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【店家联盟】立志于辅导店家，帮助店家成长

手把手把最简单、最有效、最落地的知识教给店家们

前两节课：

《一个人在陌生城市如何开店》、《陌生城市如何开拓市场+每日工作总结怎么做》

，会员们普遍反映不错。

我们会继续保持一贯的简单易懂的大白话，来给大家讲解。希望不论男女老少，只要是识字的，就可以简单快速的学会我们的课件。

公众号后台每天都有店家在询问，某某病症要如何如何调理；某某问题，要如何如何搭配产品；某某症状要如何如何用仪器？

今天，我们就从根本上帮你把这些问题全部解决掉！

学了你马上就会用！

再也不会遇到不懂得问题就瞎紧张、再也不会手忙脚乱、再也不会丢掉气场了。

我们的很多店家呢，只要是遇到自己没碰到过的病症，就会瞎紧张。说话也变得不自信，本来其实你完全有能力搞定的问题，因为不自信，因为紧张，因为没遇到过，就这样错失了

好了，话不多说，我们直接进入主题

说到调理，我们接触了那么多的顾客，调理了非常多的案例。今天就教给大家一个超级好用的方法，保准100%有效。

如果你是新手，你的话术，你的手法都还不太成熟，那么，就按这个方法来，九成的客人都会认可你！

这个方法可以总结成4个字：

看、触、问、讲！

看到这四个字，你是不是以为今天的课程会很专业，是不是像中医那样望闻问切要学好几年？很复杂？没有基础的人听不懂？

大错特错！我们【店家联盟】一贯的宗旨就是要让会员们简单易懂，学了就会用！

不要看这四个字像中医一样那么复杂，其实你学会了，随便找个顾客你就能手到擒来。

来，下面我们来详细讲解下这四个字

第一字：看

简单来说，就是要看气色，看肤色。这里并不是让你像那些老中医一样，面诊舌诊啥的，那些太专业了，没有一段时间的沉淀，你是学不会的。哪怕学会了，你不去运用，一段时间过后，也会忘掉。

那么，“看”要看些什么呢？

1、看整体气色。

看下这个顾客气色怎么样？精气神好不好？脸上的皮肤是黯淡无光还是红光满面？

简单来说，这个顾客，给你第一眼感觉如果精气神不错，皮肤也还行。那说明她的问题不是大问题，基本上就是一些肩颈酸痛、头疼、腰肌劳损、等等的一些轻缓型慢性病。

如果这个顾客，气色很差，脸色很暗沉，或者走路感觉被风吹一下就能吹倒，那可能就不是小问题了。除了常见的那些慢性病，她的身体劳损的也很厉害。

这第一点看整体气色比较简单，只要你不是眼睛太迟钝，应该是可以看得出来这个顾客是表面问题，还是深层问题。

2、看皮肤颜色。

有了刚才第一步的大致了解，我们来第二步，看她的皮肤颜色。比如，这个顾客跟你反映的是，肩颈不舒服，手脚麻痹，腰酸等等，那你就在开背的时候，或者聊天的时候，看一下顾客这个不舒服的地方的皮肤颜色。

如果她不舒服的这个地方的皮肤，跟其他地方的皮肤，没什么两样，那只是正常的肌肉酸疼。

如果她局部有颜色加深，或者有其他颜色的斑点斑块，那就要注意是不是细胞病变了。

好！“看”就记住这两点就可以。再多的话，怕大家记不住。再好的知识，也是适合自己的最好。不然讲一大堆专业调理方法，回去了不会用还是没用。

这样可能有点深奥，来，我们来举个例子，这样大家一下就能懂了。

比如：店里来了位女顾客。这个时候进店了，我们第一步就是接待对吧。这个时候你可以多观察下她的气色，看气色好不好。

这个简单吧，你作为店老板娘，这点眼力见是有的吧

完了后呢，你大概判断下这个顾客是真的气色不错只是想放松调理下身体，还是确实身体不好，问题已经挺严重影响到正常的生活作息了。

这样判断的出来吧。气色好的，八成顾客没多大问题，就是简单的腰酸背痛；气色不好的，八成顾客问题已经比较严重了，影响到休息，影响到工作，影响到心情，长期积累下来，气色当然好不到哪里去。

那么，到这里，第一个字“看”，你应该已经知道怎么回事了。先看整体气色，然后再后面的过程中，看局部皮肤颜色。

下面来说第二个字：“触”

这个就是接触的意思。简单来说，就是在给顾客开背的时候，通过你的手掌接触，去判断顾客的问题点在哪里。

说到开背，我们下节小课堂，来专门讲一下《如何通过5分钟开背给顾客出方案》

那么，接触的话，要怎么判断顾客的问题点呢？

第一：整体接触

首先你开背时候，总要给顾客攒油吧。你的小手掌给顾客整体这样攒下去的过程中，你总会有点感觉。

比如：肩颈这里的肌肉好硬！腰那边的皮肤好凉！大椎鼓得好高！膀胱经这里有一颗颗的小疙瘩！

我想问问大家，这四个症状，你们可以通过攒油感受得到吗？

会难吗？

局部肌肉特别硬，这你摸得出来吧？

局部皮肤特别凉，这你摸得出来吧？

局部肿起来或者凹下去，这你看得出来吧？

一颗颗的小疙瘩，这你也能摸出来吧？

请问，这会难吗？

不会难，对吧？

那好，顺着我们的思路，继续课程往下走。

第二：局部细节接触

有了刚才第一点的判断，你在接下来的攒油开背过程中，就要开始用你最有力气的那根手指头，一般是大拇指。

用你的大拇指，去局部按压，然后通过肌肉给自己的反馈，判断顾客问题严重程度。

直接举例子，让你一下就明白。

继续刚才的例子。刚才那位顾客，你接待的时候，通过观察，了解到她气色整体是好是坏。那么她打算体验一次看看效果。

接下来就是你要给他做开背的过程了

当顾客趴在美容床上，你一边消毒工具，一边跟顾客闲聊，然后去观察顾客的背部。看是不是哪里有鼓起来或者凹下去？看哪里是不是颜色比较深？

（为什么说你跟顾客闲聊，而不是一来就给顾客讲我们项目有多么多么好，我们服务有多么多么舒服，我们效果怎么怎么样？

因为，现在的消费者都很精明的，她们是带着防备心理来你店里的。你要是越介绍你的项目，顾客的防备心跟反感就会越严重。顾客就认为你就是为了赚她钱，所以，不要一开始就特别兴奋的瞎介绍，你就跟顾客聊天就可以。

然后呢，闲聊的作用，第一是拉近感情，放松戒备。第二，就是给自己时间做准备。

因为你在还不了解顾客的情况下，瞎推荐，那样要是没说对，这个顾客100%不会留下，而且还认为你是在忽悠人。而你在闲聊后，进入到开背环节了，你有足够的时间来通过背部判断顾客身体大概问题在哪里。这个时候你再来说，那就事半功倍了）

好，回到刚才的例子

刚才说到你一边闲聊，一边看顾客背部的颜色、还有肌肉高低。发现顾客带脉那块颜色比旁边的皮肤要黑，发现大椎穴的位置鼓的比较厉害

完了后，你开背过程中再接触，

发现这个顾客腰部特别凉

发现这个顾客膀胱经很僵硬

发现这个顾客胃部反射区有小疙瘩

那好，你别着急，把这个顾客的大概情况稍微记在心中。

第三：问

很简单，就是特别直接的询问。

来，直接带入到例子里面来。

在你开背过程中，对顾客情况有了初步掌握，那你就要相对应的，抛出点问题给顾客。顾客在动脑筋解答你的问题的时候，她的心里状态会想着要回答你的问题，会想着这老板娘挺好的，还挺关心我。从而忘了去抱着很深的防备心。

所以，你可以这样问：

姐，你最近睡眠是不是不太好？有没有经常头疼啊？下午的时候会不会犯困？

以前有没有胃疼？变天会不会腰酸背痛？姐，你这个肩颈真的很硬耶，你这么年轻，可是这个肩颈跟老人家的肩颈一样……

或者其他问题等等，你都可以大胆的去询问她。

为什么提这些问题？

想一下，刚才我们看到顾客，接触到顾客发现的问题？

发现大椎穴鼓鼓的，询问会不会头疼

发现胃部反射区有小疙瘩，询问胃病

发现膀胱经特别硬，腰部发凉，询问有没有腰酸背疼

发现精气神不好，询问会不会经常犯困

你看明白了吗？

就是要根据你观察到，触摸到的情况，提出相应的问题。

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我们做养生这个行业的，自己的五脏六腑总应该记得住吧。如果你现在还不懂得五脏六腑在哪里，督脉膀胱经带脉在哪里，那你可要抓紧了哦。这些是很基础的知识，是要学习扎实的哦

好了，接下来该说第四点了：讲

通过前三个过程，你已经基本判断出顾客是哪里不舒服。只不过你说不上她具体是什么问题。但是你知道她的问题是从哪里来的

就好比说，这个顾客大椎穴已经富贵包很明显了，那你猜测她可能头疼、失眠、脱发等

比如，顾客的带脉那一片特别寒凉，那你就可以猜测她肾不好、代谢差、腰酸

比如，顾客的脸色蜡黄，肝脏反射区有小的结节；那你就猜测她肝不好、熬夜等

大家可以按照这种规律，来去对顾客“讲”

那要讲些什么呢？

比如顾客一进门，你就看了一眼，就说人家肝不好。那万一没说对，顾客可能连体验卡都不会办，还觉得你这个老板不专业。

而现在你经过了前三步，观看、接触、询问。已经基本了解了顾客的问题所在，你再去说，准确率就会提高很多。

你现在说的，八九不离十会说到顾客的痛点上，顾客就会觉得你这老板娘很靠谱，很专业，没聊两句就知道我问题在哪里。这会为你加分很多。

所以，不论你是开店也好，学习也好，赚钱也好，记住一个道理，心急吃不了热豆腐。

好，我们把过程带入到例子里面来。

还是刚才的顾客，我们判断她大椎、胃部、腰部这三个地方有问题

那就到你进行下危机的时候了。下面我们把店家实际在用的话术分享出来，可以好好来学习一下，别人在做成交的时候，是如何达到的。

话术如下：（这个话术比较长，大家好好听哈）

姐，你看，我刚给你疏导了这左半边。你现在挥挥手，感觉下，有没有感觉左边比右边松了很多呀？

（如果顾客回答有），那就这么说：对呀，姐，你自己都感觉得到，你身体其实循环不是特别好了，尤其是大椎、腰部、还有胃，你肯定平时劳损得比较严重，要么是平时坐姿不对，要么是生活习惯不好没有按时吃饭。

姐，我跟你讲。你接下来在不在我这里调理那都不重要，今天我给你调理完了，你回去了一定要平时做好注意，不论是坐姿站姿，还是饮食规律，都真的要注意了。。你看，我现在给你疏导的这个胃的反射区，你静静感受下，有没有一颗小小的疙瘩？（这里要注意哦，这个是话术，你不能生搬硬套。比如她不是胃部有小疙瘩，是膀胱经有小疙瘩，那你就要改成膀胱经。要灵活根据顾客的问题，来做细微的调整。）

那刚才讲到：姐，你感受下，这里是不是有个小疙瘩。

其实这就是你身体慢慢出现的问题了，平时没有注意饮食习惯，暴饮暴食，或者一顿吃，一顿不吃啥的，

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这富贵包在这里，影响体型不说，更严重的是会影响你的头部供血供氧，轻则头晕头痛，重则精神恍惚记忆力下降呢。

什么？没有我说的那么夸张？姐啊，别的我不敢跟你说，但是养生这块我是花了很长时间去学习，一步一个脚印踏踏实实成长起来的，我是真的很爱养生这个行业，也是真的很用心在学习跟服务。

我服务的顾客，凡事有富贵包的，睡眠都好不了，还经常头疼头晕呢。调理这块我有心得。就大前天，我另一个顾客也是富贵包还有乳腺增生。我就跟她说你乳腺增生先不要调理，先调理富贵包。不然效果会很慢。那个顾客还不理解为啥先把乳腺增生放着，反而去调理富贵包。

因为我们的肩颈相当于交通的十字路口。姐，你想想看，十字路口堵住了，这路能顺畅吗？

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那姐，等下我给你疏导完，你就好好放松的躺在我们的远红外床组里面感受下。远红外线修复细胞还能增强代谢，这仪器平时可是我们店的镇店之宝，我每天都要用的，你可以在里面舒服的眯上半个小时。完了后，起来了你再挥挥手摇摇头感受下，看是不是效果让你满意。

话术分析我们等下说。下面直接上另一套话术：

刚才那个话术是对比较好配合的顾客，那遇到一些嘴硬的，明明做得很舒服，但是嘴巴就是不承认，就是要说没啥感觉，那我们来看看要怎么说。

（如果顾客回答没有感觉）那你这么说：

姐，没事，没感觉没关系，可能是你身体堵得已经比较严重了。等下我右半边给你也做完了，你再感受下。

（然后这个时候你就闭嘴！因为这种嘴硬的顾客，通常是得寸进尺，欺软怕硬的类型。你就嘴巴闭上，也不用闲聊了，多用点力，剩下右半边给她狠狠的疏导，一方面让她疼，让她出砂；另一方面用力疏导一般都会有明显效果，而且顾客身体会虚，这个时候就是你下危机的时候）

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好，话术分享先到这里。我们来分析一下，需要注意的几个地方。

第一：凡是新顾客，一定记得疏导前要记得灯管检测，疏导后同样也要灯管检测。

第二：我们做疏导，是不可能没感觉的。你要有这个信心！不要顾客说没感觉了，你就慌了！能说没感觉的，不是撒谎就是嘴硬！你记住了！

第三：不要一味的低声下气，也不要一心想着让顾客办卡。要客观一点，要站在顾客的角度去帮她思考问题。

来，下面我们来话术分析环节：

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前面红线部分，就是以退为进。把自己的诚意摆出来。顾客肯定去过不止一家美容院，大部分美容院对顾客都是一副想要顾客掏钱的嘴脸，但是在你这里竟然没有，而且还主动说不办卡也没事。。那顾客会感觉你很实在。

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然后接下来就是一颗小小的疙瘩。这个是引导顾客自己去感受。她自己也清楚自己的问题，肯定会紧张，你要把她带入到你的思路里面来。让她跟着你走。

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用简单的话术，来比喻身体的问题，顾客哪怕没什么文化，也能听得懂。

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这个是铺垫。顾客第一次来，你没必要抓着她就一直介绍soqi这个好，那个好。那人家会很反感。你就一两句话带过。让她知道这个仪器很好，然后有点好奇，但是你又偏偏不给她介绍。在她心中留个念想，吸引她下次在上门来体验。

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这句话的意义是，不着声色的介绍自己，从侧面说明自己是足够专业，也足够努力，并不是那些一般的美容院。让顾客更信赖自己，顾客有信心，调理效果才会更好。

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怎么样？有稍微明白点了吗？

你尽管大胆去告诉顾客，你调理过同样病症客人。然后你在以后的服务过程中如果不懂，那就再微信偷偷问老师怎么办就可以了。

不要害怕。很多店家一直办不下卡，总是有人体验，没人办卡。其实跟顾客没多大关系，是自己的问题。

大胆点，自信点！你想想看，你一个女生，都可以顶着这么大的压力，自己创业。这难道还不够自豪吗？这是一份事业，没什么好不好意思的。

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前面那条红线，是一个非常好的话术。十字路口话术，建议每个店家都要学会。把肩颈比作十字路口，把血液循环比作交通工具，把其他问题比作违章停车。

一下子就能讲明白。你也不用去学习什么专业的术语，也不用去死记硬背。就记住十字路口就行，其他就看着临场发挥就成。这样顾客也容易懂，你也容易讲。

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所以，不论顾客调理什么问题，你都要把“十字路口”的话术告诉她，建议她先调理肩颈。不然效果慢。

那请问你，一个子宫肌瘤的顾客，跟一个肩颈酸疼的顾客，你觉得你那个更有信心搞定？

好，那有的店家会问：老师，这顾客就是肩颈没啥不舒服的，要过来调理卵巢，要过来保养胸部，要过来调理腰椎的。那要怎么办啊？

老师可以很负责任的告诉你，如果有这种顾客，你引导都引导不到肩颈卡去，那你就赶紧接下来啊！这样的顾客目的很明确，而且很有主见。既然她是这样的顾客，那说明她今天来就是要来办卡的！你只有表现得有底气一点，她就会办调理卡。

你可不要听课听到现在忘了我们的方法是怎么用的？当然是你不懂得切单，顾客不愿意办卡，顾客不信任你的时候用的。

现在有个顾客，就是目的很明确的要过来调理，那你还有什么理由不接？

所以，你明白了吗？

好。讲到这里了，我们一起来总结一下。

当你不懂得调理、当你不懂得切单、当你的顾客带着防备心不太信任你的时候，你要怎么做？

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一个优秀的老板娘，是可以hold住每一个顾客。而且能让顾客给你介绍顾客的。

那好，今天的小课堂

《如何快速学会调理方案》

就先讲到这里。大家记住：看、触、问、讲。

回去多多练习话术。

因为这节课是大课，时间关系，我们也不建议一次性讲太多。那样不好消化吸收。剩下的课程内容

《如何利用5分钟开背给顾客出方案》《切单话术讲解与分析》。剩下的这两节课，

我们安排2月15日晚22点继续

本次【小课堂】9500字。

课程全部完毕后，会整理成pdf课件发给正式会员们。

希望各位会员能够实实在在学到一些可以落地去执行的知识。

有好的建议或者意见，也欢迎跟我们老师团队沟通。

今天有位会员提出想要店务服务标准版流程。这个在我们的会员手册里面有。但是还没有时间整理成课件。等这段时间的公开课忙完了，我们就着手去准备课件。

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