第三节狼性沟通

狼的自述：

我们品尝了胜利的幸福，体验了伴随着胜利而来的爱和负疚。不过，它们也为曾经降临在我们身上的悲剧而感到巨大的痛苦，因此它们相互珍惜，用它们撕破长夜的嚎声来震撼生命。

企业沟通

狼是最善交际的食肉动物之一。它们并不是依赖某种单一的交流方式，而是随意使用各种方法。它们用嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔来支配从属的身体姿态，使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或是利用气味来传递信息。

虽然听很多人说过狼的眼睛在黑暗中闪闪发光，但是大多数人可能并不知道狼的眼睛可以用于最敏感的交流。眼部肌肉系统极其微小的运动以及瞳孔大小的变化都在表达惊奇、恐惧、快乐、认出同伴及其他各类情感。目不转睛地凝视，这种直接与狼的目光的接触，可以含有恫吓意味，被狼理解为对它的威胁。当一匹狼想发出友好和坦诚信号时，它会向下盯着看或把目光移开。当它自在快乐、想玩耍时，你会看到它表现出坦率、诚恳、开朗和一种咱们来乐和乐和的态度。因为狼群不断面临生死攸关的场面，所以有效的交流便变得对它们的生存至关重要。进攻的时候，形势瞬息万变，狼与狼之间复杂精细的交流系统使它们得以不断调整战略和战术以获得成功。

对于狼来说，交流的艺术在于密切注视各种各样的交流方式，特别是身体语言。它们的观察力被磨砺得如此敏锐，以至于它们甚至可以注意到同伴行为中最微妙的变化。狼对幼崽充满了父母之爱，一匹成年的狼对一只幼狼讲话时，会把头降低到和幼狼一般高，然后发出狼崽的呜咽般的声音。实际上，它仿佛是在说：好吧，我是个大家伙，但是现在我们一般高。我理解你，我们有共同的情感，我们是同一群体的成员。狗与狼是近亲，两者在体型和习性上都有很多相似之处。但是德国科学家发现，狗和狼之间没有共同语言，两者各具其特定的交流方式。

动物学家说，狗是通过不同的吠声来进行情感交流的，但对于狼而言，它们更多地借助面部表情来交流沟通。研究人员还发现，狼共有６０多种不同的面部表情，可以用来向同类传达信息，并且表明它们在等级森严的群落中各自的地位。

狼与狼之间如此有效而又清楚的交流的一个原因，或许就是它们很少内讧搏斗到真正置对方于死地的地步。

一个企业相当于一个狼群，狼的沟通，使得他们可以有效地减少彼此的冲突。对于企业，有效的沟通，能把内部的矛盾化解为零，把上下、左右的关系调整到最佳状态。如果想在残酷的竞争中立于不败之地，有效的沟通和交流是关键因素之一。

首先，管理者没有信息是不可能做出决策的，而信息要通过沟通才能得到。其次，一旦做出决策，就要进行沟通，否则将没有人知道决策已经做出。所以，这就要求管理者必须掌握有效的沟通与协调技巧。那么如何通过有效的沟通与协调来提高企业效率，有以下几点：

第一，摸透下属的心思。

一个团体或单位汇聚了来自五湖四海的人，这些性情各异的人为什么会聚集在你的周围听你的指挥，为企业服务？俗话说得好：浇树要浇根，交人要交心。领导者必须摸清下属的内心愿望和需求，并给予适当的满足，才可能让众人追随你。员工常有的想法是：

（１）干同样的活，拿同样的钱。大多数员工都希望他们工作能得到公平的报酬，也就是同样的工作得到同样的报酬。

（２）被看成一个人物。员工都希望自己在伙伴的眼里显得很重要，他们都希望自己的出色工作能得到承认。

（３）步步高升的机会。多数员工都希望自己在工作中能有晋升的机会。

（４）在舒适的地方从事有趣的工作。多数员工把这点排在许多要素的前列。

（５）被你的大家庭所接受。员工渴望社会的承认和同事的认可，假如得不到这些，他们的士气就会低落，因而使工作效益受到影响。

（６）领导别是窝囊废。所有员工都愿意为那些了解人们的职责、能做出正确决策和行为公正无私的人工作，非常不希望碰上一个窝囊废来当他们的领导。

总而言之，不同的员工对这些需要和愿望的侧重也有所不同。作为企业领导人，应该认识到这类人的需要。对这位员工来讲，晋升的机会可能是最重要的，但对另一位来说，工作保障可能是最重要的。

第二，与员工建立朋友式的关系。

一位领导者要做好工作，必须与员工建立和谐融洽的朋友式的合作关系。其实，任何一位领导在走上领导岗位之前，身边总会有几个朋友。走上领导岗位以后，在保持好这种关系的同时，还应让本单位的全体员工都成为你的朋友。当了领导，地位和身份变了，可是这种变，只是责任和工作担子的加重，丝毫也不意味着有什么特殊。只有平易近人，以诚待人，与大家平等相处，才可能得到拥戴，才会有权威，说话才会灵。

好的人缘其实并不需要你花很大的精力，但是常常有相反的经验教训，甚至一个聪明的管理人员也会完全忽视这种小小的关心。请不要认为一个优秀的领导人就必须衣冠楚楚、外表惊人，这些对你的职工来说并不重要。他们想知道的是他们的上司是否认识到他们的重要性，他们在本企业中是否有一定的地位。爱因斯坦就曾经说过，在当今大企业林立的社会中，最大的问题就是人们感到他们个人已被完全遗忘了。生产自动化要求一个大企业的领导人比其他任何时候都要特殊照顾职工生活。

第三，让下级发泄出自己的不满。

一般说来，身为上级假如具有较敏锐的直觉，在听取下级的牢骚或辩白时，往往就会对问题一目了然。但即使如此，切莫在下级刚开口时就泼冷水，也切不可在他尚未提出意见时加以反驳。因为如此一来，只能使他们原来低落的情绪更加低落。有时，对方的说法也许有偏差，或存有先入为主的观念，这可能是他重要的人生观之一，若在谈话中断然予以否定，则会有损对方的尊严，日后他便再也不敢打开心扉向你倾诉了。假如上级耐心地将对方的话听完，对方拘谨的心就会渐渐舒展开来，心中必然会这样认为：你既然能够把他的话听完，他也愿意听听你的意见。于是当对方认真聆听你的意见时，不妨趁此大好时机，提出你的意见。

第四，对下级倾注真情。

首选用言语鼓励。言语是进行感情投资的重要方式之一，不但简便易行，而且效果奇特。这主要是因为领导与下属分别处于不同的位置，而且下属人数众多，假如某位下属能够受到领导的言语鼓励，就会在感情上掀起波澜，在心灵上产生振动。

下级辛辛苦苦地完成某项工作，交差时假如领导反应平平，态度冷淡，那么他就会感到受到伤害，并且在心里说：以后再也不会这样卖力了。相反的，假如领导在此时说下属几句贴心的话，表示出对他的理解，并且鼓励他以后好好干，那么结果可能完全相反，下级会因此而认为领导重视自己，对自己的努力还是心中有数。

不管什么样的工作，碰到困难都是在所难免的。每到这时领导就应该对其表示理解和支持，而不是批评和嘲讽，只有这样才能鼓舞起下属的勇气，使其能努力克服困难，完成工作。对敢于提出意见尤其是与领导看法不同的意见的下级，领导往往会感到反感。不过，假如你想成为一名合格的领导，就一定要克服这种弊病。不管其正确与否，是否可行，你都应当对其勇气和精神表示认同和鼓励，因为他可能完全是站在公司的立场上看待问题的。

第五，鼓励不同意见。

员工寄希望于领导的，不仅仅是对个人生活的关心，还希望领导可以广开言路，倾听和接纳自己的意见与建议。

假如一个单位员工有这样的反映：领导从不让他们讲话，他们只有干活的义务，没有说话的权利，那就糟糕了。所以应当注意，在制订计划、布置工作时，不要只是领导单方面发号施令，而应当让大家充分讨论，发表意见。在平时，要创造一些条件，开辟一些渠道。久而久之，他们就会感觉受到重视，工作有热情，提高主观能动性。

领导者不但要通过各种方式征求意见、搜集看法，而且还要在制度上和措施上鼓励大家献计献策，正确的及时采纳，突出的给予奖励。假如下属煞费苦心提出的宝贵建议，领导者根本不认真对待，这就可能会严重挫伤大家的积极性，以后也就不会再有人那样热心了。

有些人把人和定义为不吵不闹，没有反对意见，开会一致通过等那些表面现象。他们一般不愿意看到下属之间发生任何争端，同样这种领导也不喜欢下属反对他的意见。如果有四五种意见提出来的话，他们感到不知所措。最镇静的办法也不过是说：今天有很多很好的意见被提出来了，因为时间关系，会议暂时到此结束，以后有机会再慢慢讨论。想尽办法去追求人和，这里的领导恰恰忘了非常重要的一件事：一致通过的意见并不见得是最好的。

第六，乐于听取抱怨。

作为领导者，抚慰、礼遇下属就必须舍得花时间听一听他们的怨声，不满并不就意味着不忠。一般人的观点认为对某一事情不满的人一定对公司、管理部门充满怨恨，这是极为荒谬的。实际上，只是这种抱怨的不满，才使你意识到公司里可能还有其他人在默默忍受着同样的不满。表面上一团和气，但却会严重影响工作的效率，进而会危及到企业的生存和发展。不要认为如果你对抱怨不加理睬，它就会自行消失。不要误以为如果你对员工奉承几句，他就会忘却不满，会过得快快乐乐。事情绝不可能这样简单，没有得到解决的不满将会在雇员心中不断发热，直至沸点——这就是你遇到麻烦的时候——你忽视小问题，结果最后会变成大问题。

第七，用心倾听。

口吐莲花，伶牙俐齿对一名领导者来说自然是一件好事，不过千万不要把这一本事用过了头，时时处处指手画脚。常言说得好，会说的不如会听的，当你与下属交流的时候，管住自己的嘴巴，竖起自己的耳朵，少说多听，这才是明智之举。

现代的领导观更加强调倾听的重要性，一是可以给人留下深藏不露、稳重含蓄和权威印象；二是可以充分了解下级，掌握大量事实材料；最后还可以建立一个好人缘。

第八，尽量把冲突消灭在萌芽状态。

社会学家这样认为，一个群体间的矛盾就像是一个大气球，必然是越来越大。所以必须在达到爆炸的极限前，适当放一些气，以避免矛盾的进一步激化。

从现实生活中的许多冲突事例中我们就可以看出，矛盾不断激化的一个重要原因，是群众不满意的地方太多，又压着不讨论，问题长期得不到解决，就像高压锅一样，持续高温又没有出气的地方，到一定程度非爆炸不可，所以必须把冲突消灭在萌芽状态。

沟通的重要性不言而喻，然而正是这种大家都知道的事情，却又常常被人们忽视。如果一个企业不重视沟通管理，大家都消极地对待沟通，忽视沟通文化的话，那么这个企业长期下去就会导致形成一种无所谓的企业文化。

任何企业中都有可能存在无所谓文化，员工对什么都无所谓，既不找领导，也不去消除心中的愤恨；管理者也对什么都无所谓，不去主动地发现问题和解决问题，因此大家共同造就了企业内部的无所谓文化的企业文化。在这种无所谓文化中，员工更注重行动而不是结果，管理者更注重布置任务而不是发现解决问题。

要想打破这种无所谓文化，提高企业的经营业绩，提高所有员工的工作满意度，就应该在管理者与部属之间建立适当的沟通平台。如果管理者和部属没有沟通意识，就必须创造一种环境，让他们产生沟通愿望，而不能让他们麻木不仁，不能让他们事事都感觉无所谓。企业内如果没有沟通，就没有成功，也就不会有企业的发展，所有的人也就会失去在这个企业中工作的机会。

让我们从柯达的建议制看企业内部沟通的重要性：

从１８８１年１月的创立到现在，柯达公司已走过了一百多年的历程。公司从照相感光材料发迹，依次开发关联产品。现在生产的产品有照相软片、感光纸干板、照相用化学制品及合成纤维等，全部产品达２。５万种以上，它生产的软片约有２００种，感光纸３２５种以上，照相用化学制品约３５０种。一年当中生产的软片长度达８０万英里，等于从地球到月球往返的长度。柯达的业绩，得益于先进的管理理念和企业文化。其中最为独特的当属建议奖励制。

早在１８８９年以前，柯达的创始人乔治·伊斯曼有天收到一份普通工人的建议书。建议书呼吁生产部门将玻璃窗擦干净。这虽然是不能再小的一件事情，伊斯曼却看出了其中的意义所在，他认为这是员工积极性的表现，立即公开表彰，发给奖金，从此建立起一个柯达建议制度。或许，当时的伊斯曼也没有意识到，这个偶发的擦玻璃窗事件所引起的建议制会一直坚持到现在，并且得到了不断的改善。伊斯曼更不会想到的是，他所建立的柯达建议制度会成为其他各大企业纷纷效仿的对象。

在柯达公司的走廊里，每个员工随手都可以取到建议表，丢人任何一个信箱，都能很快送到专职的建议秘书手中，专职秘书负责及时将建议送到有关部门进行审议，做出评价，建议者随时可以直接打电话询问建议的下落；公司还设有专门委员会，负责审核、批准、发奖。对不采纳的建议，也要用口头或书面的方式提出理由，如果建议人要求试验，可由厂方协助进行试验，以鉴明该建议有无价值。迄今为止，该公司员工已提出建议１８０万个，其中被公司采纳的就有６０万个以上。目前，该公司职工因提出建议而获得的奖金，每年大约都在数百万美元以上。

柯达公司这样认为，这种制度不仅对产品开发起到了举足轻重的作用，同时还起到了沟通上下级关系的作用，因为每当一个职工提出一个建议时，即便他的建议没有被采纳，也可以达到两个目的，一是管理人员了解到这个职工在想什么，从而使企业保持了一条上情下达、下情上知的通道；二是建议人在得知他的建议得到重视时，他会产生满足感、受尊重感，从而激发出经久不衰的创造力。更为重要的是，在知识经济时代，这种建议制度的实施，有利于知识在企业内部的传播。知识同其他有形资产不同。知识的共享和使用非但不会减少其价值，反而会在使用过程中得到进一步升华和增值。

很显然，假如交流知识的双方都能取得信息和经验的增长；在共享新知识之后，其他人也会结合自己已有的知识进行充实和修正。职工建议制度无疑是为企业知识流动开辟了第二条渠道。

为了使这项制度更为深入有效地实施，柯达公司在实行职工建议制度时，注意了以下几个方面：

（１）所有的管理人员，特别是第一线的领班，必须十分重视这一制度。显然，假如第一线领班们对下属职工提出的建议表示出冷淡，那么这种建议制度就不可能得到职工们的支持。

（２）必须建立专门的组织机构来实行这一制度。柯达公司办公室和专职秘书必须及时地处理职工所提出的建议，公平地解决奖金的分配数额，耐心地向建议人解释建议不能被采纳的原因和定期公布该制度的实施情况。

（３）简化建议制度的程序。每当该公司职工想出一个建议的时候，他们随手就可以拿到建议表，并且填上自己的建议。职工们可以将建议表投到工厂的信箱中，也可以投到工厂特设的建议收集箱内，如果职工不想透露姓名，他们也可以采取匿名方式提出建议，然后用建议表上的号码与厂方进行联系，可用电话查询该号码的建议是否已被采纳。建议办公室把所采纳的建议都列成表格，定期在公司出版的报纸上进行公布，或张贴在公司的布告栏上。

（４）对每项建议都要进行认真处理。负责建议的秘书应该及时把各项建议提交给各有关管理人员和科室，必要的时候，还可把建议付诸实施。有关管理人员和科室对建议做出采纳或不采纳的决议后，必须将决定后的材料送进建议办公室，由负责建议工作的秘书提交本部门的建议委员会审批。对未被采纳的建议，必须向建议人送一份详细的材料。说明该建议未被采纳的原因。如果建议人仍认为他的建议有采用的价值，他可向建议办公室提供更多的依据。在这种情况下，有些未被采纳的建议，最后可能会被采纳。

（５）重视对职工建议制度的宣传和对建议人的奖励。在柯达公司里，每一个新职工都会领到一本关于职工建议制度及其奖励办法的小册子，这本小册子可以很快使职工熟悉建议制度的内容。每周的职工周报开设有专栏，对建议被采纳的情况进行报道。该公司根据长期的经验，制订了一套标准的方法，用以确定所采纳的建议的价值及建议人应得到的奖金数额。发奖金的办法是这样的，首先由负责建议工作的秘书将奖金支票分发给各单位主管，再由单位主管把奖金支票授给得奖人。

柯达的建议制度现在已经被美国和其他一些国家的企业广泛采用，与此同时，也成为企业管理学和组织行为学研究的对象。

在国内外的不少企业当中，强化职工参与，提合理化建议往往只是流于形式，并得不到真正的贯彻与实施。试想，如果职工们怀着满腔热情，费尽心思琢磨出的好主意、办法，一到管理层就杳无音信，谁还去重视这种建议制度。因此，企业要想发挥出每一个职工的特长与潜力，实现管理中的民主化，真正像柯达一样将好的建议落到实处。这样，不但可以减少企业经营管理方面的失误，还可以增强主人翁意识，调动职工的积极性。

传统的企业总是倾向于采取自上而下的方式，将知识推广到需要的地方。而那些成功企业则鼓励员工寻找、共享和创造知识。柯达的职工建议制度就是企业内部共享知识的有效途径。不过，仅有这种形式是远远不够的，企业还要不断克服在许多人中存在的知识可以扩大权力的思想，积极培养有利于建议制度施行的文化氛围：一种扎根于员工内心、愿意成为企业智力资源的一部分的渴求。

善于沟通

狼的沟通交流能力应该是毋庸置疑的，而擅长观察也是狼族的沟通秘诀。不管是在攻击还是被袭时，它们都会自觉地观察同伴的眼神及肢体语言，倾听同伴的嚎叫，洞察敌方的意图，以期和同伴达成战略上的一致共识。

我们身处社会急剧变化的时代之中，人与人之间的距离愈来愈近，所以，在我们的生活中有７０%的时间是花在与人沟通上面，有了良好的沟通与协调（不管是与主管、同僚或下属），行事就不会滞碍难行。在工作当中，他们需要与上级、下级、相关部门，尤其是客户进行各种不同层次的沟通，假如你发现自己与人交流沟通不当，想一想是不是因为自己没有重视沟通？

注意一下是否出现过以下的几种情况：

（一）沟通不当的标记

或者，你很少会花费心思去正确表达自己的观点，这可能是因为你表达的方式出现了问题，而并不是你思维混乱的缘故。通常，你也会很容易地发现某事没能得到很好的沟通，下面这些话你肯定不会陌生：

如果你的意思正是这样，那又为何不这么说？他希望他们把话说明白点。

他不敢肯定自己该做什么。

他（她）开玩笑时，他希望能明白。

他实在没听明白。

而通常这些话你根本就不会把它说出口，只会以皱眉或叹息的形式表达出来。从这一点可以看出，沟通的内容与接受的内容并非只字不差，所以，想办法填补两者的鸿沟也是至关重要的。

（二）没有正确地阐述信息

思想和信息如果要转换成能用于传递的信息，需要你进行正确的领会。具有兴味盎然的想法固然不错，但有两点有可能会影响良好的沟通：

不能对沟通的内容进行非常清晰而有逻辑的思考。比如，当要表达他们需要些信封时却说信封用完了。

不能理解对方的关注所在并且正确地表达信息，以便获得对方的全部注意力和理解。比如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语。假如你的信息没有得到清晰明确的表达，它便无法被听者正确地理解和加工，有效的沟通也是无从谈起的。

（三）给人以错误的印象

在你的日常工作与生活当中，可能很少会拳脚相向，或是出口伤人。不过，你其他方面的行为举止会不知不觉给人们几乎同样糟糕的印象。这其中有三个方面最值得我们注意：

外表：着装时不拘礼节表明你要么对交流沟通的另一方是漠不关心的，要么表明你想先声夺人。破烂的牛仔裤和邋里邋遢的运动鞋与笔挺气派的西装给人以截然不同的印象。根据所处场合的不同，两种着装风格都会给人以完全错误的信息。

措辞：如果不假思索地使用乡言俚语也会得罪他人，会扭曲信息。比如说，私下里把顾客或主顾叫做伙计，似乎给人以一种哥们义气的感觉。

但是它也不知不觉地传达出对别人的轻慢。

拖沓：不准时赴约表明你没把别人当回事。假如某人守时，别人就会认为他很在意这件事情，把别人放在心上，但假如总是迟到，就会给人这样的印象，沟通的内容是不重要的。

以上所有的这些都会传达出这样的一个信息，就是说你没有真正把别人放在心上，或者你即使把别人放在心上，也不可能在乎他们的观点和需求。

甚至在你开口说话之前，怎样才可以防止产生沟通障碍，怎样才能树立正确的印象，认真想想这两个问题还是大有裨益的。

（四）没有恰当地聆听

即便你说话时人们在于些其他的事，比如看报，或者转着手上的笔，他们也同样会告诉你，他们在听你说话。但是，假如听者没有按你的要求行事，你就有理由怀疑，可以认为他们根本就没有把你的话听进去，因为他们把听和听进去混为一谈了。

假如人们没有聆听，他们也是有可能会听到片言只语的，但会错失其中至关重要的部分，因为他们的注意力已经开小差了，或者说，他们只拾得你的一些牙慧，反把它当作全部了。这些话或者可能被听到而且进行了加工，但不可能照单全收而进入他们意识的深处。

客户倾诉时懂得中间点点头，恰当的时机拍拍手，恰似吃东西时略放点酱油，肯定会令食物更加可口。假如你要成为销售行业杰出的人，一定要在倾听方面下足工夫。客户不开口，你的生意肯定做不成。如果没有听懂某人所说的话，可能是因为你心猿意马，错过了某一个要点。如果不专心致志、积极主动地聆听，你还会得到错误的信息。全神贯注于说话者所说的话、提问，并且明确地发出信号，表明自己非常关心说话的内容，就能确保双向的交流沟通发生。

听人谈话的时候，你必须尽最大可能多与对方进行沟通，好像是自己在说话。你应该专心致志地去聆听，但是，假如你没有一清二楚地表明这一点的话，说话者是不可能知道的。假如你毫无反应，什么应答也没有产生，说话者就无法肯定你是否已听懂。表明自己对内容感兴趣也是一种反馈，能够鼓励说话者继续往下说。

近年来的研究发现：一个人一天中６０%~８０%的时间花在与亲人、朋友、下属、同事或顾客间的沟通活动上。通过对一万个成功者的研究案例发现，一个人的智慧、专门技术和经验，只占成功因素的１５%,其余８５%取决于良好的人际关系与其良好的人际沟通效率。

所以，我们在平时的生活当中，必须注意以下的几个方面：

（一）倾听他人

他人讲话时，聆听是一种代表礼貌和诚挚的表现。除此以外，客观地替对方着想，听听对方的内心感受，对于了解他人是非常有必要的。即便你不同意他人的意见，也要认真听他把话说完。

（二）善于表达

对于每个人来说，说话水平的高低，他的效果是大不一样的。同样一件事情，有人磨破嘴皮，却总是白费口舌；有的人寥寥数语，便能化干戈为玉帛。会说话也是需要不断去学习的。平时细心体察，心领神会，用的时候方能滔滔不绝，切中要害。

（三）兴趣广泛

平时注意培养多方面的兴趣，使自己在与人说话的时候言之有物，左右逢源。俗话说，物以类聚，只要与别人在思想、人品、兴趣以及爱好等方面有些共同之处，就不可能无话可谈，沟通也就成了一件容易的事。

（四）与人为善

与人为善，是有利于营造轻松愉快、心情舒畅的环境和良好的沟通氛围，以便来消除对方的戒备心理，使自己的意见和看法为对方所接受。只要平时注意实践和积累，不断提高自身的协调能力和公关能力，就能体会到与人成功相处和交往的乐趣，从而可以感受到与人沟通也是一件非常惬意的事。

很多人常常是在意识到职业沟通的需要时才开始这么做，但这时可能为时已晚。特别是在就业市场不景气的情况之下，这种职业沟通的耽搁和滞后给求职者带来的往往是比自己能够意识到的要严重得多的伤害。有专家就提醒说，就业趋势在某些方面将可能发生变化，要想抓住机遇，你就应该进行积极的职业沟通。

在生活中与人沟通需要注意的事项有以下几点：

（一）睁大眼睛，寻找沟通机会

不论你的就业状况怎么样，你都需要随时进行职业沟通。自认为自己很外向的Ｍｏｒａｎ会在离自己家不远的咖啡店里主动把自己介绍给陌生人认识，然后同他们保持经常的联系——这些人当中甚至包括他十几岁时打工的那家麦当劳的经理。对此，他这样解释说：我认为职业沟通是职业发展需要的最简单而又最重要的一项技能。

不要仅仅依赖于业内的一些活动来进行职业沟通。接受采访的专家们都一致认为，参加大型的普通贸易展览、通过在线广告应聘工作、给陌生的公司打电话以及向各家公司的人力资源部投递简历实际上来说都是在浪费时间。

（二）开阔眼界

每个人都希望别人关注自己的存在。如果想要保持职场上的人际沟通，建立强大的人际关系网，有一个办法就是按照专家建议的那样在办公室的墙上贴上提醒自己每天都要努力进行职业沟通的内容。

（三）注意开拓沟通领域

如何与人沟通是重要的，与谁沟通也是重要的。

在和各家公司的管理人员进行面对面的接触之前，你或者需要先通过电子邮件来同他们进行沟通，这可能需要等上几个月的时间。但是，在有了前面的沟通之后，如果你提出见面的要求，大多数管理人员是能够在喝咖啡的时间挤出五分钟给你的。假如他们对你说自己所在的公司至少在未来的半年之内没有招聘计划，那么你该怎么办？微笑，告诉他们到时你会再来跟他们谈。

现在这个社会，竞争日益激烈，面对巨大的压力，我们更加需要沟通。

下面，我们来看个个案。

３３岁的罗阳是个制片人，她在接受心理咨询的时候事业已经小有成就。

不过，她在工作中一样遇到了非常头痛的问题。她对专家描述：我正在筹备一部音乐题材的影片，因为对音乐不是十分了解，我便请了一位在专业上比较有名的朋友做我的助手。但是，他却让我在全体工作人员面前很丢脸。

尤其让我生气的不是他，而是面对这种情况我自己的‘无能为力’！刚开始的时候，他总是对我的建议冷嘲热讽，让我一见到他就很紧张。有的时候真想炒掉他！

在这种情况下，专家建议说，很多女性不能面对来自于他人的挑衅，多半是因为对自身能力估计不足。还有一种情况就是对所处环境、局面的控制能力不强，在这种情况发生之后，冷静分析自身实力是摆脱尴尬困境的最佳途径。

罗阳听取专家意见后，冷静仔细地分析了自己当时的情况，虽然她在音乐方面的知识确实不如那位专家，但这并不表明罗阳在制作节目的能力上就比他差。在排节目的间隙，罗阳对他说：我非常感谢你对工作的投入。因为这个领域我并不十分熟悉，所以你对我的帮助很大。但同时，我也非常希望你了解，在制作节目方面我大约有１０年的经验，所以有一些做法与你意见不同，希望我们以后可以很好地沟通！在以后的日子里他们的合作基本上还是非常愉快的。罗阳感到在具体分析了自己和他人之间的情况，直接把你的心里的想法讲出来会更有利于排除自己心理上的恐惧。

这种解决问题的方式同样可以运用在你的日常生活当中，例如你正在电影院看一部自己很喜欢的影片，你身边的一个人却偏偏不停地打手机——很让人心烦，是不是？当你终于忍无可忍小声提醒，她却对你怒目而视，这时的你会怎么做呢？大概很多女性会选择继续忍让甚至感到尴尬仿佛做错事的是你而不是她！其实，在这种情况你应该运用自己的优势。你有权利来表明自己的立场：请去休息室打电话好吗？因为这样，我实在听不清电影对白！不过，也许你会遇见她的反驳，但是你要明白，你是对的，而且同样想安静看电影的人也一定会站在你这一边。

这种分析形势解决问题的方法对各种尴尬场面往往都很有效，在日常生活中你不妨多加使用，同时，它也不失为提高自信的好方法。

以上这两种方法虽然不能完全解决你在工作与生活中遇到的所有问题。

但是很有普遍意义。面对来临的压力，你不妨鼓起勇气去尝试着直面施压者，毕竟沟通是人与人交往的最有效途径。

平等的沟通

一只成狼遇到一只小狼的时候，为了表示与小狼是平等的地位并让小狼吠出声音来，它会低下头来。事实上，它是在说：好！虽然我是大家伙，但我和你是没什么两样的，我们都是同一族的成员。现代企业越来越重视人文管理，所谓的人文管理，它的核心旨在塑造协调人际关系从而创造出极大的群体合力。它强调管理者与员工的平等沟通，就像狼群中头狼与其成员的交流沟通，以期达到战略上的某种默契。

众所周知，通信巨头华为在企业管理中始终都把人文管理放在第一位。

它的总裁任正非特别注重与员工的平等沟通及交流。一般情况下，企业的总裁在超越了具体事务管理之后，往往整天只考虑企业的发展战略，也往往很难再与手下的干部和员工形成共鸣。现代企业创新型管理理论提出总裁在不管理具体事务之后，要把管理的重点回归到直接与每一个员工沟通的人文管理。即平等的沟通。

现代社会，市场竞争日益激烈。世界５００强企业中，能坚持做上十年的企业为数不多。

张瑞敏说：他每天的心情都是如履薄冰，如临深渊。柳传志说：他们一直在设立一个机制，好让他们的经营者不打盹，你一打盹，对手的机会就来了。

比尔·盖茨说：微软离破产永远只有１８个月。这些企业总裁的这种想法，正是通过有效的人文管理的方式与企业的每一个员工进行交流，用真诚与激情感动员工，用危机和善言警示员工，从而达到消除员工与总裁等高层管理者的隔阂。在一个企业，任何一个成员，他只需要面临自己有限的职位权利和责任，总裁却要对所有员工负责。要让每一个员工感受到，他们并不是孤立割裂的，相互之间是一个利益整体。

从利益的角度来讲他们都是平等的。那么在此基础上，实现管理者与员工的平等沟通是企业在竞争中立于不败之地的法宝。

华为在２０００年销售额达到２２０亿元，利润以２９亿元人民币位居全国电子百强第一位，总裁任正非在管理这家在中国电子信息百强企业排行榜上利润指标连续高居第一，其利润率是海尔、联想的四到五倍的企业时，正是苦心地运用和创造性地运用了人文管理的精髓。通过极富感染力的总裁讲话，实现上下级的平等沟通，协调着华为企业中人与人的关系，增强着所有华为人之间的亲和力，也提高了华为企业精神的凝聚力，从而有效地消除企业内耗。任正非是一个与媒体打交道非常少的神秘总裁，不过他的员工却能与其有着高度一致的企业意识，这也正是得益于其与员工的平等沟通。

从华为成功的人文管理可以看出平等沟通在企业管理和企业发展中的重要性。

企业的生产要素人、财、物当中，人是摆在第一位的，美国著名的情绪心理学家拉扎勒斯提出，当前面临的事件触及个人目标的程度是所有情绪发生的首要条件，当该事件的进行促进个人目标的实现时，产生积极的情绪情感，相反，就会产生消极的情绪情感。

平等沟通能化解下属的抱怨情绪，可以创造奇迹。

许多人际误会、矛盾乃至冲突都源于人际沟通障碍。一项调查表明，员工中８０%的抱怨是由小事引起的，或者说是由误会引发的抱怨。对于这种抱怨，管理者决不能掉以轻心，一定要给予认真、耐心的解答，因为有时误会造成的裂痕是永远无法弥补的。另外２０%的抱怨往往是因为公司的管理出了问题。对这种抱怨，管理者要及时与员工进行平等沟通，先使其平静下来，然后采取有效措施，尽快加以解决。沟通在一定程度上可以化解下属的抱怨情绪，任何轻视沟通的念头都是错误的。

平等沟通还可以激发员工的创造性和培养员工的归属感。

平等沟通并不是自然形成的，也不是一条行政命令能解决的。管理者必须是平等沟通的积极倡导者，必须首先主动地去找员工进行沟通，久而久之才能形成平等沟通的风气，才能激发员工的创造性。从日本和美国企业的兴衰就可以看出这一点。

日本企业在二十世纪七八十年代是很成功的，被全球经济界引为典范。

曾经有一个阶段，美国企业几乎对战胜日本企业失去了信心，甚至认为日本企业管理是难以超越的。日本企业成功的因素有很多，其中有一条是非常注意处理好员工和企业的关系，注重平等沟通，了解员工的需求。日本企业员工对企业的忠诚度非常高，非常敬业，而企业对员工也非常负责，通过平等沟通，企业对每一位员工几乎承担终生的责任。员工对企业献身式的效忠，的确是企业取得成功的重要因素。近年来，日本的经济和企业出现了非常大的问题，为什么？日本现在出现问题的原因主要是过度的管理，影响了速度和效率。日本企业经过这许多年的发展，大企业病已经很严重了，层次众多。

近几年美国创造了一个新的经济奇迹，美国经济已经持续增长了１０年。

为何美国经济能够持续增长，最重要的因素也就是重视企业的创新精神和保持活力，充分发挥每一个员工的潜能。在新兴的高科技产业里，企业的竞争力就体现在员工的活力上，而不是主要体现在生产的制造力上。日本人加班是比较多的，但如果一个人坐在那里脑筋不动起来，每天做１２个小时也没用。如果把他的创造力激活，坐在那里５分钟就能想出一个良好的主意来，就能为公司创造效益。使每个员工的活力、激情、创造力都能够发挥出来，这就是美国企业成功的最重要因素。要做到这一点就需要在企业内部建立一种平等沟通、充分参与和勇于承担责任的气氛，这也恰恰是日本企业缺乏的。

微软大中华区ＯＥＭ的总经理侯凯文讲述了这样一件事情，那天他和鲍尔默同时从美国飞到中国，侯凯文在机场签票的时候看到了鲍尔默，简直有点不敢相信，堂堂一个微软的总裁，就一个人带着一个行李包只身飞往中国，而且没有任何随员。在香港飞利浦总部开会时，飞利浦的全球消费电子总裁也是一个人拖着行李箱从机场赶来，４个小时的会议之后自己接着飞往北京。由此可见他们企业内部已经形成了一种非常平等的氛围，领导并没有高高在上。只有形成了这种非常平等的沟通氛围，才可能激活员工的活力和创造力，员工才可能感受到自己的贡献被重视和承认，才有可能愿意承担更大的责任。

平等沟通对留住人才也起着不容忽视的作用。

假如一家公司的管理层所有人员，都可以降下身段，公司的员工离职率也一定会降低。美国ＤＡＨＯＮ企业的总裁韩德玮博士，在这方面就做得非常出色，他一到中国的分公司不论有多忙，他都会找员工到办公室或一些娱乐场所聊天，哪怕是面对满身油腻的车工，只要是公司的一分子，他都一视同仁，提供与大家沟通的平台。当了解到员工的所需所求，听到员工的真实声音之后，韩博士便耐心地去为他们办实事，这种爱才惜才的举动，让全公司的每一个员工为之敬佩，致使员工十几年都不愿离开公司，甚至有的员工连跳数次槽后，还是觉得这个公司好，又要求回到原工作岗位。由此看来，ＤＡＨＯＮ公司的折叠自行车之所以畅销欧美３０多个国家，一举成为行业的领跑者，这和公司管理层的有效沟通从而留下这批老员工有非常大的关系。

众所周知，现在是一个沟通的时代，目前他国绝大多数企业的高级管理层能与员工平等沟通的很少见，有的员工在公司里辛勤工作数年，甚至连老板的面都没见过，更谈不上什么沟通了。这种上层听不到下层的声音，下层难以向上层反馈，便造成了许多的误解和隔阂产生，久而久之，就影响了绩效。不过，企业的成功与否，往往就是取决于不同的专业人员间，能不能有效地分享其经验与心得。总而言之，断层式的沟通在企业的运作中应该尽量避免，这是能否留住人才的关键所在。

通用电气公司首席执行官杰克·韦尔奇说：作为一个企业的领头人，如果在整个企业中只能听到他一个人的声音，那么他就已经失败了。所以，建立畅通的内部员工沟通机制是一个企业拓展与产生活力的源泉。

那么，企业怎样才能建立畅通的内部沟通机制呢？第一是要有一个平等的环境。如果沟通者之间无法做到等距离，特别是主管层对下属员工不保持一视同仁的态度，其间所进行的沟通一定会产生相当多的副作用。获得上司宠爱者自是心花怒放，怨言渐少，但与此同时，其余的员工便会产生对抗、猜疑和放弃沟通的消极情绪，沟通工作就会遭遇非常大的抵抗力。

第二是要有充分理解之心，善于进行换位思考。比如遇到破纪录的高温天气。管理层到了第一线后，看到员工汗流浃背、奋不顾身的工作劲头，感动之后更要一分为二地看待出现的问题，多站在员工的立场看问题。有时间就到基层转转，与普通员工聊聊天，一方面便于发现问题，一方面也有利于倾听工人的意见和建议。

第三是要鼓励沟通，提倡有话直说、失言不咎。这关键在于领导层要尊重下属员工的意见表达，假如建议可行，就要公开表扬，以示鼓励；哪怕意见不正确或建议不能被采纳也要认真倾听，肯定其主动性，从而获得更多的互相理解，为今后解决问题打下基础。经常当面提建议的人才是在真正帮助你的人，有无数事例也说明了这个道理。他们讲员工价值最大化，除了钱以外，还有对他的使用、培养、尊重和信任。诚心诚意地听取他的意见，不是最大的尊重和信任吗？有了这样的沟通就容易达成一致，干起活来也就顺当得多。

不论怎么样，让企业所有员工的声音变成企业共同的声音，让企业所有人的智慧变成企业的智慧，这样的企业才可能成为所有员工的企业，这样的企业才有生生不息的生命力。

第四节狼性智慧

狼的自述：

谁才是真正的丛林之王？狮子？过于凶残不得人心。老虎？太仁义，经不起欺诈。大象？太憨厚，只能任人驱使。我的家族却避免了它们的种种缺陷，目光敏锐，勇猛顽强，善于计谋，有江湖霸主之实，绝非浪得虚名。

欲擒故纵

狼群为实现目标所使用的策略是不断地变化的。它们有时会使用特别复杂的战术来捕杀猎物。

一个由八只狼临时组成的猎捕麝香牛群的团体，正在驱赶着牛群往高地平台上奔逃，当这群麝香牛到达高地顶端时，它们就会被两只看起来铁石心肠且不带感情的狼，伫立在它们必经之道上阻挡着，这些麝香牛惊慌失措地开始四处奔逃，因此失去了群体的保护性。

而正当这群麝香牛四处惊慌奔逃之时，六只狼早已扑向那些虚弱而且无法受保护的麝香牛，一只狼紧跟在后面，另一只狼在前头，其他的狼则来到空地，搏斗迅速结束了。

这些麝香牛一向太过于依赖群体的保护，又没有充满技术性的攻击计划。和麝香牛群比起来，狼群小得多了，可是狼群有欲擒故纵的策略，并且能够实施，因此，最后赢得了胜利。

打仗，只有消灭敌人，夺取地盘，才是我们的目的。假如逼得穷寇狗急跳墙，垂死挣扎，己方损兵失地，是不可取的。放他一马。不等于放虎归山，目的在于让敌人斗志逐渐懈怠，体力、物力逐渐消耗，最后己方寻找机会，全歼敌军，达到消灭敌人的目的。诸葛亮七擒七纵，绝非感情用事，他的最终目的是在政治上利用孟获的影响，稳住南方，在地盘上，次次乘机扩大疆土。在军事谋略上，有变、常二字。释放敌人主帅，不属常例。在通常情况下，抓住了敌人不可轻易放掉，以免后患。但是诸葛亮审时度势，采用攻心之计，七擒七纵，把主动权操在自己的手上，最后终于达到当前社会是以市场经济为主题，在商业界里欲擒故纵更加受到商界的推崇。下面看几个在商业上用到的欲擒故纵的案例策略。

先播种后秋收欲擒故纵的策略

有个非常大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，急需扩大生产规模，但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是兼并其他小企业，利用改造小企业原有的设备。但是怎么兼并对方？假如对方一点好处都得不到，怎么肯俯首称臣呢？电器公司给小企业三大好处：

一是抽一部分技术人员对小企业职工进行业务培训；二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；三是在产品质量合格的前提下，小企业可以使用公司的品牌。结果当然是轻而易举地吞并了这些小企业，使这家大电器公司，少花７０%的资金，扩大了生产规模，增加了盈利。这就像先播种后秋收一样，先博得对方的好感，达到你的目的，这比主动冲击成功率要高太多了。

美国可口可乐公司，当初为了打开中国市场，不是一开始就一味地向中国倾销商品，而是采取欲将取之，必先予之的办法。先无偿向中国提供价值４００万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，那么一旦市场打开，到时候再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。

１０年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由当初的一家发展到现在的很多家，销量、价格也在成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已也不知收回几倍，这就是先让你尝到些甜头割舍不掉，之后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在商场中已经屡见不鲜。

１９６６年时，武田制药公司推出了一项表面看似刺激消费的活动——武田制药爱福彩券抽奖。此次抽奖设１６００多项高贵奖品，参加的条件也很简单，只要消费购买维他命（维生素）Ｅ百锭一盒，就可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，还有药房的店名与地址。

在空药盒雪片般寄来参加抽奖的时候，武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过举办这一活动，他们最大的目的就是使假药上钩，这些假药和出售假药的商店多数都成了武田制药公司的瓮中之鳖。

人们常常希望迅速成交，不过，欲速则不达。

人们在接受一项崭新的事物时，都需要有一段适应的时间。谈生意也同样如此，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，希望顺利地达到自己的目标。但是，磋商的过程常常会使双方突然地清醒过来，买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。

事实已经证明，买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。

一般说来，买卖双方在谈判的过程中，买方总是需要充分的时间来考虑去接受出乎意料的高价，而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。所以，买卖双方都要多为对方设身处地想一想，切莫急于迫使对方让步。尤其要引起注意的是，有许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地，他们就会亲切地接待你。长时间的旅途颠簸，你一定会想到首先找一个宾馆好好地睡上一觉。可是，当你刚一下飞机或者火车，就有一位美丽的公关小姐来欢迎你，并且立刻告诉你，她已经替你安排好了一个美妙的夜晚，即使你告诉她你有多么疲倦也没有用。这时候，你为了不伤害她那高昂的热情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到宾馆，你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。但是，第二天一大清早，谈判者就会请你参加会议了。谈判者开始一项一项地与你讨价还价。不过此刻，你的睡意还浓，头脑还不清醒，无疑会容易被对方征服。

且慢！当心快速成交！要告诉对方我还不是很明白，我还没考虑好。

市场销售就与踢球一样，终端销售就等于临门一脚。怎样采取有效的终端策略，对准各类消费者的需求和防线从不同的角度进行强烈的攻击，到最终飞起临门一脚，将球送进对方的球门，这也已经成为各个企业共同关注的热点问题。

销售渠道中的欲擒故纵的策略

２０００年５月，Ｓ被调至西北Ｇ省负责冰箱业务。该区域二级批发商Ｍ与我方一贯合作良好，Ｍ经营我品牌冰箱零售业绩突出，占市区份额的６０%,但分销网络比较薄弱。主要原因是该地区及辐射范围内的另一个二级市场经销商都有上省会城市家电批发市场进行多品种配货的习惯，总以为一级市场的价格优势较大，在那里提货好像便宜。２０００年７月，区域内一商家跨省接货，为了有效抵制这种不良风气，在分公司的支持下，Ｍ公司自己也大幅让利，后来很快就稳定了二级市场。同时，鉴于这次的教训，为防止此批外省货窜入三级市场，Ｍ公司来了个先下手为强，低于供价３%向各县商家报价，但各商家不为所动，均认为肯定是厂家给了Ｍ公司很大的利润空间，猜测至少在５%,而Ｍ公司拿出３%来收买人心。

内地的经销商大多有这个坏毛病：每当自己赚钱的时候还要看别人是不是比自己赚得更多，假如大家赚的都差不多，那么他心里就会平衡，假如别人赚的比他多，他心里就会不平衡，其实他不知道就他自身纵向比较而言，这已经比原来赚的多很多了。

基于上述这些认识，Ｓ认真分析了渠道划分带来的结构稳定性，假如将各分销商都划归Ｍ公司下线网络，但大家又都不买账；但如果将各分销商按其习惯纳入一级市场批发商渠道，又会影响Ｍ公司继续在市区自有门店推广Ｓ先生的产品的积极性，并且以后很难再利用其资金优势（信用等级高、承兑规模大）为分公司分担任务压力。那么，如何将各分销商纳入Ｍ公司的批发渠道，好让它继续发挥资金及零售优势，进一步扩大市场份额，最后牢牢地将它与本公司拴在一起呢？这个难题一直困扰着Ｓ。直到有一天和某分销商Ｎ谈到财务问题时，在谈到区域内几乎所有经销商都是小规模纳税人时，Ｓ的脑子里灵光一闪，想出了一条欲擒故纵的计策。

Ｓ先是故作神秘地询问分销商Ｎ是不是愿意与厂家直接合作，他当然愿意，非常兴奋地凑了过来，表现出很大的合作兴趣，这一切自然也在Ｓ的意料之中。但接下来Ｓ略作思考又马上做醒悟状，然后非常为难地告诉他：

不过估计这样的可能性不太大，因为提货量太小，不符合公司直接合作的要求。他马上对Ｓ表示不满，以为Ｓ说这话是想套他大批量吃货，便抱怨说：市场就这么大，能卖多少我就进多少，进多了一时半会儿也卖不掉，不过你放心，我肯定会尽全力去卖……听他急了之后，Ｓ拍着脑门沉思片刻，突然对他说：有办法解决，除非……除非什么？他急切地问。

除非你不要发票，我就让你享受与Ｍ公司一样的价格。他哈哈大笑：

这有什么，我当是什么大的要求呢，不要发票就不要发票。Ｓ说：这样就好办，你直接拿钱去分公司开单，我就说你是Ｍ公司来提货的人，然后以Ｍ公司的名义开单提货。他很开心地答应了。

就这样如法炮制，很快各个分销商都去分公司交款开单了，而Ｍ公司一分钱没出，不费一点力，２%的返利和０。５%的运费补贴就落入囊中，也乐得坐收渔利。接着，Ｓ进一步说服Ｍ公司以大额承兑买断个别新品机型从厂里直接发到Ｌ地区，然后在分销商开单时透露出消息，在他们开出部分常规机型后说服他们从Ｍ公司购进新品。使得Ｍ公司在新品上也赚了钱，更加接受大批量工厂直发的进货方式，连续数月款项回笼持续增长，甚至比前期还提高了３０%~５０%.

这个案例并不具备普遍性，在上述操作当中，Ｓ先生抓住了两个最主要的因素：一是利用了分销商想做直销获取更大利益而规模太小无法实行的投机心理；二是利用批发商Ｍ急于拓宽分销渠道获取更大利益的贪大心理。于是他自己就表现出一副热心肠，在批发商与分销商之间极力撮合，最终使得双方各得其所，笑逐颜开。其实他们并不知道，真正在偷着乐应该是Ｓ先生自己，因为在他的撮合下，他的业绩也得到了空前的提高。

在个人的成长过程中，我们也应该学会狼智慧人生四则。

第一则：

只要活着就会有希望

有一个富人，他很害怕自己死后财产再无用处，于是就想送一部分财产给那些穷人，条件是那些人对生活已经毫无希望。

有一次，他在马路边看到一位衣衫褴褛的乞丐坐在一堆垃圾上，富翁感觉他应该符合自己施舍的条件，就走过去送给了他１００个金币。乞丐有些不理解，问富人为何会送给自己这么多钱。富翁说明了原因之后，这个乞丐非常气愤地把金币掷还给他，说：只有死去的人才会没有希望！原来在这个世界当中，只有一种人是没有希望的，那就是丢掉希望的人，从这个意义上来说，他甚至还不如一个掷还金币反驳富人的乞丐。

第二则：

生活中的绕道智慧

一个乘客坐上了一辆出租车，说出了自己想要到达的目的地。司机问道：先生，你是要走最短的路，还是最快的路？乘客非常不解，最短的路难道不就是最快的路吗？司机摇头回答说：当然不是。现在是上班的车流高峰期，最短的路交通拥挤，弄不好还要堵车。糟糕的时候，车速甚至连步行的速度都赶不上，因此用的时间肯定很长。您如果有急事，我劝您不妨绕一下道，多走一段路，反而会早到。

欲速则不达，生活中确实需要这样绕道的智慧。法国作家勒农说：你不要急！我们所走的路就是一条盘旋曲折的山路，要拐很多弯兜许多圈子，时常我们觉得好像背离了目标，其实，我们总是在越来越接近目标。

原来是这样，只要我们记住方向，就算多绕几个圈子，也不失为明智之举。在实现梦想的旅途中，根本就没有什么捷径，也许那仅仅是我们饱含智慧的曲线抵达。

第三则：

把梦想坚持一生

开学的第一天，苏格拉底对学生们说今天咱们只需要做一件事，那就是每个人都尽量把胳臂往前面甩，然后再往后甩。说着他做了一遍示范。并微笑着对大家说，从今天开始，每天做３００下，大家能做到吗？学生们都笑了，这么简单的事情，有谁会做不到呢？

没想到一年过去后，苏格拉底再问当初那些信誓旦旦的学生的时候，全班却只有一个学生做了下来，这个学生不是别人，他就是以后的大哲学家柏拉图。

我们可以把梦想坚持多长时间？口头的矮子可能没有，但是行动的巨人却寥寥无几。一生坚持去做一件事，这应该是对生命最好的交代。梦想和现实之所以存在太大的差距，排除偶然的不确定因素，大多数原因，却是因为我们把它随意抛弃，以致在其他的路上走得太遥远，迷失了自我。

滴水穿石，把梦想坚持一生，这个世界上就再没有什么无法实现的愿望。

第四则：

每天进步一点点

撑竿跳高名将布勃尔曾有个绰号叫一厘米王，那是因为在重大比赛中，他几乎每次都能够刷新自己所保持的记录，总是提高一厘米。

巴塞罗那奥运会之前，他的友人披露了其中的秘密，此公训练时经常轻松跃过６。２５米的高度，但是在正式比赛中他从不拿出真本领，因为他与赞助人和运动会组织者有约，每破一次记录可得７５万美元。因此，他说，大幅度提高自己的成绩是很不明智的。

布勃尔称雄多年是以实力作为基础的，当然，他的聪明也更让我们大开眼界。

人生中有太多大的目标，但在实现的过程中，我们通常感觉难度比较大，确切地说，实现起来比较困难，但每天进步一点点，却不需要费尽力气。

留点余力给自己，每天快乐一点点，生活的喜悦与新鲜才会一点点地渗透到我们的生命中来，以便拥有一种最佳的行走状态，争取实现更大的辉煌。

声东击西

声东击西也是狼经常运用的智慧。运用声东击西在商业中也是很重要的。

声东击西，出自典故《太公六韬·兵道》：欲其西，袭其东。意思是说造成一种逼真的佯攻假象，达到迷惑敌人、出其不意消灭敌人有生力量的目的。即是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本来不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来已决定进攻乙地，却并不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就没办法推知己方意图，被假象所迷惑，作出错误判断。

用此计必胜无疑，假如对方指挥官头脑冷静，识破计谋，此计就发挥不出效力了。黄巾军中了李隽佯攻西南方之计，遂丢失宛城。然而周亚夫处变不惊，识破敌方计谋。吴军佯攻东南角，周亚夫下令加强西北方向的防守。

当吴军主力进攻西北角的时候，周亚夫早有准备，吴军终于无功而返。

声东击西的计策，早已被历代军事家所熟知并常用。所以使用时必须充分估计敌方的情况。方法只是一个，但可变化无穷。

东汉时期，班超出使西域，目的是为了团结西域诸国共同抗击匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须首先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国，煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车国。

莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率５万人马，援救莎车国。班超联合于阗等国，兵力只有２５０００千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退，自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意使俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率１万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过，班超立即集合部队，与事先约定的东路于阗人马，迅速回师杀向莎车。班超的部队犹如从天而降，莎车国猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降。龟兹王来势汹汹，追走一夜，也未见班超部队踪影，又听闻莎车已被平定，人马伤亡甚重的报告，情知大势已去，只得收拾残部，悻悻然返回龟兹。

声东击西也为现代军事家所常用。比如１９４７年，邓小平就是利用这一策略顺利渡过了黄河。

１９４７年６月时，晋冀鲁豫野战军奉党中央的命令，决定实施战略反攻。当时他们的主要任务是突破黄河天险，向大别山挺进。邓小平根据国民党军的防守情况，将强渡黄河的地点选择在山东西部张秋镇至临濮集１５０公里的地段上。这一地段地势险要，河宽水深。蒋介石将此地视为天然屏障，声称能抵４０万大军。所以这里防守力量相对薄弱，只布置了第４绥靖区刘汝明所部第５５师和第６８师扼守正面，还有一个师的兵力在嘉祥地区机动。

此役关系非常重大。邓小平认为，尽管渡河地段敌人防守力量比较薄弱，不过自然条件对我军十分不利，假如不形成周密方案，必然会造成重大伤亡。通过与刘伯承的仔细研究和听取广大官兵的意见，邓小平的脑海中形成了一个声东击西的渡河方案。

６月３０日晚间，邓小平设计了一支物品制作的假部队，由北岸向南岸，以吸引敌人的注意力，见敌人上当后，真正的全力部队则于午夜时分，在距离假部队渡河处几十公里以外的地方，突然间万炮齐发。惊雷般的轰鸣声震撼了夜空。黄河对岸顿时一片火海。早已隐蔽在芦苇丛中的几百条木船一齐冲向河面。直到此时，河对岸的敌人方才如梦方醒，惊慌中进行还击，但为时已晚。浩浩荡荡的渡河大军犹如神兵天降，势如破竹。国民党守军纷纷溃逃。就这样，刘邓大军的４个主力纵队１２万余人在一夜之间就突破了黄河天险，踏上了黄河以南的土地，以此揭开了人民解放军战略反攻的序幕。

声东西击是人类知识与智能的结晶，它不但广泛运用于军事上，而且在政治、经济、外交以及文化、体育、日常工作和生活等方面，也早已被中外人士重视。

在如今经济的运行上，特别是现代企业的经营管理当中，研究、借鉴并且适当运用古代兵法，已经是一种很普遍的现象。在２０世纪后半期，日本和亚洲四小龙把三十六计广泛应用于工商业活动，在短时间内取得了令整个世界震惊的经济腾飞。而现在，当全球经济进入到以ＩＴ及软件产业为代表的知识经济时代，声东击西就更加受到商界和职场人士的推崇。

职场中的声东击西——不要透露真实意图

江某在政府机关工作的时候，干什么都非常卖力，总是想取得好成绩。

有人问，别人都不积极，或无所事事，你为什么那么认真呢？他说，像我这样没有关系网庇护，没有资金做后盾，而且很年轻的干部，只有干好工作，干出成绩，才能受到领导的赏识。猛一听，江某的话并没有错，其实细分析，就错了，因为他这样回答暴露了我的目的是受到领导赏识，进一步讲就是领导的提拔重用。于是，有人就好像抓到了他的把柄，借机就到处说他爱出风头，好大喜功，沽名钓誉，如此等等，不一而足。这样一传十，十传百，江某的形象和他的成绩受到极大的影响。

后来有一位老领导语重心长地给江某谈心，指出了他的不足，一样的话，两样的说，效果就会截然不同，就好比买衣服砍价，你一降再降，店主说不能再降了，那你就走，店主往往会叫住你，同意你的价格。同样，在职场上，那些经常把不图升官，不图发财挂在嘴边的人，往往是把个人利益看的最重的人。从此以后，江某把积极工作的目的定位在为责任，为事业上，一年后果如老领导所言，受到了领导的赏识，被提拔重用。

职场如此，商场亦然。所谓商场如战场，买卖似用兵。所有的商业经营活动，从表面上去看，似乎只是一种与物品打交道的经营活动，可是，从本质上来说，所有的商业活动实际上都是人与人之间的智力角逐，是一种斗智斗勇的智力游戏，是人与人之间智慧谋略的大比拼。

避实击虚

避实击虚，也是狼的智慧之一。避实击虚，出自《孙子兵法·虚实》：兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。用现代语言解释，意思是说，克敌制胜，要避开敌人强大坚固之处去攻击薄弱之处。

正如水根据地势起伏流动一样，用兵作战同样要根据敌人布防设阵的情况研究战胜敌人的方法。

孙子说：夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。品牌战略也是同理，要尽量避开实处，避开对自己不利或不占优势的场所，例如竞争对手强势的诉求点，别人惯用的表现手法等，而指向虚处，例如被忽视的消费群，对手的弱点等，从而获得主动，赢得成功。避实击虚其实是在选择目标，确定主攻方向时所使用的一个策略；而出奇制胜则要求打破常规，反其道而行之，出其所不趋，趋其所不意。攻其无备，出其不意。

公元２００年，袁绍在官渡摆下战场，准备消灭曹操，南争天下。当时，袁绍拥兵几十万，兵强马壮，粮草丰足；曹操只有几万兵马，粮草缺乏。论实力曹操远不及袁绍，假若要正面摆战场，等于以卵击石，自取灭亡。因此只能寻找袁军的要害而又薄弱处攻击。这时，曹操得到消息：袁绍有万余车粮草屯于乌巢，仅有少量兵马守卫。曹操立即率轻骑五千夜袭乌巢，顺利烧毁了袁军的粮草库，袁军自此不攻自乱，曹军乘势前后夹击，大败袁军。这就是历史上非常有名的以弱胜强、避实击虚的官渡之战。

在现代商战中，竞争各方在经济实力方面都有高低强弱之分。实力弱的企业如果硬碰硬地去跟实力雄厚的企业竞争，十有八九要败阵破产，因此也应该采用避实击虚的谋略，到市场的缝隙中去寻找自身的经营项目，是大有可为的。

准确的品牌定位就是避实击虚、出奇制胜的有力手段。美国学者艾·里斯在其《广告攻心战略——品牌定位》中指出定位是你对未来的潜在顾客心智所下的工夫……其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。定位并不是对产品做什么，而是对市场的发现，对消费者心智的占领，因此定位的关键是要找出消费者心智上的坐标位置。坐标位置的选择主要由消费者的心理活动和竞争对手的策略这两方面因素所决定。以这两个因素作为出发点，避实击虚，深入挖掘消费者内心深处尚未被发现的潜在需要，常常能够出奇制胜。

山西南风集团的成功可以给我们以非常好的启示。其生产的奇强洗衣粉年产１０亿多袋，从１９９７年以来连续几年保持全国产量第一，打破了号称世界洗涤行业四大品牌的宝洁、汉高、花王、联合利华在中国市场的垄断地位。

从１９９２年濒临破产的企业，到后来的中国洗涤市场的老大，南风集团是怎样取得如此骄人的业绩的？其秘诀就在于准确的品牌定位，为自己找到了巨大的市场发展空间。经过市场调查分析之后，他们避实击虚，确定农村包围城市的道路，避免在竞争激烈的大城市与优势的国外品牌直接对抗，把广阔的农村作为自己施展手脚的舞台，把广大农民作为目标消费群。坚持以低价格、高质量的产品提供给老百姓，先后开发出３０多个洗衣粉品种满足不同地区、不同环境的农村市场需求，深受欢迎。南风集团也因此稳稳占据了农村市场５０%的份额，每年生产的奇强洗衣粉１０亿袋，有８亿是销往农村，８亿农民人均１袋！

又比如著名的美国七喜汽水也是一个很经典的案例，它创造了一个非常可乐的品牌定位，巧妙地把饮料分成可乐型与非可乐型两大类，自己则以非可乐型的代表出现，从而避免了与行业霸主可口可乐的正面冲突，开辟了新的市场空间，在竞争中占据了有利的位置，使之一跃成为市场上三大饮料之一。极为生动地体现了《孙子兵法》强而避之，军有所不击，城有所不攻，地有所不争。的精髓。

上面讲述的这些仅从《孙子兵法》的一个细微枝节点引起与品牌战略的微妙联系，只此冰山一角已足以让我们感受这部传世之作的巨大实践作用。

而老子有言：大音希声，大象无形，或许，谋略运用的最高境界恰是无形胜有形，不拘泥于定式，而《孙子兵法》巧妙运用于品牌战略，也应该追求以其深邃的理论内涵运筹于帷幄。这样说来，深入领悟《孙子兵法》以求融会贯通就不仅仅具有学术意义了。

在现代经济激烈竞争的时代，各商家往往都会搞些战术。例如：他做得好，我要比他做得更好；他卖得便宜，我比他卖得更便宜。这种建立在对方强项上的较劲，往往得不偿失，孙子主张：攻击对手之虚弱。比如：主要竞争对手的产品质量确实过硬，可渠道建设不怎么样，那么，我们就可以考虑是否把主要资源用在攻击对手的渠道上，在传播上也强调我们的渠道怎样的好。各展所长，皆得利润。

然而中国商家的市场营销则是陷入了一很深的误区，许多竞争都是短兵相接——不去摸索创造有自己特色的东西，而是看到别人在某个领域赚了钱，便一窝蜂地上，和在这一领域内已经稳居领导地位的商家硬碰硬地对着干，但市场容量是一定的，这势必会造成两败俱伤，只是一个比另一个受伤轻一些。

当今企业对现有市场的争夺已经达到了一种白热化程度，但却少有企业去重视潜在市场的培育和拓展，以及如何不动声色去夺取现有市场。

现在市场的拥挤程度是同经济的发达程度成正比的。经济的高速发展必然会带来市场竞争的加剧，对已开发市场的正面竞争，已经越来越难以得到市场份额的扩大；在长期的激烈竞争中，流通领域的市场策略已为大多数企业所熟知，如定价策略、销售渠道策略……被各企业广泛应用，对竞争双方已无秘密可言，如商业企业起初有一家搞有奖销售，而后各商家一窝蜂采用，而且奖品、奖金更丰厚诱人，起初人们在重奖的诱惑下到开展了有奖销售的商场采购自己想购买的东西，甚至还会盲目购买，但在众多商家都采用这一促销策略后，人们对这些都习以为常了，其作用很难再发挥。首先运用有奖销售策略的商家，就自觉或不自觉地运用了避实击虚的策略，因为在当时商界没有人运用这种促销手段，这批商家在这一促销手段还未推广之前，肯定从中赚到了超额利润，不过当它推广之后，商家之间只能靠提高奖金、奖品的额度来真刀实枪地竞争，尽管其中绝大部分开支来自于顾客，但还是减少了商家的利润。

假如一个企业能率先运用好一些别的企业没有或没有很好运用的策略，在潜移默化中获得现有的市场份额，或者开拓和培育潜在市场，那么它肯定能够常立于不败之地。

难道我们中国的营销奇才们只会看着外国公司把中国古老的、博大精深的《孙子兵法》战略思想的灵魂避实击虚运用得如此纯熟，来攻占中国的市场吗？

作为每个中国人，我们都应感到巨大的压力。的确如此，市场营销首先是在国外发源发展的，但中国只能跟人家身后，去照搬、去模仿市场策略吗？洋人不正是靠中国的四大发明之一的火药轰开了中国的国门，我们难道不应该从中悟出点什么？

《孙子兵法》中第一次提出了兵之形在于避实而击虚，在战争中要避开敌人的主力，攻击其薄弱环节：夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。在激烈的市场竞争当中，要深入研究对手的弱点，及时攻击竞争对手的软肋部位。

逆向思维有点近似于我们平常所说的换一个角度看问题。这实际上是一个思维定式和一个思想方法的问题。不过，就是这个思维定式或思想方法的正误，往往在我们的经营活动中起着举足轻重的作用。错位竞争属于逆向思维的一种操作方式。所谓错位竞争，用厂家和商家通俗的语言来表达，就是：你干这一行，我干那一行；你这么干，我那么干。

与低层次的价格竞争相比，错位竞争因其独特的、出其不意的竞争理念而别具一格。因而其竞争空间愈加广阔，更加容易收到事半功倍的效果。美国投资大师沃伦-巴菲特曾说：我们的目标应该是相当适度的，我们只是在别人贪婪的时候恐惧，而在别人恐惧的时候贪婪。这是股海投资的秘诀，同样也适应于我们经营目标的选择。要经营什么？是要看别人经营什么就自己也经营什么，或者是见市场上什么有利可图就自己也去经营什么，还是经过调查分析选择有前途的经营目标。

在一个个经济热点当中，因为人们的从众心理，盲目跟风，但市场容量是非常有限的，大家一拥而上，往往造成经济泡沫，结果绝大部分的投资者都赚不到钱，反而会亏本。你未第一个发现金矿，未能掘到第一桶金，也许你永远挖不到金子，因为挖金子的人太多了。大量的事实证明，很多时候，业内跟风不可能是一条成功之路，业外跟风也无可取之处。回报再丰厚的项目，随着蜂拥而上的人群，也会很快失去其魅力；再平常的项目，只要能率先被市场所认可，最终也会形成滚滚财源。

换一个思路去想问题，也许我们就可以在经济热点中柳暗花明，另辟蹊径。这也就是经济学上所谓的搭便车现象，就是说自己不费创新成本，便可分享他人的创业利润。在市场过热的时候，避开热点另寻良机，开发相邻产业，利用经济热点所扩大的市场容量，赚取额外的利润。这样的例子，早在２１世纪初的美国就曾生动上演过。

美国著名企业家亚默尔，原来只是一位农夫，他被卷进了当时美国加州的淘金热潮，当他在山谷难圆黄金梦时，注意到矿场气候干燥，水源匮乏，淘金者很难喝到水。甚至有饥渴难耐的掘金者声称：给我一杯清水，我愿意用一块金子来换。于是亚默尔决心转移目标——卖水，只要把水运到矿场，便可赚大钱。他用挖金矿的铁锹挖井，掘出的不是黄金，而是地下的水。他把水送到矿场，受到淘金者们的欢迎。亚默尔也从此走上了发迹之路。

无独有偶，李维公司的创始人李维·施特劳斯也投入到这股淘金热当中，并且获得了他的第一桶金，但这桶金也并非来自金矿，而是来自牛仔裤。

当李维·施特劳斯乘船到旧金山开展业务，带了一些线团这类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐篷。下船后巧遇一个淘金的工人。李维·施特劳斯忙迎上去问：你要帆布搭帐篷吗？那工人却回答说：我们这儿需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。李维深受启发，当即请裁缝给那位淘金者做了一条帆布裤子。这就是世界上第一条工装裤。

如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装Ｌｅｖｉｓ牛仔服。牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订货单纷至沓来。李维·施特劳斯于１８５３年成立了他的牛仔裤公司，以淘金者和牛仔为主要销售对象，大批量生产淘金工装裤。其品牌延续至今，仍是牛仔服世界的第一品牌。

从亚默尔和李维的发财经历中我们可以得出一个这样的结论：做事情要有自己的想法，要敢于在没有路的地方开辟出一条新路来。开辟新路既需要有一定的勇气，也需要有创新精神。要创新，首先必须改变自己的传统的思维方式，在前面一条路走不通的时候，换个角度去看待问题，从习以为常的事物中发现新的路径。这两人改变了自己旧有的两个想法：

（１）只有淘金才能让自己发财。

（２）要发财就必须发大财。

他们选择了卖水与卖裤子这样两条路。卖水卖裤子虽然赚钱少，但是不需要多少本钱，而且竞争者很少，市场容量也大，积少成多，照样可以发大财。

在市场过热时，开发相邻行业，避实击虚，此一计也。

在互联网经济最狂热的时候，大量的投资者涌入这一领域。做一个网站，包装一个概念，就可以就地圈钱，甚至声称能够上市。人人视新经济为一座金矿，何时开采，都会有所收获。夸张地说，投资一个网站，在所费成本后面加一个零，转手就可以卖掉。泡沫越吹越大，最终导致互联网冬天的到来，许多投资者被套牢。有一句笑话：如果你爱一个人，就让他去投资互联网，因为互联网是天堂；如果你恨他，也让他去投资互联网，因为互联网是地狱。正是互联网近年来发展历程的某种写照。虽说网站经济造就了诸如亚马逊雅虎这样的经济奇迹，但这在难以计数的全球网站创始人及投资者中毕竟还只是极少数。而在网络大战中担任卖水角色的思科、ＩＢＭ却是依靠了出售网络设备而发了大财。同样在中国，由于互联网的快速发展，上网人数年年激增。现今人们购买电脑最主要的原因之一就是为了上网。网络设备提供商首先获得了巨大商机。对于ＰＣ终端、网络设备、协议和应用软件的需求大大增加；网络飞速发展又带动接入服务需求增长，提供拨号接入、ＩＳＤＮ、ＷＡＰ、ＤＤＮ和卫星接入等需求自然随之强劲增长。倒是网站尚未赚钱，上网用户兴许只是刚刚尝到点甜头，而网络设备提供商的腰包却已经鼓起来了。

网络大战中卖水者当然还有那些应用软件开发企业。不管你是用电脑上网，还是用手机上网，也许今后还有更多的人会使用电视机上网，这些都离不开有关的应用软件支持。上网用户激增当然买水客户群将扩大，卖水者发财也就是理所当然的。卖水者中还包括有线电视网的经营者。从用户数量上看，我国拥有世界上最大的有线电视网，由于有线电视网络直接和用户沟通，拥有有线电视网络就是拥有网络资源，有线电视网的最大优势在于其属于宽带网，上网速度可以几十倍、上百倍地加快。目前，由于部门所有制等原因，我们还不能实现用有线电视网上网，但三网合一毕竟是人心所向，是国际上的技术发展方向，有线电视网、计算机网络和电话网络的联网相信不久会在中国得以实现。届时，即使只有１/３~１/２的有线电视网用户上网，也会给有线电视网经营者带来相当可观地增值服务费收入。

最具有讽刺意味的卖水是传统媒体，网站经济最狂热时，有人这样声称，互联网的出现是传统媒体的终结者。可是在２０００年网络狂潮中，各类网站为了扩一大知名度，提高点击率，在传统媒体上大做广告，最后反倒成了传统媒体广告收入的新增长点。

出奇制胜

狼在捕捉猎物时常常是出奇制胜。猎人、研究者以及其他有幸目击过狼猎捕状况的人经常会说：当命运已经有其自己的道路时，已经无需太多的语言。一位观察者通过望远镜观察说，发现几天前狼群看起来还似乎是漫无目的地跟着兽群，突然间，有气无力的狼群在一刹那间变得特别有冲劲，变成一个合作、有力量、团结的团队，每一只狼也都知道策略的计划以及自己必须执行的任务。哪怕是狼，也会运用策略来达到目标。

狼的计谋有的时候具有让人恐惧的震撼。

有这样一个真实的故事：

动物园要淘汰一对２５岁的狼。２５岁的狼是非常年老的狼了。按照动物园的老规矩，淘汰的方法是这样的：把笼子上的吊门打开一半，等狼探出脑袋时，突然放下吊门，夹住狼头，用铁棍狠击狼头，狼就会一命呜呼。

电影厂获知这个信息之后，马上派人和动物园取得联系，并签订了一项合同。原来这家电影厂刚好要拍摄一部名叫《狼的故事》的影片，这两条老狼正好派得上用场。当然不再用老办法打死狼，一切得按合同办事。这一对老狼被转移到一只可以移动的铁笼子里，这只笼子又被搬运到一块草地的中央。这块草地被一些灌木丛包围着，灌木丛之外还有一道铁丝网。这儿原本是圈养袋鼠的地方。导演要在这儿拍摄那部电影的结尾部分：老狼之死。到开拍的时候，铁笼子被撤走。这一对老狼出现在荧屏上的时候，就和在荒野里一样逼真。这么摆布并没有引起两条老狼的反感。这对狼被囚禁了将近２０年，可能对什么事都不大在乎了。然而，这一次它们不能不在乎，因为按照剧本的规定，这对狼必须被活活地饿死。

早晨七点左右，老狼看见管理员推着装满食物的小推车在灌木丛那边出现，立刻站了起来。它们灵敏的鼻子已经闻到了生肉的香味。它们每天都能从管理员手里得到一小块好吃的生肉和一些不好吃的食物。这一次，管理员并没有送水和食物来，小推车吱吱嘎嘎远去了，消失了，而且整整一天再也不出现。两条狼在笼子里一声一声地嚎叫。这叫声起先是一种呼号，好像在提醒管理员别把它们忘了。后来的嚎叫是一种怒吼，在向人提出抗议。再后来，这叫声变成了一种呻吟，凄厉得要命。它们在笼子里疾走，奔扑，最后虚弱地卧倒了。直到傍晚时分，电影厂的导演和动物园的一名专家来到了笼子边。

导演请这位动物学家估计一下这一对老狼在断食又断水的情况之下还能够活多久，到什么时候才能把铁笼子撤走而狼不再对摄制组人员构成威胁。

动物学家的结论是三天。即使按常规供食，这对老狼的寿命也只有几十天了。这一对老狼毕竟和人打过２０年的交道，虽然听不懂人的话，但能大致猜出人的意图。它们明白人类要处死它们了。狼是不怕死的动物，同时又是最不肯轻易死去的动物。假如这个笼子没有铁皮制成笼底的话，它们肯定会在一夜之间掘洞而逃。这天夜里，又饥又渴的老狼趴伏着拼命把尖嘴从笼缝里挤出去叼食笼边的青草。吃青草至少可以稍微减轻一点口渴的痛苦。

第三天傍晚的时候，导演又来了。他打算晚上就弄走铁笼子准备开拍老狼垂死的镜头。两条老狼已经三天没有吃喝了，它们趴伏在笼子里，眼皮耷拉，舌头软软地拖在嘴角，全身肌肉松弛，看上去已经气息奄奄了。导演试着用一根小木棒慢慢去接近公狼的头部。当小棒靠近之时，公狼却睁开了一只眼睛。导演就在这只眼睛里看到了狼的仇火、狡诈和残存的生命力。导演又放弃了当晚开拍的念头。

导演走了之后，从灌木丛里走出来了一只大黄猫。这只从小生活在动物园的黄猫非常通人性，猜到这里即将会发生有趣的事情，是来凑热闹，看稀奇的。黄猫鬼鬼祟祟地绕铁笼子走了一圈，突然冲着狼大声怪叫了一声。两条狼只微微动了一下耳尖，连眼睛也没睁开。黄猫看出狼快死了，特别高兴，非常想捉弄一下垂死的狼。可它一时又想不出什么花招，转了几圈之后便走了。虽然是只垂死的狼，可散发出的狼的气味还是会让黄猫觉得心神不定。

到了第四天，导演又过来了。他还是用小木棒去试探老狼。这一次两条狼已经变得木木的了，除了腹部时不时有一点起伏外，在狼身上再难找出一丝活着的迹象了。导演决定当晚就撤笼开拍。假如狼真的死去，拍摄计划就会落空。导演刚走，那只幸灾乐祸的黄猫又来到了笼子边。这一次已经想好了捉弄狼的办法。它要爬到笼子顶上去向老狼拉屎撒尿。它憋着一大泡尿，有心好好戏弄一下老狼。黄猫开始在笼壁上向上攀援。这是猫的拿手好戏。

可就在这时，公狼的眼睛突然露出一条缝，猛地抬起头颅，突然向黄猫扑去。这是黄猫万万没料到的。公狼本来想咬住猫爪，不过极度的衰弱使它的动作不再准确，最后，它只咬住了黄猫的尾巴。

黄猫凄厉的惨叫着，拼命地抓住铁栅，不让狼把它扯进笼子去。其实公狼这一扑几乎用尽了力量，已经没有扯猫进笼的力气了。公狼的牙齿在簌簌发抖。母狼非常吃力地睁开眼睛。眼前的场面强烈地刺激了它。它拼力抬起头来，挣扎着想去帮助一下公狼。

但是它最终没能够做到这一点，它比公狼更加虚弱，连爪子也抬不起来了。惊慌失措的黄猫已经到了屁滚尿流的地步，一泡热尿喷在公狼的头上。

正是这尿液救了黄猫的命。干渴万分的公狼，急忙放开了咬着的猫尾巴，舔着不知从哪儿来的水。黄猫狼狈地逃离铁笼子，逃到屋顶上，舔着被狼咬断的尾巴，抖了老半天。从此它见到狼皮也会吓得灵魂出窍的。正在这时候，导演带着他的摄制组来到了草地上。导演派人撤掉了铁笼子，让两条老狼趴伏在草地上，还叫人给两条狼喂了一点点水，好让狼稍微恢复一点活力。

公狼首先睁开了眼睛，眼里闪着绿幽幽的可怕的光，充满了仇恨和杀气，盯住了对着它的摄影机。母狼也睁开了眼睛，眼光却投向了公狼。公狼发现了母狼的举动，低下头去和母狼对视着，喉咙里还艰难地发出了一点儿嘶哑的声音。母狼挪动了一下身体，把自己的头颅枕到公狼的前爪上。公狼呜咽着，用尖吻触摸着母狼的脸颊……导演对这一对老狼的表演非常满意。

电影剧本就是这样写的：历经磨难的一对老狼相依为命，在荒野中平静地躺着，渐渐地失去活力……导演兴奋地说：太精彩了！太动人了！在水银灯下，两只老狼头枕着头慢慢闭上了眼睛，连一点点动静也没有了。大家都以为它们真的死了。拍摄结束时已是深夜时分，导演带着人走了。动物园的管理人员因为困倦也没有及时处理死狼，都回去睡了。导演回到住地，躺在床上，还在想着那一对活生生饿死的老狼。这两只老狼不可能活得长了，但如果不是拍电影，它们不会在囚笼里被囚禁了漫长的２０年，活得很痛苦，导演也真是个感情丰富的人，这样想着就怎么也睡不着觉。第二天一大早，导演就赶到了动物园。不知怎么处理一对死去的老狼。按照合同，摄制组也要负责死狼的处理，当导演走进铁丝网，穿过灌木丛，把目光投向死狼，头发一下子竖了起来。那只公狼奇迹般的复活了，而且很神气地站立着，眼中闪着幽幽的凶光，嘴角沾满了紫色的血块。母狼不见了踪影，只剩下一堆灰白色的毛和啃光了的白骨。随后，公狼奋力一跃，窜出铁丝网，消失在夜幕之中，从此以后，再也没有人见过那只狼。

出奇制胜的谋略思想，核心在于辩证地看待奇与正之间的关系，不要以为一次奇招制胜，便认为此招永远是奇；也不要以为常用的战法，就永远不可能达到出奇制胜的效果，而是要随情况的变化而变换奇正战法，从而达到正变奇、奇变正，奇亦胜、正亦胜的出神入化的境界。

出奇制胜这一谋略被广泛地应用，并且，被赋予新的内涵，它不仅仅表现在营销领域里的奇谋妙计，而且还表现在产品广告宣传领域里的创新发明。这方面的精彩战例更是数不胜数。

２０世纪８０年代的时候，一种需要办理领养手续的玩具娃娃风靡全美。

心理学家认为，这种玩具有助于培养儿童的爱心和责任感；玩具专家认为，这种玩具代表着欧美玩具业的发展趋势；营销学者认为，这种玩具促销成功证明，创造市场的时代已来临。

椰菜娃娃是美国克莱克公司制造并推出的一种以领养方式出售的布娃娃，它不像其他布娃娃那样被摆在货架上，而是放在小小的婴儿床上，随身还有出生证明，上面写着姓名、性别、出生年月、地点。有心领养的小朋友们先要办好手续，才能将自己的孩子抱回家中。１９８３年，它刚投放市场，就赢得了广大消费者的青睐，在不到６个月的时间里，这种娃娃一下子销售了３００万个，它已成为美国家喻户晓的人物，成为连环画、漫画的主角，甚至成为爱和成功的代名词。

椰菜娃娃的促销活动之所以取得如此大的成功，一方面因为克莱克公司的公共关系人员通过深入的调查研究，了解了公众心理，掌握了市场动态，从而以李代桃僵的形式，使宣传工作深入人心，一举中的；同时也因为该公司善于利用新闻媒介扩大影响，在整个促销活动中，克莱克公司向各大电讯网、报道及图片辛迪加发送的文字和图片报道５０余篇，通过电视网播放的有关椰菜娃娃的电视节目５０多个，从而达到了出奇制胜的目的。

出奇制胜这一谋略现已被广泛应用到企业培训新员工的领域里。

造人，也就是说打造最适合本企业的优秀人才，独特有效的培训方式，常常是名企出奇制胜的绝招。

比如在中国惠普，新员工进公司的３个月之内，就会对其进行一个现场的培训，这是由人力资源部提供的为期３天的培训。其中有一天是拓展训练，是由拓展学校来做的。通过拓展训练，让员工领悟到什么是ＨＰ-ＷＡＹ（惠普之道）。公司要求拓展学校把培训活动进行一些筛选、改造。在《对话》的培训节目里面曾经有这样一个游戏，就是总裁孙振耀站在高处往后面倒，底下的员工接着，这也是拓展训练里的一个项目，就是要相信你的同事，不用害怕。虽然是一个玩的项目，但里面也蕴含着很多哲理。

接下来的两天，就会给新员工介绍惠普公司和企业文化，并且会一一介绍每个大部门的组织结构、任务及其在公司里的战略地位，它的经营策略和流程；也会有人力资源部、财务部和行政部去介绍公司里的财务报销制度、人力资源的政策、薪酬福利等。这样做，新员工进入公司后就会对公司有一个比较全面的了解，他会对他自己的岗位、职责和上下左右的关系分得比较清楚。

新员工在一年之内，还会有一些其他的培训，像惠普每一位员工都要参加的表达与演讲培训。例如出一个题目，让员工准备５分钟上去演讲，并且把它录下来放给大家看，大家再来点评哪些地方做得好，哪些地方做得不好。

而日本的三井公司录用新员工的方法也有独到之处。为了相对减少培训成本，三井公司在录用员工时就会着重考察应聘者的综合知识结构，尽量选择那些专业背景知识合理的人进入公司。公司的培训项目基本上都是根据业务部门的需要进行的。当与业务有关的新法规等出现时，公司就专门找相关部门的专家到公司来开讲座，公司中与此相关的人员都要来听；各部门的员工也可以根据本部门业务需要向公司申请到外面听讲座和参加培训的机会，费用由公司报销。培训结束后，员工要向公司提交一份培训成果报告。除此之外，公司每年都会根据业务需要向员工布置课题，为了完成这些课题，员工们必须进行学习，因此在完成课题的同时，员工等于也完成了一次业务进修。三井认为这种带着实际问题的学习方式会更加有效，这也成为其公司特有的一种经济实惠的培训方式。

另外，有一些知识与公司的业务关系非常密切，但是公司中又没有这样的专门人才，公司就派员工到相关单位去参与工作，通过实际工作来进行学习。例如公司的业务与运输、海关有关，公司就派员工到兄弟公司去工作半年，工资完全由公司来支付，他们回来后就成为运输及海关业务方面的专家。这种培训方式对工作的帮助是十分明显的。

瞒天过海

瞒天过海也是狼惯用的智慧。瞒天过海无论怎样辩说都开脱不出一个骗字，然而又不能用一个骗字概括其全貌，其中的骗必须有能瞒天，且能过海的内涵。狼也通过瞒天的智慧猎取生物。

瞒天过海用在兵法上，实属一种示假隐真的疑兵之计，用来作战役伪装，以期达到出其不意的战斗效果。在军事中的应用也为现代战争带来了史无前例的胜利。

防备得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，不是阳事之敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。

此计出自一个传说：

相传唐太宗率兵３０万，离开长安远征辽东。大军到达海边，太宗举目远眺，沧海茫茫，一望无边，看来此海难渡，不禁焦急起来。大将薛仁贵见状，心生一计：他请太宗进入海边的一座彩色营帐，命文武百官饮酒作乐。

一时笙歌四起，美酒飘香。此情此景竟然使太宗忘记了忧愁，沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际，太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声，便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与３０万大军正在乘船渡海，而且马上要到达彼岸。原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征，便瞒着他指挥大军渡海。因为皇帝贵为天子，所以叫做瞒天过海（事见《永乐大典·薛仁贵征辽事略》）。

自古至今，这一计策被广泛运用于各个领域，２０世纪８０年代，长城饭店就巧妙地利用了瞒天过海达到了他成功的目的。

１９８３年，中国第一家五星级宾馆，也是第一家中美合资的宾馆——北京长城饭店正式开张营业。开业伊始，面临的首要问题就是如何招待顾客。按照通常的做法，应该在中外报刊、电台、电视台做广告等。但由于北京长城饭店的基本客户来自香港、澳门及海外各国，所以，这笔费用十分昂贵且效果不佳。无奈，饭店只得停止广告攻势。

广告攻势虽然停止了，北京长城饭店宣传自己的公关活动却没有停止，只不过他们是改变了策略。

北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦，整修了慕田峪长城。当慕田峪长城刚刚修复、准备开放之际，北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们来举办一次招待外国记者的活动，一切费用都由北京长城饭店负担。双方很快便达成了协议。在招待外国记者的活动中，有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城，目的当然是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。这一天，北京长城饭店特意在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。毛驴是中国古代传统的代步工具，既能骑，也能驮东西。如果长城、毛驴被这些外国记者传到国外，更能增加中国这一东方文明古国的神秘感。这次北京长城饭店准备的毛驴，除了一批供愿意骑的记者外，大部分是用来驮饮料和食品。当外国记者们陆续来到山顶之际，主人们从毛驴背上取下法国香槟酒，在长城上打开，供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人，记者们觉得这个镜头对比太鲜明了，连连叫好，纷纷举起了照相机。照片发回各国之后，编辑们也甚为动心。于是，第二天世界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店也随之名声大振。

通过这次活动，北京长城饭店的公关经理尝到了通过编辑、记者的笔头、镜头，把长城饭店介绍给世界各国，不仅效果远远超过广告，而且还少花钱的甜头。于是，精明的公关小姐心中盘算起举办一次更大规模的公关活动。

机会终于来了。１９８４年４月２６日到５月１日，美国总统里根将访问中国。北京长城饭店立即着手了解里根访华的日程安排和随行人员。当得知随行来访的有一个５００多人的新闻代表团，其中包括美国的三大电视广播公司和各通讯社及著名的报刊之后，北京长城饭店的这位公关经理真是喜出望外，她决定把早已酝酿的计谋有步骤地付诸实施。

首先，争取把５００多人的新闻代表团请进饭店。他们三番五次免费邀请美国驻华使馆的工作人员来长城饭店参观品尝，在宴会上由饭店的总经理征求使馆对服务质量的意见，并多次上门求教。在这之后，他们以美国投资的一流饭店，应该接待美国的一流新闻代表团为理由，提出接待随同里根的新闻代表团的要求，经双方磋商，长城饭店如愿以偿地获得接待美国新闻代表团的任务。

其次，在优惠的服务中实现潜在动机，长城饭店对代表团的所有要求都给予满足。为了使代表团各新闻机构能够及时把稿件发回国内，长城饭店主动在楼顶上架起了扇形天线，并把客房的高级套房布置成便利发稿的工作间。对美国的三大电视广播公司，更是给予特殊的照顾。将富有中国园林特色的艺亭苑茶园的六角亭介绍给ＣＢＳ公司、将中西合璧的顶楼酒吧凌霄阁介绍给ＮＢＣ公司、将古朴典雅的露天花园介绍给ＡＢＣ公司，分别当成他们播放电视新闻的背景。这样一来，长城饭店的精华部分，尽收西方各国公众的眼底。为了使收看、收听电视、广播的公众能记住长城饭店这一名字，饭店的总经理提出，如果各电视广播公司只要在播映时说上一句我是在北京长城饭店向观众讲话，一切费用都可以优惠。富有经济头脑的美国各电视广播公司自然愿意接受这个条件，暂当代言人、做免费的广告，把长城饭店的名字传向世界。

有了这两步成功的经验，长城饭店又把目标对准了高规格的里根总统的答谢宴会，要争取到这样高规格的答谢宴会是有相当大难度的，因为以往像这样的宴会，都要在人民大会堂或美国大使馆举行，移到其他地方尚无先例。他们决定用事实来说话。于是，长城饭店在向中美两国礼宾司的首脑及有关执行部门的工作人员详细介绍情况、赠送资料的同时，把重点放在了邀请各方首脑及各级负责人到饭店参观考察上，让他们亲眼看一看长城饭店的设施、店容店貌、酒菜质量和服务水平，不仅在中国，即使在世界上也是一流的。到场的中美官员被事实说服了，当即拍板，还争取到了里根总统的同意。

获得承办权之后，饭店经理立即与中外各大新闻机构联系，邀请他们到饭店租用场地，实况转播美国总统的答谢宴会，收费可以优惠，但条件当然是：在转播时要提到长城饭店。

答谢宴会举行的那一天，中美首脑、外国驻华使节、中外记者云集长城饭店。电视上在出现长城饭店宴会厅豪华的场面时，各国电视台记者和美国三大电视广播公司的节目主持人异口同声地说：现在我们是在中国北京的长城饭店转播里根总统访华的最后一项活动——答谢宴会……在频频的举杯中，长城饭店的名字一次又一次地通过电波飞向了世界各地，长城饭店的风姿一次又一次地跃入各国公众的眼帘。里根总统的夫人南希后来给长城饭店写信说：感谢你们周到的服务，使我和我的丈夫在这里度过了一个愉快的夜晚。

通过这一成功的公关活动，北京长城饭店名声大振。各国访问者、旅游者、经商者慕名而来。后来，有３８个国家的首脑率代表团访问中国时，都在长城饭店举行了答谢宴会，以显示自己像里根总统一样对这次访华的重视和成功的表示。从此，北京长城饭店名扬世界。

瞒天过海计的妙用不仅出现在中国，也出现在图外。克罗克就因借用这一妙计而创造了快餐巨头——麦当劳。

克罗克原是美国的一个穷光蛋，靠着做推销糊口，后来他想到要创办一家自己的公司，并独具慧眼选中了快餐业，为了解决资金问题，他想到先进入贪财好利的麦氏兄弟的餐馆做工以积累经验和技术。克罗克凭借自己的勤奋，很快掌握了关键的技术，同时也获得了老板的信任，因为他的有效管理和辛勤治店，使餐馆的生意才日益兴隆，财源滚滚而来。

不知不觉，克罗克已在店里干了６个年头。他的羽毛渐渐丰满，翅膀越来越硬，展翅腾飞的时机日趋成熟，便暗暗加快了行动步伐，他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。

１９６１年的一个晚上，早有准备的克罗克与毫不知情的麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初，克罗克很了解这两兄弟急功近利的个性，因此故意先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克以２７０万美元的现金，买下麦氏餐馆，由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们还是动心了。双方就此达成协议，并很快进行了产权交割，办理了有关移交手续。

第二天，该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件，店员居然炒了老板的鱿鱼，这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻，引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深入人心，大大提高了其在美国的知名度。到此为止，克罗克的瞒天过海之计也基本达到了预期目的。

克罗克人主快餐馆后，经营、管理更加出色，很快就以崭新的面貌享誉全美，在不长的时间内，２７０万美元就全部捞了回来。又经过２０多年的苦心经营，总资产已达４２亿美元，成为国际十大知名餐馆之一。

克罗克实施瞒天过海之计的成功，就在于他了解麦氏兄弟的脾气性格，仅以让利５%就轻易打入了麦氏快餐馆；随后通过长时间的潜移默化，对老板的刻意奉迎，换取了兄弟俩的信赖，使兄弟俩认为他处处替自己着想，感到双方利益一致，便自动消除了对他的猜忌，愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空，老板已名存实亡，最后一场交易，全部吃掉了麦克唐纳快餐馆，双方谈判以克罗克的瞒天过海之计大功告成而宣告结束。

无独有偶，在日本也发生了一个类似的示假隐真，店老板巧发财的故事。

某年秋天，久永君在日本的神户开了一家经营煤炭的商会，不久，一位名叫山口三太朗的商人派人送来一份请柬及举荐书，想约久永君去谈生意。

久永君虽对山口很陌生，但见举荐书是自己的恩人藤泽先生的一位部下，便欣然答应了。

久永君在饭店受到了热情周到服务，山口的溢美之词也使他很受用。酒酣耳热之际，正是谈判的好机会。山口三太郎深谙此道，他认为时机已到，便态度极虔诚地向久永君提议到：久永先生，我有一个好朋友阿部君，是日本横滨的一个著名的煤炭零售商，信誉好，客户多，生意很兴隆，如果先生您信得过我并愿意给我提供一个为您效劳的机会，我很乐意为你们从中牵线搭桥。对于您，可以由此扩大煤炭销售量，增加销售渠道，从而加速资金周转，取得更多的收益；对于我的好朋友阿部君来说，由此便会拥有可靠而稳定的货源，经营也会有起色，至于我本人，只想从您那里得到一定量的佣金即可。

久永君听罢此言，并未立即作答，他在犹豫不决，双方谈判陷入了僵局。

山口三太郎瞥了对方一眼，并没有逼对方马上做出决定，而只是若无其事地招来服务小姐：小姐，听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错，能否劳您驾给我买些来？说着，便从口袋中掏出一大沓钱来，并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。

久永君望着那厚厚的一叠票子，再看看山口三太郎付小费时的洒脱样，断定对方肯定是个资金实力雄厚的大老板，与其做生意不会有什么危险的，便主动与山口三太郎就煤炭交易一事做了详尽的洽谈，爽快地答应了其要求。

待酒足饭饱，双方正式达成协议后，两人握手言别。待久永君一离开，山口三太郎就急急忙忙奔向汽车站，以便搭末班车返回横滨，今天在春山饭店这样的高消费对他简直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？

久永君做梦都没想到，山口三太郎其实只不过是横滨的一个小煤炭经营商，眼看着要关门破产，生意做不下去了，他从朋友那里得知久永君与藤泽及道原君的特殊关系后，便以自己的煤炭店作抵押向银行贷了一部分款；并以欲与久永君做煤炭生意为借口请道原君为其写了一封举荐信；然后，再借助于春山饭店这一堂而皇之的大舞台，成功地上演了一出瞒天过海戏，一切都是那么自然而然，顺理成章，山口三太郎高超的谈判本领使他不花分文，将久永君煤炭商会的煤，转手卖给阿部的零售店，一进一出，一来一去，获利颇丰，一度濒临倒闭的小煤炭经理店又如日中天，蓬勃发展起来。

瞒天过海——用于经营赚钱，其技巧和方法的基本思路是用欺骗的手段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。

再就是日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径１毫米扩大到１。５毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增多了味精的销售量。

这瞒天过海之计，是最常见的，也是用得最多的。正因为如此，很容易被人们忽视，从而使各商家在销售中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。

外圆内方

说到狼的智慧就不得不提外圆内方的处世技巧。

外圆内方者的内心是分裂的，他们最大的困惑和苦痛就是如何将双重的人格自觉地在现实中加以弥合。然而，只圆不方，是一个八面玲珑、滚来滚去的Ｏ，那就是圆滑了。方，是人格的自立，自我价值的体现，是对人类文明的孜孜以求，是对美好理想的坚定追求。一个成熟的人，无论处在人们可以想象还是无法想象的困境，他都矢志不移、义无反顾地追求自己的人生目标，以求对人类对社会作出最大贡献。这，便是所谓的方。

外圆内方，并非老于世故、老谋深算者的处世哲学。圆，是减少阻力，是方法；方，是立世之本，是实质。船头，为什么不是方形而总是尖形或圆形的呢？是为了劈波斩浪，更快地驶向彼岸。人生也像大海，处处有风浪，时时有阻力。我们是与所有的阻力较量，拼个你死我活，还是积极地排除万难，去争取最后的胜利？生活是这样告诉我们：事事计较、处处摩擦者，哪怕壮志凌云，即使聪明绝顶，也往往落得壮志未酬泪满襟的结果。

为了绚丽的人生，需要许多痛苦的妥协。旧中国，在封建高压下，为了维护人格的独立，许多正直而又有智的知识分子，在复杂多变的环境中，逐渐形成了外圆内方的性格，不是锋芒毕露，义无反顾，而是有张有弛，掌握分寸。

秦朝末年，张良在博浪沙谋杀秦始皇没有成功，便逃到下邳隐居。一天，他在镇东石桥上遇到位白发苍苍、胡须长长、手持拐杖、身穿褐色衣服的老人。老人的鞋子掉到了桥下，便叫张良去帮他捡起来。张良觉得很惊讶，心想：你算老几呀？敢让我帮你捡鞋子？张良甚至想拔出拳头揍对方，但见他年老体衰，而自己却年轻力壮，便克制住自己的怒气，到桥下帮他捡回了鞋子。

谁知这位老人不仅不道谢，反而大大咧咧地伸出脚来说：替我把鞋穿上！张良心底大怒：嘿，这糟老头子，我好心帮你把鞋捡回来了，你居然还得寸进尺，要让我帮你把鞋穿上，真是过分！

张良正想脱口大骂，但又转念一想，反正鞋子都捡回来了，干脆好人做到底。于是默不做声地替老人穿上了鞋。张良的恭敬从命，赢得了这位老人孺子可教的首肯。又经过几番考验，这位老人终于将自己用毕生心血注释而成的《太公兵法》送给了张良。

张良得到这本奇书，日夜诵读研究，使之后来成为满腹韬略、智谋超群的汉代开国名臣。《史记·留侯世家》张良克制自己的不快，为老人拾鞋、穿鞋，看上去好像很窝囊，但这并不是软弱的表现。明知自己比老人身强力壮，处处礼让，这既表现为对老人的尊重，也表现为对自身品格的完善。张良正是在不断礼让的过程中，磨砺了意志，增长了智慧，最终成为运筹帷幄之中，决胜千里之外的杰出的军事家、政治家。

真正的强者总是善于隐藏自己的锋芒，成熟的管理者应该掌握一种外圆内方，绵里藏针的管理、处世技巧。让别人的攻击因为没有着力点而不能发挥作用，反之自己只需轻轻一击就可以令竞争对手受到重创，这才是真正的经营、管理高手应该做的事情。

假装不知，实际上清楚；假装不行动，实际上不能行动，或将待机而动。

作者：王宇

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