医药圈刮起了一阵减肥热，

据米内网零售监测数据库显示，2014~2015年，沈阳、武汉两城市减肥产品零售市场有三大特点。了解这些特点和变化，是药店交出漂亮成绩单的基础。

来源：21世纪药店

随着国民经济的飞速发展，在过去几年间，我国城乡居民的膳食结构有所变化，肥胖、超重问题日益凸显，医药圈刮起了一阵减肥热。根据米内网零售监测数据库显示，2014~2015年，沈阳、武汉两城市减肥产品零售市场有三大特点。了解这些特点和变化，是药店交出漂亮成绩单的基础。

米内播报

根据米内网零售监测数据库显示，2014~2015年，沈阳、武汉两城市减肥产品零售市场销售呈“山”形走势，具有明显的季节性特征，在1~5月爬坡至6~7月到达巅峰，随后逐渐下降;2015年，其保健品类占比为81.89%，同比2014年增长了3.32%;产品排名变化不大。

NO.1

季节性明显

米内网零售监测数据显示，2014~2015年两城市减肥产品零售市场销售呈“山”形走势，具有明显的季节性特征，在1~5月爬坡至6~7月到达巅峰，随后逐渐走下坡(如图1)。

点评：一般来说，4、5月份开始进入减肥产品销售旺季。“三月不减肥，全年徒伤悲”已经是时下人们的口头禅。随着气温的逐渐攀升，秀身材的季节又来了。在工作繁忙、运动缺乏的情况下，为了使自己的身形更美，很多人会选择利用减肥产品这一“帮手”。

NO.2

保健品领军高地

两城市减肥产品药店零售市场主要由保健品、食品、化学药、中成药、化妆品、器械六大类构成，其中保健品占据市场的主导地位。2015年两城市保健品占比为81.89%，同比2014年增长了3.32个百分点，其他五类瓜分剩下不足20%的市场份额(如图2)。

点评：保健品类减肥产品虽成效缓慢，但副作用较小，在强烈的广告攻势下彰显领军实力，独占减肥产品零售市场鳌头。食品类减肥产品虽居市场份额第二的位置，但该类产品监管力度低于保健品，且药店不是消费者经常购买减肥食品的渠道，故2015年市场份额下跌至15.78%。而在药品中占有较大比重的化学药，2015年仅立于1.28%的方寸之地，其主要原因是：化学药主要用于治疗肥胖症，副作用较大，且价格相对较高，因此消费者在选择化学药类减肥产品时比较谨慎，大多倾向于选择副作用小、经济实惠的保健类产品来达到期望的塑形效果。

NO.3

排名变化不大

近两年来，两城市的减肥产品零售市场前5品牌基本没有变动。排名第一的是汤臣倍健清好清畅胶囊。它是国家食品药品监督管理局批准的第一批清肠通便保健食品，效果明显。而碧生源牌减肥茶在2015年依旧稳坐榜眼位置，这与它大量的广告投入密不可分，如今已家喻户晓。

点评：如今减肥市场的产品品类很多，如内服的、外用的，药准字号的、消字号的、妆字号的，保健品类、食品类，就连药食同源类也加入了减肥产品的大军。据整个市场前景来看，虽然药食同源类减肥产品起效时间长，目前还在做大量的消费者教育工作，但日后其市场份额会逐步提升。而在品牌方面，大部分药店的减肥产品起码不少于5个品牌，且其功效大致雷同。

点睛之笔

装轮备鞍，“马上”有客

点评专家：

杭州博顾多企业管理咨询有限公司总经理郑金林

根据前面的分析与两城市减肥产品数据带来的启示，今年零售药店要想驾驭好减肥产品销售这驾马车，必须要装上采购、品类选择、目标顾客与话术这三个轮子，才能吸引顾客。

通过观察2014~2015年沈阳、武汉两城市减肥产品零售市场的销售趋势，减肥产品的零售市场整体处于下滑的趋势。对于药店来说，今后对减肥产品整体的采购量要谨慎，不要出现因采购量过大而导致产品滞销的现象。

品类选择

①选择有药准字的减肥药和有广告的减肥保健品。这是目前吸客的主导品种，必须在价格、展示、宣传、服用指导等方面形成明显的优势。

②药食同源品类也是今后药店要选择的主要品类。按照中医理论，肥胖人群多为痰湿体质，祛湿之后，可以调节体质，减少肥胖发生的可能。所以，具有补肾、补气、健脾、润肠、祛湿等作用的药食同源产品可以作为药店今后的减肥主打产品。

③健身器材可以作为运动减肥的品类。

目标顾客与话术

不少药店人认为“减肥促销”的对象仅仅是肥胖者，所以，当顾客上门时，只会对体型肥胖的顾客“下手”。但是笔者认为，我们应该树立“减肥并非肥胖者专利”的理念，对顾客“广撒网”。想要保持身材、塑型的顾客也是我们的目标顾客。

需要注意的是，我们在销售过程中不能直接说顾客肥胖，否则会引起一些顾客的不满甚至是愤怒，不仅失去了销售机会，还会失去顾客。所以，在展开销售之前，我们可以循循善诱——

“胖胖哒”人群：眼看夏天马上就到了，再不瘦成闪电可就晚了。您需要了解相关产品吗?现在我们药店推出XXX活动，购买减肥产品有XXX优惠。买了美丽又省了银子，很划算的!

三高人群：夏天马上就到了，高温会带来不适感，尤其是像您这样的“三高”人群，要特别注意控制体重。体重下降，三高的危害性自然就小了。现在我们药店推出XXX活动，购买减肥产品有XXX优惠。对于“三高”人群来说是一大福音!

健美塑型人群：您的身材真好!如果能一直保持下去就更好了!要知道，一旦胖起来再减肥，难度是比较大的，因为减肥可比塑型更难。所以，在身材美好的时候塑型是非常有必要的。现在我们药店推出XXX活动，购买减肥产品有XXX优惠，您需要了解一下吗?（

米内研究员周莹）

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