作者｜匡匡

来源：腾讯大成网（ID：cdqqcom）

新店顺利开张

心里却凉了一大截

陈爽没想过，创业如此简单。

收了1万5转让费，前任店主老吴，把铺面连灶具、锅碗瓢盆、冰柜货架，半罐子煤气，都留给了陈爽。

陈爽拎包入住，花120元，做了个新招牌，

“卤迅”，喻义卤得好，送得快。

盖住老吴的“小龙虾供销社”，就算开张了。

美中不足，是少了点仪式感，第一次开店，就像头婚，排面也很重要。

店在金楠天街D馆二楼，视野开阔，穿堂风凉爽；街对面，天街A、B、C馆人头攒动，到处都是闲逛的人民币。

这家店，老吴开了一年，他说，开店时身上有十多万，关店时二十多万，“好好干，你也行。”

后来，陈爽才明白，老吴说的是负债。

再后来，他才知道，相同位置的铺面，几千块都转不出去；再再后来，他才知道，街对面的繁华，跟这边没一毛钱关系。

穿堂风继续吹，陈爽觉得，不光身体凉，连心也凉了。

在事业单位工作5年后

因为一件事被辞退

每个人头上，都悬着一根胡萝卜，陈爽的叫“编制”。

陈爽在某省级事业单位当了5年合同工。

领导说，资历、能力你都有，再考个研究生，提升一下，有坑了会考虑你。

研究生陈爽考了4年没考上，“第4次，老师给我说，稳了，等消息嘛。”名单公布，依然不是他。

第5次还没考，陈爽就凉了。

2016年，单位出事了，上面来人查账，一查查到2014年12月，“发现账不平，长款20万。”（长款：实际现金多于帐面现金）

那个月，陈爽正好客串出纳，“老出纳要离职，一二把手单独找了我，让帮顶一个月，新出纳来了就走。”

陈爽说，其实他并不懂出纳，但难得领导器重，觉得是个表现的机会，于是“学了3天出纳软件，就上岗了。”

12月，账目往来频繁，这20万的差池，是在他和新出纳交接时出现的。

但至今陈爽仍没搞明白，是哪个环节出了问题。

新出纳进去了，“判了两年半。”陈爽也被调查了小半年。

朋友告诉他，他还够不上犯罪，但重大工作失误是跑不了的。

陈爽隐约觉得自己背了锅，但又不知道锅在哪儿。

新领导上任，陈爽坐了冷板凳，2018年4月被解聘。

这一年，他35岁。

另一个不合时宜的好消息是，他老婆艳均怀上了。

“妻子怀孕

生活逼迫着你往前赶”

开店两月，陈爽在D馆处了不少朋友。

周围商家，评价陈爽懂事、耿直、嘴巴甜、不计较。

陈爽说，这副脾气，是在体制内（准确来说，是体制边缘）磨出来的。

被开后，陈爽常反思，“磨了5年，学了些啥呢？”

他学会了察言观色，唯领导是上，学会了安排饭局、搞接待、点烟敬酒，但这都算不上技能；电脑办公？连中学生都会；写公文？这辈子都用不上了。

确实，自己很多年没学过新东西了，离开了老圈子，“一无是处。”

2018年，陈爽常整夜失眠，随着老婆肚子越来越大，焦虑就越强烈。

所有的焦虑，汇成一句话，“还能干点啥？”

2018年，陈爽只干了两件事，一是在家给老婆做饭；二是写申诉材料，找原单位扯皮，要求补缴社保、要赔偿。

“5年，就这样走了，我很不甘心。”

唯唯诺诺多年，他很享受这种撕破脸的快感。

陈爽放下了所有的执念和怨恨，是在2018年12月的一天。

那天，女儿彤彤出生了，看着那个小肉球，陈爽一下豁然开朗了：

“算了，以后我有更重要的事要做了。”

“只有别人家的娃娃吃好了

我的娃娃才能吃好”

陈爽不想去争了。

“不要说我被开了，退一万步，真给我个编制，也没那么大吸引力了。”

这份收入，不足以给女儿一个体面的未来。

他说，他没有背景，“不可能像那些年轻人，开几十万的车上班，挣几千块的工资，只求一个稳定。”

女儿出生后，是留在成都，还是回绵阳老家，陈爽和老婆意见相左。

艳均想回绵阳，因为他们在成都没房，站不住脚。

陈爽倾向留在成都，他在成都生活了十多年，喜欢这座城市的繁华喧嚣，“喜欢车水马龙的热闹，也喜欢这宽敞的大马路。”

更重要的是，留在成都，“彤彤将有更高的起点和眼界，更好的成长环境，将来不会走我老路。”

陈爽认为，外来者来到一座城市，要经历三代人，才能算真正扎根。

为了女儿，他要当一个“蓉一代”。

开拓是辛苦的，但他规划清晰，意志坚定。

他研究了积分落户规则，2021年，他就能落户成都，那时女儿3岁，可以在成都上幼儿园。

“等这店挣了钱，再按揭一套房。”不用太大，但一家人总要有一个安身之所。

有客户打电话表扬陈爽，“你做的菜，我家娃娃很喜欢吃。”

陈爽心口砰砰跳，“这感觉，比以前单位大领导表扬你还来得高兴。”

心情平复后，他又觉得有点难过，他感受到了某种“不对等”的存在：

“只有别人家的娃娃吃好了，我的娃娃才能吃好。”

下午5点开店

凌晨5点收摊

早上5点，金楠天街D馆，“卤迅”门口，陈爽正打扫卫生，准备打烊。

每天下午5点开店，凌晨5点收摊，日夜颠倒的两个月，陈爽瘦了24斤，肚腩小了，颠勺炒菜，胳膊也练出肌肉了。

但生意还是不行，一晚上接了4单，卖了227元。

“不像开店，倒像是搞耍。”漫漫长夜，消耗的不光是身体，还有信心。

和陈爽一样，D馆外卖商家们的长夜，已经持续快一年了。

隔壁的“666”夜宵店，前几天关门了。

“666”和“卤迅”同时开业，也卖小龙虾和卤菜。

店主是两个年轻人，一人负责后厨、配餐，一人做运营推广。

相比单打独斗的陈爽，他们更显专业。

“两个小伙子非常吃苦，也很用心，24小时营业，吃睡在店上。”

但架不住“666”单子一天比一天少。

8月，“666”孤注一掷，做了最后一次推广，“全城免配送费”。

陈爽看来，这无疑是饮鸩止渴，“近的配送费10元左右，远的3、40元，卖一份小龙虾才挣多少？”

“666”关门那天，两个小伙来和陈爽告别，把没用完的纸巾、牙签、啤酒、调料，都送给了陈爽，说了“以后再不做餐饮”之类的话，离开了D馆。

这句话，陈爽听过太多了。

这里上下三楼，有数十家外卖店，陈爽开店两个月，看着它们走马灯一样关了又开，开了又关，招牌随时在变。

“666”倒下的地方，马上又新开了一家“宵夜江湖”。

兔死狐悲、无路可退，两种情绪冲击着陈爽，送走两个同行，他一连几天心情都很糟糕。

他恐慌，“还能撑多久？”更恐慌，“如果不开店了，我还能干啥？”

凌晨5点30，陈爽关了店，开车去白家海鲜市场进货。

也可选择商家配送，但陈爽不放心质量，水产品套路深，他吃过亏；另外，配送费40元，自取的话，油费10元，停车费5元，可以省25元。

开店后，陈爽才养成记账的习惯。

店面房租1800元、物业费456元，电费500元，家里房租1400元，贷款利息1500元，社保1000元…

“一睁眼，一本账就在脑子里转，大到房租水电、小到牙签、餐巾纸。”

他觉得活得有点困。

“我其实很想在成都买房子”

陈爽说，他总是后知后觉，赶不上好时候。

几年前，网约车大战，补贴多，收入高，他按揭了一辆车去跑单，花了7万8，“下午5点半跑到晚上11点，一周能挣一千多。”

但没多久，政策出台，“排量1.6L以上才能跑”，陈爽是1.5L，连买车的本钱都没跑回来，这生意就黄了。

熬了一夜，开车前，陈爽喝了一杯浓咖啡提神，“困得遭不住，就在脸上抹点风油精。”

前几天，他在买菜路上，还是差点撞了，“等红灯时，脑壳一歪，睡过去了。”

在单位时，上午10点上班，12点食堂吃饭，摆渡车接送，午休到2、3点，5点半下班，“领导前脚走，我们后脚也走了。”

陈爽说，那时过得太安逸，睡太多了，现在是还债。

2006年，大学毕业后，陈爽当过房产中介。他看准房价要涨，“但想不到，会涨得那么快。”

想买房，父母都是退休工人，有几万元养老钱，母亲存的死期，他开不了口。

2009年，成都房价起飞，陈爽有点慌了，“约父母去看过房，几乎要确定了，最后还是没买。”

要买，就要卖掉父母绵阳的养老房，他又不敢。

2013年，房东问陈爽，要不要买他的房子，中央花园2期，164平，88万。

陈爽觉得，如果这次买不了，以后就都买不起了。

“但确实没钱。”陈爽说，他没有“6个钱包”，即使有，那也是6个空钱包。

不久，那套房卖了105万。

“半年后，涨到了130多万。”

新房东来了，先给陈爽涨了一波房租，“租不起，只能搬家了。”

“之后，我就再没想过，还能在成都买房子了。”

这几年，成都出现一个新词，“蓉漂”。

陈爽顿悟了，没有房，自己永远是漂着的。

未来还要漂多久，才能扎根，他也很困惑。

“活下去，

只能靠口碑和回头客”

批发价又涨了。

上一次拿的鸡尖，17公斤装，190元，今天涨到了220元。

老板说，鸡尖大多是进口货，最近贸易摩擦，你懂的。

中号小龙虾，涨到25、6元/斤。

陈爽记得，6月开店时，小龙虾最便宜12元5，之后一路看涨。

店主解释，产地旱涝不定，影响产量，可以预见的是，这价还要继续涨。

陈爽和同行们比过价，6到8月，批发价翻了一番，“但没有人敢涨价。”

谁先涨，谁就先死。

为了活下来，一些同行开始想办法压成本，“有条件的商户，趁虾子便宜时，大量冷冻存货。”

也有用辣椒精代替辣椒、用老姜代替嫩姜，用便宜的小花甲，代替贵的大花甲。

这些，陈爽都理解，但不敢效仿。

一是他没本钱，二是不擅取巧。

他觉得要活出去，只能靠口碑和回头客。

但很快他就发现，自己被困在“口碑”里出不来了。

“最怕差评

出现1个差评，要补20个好评”

“成都大暴雨那天，我等了很久，才见到来取餐的小哥。”

和陈爽见面前，小哥带着四份餐，车速过快，在下穿隧道翻了，泡得半身湿透，一瘸一拐走进店来。

小哥们逆行、闯红灯、超速，经常出事，陈爽也理解，

他知道大家头上都顶着一条红线，驱赶着他们拼命奔跑，这条线叫“差评”。

有时跑慢一步，也许一天就白干了。

小哥取了餐，又一瘸一拐走了。

陈爽给客户打了电话，“小哥受伤了，可能要迟一点到，请多包涵，不要给差评。”

后来小哥告诉陈爽，那天还是迟到了，但客户没怪他，很客气，还给了5块钱小费红包。

外卖小哥中，还有一些聋哑人，陈爽也会提前给客户打电话说明情况，“请他们注意看手机短信，多担待。”

陈爽对外卖小哥的深刻理解，源自彼此同被“好评”、“差评”左右的无奈。

“出现1个差评，要补20个好评，才能把星级拉回去。”

打一个差评，几秒钟的决定；而一个能充数的“好评”，则需要至少2张图+30字以上的点评。

凌晨4点后，单子基本就断了，但陈爽还是要守到5点，“因为5点评价就刷新了。”

每个评论他都看，及时回复感谢。有问题的，白天抽时间打电话解释、补偿。

“在单位上班，你只用把领导服务好，这跟开店是完全不一样。”

前不久，陈爽被打了个差评，电话打过去，客户说，“没别的意思，就是心情不好，随手打的。”

为了这个差评，陈爽在客户、平台之间来回折转，“反复好多天，最后依然没有解决。”

“生意的真相是

不做推广，一天连一单都没有”

早上7点10分，陈爽回来了。

“开店前，我有两个情况没了解清楚，真了解了，可能我就不敢开了。”

一是陈爽以为，“酒香不怕巷子深，手艺好了，生意自然就来了。”

他甚至想过，晚上闲的时候，摆把躺椅在店门口，看会儿书，“这些年除了写公文，什么都不会了，正好充充电。”

实际上，“根本没有闲的时候，不要说看书，一粘椅子我就能睡着。”

过去，他理解的“推广”，就是货真价实，口口相传。

开店了，他才明白，所谓推广，是拿真金白银去竞价排名、去搞活动、求曝光量。

这是决定一家外卖店生死的关键。

很现实的道理就是，“如果不做推广，你可能一天一单都接不到。”

上个月，陈爽在平台花了近2千元推广费。

他算过，花100元，能带来5单生意，相当于每单成本增加20元。

“这是硬性支出，省不下来的。”

另一个陈爽没了解的情况是，“我没想到现在的大环境会这样差。”

食材放到店里，陈爽回家了。

陈爽说，每天关店后，他最想的，就是回去抱抱二宝，“我醒着时，二宝已经睡了；她醒着时，我又睡了。”

“她是你第一个孩子，为什么叫二宝？”我问。“因为她妈妈是大宝。”陈爽说。

“那你就是三宝？”我又问。

“不是，三宝已经被预定了，以后我们家准备养条狗，就叫三宝。”

陈爽忙开店，艳均要上班，今年5月，陈爽父母来到成都，帮忙带孩子，为两口子分担了不少压力。

“我没其他爱好，就是爱钻研吃的”

陈爽临睡前，手写了一张采购清单，请母亲到菜市场帮忙采购，“一式两样，我们家吃什么，店里就买什么。”

开店前，陈爽想写一句宣传语，挑了很多浮夸的词，最后选了“干净、卫生”。

“虽然大家都说我做菜好吃。”陈爽说，但之前毕竟是给家人、朋友做，人外有人，山外有山，出来做生意，他心有怯意，怕客户期待过高。

“我能保证的，就是家里怎么做，开店也怎么做，家里什么口味，卖的也是什么口味。”

“我儿媳妇，就是他做菜做回来的。”陈爽的母亲说。

和艳均刚谈恋爱时，第一次上门，陈爽的厨艺就给老丈人一家留下了深刻印象。

“他一露手，做了道棒子骨菌汤，把老丈人吃得服服帖帖的。”

“再以后，听说陈爽要去，他们家当天就不做饭了。”老丈人说，吃什么陈爽说了算，他们提前帮他把菜买好。

小舅子结婚，答谢宴也是陈爽操持，“大家对他非常满意。”说起这个女婿，“都说他当啥公务员嘛，不当厨师可惜了。”

结婚时，陈爽给丈母娘承诺，一辈子对老婆好，“其它的我不敢保证，就保证让她天天吃好。”

陈爽遵守了他的承诺。

艳均说，从2016年恋爱，2017年结婚，到2018年孩子出生，她几乎再没进过厨房，她现在不太喜欢吃小龙虾，因为开店前，“陈爽在家里试菜，做了半年的小龙虾，吃伤了。”

“你想吃什么，他就能做什么。”艳均说，在做菜方面，陈爽展现了过人的天赋，和浓厚的学习兴趣。

“他没其他爱好，就是爱钻研吃的。”电视里教做菜，他看一遍，做一遍，就会了。

陈爽会过日子。

朋友聚会吃烤肉，一顿花了四百多。

陈爽回来后，上网买了个二手烤板，自己买肉、调烧烤料，花了一百多元，请大家吃了两次，“都说比外面的好吃多了。”

“之前跟他一起合租的，没有不被他喂肥的。”

艳均怀孕后，口味变得极其嗜辣，“他就做凉拌鲫鱼、尖椒兔、仔姜兔、辣子鸡丁…每天换着花样来。”

艳均上班，陈爽每天给她做盒饭，“我没吃几口，就被同事抢完了。”

为此，陈爽很不高兴，他告诫艳均，“你不要太大方了。”

陈爽在闲鱼上的一次尝试，最终鼓足他开店的信心。

2018年失业后，陈爽试着在闲鱼上卖过吃的，小龙虾、炒田螺、尖椒兔和凉拌鲫鱼，“也没当回事，就是搞起耍的”，结果一个月卖了一千多元。

“最远的买家是都江堰的，一份田螺几十块钱，还没车费贵，他买了几次。”

“后来我想，干什么都不会，干脆去做外卖吧！”

陈爽主打菜，尖椒兔。

糍粑鸡爪。

蒜香鸡爪。

简单洗漱之后，陈爽准备上床睡觉，我们约好，下午店里再见。

“妻子也被裁员”

我和陈爽见面那天，艳均也被裁了。

找工作的空窗期，让她有时间来给陈爽帮忙。

下午5点，夫妻两人回到店里，收拾上午买回的食材。

按个头，2、3、4钱左右的小龙虾，算小号货，4、5、6钱左右是中号货，价格低到高。

陈爽买的这件虾，中号，55斤。

开箱之后，陈爽抓起几只虾子，脸色就变了，一连几只，都只有2、3钱。

为了验证自己的判断，他到隔壁馆子，借了几只虾回来，一比较，自家的明显要小一号。

上称之后，他确定了，这批货有问题。

“我承认我是新手，但新手也不至于连大小都分不清楚吧？”和老板娘打了十多分钟电话，沟通得很不愉快。

“在那里拿过几次货了，一开始给我拿的还是多好的。”陈爽愤愤地说，“这些商人。”

艳均说，“你这样说不对，你现在也是商人了。”

她劝慰丈夫，补货已经来不及了，先把大的挑出来，把晚上的生意对付过去。

陈爽和媳妇一起挑虾，个头小的放一个盆，死虾放一个盆，能用的虾放一个盆。

死虾扔了五六斤，小虾挑了半盆，能用的大约只有三分之二。

“那些小虾，我们就自己吃吧。”艳均说，正好，也好久没吃小龙虾了。

剪虾头、剪虾尾、拔虾线、开背…

有的店虾头只剪一半，或者干脆不剪，显得个头大，装盘好看。

陈爽习惯整个剪下，只留虾黄，这也是他在家里的做法。

清理这盆虾，天已经暗了。

小龙虾过油，装盘，放凉，做完准备工作，陈爽歇了下来，和艳均聊天，等待生意上门。

这一等，就到了深夜，直到12点艳均回家，陈爽还没有开张。

生意最差的一晚上，只卖出154元

这种情况，陈爽已经习惯了。“卤迅的单子，大多集中在凌晨3点以后，因为那时很多大店都打烊了，多少能捡点漏。”

生意最差的一晚上，陈爽只卖出去了154元。

陈爽说，局面并不是一直这么糟糕。

去年，尤其是世界杯前后，这里的生意热火朝天，楼上的米线店，一个月都能挣2万，“几乎每家都是爆单状态。”

“今年生意忽然都垮了。”

生意难做，楼下“七彩鲜果”奶茶店的老板，甘肃人老王，提了几杯奶茶，上来找陈爽聊天。

去年老王生意不错，卖咖啡、奶茶挣了30多万，按揭了第二套房，又在高新区开了第二家店。

但似乎没有缘由地，今年生意忽然就不行了。

老王说，今年花得推广费，不比去年少，但从外卖平台数据看，“去年每天至少5百人次进店，今年顶多2百，点单率也超低。”

老王的店，只剩一个服务员了，“上个月挣了5千多，只够开工资。”

在同一配送区域，老王有7个竞争对手，“每天的店铺排名榜，大家有上有下。”

前段时间，老王发现，他每天都是第一名，但他一点都不高兴，“因为其它7家都开垮了。”

楼下的胖姐小厨，一家夫妻店，曾是D馆的一个传奇，去年一天要接400多单，胖姐两口子忙得没有时间吃饭。“两口子开了几年店，买了四套房，三套全款，一套按揭。”

“今年，做不下去，关门了。”老王说。

老王把生意不好的原因，归结于“客人挣不到钱了，我们也挣不到钱。”

他不相信数据，只相信自己的直观判断，“早上，我到南边，到地铁站出口，数带饭上班的年轻人。”

“我发现，带饭的人，比以前多太多了。”他指着地下的口袋，“现在，我也开始带饭了。”

对面“山海间”酒吧的老板，海南人老罗，加入了这个聊天局。

和这里灰心丧气的老板们不同，他表现出了南方人特有的乐观和雄心勃勃。

“大家一起想办法咯，难道坐以待毙？”今天，他花了180块钱，打印了一叠菜单，把卤迅、七彩鲜果等几家店都写了进去，客人在酒吧消费，也可以在上面点餐。

“这样一盘活，不是大家都有生意做咯？”

“以后，我要把D馆的商户，都加到我们整个联盟里来，吃喝玩乐一条龙……”老罗继续给陈爽和老王打鸡血。

但万事俱备，只缺客人。

老罗的远大理想，很明显没有引起老王和陈爽的响应，大概是因为听得太多的缘故。

老板们的聊天局，到了凌晨1点，老罗已经聊到了开分店、收加盟费的遥远未来。

奶茶喝见底了，三个人都还没有接到一笔生意。

老罗回到空无一人的酒吧，把门锁上，转身去了隔壁网吧。

生意有高潮有低谷

总会活过来的

凌晨1点22分，手机响了，陈爽接到了今天的第一个单子。

他转身跑进屋里，出来时脸上挂着兴奋，“好长的一张单子！”他晃动着手里的订单，向我报喜。

仔细看完之后，笑容凝固在脸上，鸡爪4只、蛋炒饭1份，鸡尖8个，算上折扣，顾客支付24.05元。

配送费12元，顾客支付3元，陈爽补贴9元，平台抽成1.3元…

“除开成本，这样的单子接近白做。”陈爽说，“但总比没有单子要好。”

这一单之后，陈爽又接到了两笔单子，一单81.9元，一单71.8元，一直忙到凌晨2点。

老罗又溜了回来，陈爽在厨房忙，他拿起扫帚，帮忙把店门口打扫干净了。

“开车了吗？”见陈爽又闲了下来，老罗问。

“没开车。”陈爽说。

“我发现这一次进的百威，比以前的要好喝，我拿过来，你试一下。”老罗去了酒吧，回来时，手里多了两瓶啤酒。

“做生意咯，有高潮有低谷，山海间会活过来的，卤迅也是。”老罗说，“会翻身的，我不信等不到。”

老罗说，“等下再没单，我就给你下一单，小龙虾。”

：匡匡，本文来自微信公众号：腾讯大成网（ID：cdqqcom），文内“卤迅”外卖店的店主微信：cs5221973。文章为作者独立观点，不代表个人发展学会立场。

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