机会的赛道严重内卷。

品牌创业最起码的原则是基于生意角度出发，但最后经常会变成急功近利者讨好资本的游戏。

我们从一开始就意识到这些问题，所以我们从来不在创投圈媒体做宣传和PR，因为怕过度在意虚名而忽略了产品本身和品牌建设。

我和团队说过，我希望未来有一天，人家是从外面知道有个品牌叫瓦后，而不是通过我们的自吹自擂，那样我们就成功了。

其实任何行业都没有容易和困难之分，元气森林在重重封锁里照样可以杀出重围，关键就看你的产品力。

为什么我会觉得现在是中高端鞋履新品牌崛起的最好时机？你可以问一下身边的85后、90后，还有多少人会去穿奥康、红蜻蜓，而这些恰恰是上一辈的中高端鞋履品牌。

而且他们到现在品质也不差，但是品牌的感召力就是已经无法触及新一代消费者，他们会觉得那是我爸穿的品牌，不符合我的调性。

所以品牌都是有生命周期的，品牌往往也很难跨越这个生命周期，因为最难跨越的是别人思想上的鸿沟。

所以在新消费浪潮中，一批鞋履老品牌日渐衰弱甚至倒下，市场上就必须有新的鞋履品牌来填补空白，而填补者应该是具备品牌感知力和产品感知力的品牌。

所有的营销策略解决的都只是产品销售上短期的问题，在这个时代，获得短期的热度、流量相对容易，但是品牌想要长久发展下去，就必须扎扎实实把品质做好。

与此同时，还得赋予品质予品牌价值，传递好品牌故事，让产品能在更高维度获得溢价空间。

3、关于行业与未来：

在鞋履行业大量老品牌在走向没落的当下，我认为新品牌应该学会创新和拥抱变化。

上一辈的企业家相比现在更容易成功，因为那时候的市场主要是填空型，很多细分赛道都处于蓝海，那个时代的企业主要在满足消费者的基础需求，解决从无到有的问题。

你想到了那个点，能够基本解决别人的问题，你基本上就成功了。

但如今，新品牌背负的时代使命是从有到好，所以你要有很强的创新能力，不断提升产品品质，还得不断拔高自己的品牌价值，不断产生和消费者的链接价值，这样才有可能在白热化的市场竞争中脱颖而出。

1、关于产品、流量与组织：

对于流量的力量，我们一直都是谨慎运用，不盲目追随，清醒意识到任何产品和用户粘性之外的东西都是锦上添花。

比起短期流量爆发，我们更注重LTV的价值。我们拥有多个以兴趣划分的活跃社群，通过不同类型的线上社群和线下沙龙活动与真实的用户好友见面，用户体验也为品牌注入了更多创造力和灵感来源。

这些真实的粘性比KOC这种后置总结的名词更重要，今年我们发布了「浮光跃金」终身金主会员体系，去陪伴我们每一位用户度过生命中不同阶段。

2、关于用户与价值观：

很多人放大了生意短期流量和渠道的价值，而不去重视品牌本身应该承载的长期希望、信赖与使命感。

YIN隐的第一阶段愿景和使命就是成为代表东方品格和拥有全球视野的中国当代品牌，致力于以历久弥新的金与宝石，承载人类的文明、智慧和美。

去创造，带来美好，然后leavealegacy，去审视我们自己做的每一件事，有没有长期帮到YIN隐达成这个使命。

当我们意识到这个层面的时候，就已经脱离了停留在“选品”和“货盘”的供给端产品层面的思维竞争，而进入到文化创意领域，真诚地影响和争取用户长久的精神认同。

在这样一个使命下，如果把品牌看成一个完整的人，Ta应该是什么样的“人设”？

Ta的谈吐风格如何？会看什么书和电影？是否热爱自然，有擅长的运动？会在意哪些社会公共领域的话题并付诸行动？Ta会愿意与什么样的人一起度过时光？甚至会为什么事愤怒和悲伤？

每一个点都可以匹配我们的用户画像所在乎的议题，以及他们用购买力投票选择的世界。

当对品牌这个“人”进行感性具象思考的时候，我们就可以把它和科学理性的逻辑经验与数据模型相结合，大胆自信地构建前瞻和精准的品牌直觉，确信这样的“人”能够成为融入与引领用户群体的角色。

品牌的价值观不是从天而降的，而是在品牌诞生和成长过程中，知行合一的表达与行动。

3、关于行业与未来：

寒冬是相对的，鉴别浮躁和投机主义，也能筛选出抗周期的公司。

相比新消费品牌的“三板斧“和纯烧钱流量营销模式，我们会更关注品牌和产品本身，而不是阶段性营销的术。

我并不觉得新消费到了“下半场”，大家只是通过各种交通工具冲过了或倒在了起跑线，后面才是真正的开始。

YIN隐在内部一直鼓励“脚踏实地的理想主义者”精神，在未知和逆境中坚定选择相信别人还没有看到的未来，同时坚韧努力去长期实现它。

接下来我们会非常注重在品牌视野和原创设计高度的基础上，更加清晰和坚定地讲述品牌故事，提升组织和运营能力，继续去引领。

线下精品空间也是品牌构筑长期能力的一环，我们需要提供让数字原住民在电商之外能有把钱和时间花好的体验，而不只是来买个东西。

比如YIN隐在前滩太古里的新店「重屏」，从空间理念、设计到环保可持续材料的选择，都希望让用户感受到品牌想传递的东方品格与气质。

社交媒体的变迁为消费品牌提供了一个快速曝光的渠道，将曾经需要通过纸媒、户外广告等传统广告形式传递的内容，用更快速、有效、互动的方式精准传递给目标人群。

不过，社交媒体虽然降低了传播门槛，提高了传播速度和大数据下人群标签的精准性，但依然没办法改变品牌内容、产品和体验本身。

做消费品牌还是要回归到品牌、产品、体验，消费品牌三大基本要素中，这才是品牌核心的1。

在这个金三角稳固扎实的情况下，社交媒体作为1后面的0，才可能做到快速帮助品牌去实现规模性增长，从而实现真正的品牌价值破圈，而非短期的流量堆积。

新生代家庭对美好生活的丰富想象和新生活方式的积极探索，让“家居日用”这看起来毫无活力的四个字，成为消费领域最超前大胆、创新浓度最高的领域之一。

消费者对于健康、便捷、智能、审美的新追求渗透隐藏在日常生活的每一个缝隙之中，就像大航海时代的寻宝，每个看似微不足道的切口，可能都是通往新世界的大门。

这是一片广阔但同时也充满陷阱的海域，消费者认知的不健全，让很多品牌都走进了伪需求创新的死胡同。

如何找到真实需求，创造真正的用户价值？如何把年轻人对生活的想象力和期望落地成产品？

这个问题没有标准答案，但从入选的这32家企业身上，都能看到自洽的解法：或是科技与艺术的融合，或是高效的供应链，亦或是强作战能力的组织。

求真和创新的探索或许没有尽头，外部环境的不确定性也让游戏的难度提高了几个量级，

但它们在长期主义和用户价值上的坚守，正在一个个点亮这片未知海域的灯塔，绘制出通往未来的航线。

以下是《2021年中国最具价值新品牌·家居、日用TOP榜》入榜企业：

以下是针对新浪潮问题，部分入榜企业创始人的复盘思考：

「品牌」是创始团队的基因的外在体现，我出生在文艺大院、学习戏剧，毕业后先去纽约做咨询顾问，再去硅谷从事机器人行业的产品和创意工作—『给科技产品以人文，理性做产品，感性做表达』，既是Vesta品牌的内核，也是我的经历和走过的路。

这句话是什么意思呢？

产品本身是严谨的，每个维度的参数要精确到毫克、毫米，关于细节的打磨不能含糊。

但理性的产品最终希望给人带来的是感性的感受，这也是我们非常重视的另一个部分—如何传达“内容”，如何用产品和用户沟通。

在视觉和设计上，我们选择和艺术家们进行合作。从包装上也可以看到，我们选用了柔和、飘逸，又富有张力的线条来体现产品给人带来的感受。

此外我们还会花大量时间设计用户的开箱体验，模拟用户收到产品后在拆箱时的每一步体验是否足够有趣，足够有互动性。也就是说从用户收到产品的那一刻，一套精心设计过的，感性的产品用户体验就开始了。

乔布斯说过人文积淀能让我们从其他领域汲取灵感，美丽的图画、好看的视频、高雅的音乐。我们推崇人文和科技的结合。伟大的艺术家，像达芬奇和米开朗基罗，同时也是精通科学的人，就像小提琴于爱因斯坦，铁器于迪伦，陶艺于毕加索。

1、作为创业者

“全盘无妙手”，持续稳定的输出能力是抵御外部变化的基石。

一个品牌在成长过程会遇到各种各样的问题，包括去年的疫情。

在我看来，品牌在面对突发变化的时候，需要具有快速应变的能力，更需要有持续稳定输出的能力。

我们给自己定的目标并不是出现某一款“王炸”产品，而是不断的完善自身供应链、品牌等“装备”，为消费者持续提供品质稳定的产品和服务。

这两年买鲜花这个事情变得越来越便捷，越来越多的年轻女孩正在习惯每周一束花的生活，体验好是基础，最终竞争的是持续稳定交付的能力和持续迭代的用户体验，而这个能力是花点时间一直以来持续投入和建立的核心能力。

2、关于产品、流量与组织

产品、流量与组织之间的排序中，组织是第一位，其次是产品，再次是流量。

组织是一切可能的基础。

在我看来，一个具有凝聚力、成长力的组织，才能创造出高效、稳定的供应体系、产品体系，进而提供更高的用户价值。因此，组织能力决定了一个品牌的发展速度、长度以及高度。

产品是用户留存的核心。

对于鲜花等消费品来说，能够稳定提供优质的产品才是用户留存以及用户口碑的核心。获取短期流量、热度，成为“网红”相对容易，但是品牌想要“长红”必须创造高品质的产品。

流量带来新的市场机会。

很多时候流量代表了市场的方向，对于品牌来说，要具有流量感知的能力，并不断结合自身不断进行获客以及增长。我们不盲目追求流量，但是会通过在流量的基础上，凭借产品、供应链能力等转化为长期留存用户。

3、关于用户与价值观

花点时间是一个鲜花生活方式品牌，早在2015年，我们就认识到，鲜花的作用绝不仅仅是作为礼物的“悦人”，而是女性自我取悦、自我表达的一种渠道和生活方式。

可以说，对于很多品牌来说，是先有业务，再有情感。而对于花点时间来说，我们是先有了女性悦己的理念和情感，再诞生生活鲜花的业务。

在与目标人群的结合方面。最初，我们给花的定义是“幸福”，做花点时间的初衷也是给人带来更多“幸福感”。

后面我们越来越多的感受到一束鲜花也可以是一个人的内心、生活状态以及对外界态度最直观的映射，是和自身息息相关的一个产品，比如小清新的女孩儿就喜欢尤加利叶这样的植物，个性一些的女生会很喜欢鹿角蕨，其实都是自我个性的表达。

4、关于行业与未来

坚持修炼内功，坚持做长期主义者。

没有什么捷径和弯路，只有积累，一旦量够了，就好了。事实上，从一个品牌创立之初，创业者每天都会面临各种困难。

一方面，创业者要接受有困难、解决困难才是常态；另一方面，坚持不断的升级供应链、提升产品品质，稳定为消费者提供价值，才能获得企业的长久发展。

1、作为创业者

我认为新消费品牌创业，必须持续坚持与时间做朋友，坚持长期主义是一场考验耐力与爆发力的马拉松赛跑。

所以我们更关注长期价值的积累，而不仅仅是一时爆红，长期输出品牌价值才能成就品牌，品牌是一切无形资产的总和，品牌成长更是一个综合能力提升的过程，不仅仅是一个长板足够突出，而是怎么打造多个长板进行相互协同。

2、关于产品、流量与组织

组织第一、产品第二、流量第三，左点创业至今，始终坚信产品的优秀与否，本质上是组织和人创造的结果。

同时优秀的产品本身也能创造内容、创造流量，是流量的制造者。

通过组织的高效协同，好产品才能持续挖掘和升级，再匹配高效的运营，才能更长期地获取和承接流量，短期流量暴涨很容易迷惑创业者，新消费创业的本质还是产品的持续创新。

好的产品塑造，同时又是好的组织协作的一种结果，持续提升组织效力也是更好的为了产品的持续创新。

3、关于用户与价值观

品牌建立是品牌价值观持续输出的过程，左点从创立始终坚持人正、物正、事正的品牌价值观，来指导我们所有的经营和判断。

品牌是由一个又一个持续创新的产品沉淀下来的，做好产品、不欺骗用户、持续关注用户的满意度，这些看起来是基本动作的行为，长期坚持下来确实不是一件容易的事，我们坚持下来了，最终也赢得了我们用户的信任。

4、关于行业与未来

【警惕】市场层面上：警惕投机主义和短视主义；组织层面上：警惕空洞的忙；产品层面上：警惕产品无意义的自嗨；

【坚持】坚持持续研发投入，持续做好产品创新；

【迎接】面对行业巨大变化，左点创始团队一致认为，我们更应该注重向内求、提升内部认知的运营逻辑来迎接行业变化，向内求，向外凸，你若盛开，蝴蝶自来。

1、作为创业者

把80%力气花在创造真的价值上，把20%的力气花在审时度势上。只有回归了产品和服务的本身价值，在时代的助力下才能放大企业的价值。

外部环境会有变化，行业也会有起伏，好的时候准备好的就能迎风上，不好时候的有真价值的也能有自己的位置在。

所以我们一方面要抬头看路，能够感知环境的变化和消费者的变化，另一方面我们要时刻提醒自己的回归初心，回归出发时候想做的是什么，一步一步夯实成自己的品牌价值和产品价值，做长期主义者，力出一孔。

2、关于产品、流量与组织

职业经理人更喜欢切豆腐块，把工作模块化、把组织流程固化，追求可控一些。而我们创业者更追求目标实现的可控，根据目标去投入流量资源和组织能力。

我们现在更追求一种作战部队式的工作方式，我们的市场洞察团队先行了解市场、了解用户，确定产品和服务并确定目标。我们的运营团队布局资源、分配设计、达成路径，要确定做好一件事情的时候集所有必须的能力和资源，整个组织一起发力，专注拿下一个个里程碑。

我们现在的组织更像一个生态，生态里面有各类不同能力的优秀兵种，每一场战役大家合力配合。

其实也非常符合新消费整体革命的背景，因为新消费的底层背景是供需关系发生了变化，供大于求，需求更加的圈层化，社交也更加的圈层化。

我们做的产品很有可能是只服务于一个圈层的，代表着某一个圈层的价值偏好，我们的营销内容和媒介也都围绕这个圈层的属性来布局，渠道以及价格也一样。

所以工业化的流程作战已经满足不了现在的商业环境，而立体式的生态能力的组织才能做好力出一孔，服务好消费者。

3、关于用户与价值观

品牌的价值在于认知度、信任度和美誉度，我们始终觉得品牌的意义就在于用户想到某一些需求就想到某一个品牌，想到某一个品牌天然会觉得可靠可信，内心是认可的和喜欢的。

所以我们觉得构建好的品牌价值，要持续做加固自己品类认知的事情，而不是什么火做什么，不做投机主义者，还要发力在研发和技术上，有能力持续稳定地创新出可靠可信的产品，当然我们作为科技水生活的领军者，我们一直致力于更健康的生活价值观，希望我们的努力让大家生活更好、更健康，让环境也越来越好。

4、关于行业与未来

警惕过度受环境的影响吧，风口的时候要明白不是因为自己超级厉害，无所不能。要少自满不前，多借势做事。寒冬的时候也更不应该妄自菲薄，坚持我们的价值打造，坚持做正确的事情，不畏风雨。

今年年初，我们在公司内部提出了“高效组织、极致供应链、打造极致单品”的三年发展核心战略。

“组织建设”是2021年以来我思考得比较多的问题。

一方面，随着德尔玛企业规模的变大，我们内生的组织问题、管理难度都在持续提升；另一方面，疫情的持续、宏观经济环境的变化，又要求每一家企业都要积极的去做组织方面的调整来应对外部的不确定性。

没有一成不变的组织，组织一定是常变常新的。作为企业的一把手，在组织不同的发展阶段，要扮演的角色也不一样。

在企业发展的早期，规模还没有那么大的时候，创始人的精力更多的用来解决流量、产品等一线问题，这些是生存的需要。

当我们的企业发展到了一定阶段，企业的创始人要从一线的生存战役视角回撤到二线的发展战略视角，把自己的精力投入到研究组织如何更加健康的发展上来，要从创始阶段的“领路人”变成发展阶段的“领导人”。

1、作为创业者本身

作为一个创业者，这两年感触最深的就是“坚持”两个字。选定一个赛道，构想一个终局，认定了就朝着这个终局方向坚持深耕下去，持续积累你构想的终局角色所需要的各项组织能力，比如产品力、营销力、大规模制造力等。

不管中途出现多少困难都只是过程，只要方向没错，坚持了就会离终局目标更近一步。疫情时代，“坚持”更是创业人的一种基本必须能力，比如滴水科技大部分员工在武汉，我们很多产品图纸和创意正是在武汉疫情封闭期间大家顶着极大压力坚持做出来的。

2、产品、流量与组织

产品是源头，流量的本质是创建一个产品给消费者展示的机会。而消费者是否买单，买单使用后是否决定留下，最终是看产品。但如果没有流量的支撑，产品破局的时间被拉的太长，之前保有的产品的相对竞争力就有可能大幅减弱，错过机会窗。

滴水科技所处的赛道领域是清洁电器，首创的“水尘”洗地机是切入家庭清洁赛道的破局产品，产品推出的初期尽管产品力长板很长，但对标的都是国际大品牌，品牌力弱的短板也很突出。用好产品力长板优势去快速获取置换顶级流量，是滴水洗地机能快速破局的重要一环。

3、用户与价值观

品牌价值在于持续为用户创造价值。所谓品牌，就是用户想解决某类需求时会主动想到你，所以品牌最应做好的事就是真正用心解决用户的需求，并且这个需求最好是真实的完整的被解决。

比如我们在洗地机产品的研发上，就充分考虑了中国用户需求和西方用户需求的差异，哪些是中国用户的真实需求，哪些是伪需求，哪些是潜在长期未被满足的需求，后面研发出的产品就特别符合中国家庭清洁需求。

和目标用户在需求和产品改进上不断匹配优化，就会获得用户更多信任，形成正循环持续积累品牌势能。

4、行业与未来

洗地机从起步到成为清洁电器第二大品类，只用了一年多的时间，吸引各类厂商竞相入局。警惕在伪需求上的所谓创新，坚持沿着用户真需求方向的持续创新，推动洗地机突破普及率天花板。滴水科技将以用户为中心，通过持续的技术创新来满足用户真实需求，不断积累品牌势能，应对不确定的未来。

1、作为创业者

潮水退去后，才知道谁在裸泳。无论时代如何变化，要成为品牌，必定是“产品为王”，没有产品的1，其余做的再多都是0，特别是对当下的新消费品牌来说尤为重要。

悠伴将继续在创新小家电的赛道，用差异化、专业化、品质化的产品，让中国消费者感受到悠闲、乐趣、智能的厨房生活。

2、关于产品、流量与组织

作为新消费初创品牌，产品肯定是最重要的，只有消费者真正认可的产品，才能永葆品牌的蓬勃发展。

而对于当下的互联网流量，我们逐步开始平静对待。流量能带来销售，能在短期内提升整体规模，这是所有新消费品牌的必经之路，但悠伴更看重的是长期的品牌效应，我们更想把悠伴所传达的品牌理念植入消费者心智。

我们需要流量来提升当下的市占率，有规模才能有更大地发展。也需要内容来沉淀我们的用户，分享、推荐、复购才是品牌最终的目的。

当新品牌浪潮一波接着一波的时候，其实当局者更容易痴迷于恢弘的未来图景，但作为行业重要的观察者和品牌服务伙伴，

在服务商的视角中，很多隐性、底层的问题或者专业能力塑造，其实对一个真正要系统性和长期发展的品牌来讲，异常紧迫和重要。

过去两年的实践也证明了这点，凡是能够在市场上快速崛起，稳固头部地位的品牌，比如元气森林、喜茶、蜜雪冰城等，都对品牌心智打造、用户的数字化运营以及中后台系统的建设倾注了心力，而这里面，就有很多优秀入榜企业深度参与，并一路助力其成长。

走进新消费下半场，其实行业也在形成共识，就是一定要在短期博弈的时候观照长期价值；要在团队偏向于感性决策的同时，加入更科学理性的数据分析决策加以平衡；要在做触达、服务、转化的过程中，更灵敏地探测到消费者的个性、动态需求……

而这些，都是我们当下一线的品牌数字化、营销服务商夜以继日在攻克和优化的。

尽管不像品牌在消费者市场一线那么瞩目、光鲜，但它们的独特存在和未来价值，却也凝聚成了新消费生态非常硬核、坚实的基础。

最后，祝贺入选的20家优秀企业，新品牌有你们的护航，从此不再孤单！

以下是

《2021中国最具价值新品牌•数字、营销服务商TOP榜》

入榜企业：

以下是针对新浪潮问题，部分入榜企业创始人的复盘思考：

1、作为创业者本身

深刻认知到，这个世界的变化，无论是好的变化还是坏的变化，它都是加速度的。

在越来越快的变化中，如何坚持本心，做好本来就该做的事，是服务商最应该但是也最难做到的事。

波罗蜜要服务好客户，让客户在B站的品牌营销达成长远而有效的目标，获取核心的年轻群体的认知和认可，不仅触达年轻人，更能触动年轻人。

所以无论服务的是世界经典名牌，还是新兴年轻品牌，也无论是最热的风口，还是最冷的寒冬，波罗蜜的初心都没有动摇。

借一句名人名言来说，这个世界可能并不美好，但恰恰如此，我们才更应该保持善良和努力。

2、品牌痛点与解决路径

波罗蜜在前年到去年到今年上半年，连续服务了很多新消费国货品牌。到今年下半年的时候，因为各方面的各种原因，关于新消费品牌，出现了一轮回顾和反思的浪潮。

这里面最多的声音是：

必须要回归到产品本身，回归到品牌本身，不能唯流量论。

而B站内容营销及波罗蜜所提供的服务，则恰恰是围绕着品牌的心智建设的。尤其是新锐品牌，或者经典品牌的年轻化，我们致力于在Z世代这个年轻人群体里，帮助客户建立长期的品牌认知和品牌心智，让真正的好产品，不光专注于流量和销售的“销”，更能专注于品牌营造的“营”。是为“营销”。

3、用户与价值观

其实每一次风口的更替和行业的变革，都会熙熙攘攘乱一阵子。这种时候，就会出现不少鱼目混珠的情况，很多团队或者企业可能会本着“割得到韭菜也是本事”的价值观，赚一笔是一笔。

但是这种业务和服务，是无法长久的。

品牌也好，流量也好，算法也好，直播也好，营销也好，生态终究会慢慢地沉淀下来，波罗蜜相信，只有真正的金子才能经得起考验。

4、行业与未来

我个人觉得特别需要警惕的是，不要被世界的加速度冲昏头脑，要坚持自己最初想要的东西。

而对于品牌建设来说，离开了“人”这个主体来谈流量，就很容易最终只是一场镜花水月。

作为服务商，波罗蜜有责任也有义务，和我们的客户一起保持冷静的头脑，认识到什么才是真正重要的，什么才是真正的未来；然后也一起保持火热的干劲，这样才能在接下来的加速度中，大家并肩作战，荣辱与共。

1、作为创业者本身

过去一年我最清醒的认知莫过于，对于创业公司来讲停滞意味着濒死，无论是Leader还是团队，都无法凭借一腔热血持续动力十足的帮助公司跑得更快。

于公司而言，要积极拓展第二曲线让公司更加稳定的同时，让更多同学看到公司的新也是一种刺激；于团队而言设定良好的物质激励，学会科学的分钱是重要且长久的命题。

如何做好品牌的服务？作为知乎的MCN机构，我们认为服务就是发扬人的价值。

更懂品牌要什么，更懂平台哪里能给到品牌想要的价值是MCN服务品牌最为核心的内容。

针对KA客户我们会让更多服务及创新性人才抛掉更多的执行压力，更多的给到品牌新的策划方向及基于平台的数据分析；通过数据库给到理性且稳定的大数据分析服务；通过批量的创新服务性人才为品牌提供源源不断的新鲜感。

2、品牌痛点与解决路径

在流量贬值的背景下，数据的水分也愈加难以分辨。

我们了解到，大多数品牌的痛点在于品宣向无法完全一一理解各平台数据的价值；效果向白牌品牌如何在各个平台更迅速且稳定的跑通转化链路。

极简科技作为以服务为核心的上知乎MCN机构，能够提供更为详细且权威的品牌向运营的去水分析，更加真实且精确的反馈此次品宣的有效覆盖人群及覆盖率，针对效果合作类品牌我们提供的价值更为实际，效果转化是硬实力。

我们独家签约的转化类博主带货实力，几乎是知乎平台所有转化GMV的1/10，因此能够提供更为专业且快速见效的效果策略方案。

3、用户与价值观

我们帮助了太多品牌从0到1慢慢在知乎这个平台做起来。

真正的服务，更多的时间一定来自于服务机构对于品牌的了解与磨合，建立更好的信任关系；甚至我们会教品牌如何对营销进行流量与真实性监督。

真正的服务是有价值的，这来自于帮助更多的品牌在平台中收获适用于他的价值点。

4、行业与未来

警惕各大平台流量贬值的大趋势，坚持宣传有效性的探索。

真正品牌力的提升没有捷径，需要通过高质量的素材与更为精准的投放思路做有效覆盖。

面对接下来的行业变化积极建立品牌的增长飞轮，我们认为服务的终点是创造与创新。让品牌越来越简单且高效的获得平台有效价值，是我们一直努力的方向。

1、品牌痛点与解决路径

电商处在一个拐点，新消费品持续崛起，非常明显的特点就是尊重或者说极度重视用户体验。

用户体验不能像以前一样只关注营销和流量，更应该关注底层的供应链，底层的用户感受。

这个意识在今天还是有很大偏差。

好的企业一定都是极度关注用户体验的，并且愿意为用户体验持续投入。但是我们常常看到企业更多还是在营销，做的是冲销量的动作。

要想成为一个长红品牌，用户体验对于效率的支撑是必备要素。

班牛在电商领域已经持续耕耘了将近5年，作为数智化服务中台，班牛助力商家用优质服务增加与消费者的触点，持续地为消费者提供更快更好的服务体验，也因此收获了欧莱雅、安踏、Babycare、恒安等1500+时代先行品牌的肯定。

2、用户与价值观

第二方服务是我们提出的有自己独特方法论的概念。我们内部叫做三部曲。

要想做好第二方服务商，首先你要具备贴地飞行的动作，这个动作背后有三个阶段或者说三个支撑点。

第一，你要先成为客户的客户。

比如安踏、斐乐，我们本身就是品牌的用户，买了五千多元的产品，自然了解服务环节、售后环节的问题。所以，我们能够为他提出做好私域的建议。

第二方服务的第一个视角是要成为客户的客户。

第二个视角，是要成为客户的同事。

成为客户的客户以后，你就会有一个切入点，有一个话题；人家来交流，你有同理心。作为消费者，服务需要哪些改进，在跟你对话的过程中，我们又有另一个同理心，变成客户的同事，我的视角是站在客户助理的角度，有代入地解决这个问题。这是更进一步的同理心。

第三个视角，是成为客户的好朋友，这是有一个递进关系的。

第一个递进关系是成为客户的客户，第二步是成为客户的同事，第三个是成为客户的好朋友。当你变成这么一个第二方的时候，你今天需求的收敛，对业务的把握基本不会跑偏。

第二方服务，不是只喊一个口号。

今天这些品牌需要被帮助，也需要证明自己的成绩，这是作为同事，当你真正帮助他解决完问题以后，他就会更信任你，由此演变为朋友。

3、行业与未来

“好服务”永远感动人心，班牛专注用数智化能力优化客户服务体验。

至少在电商这个行业来讲，我们认为专注在这件事情上，还有很大提升空间。

未来的话我觉得应该追求一个班牛和客户的永恒价值，并且不断为之奋斗。

疫情使人们的生活习惯在潜移默化中发生了极大的变化，到家场景的需求迎来爆发式的增长，而与之匹配的供给却存在显著缺失。

站在用户的角度，随着信息技术的进一步变革发展以及基础设施的完善，用户的胃口越来越被“养刁了”，一定是会追求最极致的体验。

上述趋势的叠加，让我们看到了这两年同城零售领域势如破竹的发展，也看到了未来万物皆可即时到家的无限可能。

除了送餐、买菜、买药、买花等场景的即时送达，我们看到越来越多的用户也习惯了在天猫、京东等传统电商平台下单诸如化妆品、宠物用品、母婴用户、保健营养品甚至运动户外用具等典型零售商品，能够享受到1小时即配送达的极致体验。

在同城零售场景下，线上和线下的边界被击穿，试想在家躺在沙发上，刷着抖音看直播，直播没结束商品已经送到家了，这是目前已经实实在在已经发生的场景。

我个人观点而言，对于新锐品牌来说，在消费场景近场迁移的趋势下如何最大化捕捉住机会，可能是他们在同城零售侧最大的一个命题思考。

新锐品牌多数起势于线上，线下渠道诸如传统商超、实体门店的铺设与搭建是一笔昂贵而低效的投入，而线上线下的联动与打通更是痛点。

而我们信天翁科技基于前置仓网络为品牌所提供的同城零售解决方案，极致地用一盘货打通全渠道，高效实现多平台远场与近场的串联。

我们也希望和更多优秀的新锐品牌一起，共同推动零售行业的变革与迭代，为社会创造更高的价值，为用户带来更好的体验。

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*本文由浪潮新消费原创

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