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著|[日]
心井直之
译|陈美瑛
摘自|《你看了,但你没看见》
据说,职场达人们都有他们的独门绝技,有的人与他人见面数秒之内就知道对方脑中想什么,有的人仅凭一次洽谈就知道案子会不会顺利进行……今天,我们邀请到一位职场达人和一位职场菜鸟,通过他们的对话,让我们学习一下这些绝技。
感谢小编给我机会与大家沟通。时间有限,今天我们来聊一聊职场达人的九个绝技。其实只是很简单的小细节,但在达人眼中这些都可以起到大作用。
哇,这么快就可以学到前辈们的绝招了,简直要赚到了。
通过会见时间来推测对方的重视程度
安排约会时,我们不要笼统地询问对方“哪一天可以呢”,而应该习惯地提出不同日子的不同时段让对方选择。通过对方的选择来推测对方的重视程度。例如日期上,每周的周一和周五是个不错的选择。周一人处在精神、体力都非常充足的状态;周五则是隔天休假,可以不用在意后面的时间安排,慢慢进行会谈即可。时段上,一天之中的上午十点,下午一点、三点、五点等都是最佳会面时间。因为这些时间都是整点,可以进行充分的谈话。
假如是在非整点的情况下去呢?比如五点下班,约在四点三十分
四点三十分这样的时间安排,可能表示对方认为这次见面可有可无。总之,约在这样的时间就等于表明对方只想见你三十分钟。
工作时随身物品的品质体现职业自豪感
观察一个人随身物品的品质能够看出他对于工作的自豪程度。并不是越昂贵就是越好的,对于随身物品的讲究符合场合和自身特点即可。同时,对于随身物品的讲究,会因工作领域或门类的不同而产生差异,这点也要纳入考虑范围。举例来说,明明可能会签订重要的合约,身上却只带着在活动中拿到的圆珠笔赠品;或是要拿名片给客户时,不是从名片夹中取名片,而是从皮夹中拿出名片。不得不说这种人对于工作的自豪程度很低。
是不是随身物品越昂贵,对于工作的自豪程度也就越高呢?
不是这样的,必须看清楚对方有多讲究随身物品,而不是使用多
昂贵的东西。
从对方坐的位置判断对方信任的人
在商务洽谈的场合中,假设有客户一人与我方两人在场。从客户选择的位子可以推测他信任这两人中的哪一个人。如果面对面坐着,表示客户对于这个人的信赖程度很高。这是人类心理的呈现。通过对方所坐的位置,可以推测对方对于我方的想法。例如在洽谈席中,如果我方先坐下来,对方随后坐在我方正对面的话,可以推测对方信赖我方,或是想与我方建立信赖关系。若对方坐在离座位稍远的斜前方,也可以推测对方不信赖我方,或是不想与我方建立信赖关系。
是不是如果我想要把案子谈成,就要选择坐在对方对面或者附近的位子呢?
是的,借由坐在容易产生亲近感的位子能促使洽谈成功
用具体案例拉近双方的认知差距
人与人之间由于受教育程度和生活背景各不相同,如果以抽象方式说话,自己与对方所想的很容易有差距。因此,要举出具体的事物名称确认。例如,同事说要去高级餐厅吃饭,那么就要举出具体的餐厅名称确认,“你是指××大厦里面××餐厅那种等级的餐厅,还是像××酒店那样的地方?”通过这样的方式,才能够使双方头脑中的印象达成一致。
身为职场新人的我在和同事、上司交流时要怎样举例才算可以呢?
与不同价值观的人交流时,具体例子可以按照你的理解来说,这样如果不正确,对方也会纠正你的理解。
点相同的饮料或餐点可能会提高洽谈的成功率
我们可以利用提供相同饮料或餐点的方式让客人产生认同感,借此提高洽谈的成功率,同时也有助于建构人际关系。所以若想拉近彼此间的感情,就算勉强也要“吃同一锅饭”。比方说,如果我方先点餐,对方配合说“我也一样”的话,可以推测对方想与我方靠近、拉拢感情。反过来,如果与想拉近彼此关系的人约在咖啡馆,或是招待想做成生意的对象时,就要请对方先点餐,然后自己也点相同的餐点。
可是有些饮料或餐点也是对方喜欢的,那该怎么来判断呢?
若想看对方是否模仿我方点餐,自己就必须抢先点餐。如果被对方先点了,就无法观察对方有没有模仿我们。所以要选择较特殊的餐点。看对方会不会跟着点,由此来判断对方的诚意。
从含糊不清回答的部分了解对方真正的心意
对于对方含糊的说话内容,有时要穷追到底,有时要以其他方式再问一次,或是隔一阵子再问问看。然后,还要习惯问别人同样的问题。通过这个方式,能在了解实情的同时提升分析力。因有时候是怕说出不利于自己的事情而被讨厌,因此隐瞒事实;有时候是因为感到内疚而敷衍对方;有时候是因为重要信息不能透露,所以不能清楚说明……模糊的说话内容背后总是隐藏着某个事实。与人谈话时先有这样的认识很重要。
那是否应该进行深入追问,这很伤脑筋呢。
确实,每个案例都需要具体情况具体分析。
不过有时候不刨根问底的追问是比较聪明的做法,请注意这一点。
三顾茅庐才有可能获得客户信任
对于初次见面的人,我们不太会直接说出真心话。一般到第三次见面的时候才会说出内心话。第一次见面时,双方比较陌生,都处于紧张状态。第二次见面还处于观望对方态度的状态。到了第三次见面,双方的关系终于比较融洽,也就容易说出内心话了。例如,想买新车,当汽车业务员不断追问“您觉得如何”,“您试乘之后的感觉如何”,这时如果一开始就能够直接了当地表明“我一点都不喜欢”,表明你的气场够强。大部分的人通常在第一次、第二次时都还有所忌讳,到了第三次就很想说出自己真正的想法了。
意思是前两次见面,对方说的话不能照单全收吧?
通常第三次见面以后才会说出真心话。以此为前提,
分析对方所说的话,经常进行训练,熟练之后你就会成为“直觉”敏锐的人。
自掏腰包购买公司的产品才能严格地分析
平时我们只从销售方的角度看待的商品或服务,通过自己购买就会以消费者的立场看待。如此一来,就会看到位于销售端时没发现的各种问题,从而进行改进,提高产品品质。例如如果试着自掏腰包购买自己公司的产品,就会在脑中开始思考:“这个商品真的值我出的这个价格吗?”或是:“卖这个价格适当吗?”像这样思考后,如果觉得“不,我觉得没有这个价值”。接下来就要开始思考:“那么该怎么做才能以这个价格销售呢?”“什么样的人才会以这个价格购买呢?”。
如果是竞争对手的产品我或许会买,
而对自己公司的产品,可能会有盲点。
这只是针对一般消费者的商品或服务的做法。
不过,购买自家产品可能会看到以往不曾意识到的盲点,这种感觉是非常重要的。
在送客时最容易听出对方的真心话
在送客时最容易听出对方的真心话。洽谈或讨论结束后,这时直接开口询问在洽谈或讨论场合无法说出口的问题,对方多半会说出真心话。因为洽谈或讨论一结束,由于紧张气氛的消失而心情放松,真心话也会不小心说出口。例如,假设对方想终止合约,给的理由多半是“不再有需要了”。不过,如果在告别时询问:“可以告诉我真正的理由吗?”对方可能就会说出难以启齿的真正理由。例如,“其实我目前的经济状况有点困难呀”“我已经和其他公司签约了”等等。告别之际,也是对方能够说出这种难以启齿的事情的时间点之一。
我很了解洽谈后心情整个放松的感觉!
那就是了,与对方一起从紧张状态到放松状态,
彼此之间会产生共鸣,或许这样也容易说出内心话吧!
以上内容摘自《你看了,但你没看见》由紫图图书出品,北京联合出版公司出版。
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