案例：一位阿姨进店说要买开塞露，药店店员小林说有的，顺便问了一句：“阿姨，您是经常便秘，还是偶尔这样呀？”阿姨回复到：“经常有，难受死了！”小林随后做了进一步的探询，成功推荐了

通便灵+膳食纤维软胶囊

在药店润肠通便的产品销售多吗？有没有被风尘？我们应该怎样销售？

我们常常看见这样的案例，顾客需要买开塞露，店员直接取出开塞露，结果就是几块钱的订单。

业绩的差别就出来了。

三大难点

1、对便秘的理解

便秘是指粪便在肠道内滞留过久,排便周期延长,或粪质坚硬,或经常排便不畅的病证。它既可是一个独立的病证,也可是多种疾病的一个症状。

便秘多由于各种原因导致大肠传导功能失常所致，主要原因是不良的饮食习惯。另外，老年人肠道蠕动功能下降，也易产生便秘，还有就是一些人排便习惯不好，没有规律等，但是我们同事在销售产品时，多数只是把便秘归因于饮食，其实这是不全面的。

便秘日久,常常会引起腹胀以至腹痛、头晕、头胀、食欲减退、睡眠不安等症状,并容易引发痔疮、肛裂等疾病。

2、看不到机会

有时看到同事们在销售开塞露时，竟然一句多余的话都不问，这是白白丢失了机会。

3、产品作用机理不清楚

虽然通便类产品较多，但作用机理还是不同，对于一些药店同事来说，可能分不清通便类产品的具体作用机理。

如膨胀性泻剂，又称容积性泻药，或渗透性泻药。这类药服用后不被胃和小肠吸收，在大肠内能吸收水分，软化粪便，增加粪便体积，在肠内膨胀刺激肠道蠕动，从而能够通便。

肠动力药，能增加全消化道传输速率，增加排便次数，改善直肠对扩张的敏感性。但常需要与其他药联合使用。

四招改善

1、找准“机会”机会

便秘是人们在日常生活中都可能遇到的问题。不少人便秘后习惯于自行购买通便茶饮用，有的甚至当普通茶品长期饮用。

殊不知，这种随意使用市售通便茶的做法往往给便秘患者带来直接和潜在的危害，有的甚至产生不可逆性的伤害。

所以我们在门店导购时，遇到顾客问到开塞露、肠清茶等产品时，不能简单地就销售这些产品给顾客，而应该问清顾客具体的病症，多长时间，还用过什么产品，有无其他疾病等，从问询中帮助顾客构建一个最恰当的便秘解决方案。

2、找准机会顾客

润肠通便类产品并不仅限于便秘人群，其实，还有痤疮患者，色斑人群，口臭等顾客，也同样可以从排毒的角度切入销售。

3、说清原理

通便的原理有这样几个

是如开塞露局部高渗作用，软化大便，刺激肠壁，引起排便反应，加上润滑使大便易于排出。

是中药中的甙类物质润肠泻下。

是刺激肠道蠕动增强如比沙可啶等。

是在肠道吸收水份，软化大便，如膳食纤维等。在我们介绍产品时，要说清楚这些原理。

4、进行专业化的培训

即使是这样简单的一个疾病类别，也同样不容小看，在进行培训时，要侧重于如何真正解决顾客的便秘问题。

事实上，很多便秘患者都是极易反复的，往往是因为没有养成良好的排便习惯所致，因此，我们销售产品时，要帮助顾客强化每天定时排便的习惯，即使没有便意，也要在固定的时间去坐马桶，这点非常重要。

此外，在专业建议中，我们需要告之饮食多蔬菜水果，多饮水，多运动，保持心情开朗。

一年四季中，润肠通便类产品都有不错的市场，能否做好这一类别产品的引导，可以看出一家药店的销售能力，也可以看出店内培训做得是否到位。

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