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料神Sam

读完本文

大约需要

料神有话说：

这篇文章出自米课圈的@

Evonne。

感谢@Evonne

同学，给我上周的公开课做了一份

言简意赅的总结。

没赶上公开课的朋友们来看看，看过直播的同学也可以再一起复习下：

作者|

Evonne

来源|米课圈

解答征集的问题（一）

问题1：

料大大，请问你对外贸公司的竞业协议怎么看？

比如离职后三年内不能做本行业。

A：（这条有争议，大家可以看下评论）

竞业协议如果要生效，需要有个

补偿条款

如果没有，协议无效。

如果特别在意这方面，或者离开公司后还是想做同样行业，可以跟老板好好谈一下。

如果很难沟通，需要考虑提出补偿条款。

如果有补偿条款，看看对金额是否满意，如果不满意，可以咨询律师要求修改。

问题2：

汇率会有什么变化？

牵扯到美国的国债，美联储的一些经济货币政策。

短期的波动跟国内股市有很强的相关性，股市大涨的时候，汇率一般都会降下来。

A股越好，人民币对美元就会升值。

未来的变化很难预测，A股之后如果是慢牛的话，汇率应该会慢慢下降。

问题3：

直播和视频会是外贸的趋势吗？

国际站是不是一定要做直播？

看所处的

行业和受众

如果处于传统行业，客户是专业的采购，没有时间看直播，B2B的采购还是偏向线下。

尤其是在目前的形势下，客户不太愿意更换供应商。老外还是比较喜欢传统的采购方式。

如果做C端客户，可能会有一些效果，大多数的效果不是很好。

我们不会考虑做直播，但是可能考虑做视频。

Youtube是比较大的搜索引擎了，很多人通过Youtube学东西。

把视频链接到自己网站，引进流量，展示公司和产品，显示专业。

总结：不是很看好直播，长期看好视频。

问题4：

防疫物资还能做多久？

关于防疫物资，下半年出口情况和市场相关判断

最近口罩询盘已经少了80%，今

年最大的赢家不是口罩，是医用手套。

口罩的门槛低，中国的口罩供应能力短期暴涨，需求逐渐被满足，产能过剩。

但是医用手套门槛高，技术门槛高，投资至少七、八千万，而且很难立刻投入生产。

医用丁腈手套需求提升很多倍，但是供应量没有过大增长，订单排到了明年。

总体来说，防疫物资降温了很多，不管是口罩还是额温枪。

个人觉得不应该做投机的生意，还是把精力放在主营行业，疫情总会过去。

问题5：

B2B和B2C要不要一起做？

专注一个做好

B2C涉及到技术层面、运营、研究平台的规则和排名等很多因素，需要投入很多人力。

个人觉得B2B的运营更简单和纯粹一些，跟B2C的运营方式完全不同。

问题6：

今年是动荡的一年，风口浪尖。求稳不动好，还是努力单干？

单干需要有一定的资源和资本。

可以对照

SWOT

分析下目前的条件是否适合单干。

客户资源或者供应商资源很重要，起码要有其中一个资源。

另外还有你的抗压能力

自我管理能力都比较重要。

我觉得今年谨慎一些比较好，同时把内功修炼好，查缺补漏，

建议做好市场调研分析。

【可参考这篇文章——

14年外贸老鸟：《给业务员朋友的一个忠告》

问题7：

一个没有接触过外贸的人，最先要学的是什么？

最重要的是学会怎样去学习，培养快速学习的能力。

身边外贸做得好的人，身上都有这个学习能力。

不要太浮躁，为了赚一波钱进入外贸行业

很容易走偏。

可以去米课圈跟优秀的人学习。

业务方面要奔着市场去，学习产品、研究目标市场。

不断收集目标市场的信息，整合信息。

也很重要，不光是外贸，情商在职场里就很重要。

解答征集的问题（二）

问题8：

疫情情况下，现有客户一是资金周转困难，二是对市场需求低迷不乐观，请问怎么打破和继续推进合作？客户不是做防疫用品这块的。

考虑下目前的公司能否跟客户合作一段时间后，给客户降一些预付定金比例，缓解客户资金压力。

做业务

不能太死板

没有任何调整，客户觉得你没有任何努力，没有任何support。

困难时期，给予客户支持很重要。但是也要注意把握风险，控制风险。

消费品行业，疫情过去一定会反弹。大家要做好准备，提升自己，改善

不足的地方

问题9：

给潜在客户发了几百封开发信，回复几乎为0。

试用期2个月内要有业绩，现在过去1个月了一点进展都没有，该怎么办？

业务的常态就是这样。不要气馁，一个月不回复

很正常

几百封开发信不算太多，业务就是要承受得起心理的落差，抗压能力很重要。

如何找到潜在客户？

如何判断他们是潜在客户？

很容易找到的潜在客户，一定收到过很多开发信，开发相对难。

开发的过程要坚持开发的宽度、深度，要找到公司合作比较多的客户类型，去找到同类客户，从一个市场扩宽到其他市场。

找到目标市场上主要的5-10个大客户，好好研究网站上的公司描述、营业范围等。找到特征词（商业词）之后，到google上去搜类似的词。

通过特征词找到同一类型的客户，之后再去找线索词，可以让你纵向挖到更深和更多的客户。

问题10：

想在今年9月份开始soho,想知道基于今年全球疫情严峻的情况下，会不会太过冒险，这是不是个正确的决定？

介绍一下背景：目前我们夫妻在同一个公司，都是业务。我家那位在这行做了10年，我做了4年。

他不想给别人打工了，急着要出来，我感觉今年出来太冒险了，启动资金最多只有20万。

我们每个月房贷4千多，还有小孩要养，一出来两个人都要出来，我心里很没底，可是我家那位很坚决。

这个时机不太好。

要看手上有没有可以支配的

客户资源

如果从头开发，按目前的经济情况，假如半年开发不到客户，如何解决？

另外，需要找新的供应商，可能会有很多问题。

创业中也会遇到很多问题，很考验人。

如果分析好之后十拿九稳，出来后就有订单，或者考虑好能接受多久没有订单，就可以出来创业。

问题11：

当下普通外贸工厂产品质量参差不齐，产品没有优势的公司做业务真的很累，选择公司真的就像华哥说的那样：

注意是不是好行业、有没有好产品、有没有壁垒三点吗？

老华其实是站在投资的角度，来考虑行业和公司的。

从外贸角度看，我倾向于看

需求够不够

我不会去做很冷门的行业，需求小、赛道窄。

冷门行业如果真的做很好，竞争比较小，利润空间高。

但是我比较喜欢做日用消耗品，使用范围广，返单期短。即使经济低迷，世界还是需要。

即使竞争激烈，也可以改变思路，发散思维，从其他人找不到的地方去找客户，利润很高。

问题12：

按目前全球的疫情状况，并且不知道持续多久，

感觉外贸很难做。

如果换工作是否先换其他行业做做，或者说外贸里还有什么产品类目适合现在做的？

不建议大家再做防疫物资，目前口罩询盘已经很少了。

如果想长期在外贸行业发展，最好不要换行业。

我目前招人，都会看他上两份工作是否跟外贸相关的，比较看重

一致性

可以去米课圈里，看看有哪些产品出货比较多的。

不过要知道现在外贸都很难做，不止你一个，最好不要随便换产品。

问题13：

料神老师是怎么带业务团队开发业务的？

很多公司不大，不分市场，业务员学了产品和基本的业务知识，就让业务员自己开发。

我们公司是一个一个市场集中开发，比如这个月全部开发德国市场，不限定每个业务员用什么产品开发。

这样下来，对这个市场就很了解了。

小语种市场，不会小语种不要紧，只需要把市场上代表性的公司吃透，把他们网站上的代表词吃透。

问题14：

回复率和转化率一直不高，怎么办？

粗发的开发信回复率就1%-2%，精发的回复率高一些。

但是跟很多因素有关，比如客户有没有需求、你的网站等，很多因素无法控制。

尽量用心点去了解这个公司，再去精发开发信。

发的多可能回复率低，但是不发就浪费了概率。

也不能都粗发，也要精发。

如果邮件效果不好，要借助

【可参考这篇文章——

外贸开发信没回复，问题出在哪？

现场答疑

【1】市场调研的思路？

分宏观和微观思路，在课程里有用一章来讲，有实操。

【2】怎么提高转化率？

心态不能急，不能总是盯着一个客户。

要尽量

拓宽客户来源

这就不会让我们在一个客户身上的期望值太高，保持心态平稳。

同时跟进的客户越多，成交的概率越大。

【3】欧洲市场要求有证书，客户要求有证书才下单，公司说客户下单才去做证书？

可以借力，把工厂的证书发出去。如果跟供应商关系不好，跟供应商没有深度合作，就很难。

【4】起步阶段，招多少业务员？

要注意两个人两个人招比较合适，一个人不好管。

前期不要招太多业务员，哪怕业务量很好，可以多招几个跟单。

【5】怎么看待，传统外贸业务转型到品牌营销员？

要看性格和意愿、学习能力。如果公司选对了，还是不错的。

可以转型，机遇很重要，还有平台。

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